TL;DR
Trigger sind Ereignisse oder Verhaltensweisen, die auf eine Kaufabsicht oder die Relevanz Ihres Angebots hinweisen. Sie ermöglichen ein besseres Targeting, besseres Timing und eine effektivere Kontaktaufnahme. Tools wie Pharow, Lonescale oder Sales Navigator helfen bei der Identifizierung von Triggern. Integrieren Sie Trigger am Anfang Ihrer Nachricht, um das Interesse zu wecken und die Effektivität zu steigern.
Wenn Sie bereits eine Outreach-Sequenz versendet haben, haben Sie sich wahrscheinlich schon diese Fragen gestellt:
Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um diese Prospects zu kontaktieren? Wie kann ich sicher sein, dass sie wirklich an meinem Angebot interessiert sind?
Und das zu Recht. Tatsächlich ist das Timing ein grundlegender Faktor für erfolgreiche Kampagnen.
Leider ist es oft sehr schwierig, den richtigen Zeitpunkt zu erkennen. Glücklicherweise gibt es eine Lösung: sich auf einen Trigger verlassen.
In diesem Artikel erfahren Sie, was ein Trigger ist, welche verschiedenen Arten es gibt und wie Sie sie in Ihre Sequenzen integrieren können, um Ihre Ergebnisse explodieren zu lassen.
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La Growth Machine ermöglicht es Ihnen jetzt mit einem einzigen Klick, Personen anzusprechen, die mit den Inhalten Ihrer Marke interagiert haben, egal ob sie:
- Ihrer LinkedIn-Unternehmensseite folgen,
- Ihren (Ihre) Artikel geliked haben,
- Ihre Beiträge kommentiert haben,
- Oder an einem von Ihnen organisierten LinkedIn Live teilgenommen haben.
All diese Personen sind potenzielle Prospects, die viel „wärmer“ sind als diejenigen, die Sie kalt kontaktieren könnten.
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Was ist ein Trigger?
Ein Trigger ist ein Hinweis, der auf einem Ereignis, einer Aktion oder dem Verhalten eines Prospects oder seines Unternehmens basiert und uns über seine Kaufabsicht oder die Relevanz unseres Angebots informiert.
Trigger werden manchmal auch als „Intent“ für „Buyer Intent“ (Kaufabsicht) bezeichnet.
Experten-Tipp 🧠
Hier ist eine nicht erschöpfende Liste von Triggern, die verwendet werden können.
- Aktuelle Rekrutierung für eine bestimmte Stelle
- Kürzlicher Stellenwechsel
- Finanzierungsrunde
- Interaktion mit einem Beitrag oder Teilnahme an einem LinkedIn-Webinar
- Ein ehemaliger Nutzer Ihres Produkts hat gerade das Unternehmen gewechselt
- Mitgliedschaft in einer LinkedIn-Gruppe oder einer Slack-Community
- Teilnahme an einer Messe
- Erhalt eines Preises, einer Auszeichnung oder eines Labels für sein Unternehmen
- Verwendete Tools oder Technologien
- Rückkehr aus dem Urlaub
- Usw.
Die Stärke von Triggern
Die Integration von Triggern in Ihre Outreach-Strategie bietet zahlreiche Vorteile. Hier sind die wichtigsten:
1. Eine kleinere und besser gezielte Zielgruppe
Wir haben eine inverse Korrelation zwischen der Größe der Zielgruppe und der Kampagnenleistung beobachtet.
Tatsächlich gilt: Je kleiner die Zielgruppe, desto besser die Kampagnenrendite.
Trigger, die auf spezifischen Ereignissen basieren, ermöglichen es daher, die Größe der Zielgruppe mechanisch zu reduzieren.
Beispiel 🔍
Es ist leicht zu verstehen, dass Unternehmen mit X bis Y Mitarbeitern UND die für eine bestimmte Stelle rekrutieren, weniger zahlreich sind als solche mit nur X bis Y Mitarbeitern.
2. Besserer Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme
Tatsächlich ist der entscheidende Punkt beim Outreach, den Prospect zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren. Der Erfolg desselben Angebots, das an denselben Prospect gerichtet ist, kann ausschließlich vom richtigen Timing abhängen. Zur Erinnerung: Trigger, die auf spezifischen Ereignissen basieren, ermöglichen es uns, die Kaufabsicht und/oder die Relevanz unseres Angebots für die Prospects besser einzuschätzen.
Beispiel 🔍
Wenn ein Prospect beispielsweise an einem Webinar mit dem Titel „Welches Outreach-Tool für Ihr Prospecting wählen?“ teilnimmt, wissen wir, dass dies der ideale Zeitpunkt ist, ihn zu kontaktieren und ihm La Growth Machine vorzustellen.
3. Ein Kontaktgrund, der die Effektivität der Nachricht verstärkt
Ein präziser Grund für die Kontaktaufnahme macht den Unterschied. Es erweckt den Eindruck, dass die Nachricht nicht (vollständig) automatisiert ist, dass die kontaktierende Person sich Zeit genommen hat, sich über das Unternehmen oder die kontaktierte Person zu informieren, und dass sie sich wirklich für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Prospects interessiert.
Zum Beispiel variieren die Wirkung und Effektivität der Nachricht erheblich zwischen diesen beiden Situationen:
Nachricht 1 (ohne Trigger):
Hallo Tim,
Ich habe {{productName}} entwickelt, ein Tool, das die Einarbeitungszeit von Vertriebsmitarbeitern in zwei Wochen um 25 % reduziert.
Wären Sie daran interessiert, mehr zu erfahren?
→ Leider sind die Vertriebsmitarbeiter von Tim bereits seit 2 Jahren im Team. Die Schulung der Vertriebsmitarbeiter hat daher keine Priorität. Folglich wird Tim wahrscheinlich nie auf Ihre Nachrichten antworten.
Nachricht 2 (mit Trigger):
Hallo Tim,
Ich habe gesehen, dass Sie derzeit einen Vertriebsmitarbeiter bei Apple einstellen.
Ich habe {{productName}} entwickelt, ein Tool, das die Einarbeitungszeit von Vertriebsmitarbeitern in zwei Wochen um 25 % reduziert.
Wären Sie daran interessiert, mehr zu erfahren?
→ Tim überlegte gerade, wie er seine neuen Vertriebsmitarbeiter am besten schulen kann. Tim findet, dass diese Nachricht genau richtig kommt und antwortet. Ein Anruf wird daher geplant.
Welche Situation bevorzugen Sie? Die Antwort ist offensichtlich.
Manchmal geht die Situation sogar über die Wirkung und Effektivität der Nachricht hinaus:
Situation 1, ohne Trigger:
Niemand hat bemerkt, dass John das Unternehmen gewechselt hat. Es wird keine Nachricht gesendet und eine Gelegenheit geht verloren.
Situation 2, mit Trigger:
John, ein Nutzer von La Growth Machine bei Microsoft, ist gerade zu Apple gewechselt.
Hallo John,
Ich habe gesehen, dass Sie kürzlich zu Apple gewechselt sind, herzlichen Glückwunsch!
Als ehemaliger Nutzer von La Growth Machine bei Microsoft frage ich mich, ob Prospecting auch bei Apple ein Thema ist?
Wenn ja, wären Sie daran interessiert, La Growth Machine in Ihrem neuen Unternehmen wieder zu nutzen?
4. Ein natürlich erleichtertes Copywriting
Jeder weiß, dass der Aufhänger im Prospecting entscheidend ist. Mit einem Trigger müssen Sie keine Stunden mehr mit der Suche nach der richtigen Formulierung verbringen: Sie müssen ihn nur klar am Anfang der Nachricht ankündigen, wie bereits erwähnt. Sobald der Aufhänger geschrieben ist, ergibt sich der Rest der Nachricht ganz natürlich, was es ermöglicht, Ihre Lösung flüssig zu präsentieren.
Wie integriert man Trigger in seine Outreach-Strategie?
Kommen wir nun zum Kern der Sache und befassen uns mit der praktischen Umsetzung der Theorie. Hier sind die einzelnen Schritte, die Sie befolgen müssen:
Schritt 1: Identifizieren Sie den relevantesten Trigger für Ihre Sequenz
Der erste Schritt besteht darin, den für Ihre Lösung relevantesten Trigger zu identifizieren. Erstellen Sie dazu eine Liste aller möglichen Trigger (Sie können die zu Beginn des Artikels erwähnte Liste kopieren und einfügen). Beschränken Sie sich zu diesem Zeitpunkt nicht: Auch wenn ein Trigger unsicher erscheint, notieren Sie ihn trotzdem und entscheiden Sie später, ob er verwendet werden soll.
Sobald Ihre Liste fertig ist, wählen Sie den am besten geeigneten Trigger aus. Wenn mehrere relevant erscheinen, zögern Sie nicht, sie per A/B-Test in zwei verschiedenen Sequenzen zu vergleichen, um zu sehen, welcher am besten funktioniert.
Beispiel 🔍
Hier sind einige Beispiele:
- Sie verkaufen ein Tool zur Erleichterung des Onboardings von Vertriebsmitarbeitern ⇒ relevanter Trigger = Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern.
- Offline ist ein Kanal, der sehr gut für Sie funktioniert ⇒ relevanter Trigger = Teilnahme an einer Messe.
- Sie verkaufen ein Tool, das eine native Verbindung mit Hubspot bietet ⇒ relevanter Trigger = das Unternehmen nutzt Hubspot.
Welche Tools verwenden, um diese Trigger zu identifizieren?
Es gibt viele Tools, um Trigger zu erfassen. Zu den bekanntesten gehören:
- RB2B: Dank seiner Funktion zur Identifizierung von Besuchern auf individueller Ebene können Sie nicht nur Unternehmen, sondern auch spezifische Personen entdecken, die Ihre Website besuchen. Es sendet LinkedIn-Profile in Echtzeit über Slack an Ihr Team.
- Clearbit (jetzt von HubSpot übernommen): über seine Funktion „IP Intelligence“, die es ermöglicht zu erkennen, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben.
- ZoomInfo: ebenfalls über eine Funktion, die sich auf die IP-Adressen von Website-Besuchern bezieht („IP to Org Pairings“).
- Sales Navigator: über den Abschnitt „Spotlights“, der Zugang zu 3 Triggern bietet: Finanzierungsrunden in den letzten 12 Monaten, Führungswechsel in den letzten 3 Monaten, Rekrutierung auf LinkedIn.
Wenn Sie speziell französische Unternehmen ansprechen 🇫🇷
- Pharow: Ermöglicht es Ihnen, Unternehmen anzusprechen, die für spezifische Stellen rekrutieren, Finanzmittel aufnehmen oder bestimmte Technologien verwenden.
- Lonescale: Hilft Ihnen, Unternehmen zu identifizieren, die gerade Stellenangebote veröffentlicht haben oder für eine bestimmte Stelle rekrutiert haben.
- SocieteInfo: Mit seinen 49 Ereignissen, verteilt auf 12 Kategorien!
Schritt 2: Erstellen Sie Ihre Prospect-Liste basierend auf den Triggern
Nachdem Sie nun die zu verwendenden Trigger identifiziert und die geeigneten Tools kennen, bauen wir gemeinsam eine Prospect-Liste auf.
Beispiel 1 🔍
Für die erste Liste gehen wir davon aus, dass wir ein Tool verkaufen, das die schnelle Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter ermöglicht. Unsere Zielgruppe besteht aus allen kaufmännischen Management-Rollen (Head of Sales, Sales Director usw.). Unser Trigger ist daher die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern. Um die Liste zu erstellen, verwenden wir Pharow.
Und das alles geschieht mit nur wenigen Klicks:
- Schritt 1 – Wählen Sie im Abschnitt „Prospect-Targeting“ die Rollen „Vertriebsmanagement“ aus, um sich auf Positionen wie Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Vertriebsdirektor zu konzentrieren.
- Schritt 2 – Klicken Sie dann im Abschnitt „Unternehmens-Targeting“ auf „Entdecken“, um Ihre Suche nach Unternehmen zu verfeinern, die für kaufmännische Stellen rekrutieren.
Es stehen zahlreiche Filter zur Verfügung, die nach Kategorien geordnet sind: Branchen, Themen, NAF-Codes und… magische Filter (die uns hier interessieren):
- Schritt 3 – Klicken Sie im Abschnitt „Magische Filter“ auf „Rekrutierung“, um weitere Filter anzuzeigen. Wählen Sie dann Rekrutierung nach Stellentyp > Rekrutierung von Mitarbeitern > Rekrutierung von Mitarbeitern: Sales & Marketing > Rekrutierung von Mitarbeitern: Business Development.
- Schritt 4 – Geben Sie den gewünschten Standort an. Hier interessiert uns die Region Île-de-France.
Schritt 5 – Geben Sie schließlich die Unternehmensgröße an. In unserem Fall wählen wir Unternehmen mit 10 bis 49 Mitarbeitern aus.
Und da haben wir es, wir erhalten eine sehr präzise Liste, die mit unserem Trigger zusammenhängt!
Sie können sogar noch weiter gehen, um Ihr Copywriting zu personalisieren, indem Sie auf „Rekrutierungen“ klicken, um die betreffende Stelle einzusehen und zu sehen, auf welcher Website sie veröffentlicht ist:
Beispiel 2 🔍
In diesem Beispiel sagen wir, wir bereiten den Start eines Tools auf Product Hunt vor und zielen auf Nutzer der Plattform ab.
Die gute Nachricht ist, dass wir eine LinkedIn-Gruppe mit dem Titel „Product Hunt | Products | Discussions | Stories“ gefunden haben, mit über 3.000 Mitgliedern. Wir werden diese Gruppe als Trigger verwenden.
Um diese Prospects zu exportieren, verwenden wir Sales Navigator. Hier sind die Schritte, die Sie befolgen müssen:
Schritt 1 – Geben Sie im Filterbereich „Leads“ einfach den Namen der LinkedIn-Gruppe in das entsprechende Feld ein.
Schritt 2 – Importieren Sie dann diese Leads in La Growth Machine. Gehen Sie dazu zum Reiter „Leads“ und erstellen Sie eine Zielgruppe, die wir „Product Hunt Audience“ nennen.
Schritt 3 – Klicken Sie auf „Leads importieren“ und wählen Sie die Option „Von LinkedIn importieren“.
Schritt 4 – Wählen Sie die Option Sales Navigator Search und fügen Sie den Link zu Ihrer Sales Navigator-Suche ein.
Schritt 5 – Wählen Sie Ihre zuvor erstellte Zielgruppe aus und fertig!
Alle Ihre Prospects werden der Zielgruppe hinzugefügt, und Sie können Ihre Kampagne starten, um sie zu kontaktieren.
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Schritt 3: Wie integriert/erwähnt man den Trigger in seinem Copywriting?
Jetzt, da Ihre Liste fertig ist, gehen wir zum nächsten Schritt über: das Verfassen der Sequenz. Die Erwähnung des Triggers ist sehr einfach: Sie müssen ihn nur am Anfang der ersten Nachricht Ihrer Sequenz integrieren.
Tatsächlich stellt der Trigger den Grund für die Kontaktaufnahme dar, wie wir zu Beginn dieses Artikels erwähnt haben. Er dient als Eisbrecher, weckt das Interesse des Prospects und regt ihn zum Weiterlesen an.
Hier sind einige einfache Beispiele, um den Trigger einzuführen:
- Ich habe gesehen, dass
- Ich habe bemerkt, dass
- Ich schreibe Ihnen, weil
- Ich kontaktiere Sie, weil
- Ich habe Sie auf der Messe gesehen
Experten-Tipp 🧠
Nachdem Sie den Trigger erwähnt haben, empfehle ich Ihnen, den Rest der Nachricht wie folgt zu strukturieren:
- Problem: Nennen Sie das Problem, das Ihr Prospect hat oder haben könnte.
- Wertversprechen: Präsentieren Sie das Wertversprechen Ihres Tools oder Dienstes und erklären Sie, wie es das Problem löst.
- Erzielte Vorteile: Heben Sie bezifferte Vorteile hervor, die sich aus Ihrem Wertversprechen ergeben. Zögern Sie nicht, hier einen Link zu einer von Ihnen erstellten Ressource einzufügen (Kundenfallstudie, Blogbeitrag, Testimonials usw.).
- Social Proof: Nennen Sie bekannte Kunden, die Ihre Lösung nutzen, oder Zahlen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken (Anzahl der Nutzer, Zufriedenheitsrate usw.).
- CTA: Bevorzugen Sie einen sanften Call-to-Action, der zur Konversation anregt (z. B. indem Sie prüfen, ob der Prospect das genannte Problem tatsächlich hat).
Beispiel einer Sequenz mit Trigger
Ich habe diese Kampagne für Leexi durchgeführt, ein großartiges Tool für Konversationsintelligenz, das insbesondere die Transkription, Analyse und Zusammenfassung von Anrufen und Videokonferenzen mithilfe künstlicher Intelligenz ermöglicht.
Leexi ist besonders effektiv für das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern, da das Tool es ermöglicht, geführte Anrufe erneut anzuhören und zu analysieren, um sich weiterzubilden, und gleichzeitig Statistiken liefert, die erklären, warum bestimmte Anrufe erfolgreicher sind als andere.
Unsere Zielgruppe ist daher wie folgt:
- Vertriebsleiter von Technologieunternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitern, die derzeit Vertriebsmitarbeiter einstellen.
Um unsere Prospect-Listen zu erstellen, haben wir LinkedIn Sales Navigator verwendet, ein Tool, das auch die Identifizierung von Unternehmen in der Rekrutierungsphase ermöglicht.
Anschließend haben wir eine multikanalige Sequenz eingerichtet, um alle Prospects zu kontaktieren und die Antwortrate zu maximieren. Hier ist sie:
Die Sequenz gliedert sich in zwei Hauptzweige:
- Ein Zweig für E-Mails und LinkedIn-Nachrichten, wenn die professionelle E-Mail des Prospects angereichert ist.
- Ein Zweig nur für LinkedIn, wenn die E-Mail nicht angereichert werden konnte.
Beginnen wir mit dem E-Mail-Zweig:
E-Mail #1
Subject: Onboarding von Vertriebsmitarbeitern
Hallo {{firstname}},
Ich habe bemerkt, dass Sie derzeit Vertriebsmitarbeiter einstellen.
Nach der Einstellung ist deren Schulung eine entscheidende, aber komplexe und zeitaufwändige Aufgabe.
Leexi erleichtert die Aufnahme und Analyse von Anrufen für ein effektiveres Coaching.
Dank der Anrufbibliothek wird das Coaching erleichtert, was zu einer Reduzierung der Onboarding-Zeit um 40 % und einer schnelleren Kompetenzentwicklung (+20 bis 50 % Konversionsrate) führt.
Fnac Darty, Efficy und viele andere haben uns ihr Vertrauen geschenkt.
Sie können auf die Plattform zugreifen, indem Sie dem Link in meiner Signatur unten folgen.
Möchten Sie mehr erfahren?
E-Mail #2
Subject: Notizen & Besprechungen
Hallo {{firstname}},
Haben Sie sich die Plattform bereits angesehen?
Mit Hilfe von KI helfen wir Ihnen, Ihr Vertriebsteam effektiver zu schulen.
Sie müssen sich nicht mehr auf zwei Dinge gleichzeitig konzentrieren: Eine automatische Zusammenfassung von Anrufen und Videos wird direkt in Ihre Management-Software/CRM gesendet.
Dieses Video stellt diese Funktionen vor: {{identity.video}}
Um die Plattform zu testen, klicken Sie einfach auf den Link in meiner Signatur unten.
Schönen Tag noch,
LinkedIn Kontaktanfrage #1
Hallo {{firstname}},
Ich habe versucht, Sie per E-Mail zu kontaktieren (über {{proEmail}}).
Haben Sie sie erhalten?
LinkedIn Nachricht #1
Danke für die Aufnahme, {{firstname}}.
Keine Follow-up-E-Mails (Zusammenfassung, nächste Schritte usw.) mehr nach jedem Meeting!
Im Durchschnitt sparen unsere Kunden 1,5 Stunden pro Woche – also etwa 6 Stunden pro Monat.
Ich würde mich freuen, einen kurzen Austausch zu planen, um darüber zu sprechen. Was meinen Sie?
LinkedIn Nachricht #2
Hallo {{firstname}},
Da ich keine Antwort erhalten habe, erlaube ich mir eine letzte Kontaktaufnahme.
Sind Sie vielleicht nicht die richtige Person, die man bei {{companyName}} kontaktieren sollte?
Wenn ja, können Sie mich bitte an die richtige Person weiterleiten?
Danke,
Schönen Tag noch,
Betrachten wir nun den LinkedIn-Only-Zweig:
Nachricht #1
Hallo {{firstname}},
Ich habe bemerkt, dass Sie derzeit Vertriebsmitarbeiter einstellen.
Nach der Einstellung ist deren Schulung eine entscheidende, aber komplexe und zeitaufwändige Aufgabe.
Leexi erleichtert die Aufnahme und Analyse von Anrufen für ein effektiveres Coaching.
Dank der Anrufbibliothek wird das Coaching erleichtert, was zu einer Reduzierung der Onboarding-Zeit um 40 % und einer schnelleren Kompetenzentwicklung (+20 bis 50 % Konversionsrate) führt.
Fnac Darty, Efficy und viele andere haben uns ihr Vertrauen geschenkt.
Hier ist der Link, um auf die Plattform zuzugreifen: {{identity.link}}
Zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren, wenn Sie Fragen haben.
Nachricht #2
Hallo {{firstname}},
Haben Sie sich die Plattform bereits angesehen?
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Mit Leexi müssen Sie sich nicht mehr auf zwei Dinge gleichzeitig konzentrieren: Eine automatische Zusammenfassung Ihrer Anrufe und Videos wird direkt in Ihre Management-Software oder Ihr CRM gesendet.
Um die Plattform zu testen, geht es hier entlang: {{identity.link}}
Schönen Tag noch,
Nachricht #3
Hallo {{firstname}},
Ich dachte, Sie würden sich wahrscheinlich lieber ansehen, wie die Plattform aussieht.
Dieses Video stellt sie mit all ihren Funktionen vor: {{identity.link}}
Schönen Tag noch,
Nachricht #4
Hallo {{firstname}},
Da ich keine Antwort erhalten habe, erlaube ich mir eine letzte Kontaktaufnahme.
Sind Sie vielleicht nicht die richtige Person, die man bei {{companyName}} kontaktieren sollte?
Wenn ja, können Sie mich bitte an die richtige Person weiterleiten?
Danke,
Schönen Tag noch,
Fazit
Heute, mit der Verbreitung von Cold Outreach (E-Mail & LinkedIn), erhalten die Menschen immer mehr Prospecting-Nachrichten in ihren Posteingang. Und seien wir ehrlich, die Qualität und Relevanz dieser Nachrichten lässt oft zu wünschen übrig…
Die Verwendung von Triggern bietet Ihnen eine echte Chance, sich abzuheben. Ihre Fähigkeit, Informationen über die Kaufabsicht, das Verhalten eines Prospects oder ein bestimmtes Ereignis zu liefern, ermöglicht es Ihnen, Ihren Prospect zum besten Zeitpunkt mit einer wirklich relevanten Nachricht zu kontaktieren.
Wenn Sie Fragen zur Verwendung von Triggern in Ihren Sequenzen haben, zögern Sie nicht, mich auf LinkedIn zu kontaktieren. Ich beantworte Ihre Fragen gerne!