TL;DR
– Visite las oficinas de los clientes potenciales en persona, ya que son memorables porque todos están pegados a sus dispositivos constantemente.
– Envíe videos personalizados de 30 a 60 segundos con su nombre escrito al estilo Love Actually.
– Forme asociaciones estratégicas internas con marketing y externas para el intercambio de referencias para aumentar significativamente el alcance.
– Organice seminarios web o eventos informativos con contenido valioso para ambos públicos para generar experiencia.
– Únase a grupos de LinkedIn y Facebook con más de 145.000 miembros para interactuar donde se encuentran los clientes potenciales.
A veces nos quedamos tan atrapados en nuestros métodos de venta actuales que olvidamos que hay diferentes formas de llegar a nuestros clientes y obtener respuestas con más frecuencia. Hacemos que su proceso de ventas sea un proceso indoloro (¿me atrevo a decir incluso “divertido”?) para usted.
Dado que en un mundo donde ves a tantos otros haciendo cosas interesantes e innovando, es posible que sientas que es demasiado difícil; como si todo se hubiera hecho antes. La buena noticia es que, incluso si este es el caso, aún no se han dirigido a su público objetivo de esta manera.
Siempre es posible mejorar sus estrategias de ventas, especialmente porque casi a diario se desarrollan nuevas tecnologías. Utilice todos los recursos a su disposición para crear grandes campañas que lleguen a sus clientes potenciales de la manera correcta, en el lugar correcto y en el momento correcto.
Aquí encontrará las ideas creativas y las herramientas (lea nuestra recomendación de herramientas de ventas para la adquisición de clientes) que necesita para romper las barreras con los clientes potenciales.
10 ideas para el outreach de clientes
El punto más importante que quiero transmitir aquí es que debe ser usted mismo, pero allí donde estén sus clientes ideales. Bien, tal vez sean dos puntos… pero ambos son cruciales para su éxito. Cuando usted, como representante de ventas, construye relaciones y, en última instancia, realiza ventas, hay muchos obstáculos que se interponen en su camino.
Esperamos poder eliminar algunos de estos obstáculos con las siguientes ideas para su estrategia de ventas, para que pueda destacar entre la multitud y sus clientes estén listos para construir una relación y comprar.
Idea de outreach n.º 1: Vaya a la oficina de sus clientes potenciales 🏢
¿Cuándo fue la última vez que visitó la ubicación física de un cliente potencial antes de conocerlo? Supongo que nunca o tal vez una vez.
Muestre su cara. Las visitas personales son memorables porque estamos pegados a nuestros dispositivos todo el día. Algunos incluso pueden haber comenzado a distanciarse demasiado de las personas (especialmente en tiempos de COVID). Es mucho más fácil llegar a sus clientes potenciales en persona que por teléfono, ya que es un método inusual hoy en día y aumentará rápidamente los resultados de su outreach de ventas B2B.
Si desea llegar a una empresa específica, diríjase a ella. En primer lugar, debe hacerse amigo del recepcionista. Él es su portero que le ayudará a pasar al siguiente nivel, y si es amable y agradecido, llegará mucho más lejos que si miente o exige algo.
Puede ser una buena idea llevar algo que puedan conservar, incluso si es solo una tarjeta de presentación, pero también podría ser una cesta de regalo. De esta manera, prestarán atención a su presencia y estarán más dispuestos a ponerse en contacto con usted o, al menos, a considerar su empresa.
Idea de outreach n.º 2: Destacar entre la multitud
A medida que la población mundial sigue creciendo, puede ser difícil destacar entre la multitud, especialmente en el networking.
Aquí tienes algunas ideas sobre cómo destacar entre los demás:
- Lleve algo único o tenga una tarjeta de presentación creativa (la tarjeta de presentación digital es su perfil de LinkedIn con un resumen de LinkedIn). Esto crea una experiencia memorable para los asistentes y es mucho más probable que le recuerden.
- Sea proactivo en las conferencias digitales. Algunas de estas conferencias ahora ofrecen la posibilidad de ver perfiles, conectarse por video y chatear en diferentes salas. Utilice estas herramientas en cada oportunidad para conocer gente nueva.
- Envíe algo a su lugar de trabajo. Si no puede estar allí en persona, envíe algo agradable, como una nota de agradecimiento, un paquete de demostración especial o un vale de regalo (que también puede ser digital, pero es más probable que llegue al destinatario en forma física).
- Envíe videos personalizados por correo electrónico o redes sociales. Ahora existen formas de personalizar videos para personalizar su adquisición de clientes a gran escala. Si graba los videos individualmente, también puede inspirarse en la película Love Actually y escribir el nombre del cliente potencial en un trozo de papel para captar su atención, y grabar un video de 30 segundos (no más de 60 segundos) explicando por qué se está poniendo en contacto con ellos.
- Utilice divertidos creadores de memes si encajan con su marca, como reface y Piñata Farm. Utilice los nombres de los destinatarios para que vean que se ha esforzado y no sientan que usted es solo un robot que envía el mismo mensaje a todo el mundo.
- Haga seguimiento. Nunca deje pasar una buena conexión. Esto se aplica a cada una de estas ideas para destacar entre la multitud. Si no se mantiene en contacto, todo el esfuerzo habrá sido en vano. Utilice herramientas como LaGrowthMachine (LGM) para automatizar la comunicación, de modo que siempre tenga un mensaje preparado.
Independientemente de cómo decida destacar entre la multitud, asegúrese de tener la intención de ayudar al cliente. De esta manera, su mensaje resonará mejor y aumentará la probabilidad de que se conecte con más personas.
Idea de outreach n.º 3: Asociaciones estratégicas 🤝
« Ningún hombre es una isla » – John Donne
Por mucho que uno pueda desearlo, no podemos hacerlo solos. Tener gente a nuestro lado no solo hace nuestra vida más fácil, sino mucho mejor. Esto, por supuesto, también se aplica al trabajo, ya que la formación de asociaciones puede ser su arma secreta.
Hay muchas formas diferentes de seguir esta estrategia. Una de ellas es formar asociaciones dentro de su empresa. Póngase en contacto con otros departamentos y averigüe con quién puede colaborar para que la adquisición de clientes sea más fluida. Por ejemplo, marketing y ventas a menudo pueden proporcionarse mutuamente una gran cantidad de conocimientos.
Otra forma es colaborar con socios externos. Las empresas a menudo forman asociaciones entre sí, pero también entre individuos. Al establecer relaciones con personas de empresas complementarias, pueden ayudarse mutuamente con referencias.
Independientemente de la asociación que sea la mejor para usted, sea estratégico a la hora de elegir. Asegúrese de que sus objetivos estén alineados, de lo contrario, podría tener más problemas que beneficios a largo plazo.
Idea de outreach n.º 4: Aportar valor 💵.
Cuando se pone en contacto con clientes potenciales, a menudo esperan que les venda algo. Puede alejarse de este enfoque típico ofreciéndoles algo que los clientes encuentren útil. Por ejemplo, envíeles un enlace útil que pueda ser relevante para ellos, un whitepaper con información relevante de la industria o una prueba gratuita de un producto. Escriba un correo electrónico de adquisición de clientes que el destinatario estará encantado de leer.
Las cosas valiosas no tienen por qué ser “tangibles”. También podría sugerir conectar al cliente potencial con alguien con quien le gustaría hablar. Por lo general, esto ocurre después de una conversación que se basa en preguntar sobre las necesidades del cliente, en lugar de ofrecer sus contactos sin contexto. No querrá quemar puentes sin motivo.
De cualquier manera que pueda ayudar al cliente, reconocerá el valor de ponerse en contacto con usted y, por lo tanto, le dará prioridad sobre otros al buscar un producto o servicio. Manténgase en contacto con ellos incluso después de la compra, preferiblemente por correo electrónico y/o redes sociales.
Idea de outreach n.º 5: Organice una reunión informativa
Esta idea también se puede combinar muy bien con el aspecto de la asociación y la construcción de relaciones. Un evento se puede realizar junto con su socio, de modo que ambos lleguen a sus respectivos públicos. Ya sea un evento presencial o en línea, ofrezca valor a ambos públicos con su tema y contenido.
Un webinar es una excelente manera de llegar a la audiencia deseada, ya que la barrera de entrada es baja. Los asistentes simplemente pueden proporcionar una dirección de correo electrónico y ver su webinar en cualquier momento, siempre que grabe el evento.
Si opta por una presentación presencial, tendrá la ventaja adicional de que los asistentes se conozcan en persona. Los asistentes no solo pueden conectar con usted, sino que también pueden aprender sobre su experiencia, lo cual es muy valioso para la mayoría.
Idea de outreach n.º 6: Únase a grupos de LinkedIn o Facebook
Un cliché de las redes sociales es que están destinadas a ser sociales. Por eso los grupos son tan populares. Las personas pueden conectarse en línea sobre intereses compartidos, así que aproveche esto. Únase a los grupos que sean relevantes para usted, su industria y su mercado objetivo.
Piense en los intereses que tienen sus clientes potenciales y busque un grupo que se relacione con ellos. Por ejemplo, si está en la industria financiera, hay cientos de opciones. Hay un grupo llamado Finance Club con más de 1,5 millones de miembros o un grupo para Contabilidad y Auditoría con 145.000 miembros. Elija los grupos con las referencias temáticas más cercanas y únase a ellos.
Sin embargo, no se una a demasiados grupos, ya que se abrumará, ya que el objetivo es publicar regularmente (y LinkedIn (más sobre el uso del raspador de LinkedIn) limita sus posibilidades de unirse a demasiados grupos). Busque enlaces que pueda publicar, consejos prácticos o simplemente interactúe con otros para que su perfil reciba más atención. En muchos de estos grupos, también puede publicar un enlace a su empresa e informar sobre su actividad, normalmente una vez a la semana en una publicación específica.
Una vez que esté en los grupos seleccionados, también puede establecer un método para automatizar las solicitudes de contacto para personas en grupos específicos de LinkedIn. El uso de LGM para automatizar el outreach combinado con LinkedIn Sales Navigator proporciona una forma de establecer una conexión y construir una secuencia de seguimiento. Puede enviar un mensaje en redes sociales o un correo electrónico a las personas con las que desea hablar (lea también nuestro artículo sobre automatización de Gmail) para ponerse en contacto con ellas.
Idea de outreach n.º 7: Manténgase en su memoria 🧠.
En otras palabras, recuérdeles que usted todavía está ahí para los clientes potenciales. Ya sea que estén discutiendo tendencias de la industria o que quieran utilizar sus servicios, la gente olvidará lo que usted puede hacer por ellos. Si sigue apareciendo en su feed, puede recordarles cómo puede ayudarles.
Hay muchas formas de hacerlo, las mejores son:
- Correos electrónicos de outreach: Escriba directamente en la bandeja de entrada, donde no hay distracciones.
- Redes sociales: Cree publicaciones que sean relevantes, interesantes o útiles para las personas.
- LaGrowthMachine: Para automatización de LinkedIn, Twitter (lea nuestra guía sobre marketing en Twitter) y correo electrónico.
Elija el método o métodos que elija, asegúrese de que pueda mantener la coherencia. De esta manera, no se quemará y seguirá estando presente con regularidad y, por lo tanto, será fácil contactarle cuando alguien esté listo para realizar una compra.
Idea de outreach n.º 8: Pida referencias a los clientes 🗣️
Si lleva tiempo en su negocio, tendrá clientes que estén satisfechos con su servicio o con los que haya construido una buena relación. Pídales por teléfono o correo electrónico si pueden darle un testimonio o una referencia. Proporcióneles un ejemplo o cree uno para ellos, de modo que solo tengan que aprobarlo.
También puede crear un correo electrónico automatizado en LGM para ponerse en contacto con cada uno de sus clientes 2-3 meses después de la compra. De esta manera, puede preguntarles automáticamente si estaban satisfechos, si podían darle una reseña o un testimonio, o si conocen a alguien que también pudiera utilizar el servicio.
Idea de outreach n.º 9: Seguimiento
Siga la regla de oro de las ventas, independientemente del método que utilice para llegar a sus clientes: haga seguimiento, haga seguimiento, haga seguimiento.
Utilice LGM para automatizar este proceso y llegar a todas las personas con las que se ha puesto en contacto. Cree una secuencia que continúe automáticamente para usted, para mantenerse en contacto continuo con sus clientes potenciales, sin tener que hacer el esfuerzo manual cada vez.
Cree una automatización para cada persona que conozca y cuya tarjeta de presentación reciba, para cada persona con la que hable por teléfono y para cada persona a la que llegue a través de las redes sociales. Cada contacto cuenta.
Idea de outreach n.º 10: Trabajar interdepartamentalmente
La colaboración es su mejor amiga. Si colabora con otros departamentos de su empresa, puede obtener resultados mucho mejores. El equipo de marketing, en particular, tiene sed de datos y trabaja para aportarle clientes. Ambos tendrán información que se ayudará mutuamente y que puede aportar más negocio a usted y a la empresa.
Si su empresa tiene varios departamentos que hablan con el cliente, como otro departamento de ventas, colabore con ellos para ver si han descubierto alguna técnica que pueda ayudarle. La dirección de la empresa tiene un interés legítimo en apoyar esta colaboración si la empresa gana más dinero, así que fomente esta cultura de apoyo en lugar de competencia.
Otro departamento que se presta bien a la colaboración con ventas es el equipo de investigación y desarrollo. Realizan pruebas constantemente y entienden a los clientes mejor de lo que ellos mismos se entienden. Al construir estas asociaciones internas, está uniendo fuerzas que también aportarán más valor al cliente.
Elija su estrategia
¡Ahora es el momento! Tiene las ideas, ahora solo tiene que pasar a la acción. Elija lo que mejor se adapte a usted y a su público objetivo, y simplemente empiece. Cree una lista, escriba algunos correos electrónicos y ya podrá poner en marcha sus actividades de ventas y generar un nuevo impulso.
Cree automatizaciones con LaGrowthMachine que le ahorren tiempo y energía, y empiece a vender con facilidad. Póngase en contacto con nosotros y díganos qué está haciendo para sus actividades de ventas.