TL;DR
– MQL (Marketing Qualified Lead) muestra interés a través de descargas, inscripciones, pero aún no está listo para comprar.
– SQL (Sales Qualified Lead) es cualificado por los comerciales como listo para una demostración y una discusión de compra inmediata.
– Lead scoring asigna puntos a los contactos según su comportamiento, demografía y engagement para priorizar eficazmente los esfuerzos comerciales.
– Lead nurturing automatiza secuencias de correos electrónicos personalizados para transformar gradualmente MQL en SQL a lo largo del tiempo.
– LaGrowthMachine enriquece y cualifica leads automáticamente a través de LinkedIn, email y Twitter para una tasa de conversión óptima.
Lead marketing, lead comercial, prospecto, cliente… son conceptos que debes dominar para hacer crecer tu negocio. Para cada uno de ellos, es necesario implementar estrategias dedicadas.
Muchas empresas cometen el error de meterlos a todos en el mismo saco y pierden ventas potenciales.
LaGrowthMachine es la solución ideal para generar leads de manera más eficaz y hacerlos viajar por tu embudo de conversión. Todo ello, reduciendo tu tiempo invertido y disminuyendo radicalmente tus gastos de marketing. Aun así, hay que saber gestionarlos.
¿Cuál es la definición de un lead de marketing? ¿Cómo diferenciar sus etapas de cualificación? ¿Qué estrategia adoptar para convertir los leads en clientes?
Estas son las preguntas a las que responderemos en nuestra guía de lead marketing. Empecemos detallando los diferentes tipos de leads con los que te encontrarás.
¿Qué es un lead en marketing?
Un lead es el inicio de un prospecto. Concretamente, se refiere a toda persona que ha mostrado interés en tu empresa o tus servicios, sin estar cualificada.
Al principio, sabes poco sobre tu lead. Su nombre, apellido, correo electrónico, o incluso su número de teléfono, en el mejor de los casos… pero eso es todo.
Concretamente, un lead:
- se interesa y descubre tus servicios
- tiene un problema que resolver
- concierne exclusivamente a los equipos de marketing
A diferencia del prospecto, aún no está en una óptica de conversión. Por eso, hay que tener mucho cuidado de no confundir lead y prospecto.
En caso contrario, corres el riesgo de ser demasiado insistente y ahuyentarlo antes incluso de que haya demostrado interés en tu marca.
Por eso también se diferencia un lead de marketing de un lead comercial, aunque ambos estén íntimamente ligados.
El Marketing Qualified Lead (MQL)
Es un lead que has logrado hacer avanzar en tu embudo de ventas.
A medida que le has ofrecido contenidos, has recopilado valiosa información personal sobre su comportamiento, su categoría socio-profesional…
Sus necesidades están identificadas y sabe que tú tienes la respuesta a sus problemas.
El Sales Qualified Lead (SQL)
Una vez que tu MQL está suficientemente enriquecido, tienes la oportunidad de hacerlo pasar a esta segunda categoría.
En ese momento, los equipos de marketing ceden el paso a los equipos comerciales. Estos últimos podrán nutrirse de toda la información recopilada previamente para convertir al prospecto en cliente.
Como habrás comprendido, es simplemente el paso a la acción de venta.
Ahora que sabes diferenciar un lead de marketing, un lead comercial y un prospecto, queda por saber cómo hacer que progrese de una etapa a otra.
Eso es lo que veremos juntos.
¿Cuáles son las etapas de evolución del lead al cliente?
Para que se convierta en un prospecto cualificado, debes recopilar la máxima información sobre él, ofreciéndole el mejor recorrido de usuario posible.
Cuanto más lo impulses en tu embudo de conversión, más posibilidades tendrás de convertir tu lead en cliente.
Para ayudarte a visualizar su progresión, puedes referirte al método TOFU (Top of The Funnel), MOFU (Middle of the Funnel), BOFU (Bottom of the Funnel).
A continuación, veremos las diferentes etapas por las que pasa.
Adquisición del lead
Hay diferentes formas de adquirir leads:
- De mailing de prospección
- De adquisición en redes sociales (SEA)
- De gestión de comunidades (community management)
- De SEO (creando un blog, por ejemplo)
- De publicidad online u offline
- De publicidad en radio, TV…
Una vez hecho esto, sin embargo, no tienes ninguna información sobre ellos, salvo la que han querido proporcionarte. En la mayoría de los casos, esto representa muy poco.
¡Lógico! Ni tú ni yo queremos desvelar toda nuestra información privada a una empresa que nos contacta. En el mejor de los casos, dejamos nuestros datos de contacto. Sin indicarles nuestros intereses, hábitos de compra, situación profesional…
Sin embargo, toda esta información nos ayudará a refinar nuestra propuesta y a realizar ventas. Vamos a pescar.
Cualificación del lead
Existen muchas maneras de cualificar un lead. Es una etapa integral de tu estrategia de generación de leads.
Para recopilar información valiosa sobre tu cliente potencial, debes diseñar un embudo de conversión dedicado.
Tan pronto como identifiques el desencadenante de tu lead, es el momento de demostrar que puedes responder a sus necesidades.
Para no fallar, es mejor elaborar un mapeo preciso antes de lanzarte a la fase de acción pura. Determina los contenidos que vas a presentar a tu audiencia y su temporalidad.
Cuanto más lógico y pertinente sea el encadenamiento para tu prospecto, mayores serán las probabilidades de que progrese en tu embudo.
LaGrowthMachine se encuentra a medio camino entre el mid funnel y el bottom funnel. Nuestros medios de acción provienen del outreach.
Sin embargo, al programar tus campañas, estás en un enfoque puramente de marketing: segmentación estratégica, creación de bases de datos de leads, copywriting, etc…
En resumen, es la unión entre marketing y ventas.
Una vez que hayas importado tus leads y lanzado tus campañas, cuando empieces a ver llegar los primeros leads a tu interfaz CRM (configurada con LaGrowthMachine), el equipo de ventas tomará el relevo, en bottom funnel.
El lead nurturing
También llamado maduración de leads, el lead nurturing se ha convertido en la etapa favorita de los growth marketers.
Aunque el nombre suene complicado, esta etapa consiste simplemente en fomentar la progresión de tu lead en tu embudo, basándote en una buena estrategia de contenidos.
Prepara de antemano un marco de contenidos e imagina escenarios desencadenantes.
¿Qué contenido se adaptará mejor a tal acción del lead? ¿Qué herramienta te permitirá multiplicar los puntos de contacto?
Esta es una pregunta fundamental, sabiendo que la conversión de un prospecto en cliente requiere un promedio de 5 a 20 puntos de contacto.
Algunos ejemplos de contenidos que te ayudarán a enriquecer tu lead:
- Un libro blanco
- Una newsletter
- Un webinar
- Una conferencia
- Un artículo de blog dedicado a sus problemas
- Una publicación en redes sociales adaptada
- Un email de marketing
- Retargeting (SEA o SMA)
- …
Activación del lead: paso a la condición de cliente
¿Lo recuerdas? Es el momento en que tu MQL se convierte en un SQL. De ahí la importancia para una empresa de alinear bien sus fuerzas de ventas con sus equipos de marketing.
Una vez que hayas recopilado suficiente información sobre tu lead, este se encuentra teóricamente en fase de decisión de compra.
Aquí es donde interviene LaGrowthMachine: al activar tus leads con técnicas de outreach automatizado, puedes manejar grandes volúmenes respetando una segmentación impecable.
A modo informativo, aquí tienes los resultados de una de nuestras campañas:
Los comerciales solo tienen que organizar una cita o enviar un correo electrónico para cerrar el trato.
¿Cómo generar leads cualificados?
Ahora que hemos repasado las diferentes formas de cualificar un lead, pasemos a los métodos de generación de leads.
A diferencia de la estrategia de outreach, el inbound marketing es la solución perfecta para cualificar leads. Se descompone en varias etapas.
Identifica tus buyer persona
Sin saber a quién te diriges, ¿cómo quieres ofrecerles contenido relevante?
Imaginando de antemano los comportamientos de compra de tus clientes potenciales y sus datos socio-demográficos, sabrás exactamente cómo hablarles.
Para cada público objetivo, define sus posibles problemas y encuentra la manera de satisfacer sus necesidades.
Segmenta tus listas de contactos
Una vez que hayas generado leads, probablemente te encontrarás con un gran número de contactos.
Cada uno de ellos no puede ser tratado individualmente… y tampoco puedes contactarlos a todos de la misma manera.
Lo más sencillo es agruparlos en listas de contactos segmentadas según la información recopilada, como:
- La edad
- La profesión
- El nivel jerárquico
- La profesión
- Los intereses
- Los comportamientos de compra…
Optimiza tu retención y tu tasa de conversión
Como vimos anteriormente, el objetivo final de tu estrategia de generación de leads es convertir MQL en SQL antes de desencadenar la compra.
Aquí es donde interviene la implementación de contenidos adaptados a cada público (lead nurturing), pero también el lead scoring.
Este último te ayudará a cualificar la propensión de tus prospectos a pasar a la acción. Por cada palanca utilizada por tu cliente potencial, asígnale puntos.
Tomemos un ejemplo concreto, que puedes adaptar a tu gusto:
- De 0 a 5 puntos (lead): publicas un artículo de blog en LinkedIn. Un usuario de la plataforma hace clic en él (+5 puntos)
- De 5 puntos a 50 puntos (lead de marketing): una llamada a la acción presente en el artículo lo dirige a un libro blanco sobre el tema. Hace clic en él (+5 puntos) y rellena sus datos para descargarlo (+20 puntos). Le envías un correo de agradecimiento que abre (+5 puntos). Le has añadido astutamente una propuesta de videollamada para presentarle tus productos. Hace clic en el enlace de Calendly y selecciona una franja horaria (+15 puntos).
- 50 puntos o más: (lead comercial): los equipos de ventas toman el relevo y realizan una demostración de tu servicio (+30 puntos). Al final de la llamada, le envían un resumen con el enlace a la página para suscribirse a tu producto. El prospecto hace clic en él (+50 puntos) y luego abandona el carrito. Un correo de seguimiento le sigue, que también es clicado. El prospecto se convierte. Se convierte entonces en cliente.
Fideliza a tus clientes
Has logrado generar tus primeros clientes gracias a un embudo de conversión bien diseñado. ¡Felicidades! Ahora, sería una lástima dejarlo ir.
La mayor fortaleza de una empresa es un cliente conquistado, llamado promotor. En promedio, retener a un cliente fiel cuesta cinco veces menos que adquirir nuevos.
Para fidelizarlos, existen numerosas soluciones:
- Organización de eventos exclusivos (fiestas VIP, workshops)
- Encuestas de satisfacción
- Regalos de cumpleaños (promoción, merchandising…)
- Contenidos exclusivos…
LaGrowthMachine se presta muy bien al upsell. De la misma manera que configuraste una campaña de generación de leads B2B, puedes crear una audiencia muy precisa sobre los clientes ya existentes gracias a tus datos CRM.
Tú decides cómo adaptar el mensaje para optimizar el upsell. Si tienes alguna duda, ¡siempre puedes pedirnos que revisemos tu campaña!
Analiza tus resultados
En LaGrowthMachine, no nos cansaremos de recordarte que es importante (¿qué digo, capital!) medir tus acciones.
Si no sabes qué estrategia ha funcionado bien y qué palanca ha tenido un rendimiento inferior, es como si estuvieras tirando bolsas llenas de billetes a un incinerador.
Cancela las campañas que no dan resultados, busca formas de optimizar las que generan negocio. Y repite tan pronto como hayas encontrado la fórmula perfecta.
Todas estas acciones requieren mucho tiempo. Afortunadamente, puedes simplificarte enormemente la vida eligiendo la herramienta adecuada de generación de leads B2B.
LaGrowthMachine: un software de automatización de ventas para potenciar tus leads
Solo hay que echar un vistazo a los testimonios de nuestros clientes para darse cuenta de la eficacia de una herramienta de automatización.
Al automatizar tu estrategia de generación de leads, ahorrarás una enorme cantidad de tiempo en tu rutina diaria. Y por cada minuto ahorrado en tareas tediosas, podrás dedicarlo a aumentar tu facturación.
Gracias a nuestra herramienta, podrás:
- Crear un flujo de trabajo de prospección multicanal (Email, Twitter, LinkedIn)
- Enriquecer automáticamente tus leads
- Gestionar tus leads de la manera que parezca más adecuada para tu actividad
- Establecer KPIs y medir todo el rendimiento de tus campañas
- Integrar numerosas herramientas complementarias (incluido tu CRM) para mejorar tus datos
Es la solución más rápida y eficaz para asegurarte de configurar y monitorizar tu estrategia de generación de leads correctamente.
¡Obtén 3.5X más leads!
¿Buscas mejorar el rendimiento de tu equipo comercial? LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrando un tiempo increíble en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtendrás una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.
Lo que hay que recordar:
Cada lead de marketing tiene sus especificidades.
Entre las diferentes etapas de cualificación, los diversos contenidos que debes ofrecerle, la temporalidad a tener en cuenta… es mejor estar bien armado antes de ir a la batalla. Aquí tienes algo para revisar tu plan de batalla en un abrir y cerrar de ojos:
- Un lead es una persona que muestra interés por tus servicios
- Es necesario cualificarlo para convertirlo en prospecto
- Un lead de marketing es un lead frío o tibio
- Un lead comercial está cerca del acto de compra
- Para cualificar un lead, es indispensable mapear tu plan de prospección
- El método TOFU-MOFU-BOFU puede ayudarte a verlo más claro
- No olvides combinar lead nurturing y lead scoring
- La fidelización reduce considerablemente tus gastos frente a la adquisición de leads