Table of contents
- Requisitos previos para alinear Marketing y Ventas con LGM:
- Cómo automatizar la alineación de ventas y marketing:
- Paso 1 – Empuja hacia LGM para el alcance
- Paso 2 – Añadir el lead cuando se inscriba:
- Paso 3 – Seguimiento
- Paso 4 – Último mensaje para los que no se han convertido:
- Paso 5 – Para los más avanzados: Cómo hacer la cualificación de leads correctamente😉
- Reflexiones finales:
Cuando se trata de alinear las ventas y el marketing, la lucha suele reducirse a una cuestión fundamental: Definir qué es un buen lead. No todas las captaciones tienen la misma importancia o equivalencia, y esperar que un vendedor haga una llamada sin tener la certeza sobre el “nivel de calidez” de un lead es poco realista.
Es crucial comprender los distintos papeles que desempeñan estos equipos dentro de una organización.
Ejemplo 🔍
La Growth Machine, por ejemplo, define el objetivo del marketing como la generación de oportunidades, distinguiendo entre clientes potenciales cualificados para el marketing y no cualificados
La pregunta entonces es: ¿Cuándo entra en juego el equipo de ventas?
En nuestro caso, la magia se produce cuando estos clientes potenciales se cualifican en función de nuestros criterios preestablecidos. Esto garantiza que el departamento de ventas pueda centrarse en los clientes potenciales con verdadero interés y potencial, agilizando todo el proceso.
El arte reside en definir lo que realmente implica el marketing dentro de una organización. ¿Es sólo comunicación o se extiende al marketing interno de productos con elementos de datos añadidos?
El objetivo es llegar a una definición nítida de un “lead cualificado de marketing” que motive al equipo de ventas a invertir tiempo y esfuerzo.
Vamos a desglosarlo 🤜
Requisitos previos para alinear Marketing y Ventas con LGM:
Elegir la pila de herramientas adecuada:
Antes de sumergirse en el meollo de todo esto, ten en cuenta que LGM es una herramienta de automatización del alcance, por lo que necesitarás otras herramientas de apoyo para alinear a tus equipos con éxito.
Aquí, tu pila existente desempeña un papel crucial en la recopilación de datos relevantes para la cualificación.
En LGM tendemos a recomendar HubSpot gracias a la gran cantidad de funcionalidades relacionadas con los datos que tienes a tu disposición.
Si estás utilizando algo como Pipedrive, por ejemplo, podrías encontrarte en un aprieto. Es esencialmente una herramienta de ventas pura, un tablero Kanban glorificado. Carece de características sustanciales de datos e interacción y no está diseñada para este intrincado baile entre marketing y ventas.
Ejemplo 🔍
Digamos que tu boletín de noticias está gestionado por HubSpot y que dispones de rastreadores en tu sitio web. El seguimiento de leads se convierte en pan comido. Puedes seguir el recorrido de una persona desde el momento en que conoce tu marca, ver si ha consultado la página de precios, por ejemplo, e incluso observar los eventos con segmentos, todo ello crucial para la puntuación.
Captación de leads cualificados:
Identificar y captar leads es el siguiente paso. Te insto a que no confíes únicamente en el correo electrónico para esta parte, aquí es donde la mayoría de las estrategias inbound están condenadas al fracaso.
No se trata sólo de enviar un aluvión de correos electrónicos. Estamos hablando de comprometerse con tus leads de una manera que destaque.
Recuerda, cuando alguien se suscribe a un producto o rellena un formulario, estás expresando tu interés. Depende de ti tomar ese interés y convertirlo en una conversación genuina.
Y aquí está el truco: Mientras que la mayoría de las empresas podrían disparar un correo electrónico automático, esperando lo mejor, ese no es el camino de LGM. Sabemos que estos correos electrónicos suelen ser ignorados, una gota más en el océano digital.
En su lugar, ¿por qué no llevar la conversación a LinkedIn? Es una plataforma diseñada para el compromiso profesional, y con el enfoque de LGM, puedes automatizar el alcance personalizado que se siente auténtico. Es un cambio de juego.
Consejo experto 🧠
Prueba a utilizar mensajes de voz con tu secuencia LGM. Es súper fácil; simplemente haz clic en cualquier mensaje de tu secuencia de LinkedIn y se convertirá mágicamente en un bloque de mensajes de voz
Hemos visto que literalmente duplica tu tasa de respuesta
Y ahora, con nuestra nueva función, ¡los Mensajes de voz son totalmente personalizables!
1 contacto = 1 mensaje personalizado 😉
Cómo automatizar la alineación de ventas y marketing:
Cuando utilizas LGM para tus contactos en LinkedIn, estás creando lo que parece una interacción personalizada. No se percibe como un mensaje automatizado, sino como un intento genuino de conectar. Así es como se abre paso entre el desorden.
Cuando destacamos esta estrategia, los resultados hablan por sí solos. Vimos un aumento del 32% en las tasas de compromiso cuando cambiamos a LinkedIn para nuestras conversaciones.
¿Quieres saber cómo? Sigue leyendo
Paso 1 – Empuja hacia LGM para el alcance
Tus datos están listos, has trabajado tus criterios de cualificación con el equipo de ventas, pero no quieres tener que importar manualmente cada nuevo lead.
Aunque la nueva función de LGM te permite importar tus leads directamente desde tu CRM, se trata de una importación estática. Esto significa que una vez que creas un nuevo trato en HubSpot después de la importación, no se actualizará en el lado de LGM.
¿La solución? ¡Zapier! Todo lo que necesitas hacer es conectar tu cuenta de HubSpot, y gracias a la integración Zapier de LGM, tu integración dinámica se puede lograr con este Zap:
Una vez que se crea un acuerdo en HubSpot, el lead se añadirá a la audiencia de LGM vinculada a tu campaña. Los siguientes pasos dependerán de tu caso de uso, veamos algunos ejemplos.
Paso 2 – Añadir el lead cuando se inscriba:
Puesto que has conectado las inscripciones de tu CRM para que se envíen automáticamente a la campaña, cualquier inscripción entrará ahora en esta secuencia.
Como de costumbre, ¡envía siempre un mensaje con tu solicitud de conexión a LinkedIn! Puede que no aumente tu tasa de respuesta, pero como verás si sigues el enlace, las estadísticas demuestran que, en general, conseguirás que se realicen más acuerdos cualificados:
Hola {{firstname}}, gracias por registrarte en {{identity.companyName}}. Mi trabajo es ayudarte a empezar con nuestro producto. No dudes en ponerte en contacto conmigo a través de LinkedIn o mi correo electrónico si tienes alguna pregunta.
Esto, en esencia, se convierte en la línea de base para determinar si un cliente potencial está cualificado. Al principio, cuando estés empezando, puede que te pongas en contacto con todos los que se inscriban.
Sin embargo, a medida que ti y tu base de clientes crezcan, tendrás que empezar a añadir barreras de cualificación.
Ejemplo 🔍
Tomemos como ejemplo LGM
A medida que la empresa crecía, sustituimos la barrera “Inscribirte” por “Lead Inscrito Visitó la página de precios”
Cuando crecimos aún más, las barreras también aumentaron. Empezamos a buscar leads que iniciaran una campaña en nuestra herramienta o conectaran su CRM, acciones que conllevan un mayor valor
Estos son ejemplos desde la perspectiva de LGM, ¡asegúrate de adaptar tus barreras a tu propia oferta!
Paso 3 – Seguimiento
Este es uno de los elementos clave de la secuencia:
He optado por la opción del mensaje de voz porque es mucho mejor. Es más personal, la gente lo escuchará sin duda porque nadie utiliza esta función en LinkedIn, así que les pica la curiosidad, y lo mejor de todo, ¡nadie dudará de que se trata de una secuencia automatizada!
Un mensaje sencillo y abierto:
Hola {{firstname}}, ¿cómo va tu prueba? ¿Hay algo en lo que te pueda ayudar?
Y ahora, con el nuevo mensaje de voz de LinkedIn con IA, ¡puedes estar seguro de que tu lead se sentirá especial! Cada mensaje estará perfectamente personalizado para la persona que lo escucha.
No hay necesidad de hacer nada extravagante, vamos a mantenerlo :
- Humano: así de corto y sencillo
- Abierto a la discusión: para que se sientan inclinados a responder con cualquier cosa que les bloquee en ese momento.
Y funciona de maravilla: ese sencillo mensaje arroja una tasa de respuesta de la friolera del 36%.
Paso 4 – Último mensaje para los que no se han convertido:
Para el 36% que ha respondido, podrás ayudarles a convertirse en clientes de forma proactiva y la campaña se detendrá para ellos. Le sugiero que continúes la conversación manualmente aquí, un mensaje automatizado podría resultar sospechoso y caerles mal.
Me preguntarán, ¿cómo sabrá LGM si han pagado o no? ¿Y si no respondieron pero aún así se convirtieron en un cliente real?
Bueno, eso es fácil, ¡entra de nuevo en Zapier!
Digamos que utilizas Stripe para gestionar tus pagos, pues bien, puedes crear un Zap que detenga automáticamente la campaña para los leads que ya pagaron en Stripe como se ve a continuación:
Los que quedan son los que no convirtieron y nunca respondieron. De ahí el último mensaje como se muestra arriba:
Hola {{firstname}}, noté que tu prueba terminó pero no se convirtió en un cliente 😔 ¿Qué hicimos mal?
Puede que hayas notado un correo electrónico furtivo al final. Es por si no llegamos a ninguna parte con el lead. Puede que simplemente no estén activos en LinkedIn, puede que estén de vacaciones, ¿quién sabe?
En este caso, aquí tienes un ejemplo de lo que debes decir en el correo electrónico:
Subject: Fin del periodo de prueba
Hola {{firstname}},
Me puse en contacto a través de LinkedIn para ayudarte a comenzar con {{identity.companyName}}, pero tal vez sea más fácil por correo electrónico.
Noté que al final decidiste no convertirte en cliente.
¿Te importaría decirme por qué? Sería extremadamente útil para afinar nuestro producto y estrategia de adquisición. 🙂
{{identity.firstname}}
Paso 5 – Para los más avanzados: Cómo hacer la cualificación de leads correctamente😉
Otro gran caso de uso para automatizar tu adquisición de leads entrantes es aumentar la tasa de cumplimentación del formulario de cualificación de leads.
Probablemente estés enviando un Typeform por correo electrónico después de que tu lead se registre para cualificarlos; su información demográfica, qué les hizo elegir el producto, etc. Esta es tu oportunidad de mostrar una fuerte voluntad de compra.
LGM solía ejecutar una sencilla secuencia de correos electrónicos para cuando no rellenaban dicho Typeform y conseguía una decente tasa de cumplimentación del formulario del 54%.
Al añadir una pequeña interacción a través de LinkedIn, ¡lo elevamos al 72%!
Una campaña sencilla y ordenada como esta belleza hace el truco:
Empieza con una visita al perfil. Considérelo como un calentamiento suave del contacto. Una vez que reciban esa notificación, te echarán un vistazo. Esto les preparará para tu correo electrónico:
Subject: {{firstname}}, ¡tu invitación a La Growth Machine!
Hola {{firstname}},
Gracias de nuevo por registrarte en La Growth Machine.
Hemos analizado {{companyName}} ¡y decidimos avanzarte en la lista de espera!
La Growth Machine es la mejor herramienta de automatización de ventas para generar leads a través de LinkedIn, correo electrónico y Twitter.
Obtendrás 3,5 veces más respuestas que antes, todas conectadas a tu CRM. Sobre todo, ahorrarás un montón de tiempo. ¡Alrededor del 40 % de lo que hace diariamente un SDR se puede ahorrar automatizando con LGM!
Para iniciar tu incorporación, solo necesitamos verificar algunos elementos técnicos para asegurarnos de que puedas usar LGM y cómo deseas implementarlo.
¿Podrías completar este breve cuestionario, por favor?
Mejor, {{identity.firstname}}
A continuación, añádalos como conexión de LinkedIn (LGM se encarga de enriquecer esta información). ¡No hace falta que te recuerdes que añades una nota!
¡Hola {{firstname}}, te envié un Typeform para conocerte mejor y subirte en la lista de espera. ¡No olvides completarlo :)
¡Esto nos ayudará a personalizar tu incorporación!
Un último toque por si acaso: un mensaje LinkedIn. Aunque rara vez necesitarás enviarlo 😉
Aquí está el enlace por si te lo perdiste: {{link}}
Por supuesto, querrás evitar que la automatización continúe una vez enviado el Typeform, lo que puedes hacer fácilmente utilizando Zapier:
Nuestros compañeros de EvaBoot tienen en marcha una campaña similar en la que también han integrado LinkedIn. ¡Registran la friolera de un 50,6% de tasa de respuesta!
Reflexiones finales:
En esencia, a la hora de considerar tu enfoque, debes mantenerlo simple al principio; calificar las oportunidades a medida que llegan. A medida que crezca, empieza a añadir gradualmente más barreras basadas en la intención del usuario y en las interacciones de tu producto.
El objetivo sigue siendo el mismo: convertir las interacciones potenciales en conexiones genuinas.
La versión avanzada consiste en elaborar mensajes a medida basados en acciones específicas, como las suscripciones de prueba sin pagos.
Lo que hace especial a LGM en este proceso es su capacidad para añadir un toque personal que va más allá del alcance estándar por correo electrónico.
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