Pourquoi l'Allbound est devenu essentiel dans votre stratégie commerciale ?

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Les murs entre l’Inbound et l’Outbound s’effondrent, et à leur place, l’Allbound émerge comme l’impératif stratégique pour les entreprises B2B.

Évolution du parcours d'achat B2B : Un nouveau paradigme

Le parcours d’achat B2B s’est complètement transformé, alors pourquoi s’accrocher encore à des tactiques commerciales obsolètes ? Par le passé, maintenir vos équipes commerciales et marketing dans des voies séparées avait du sens quand les parcours d’achat étaient plus linéaires et prévisibles. Mais ces approches traditionnelles cloisonnées ne fonctionnent tout simplement plus.

Pourquoi ce changement ?

Les prospects B2B d’aujourd’hui font leurs devoirs : 80% n’initient un premier contact qu’après avoir parcouru 70% du parcours d’achat. Ajoutez à cela une moyenne de 6 à 10 décideurs désormais impliqués dans chaque achat. Vous comprenez donc bien qu’il faut adopter une approche nouvelle !

Mais ce n’est pas tout. La complexité du funnel a explosé. Les parcours d’achat ont évolué, passant de chemins linéaires bien ordonnés à des expériences chaotiques et non linéaires avec de multiples points de contact. Les plateformes comme LinkedIn redéfinissent complètement la prospection.

C’est exactement pourquoi l’Allbound a émergé comme la solution qui fonctionne là où les approches traditionnelles échouent.

Contrairement à la mentalité traditionnelle du « chacun sa voie » qui maintenait les efforts d’Outbound et d’Inbound séparés, l’Allbound combine intelligemment les avantages des deux. Cette approche intégrée vous aide à rencontrer les acheteurs de plus en plus indépendants là où ils se trouvent, à naviguer dans le réseau des parties prenantes et à offrir des expériences cohérentes à vos prospects.

L'Allbound comme réponse stratégique aux limites de l'Inbound et de l'Outbound

Les limites de l'Inbound

Le marketing Inbound peut être puissant, mais il a également ses limites :

SEO + changements d’algorithmes : Google met à jour ses facteurs de classement ou LinkedIn change son algorithme de contenu et soudain votre stratégie Inbound s’effondre du jour au lendemain. C’est comme construire votre maison sur un terrain qui ne vous appartient pas.
Audiences de niche manquées : Vos prospects idéaux pourraient ne jamais rechercher les mots-clés soigneusement optimisés, vous rendant invisible malgré votre investissement significatif.
Coûts de production de contenu : Un contenu de qualité, optimisé pour le SEO, n’est pas bon marché. Vous avez besoin de rédacteurs, de designers et d’experts du sujet. Pour produire suffisamment de contenus, il faut dépenser beaucoup d’argent sur le long terme.
Marchés saturés : Quand chaque concurrent a son propre « Guide ultime de X », le vôtre devient simplement un bruit de fond. Il est de plus en plus complexe de se démarquer.

Le plus frustrant est peut-être le peu de contrôle que l’Inbound vous donne sur votre sales funnel. Il attire des leads à tous les stades de préparation—beaucoup commencent simplement leurs recherches sans intention d’achat. Cela crée des maux de tête pour les équipes commerciales qui tentent de prioriser en vain les opportunités qui vont se concrétiser.

L’approche Allbound s’attaque directement à ces problèmes avec une stratégie à 360° qui exploite les forces de l’Inbound tout en comblant ses lacunes avec des initiatives d’Outbound ciblées.

Les limites de l'Outbound

Les stratégies d’Outbound traditionnelles s’accompagnent de leur propre lot de défis dans le paysage B2B actuel :

Campagnes de masse inefficaces : Les campagnes de prospection de masse autrefois fiables offrent maintenant des rendements moins intéressants. Pourquoi ? Les prospects d’aujourd’hui filtrent bien mieux les approches génériques.
Personnalisation médiocre : Soyons réalistes – nous ignorons tous les messages génériques. Les acheteurs d’aujourd’hui s’attendent à des recevoir des messages adaptés à leur situation, leur secteur et leurs défis spécifiques : ils peuvent repérer un email type à des kilomètres.
Difficultés de segmentation : Délivrer le bon message via le bon canal au bon moment nécessite de prendre le temps d’analyser plus en profondeur toutes les données. Or, peu d’approches Outbound le font vraiment et cela a une influence directe sur le taux de réponse.
Manque de ressources : Pour déployer une bonne stratégie Outbound, il faut à la fois avoir les bons profils, du temps et de l’argent. Tout compromis sur l’un de ces trois éléments nuit aux résultats des campagnes.

Les chiffres le disent encore mieux : Les taux moyens de réponse aux emails à froid oscillent entre 5-12%, tandis que les taux de réussite des appels à froid tombent généralement à seulement 1-2%.

Pas exactement le ROI recherché.

L’Allbound s’attaque directement au manque de personnalisation qui limite l’efficacité des campagnes d’Outbound traditionnelles. Lorsque les équipes commerciales combinent les insights du comportement Inbound avec une approche directe, elles peuvent approcher le prospect au moment parfait, avec un message qui résonne réellement. C’est une façon plus intelligente et plus humaine d’engager les potentiels clients.

Pourquoi adopter une approche multicanale ?

Créer une base collaborative entre ventes et marketing

Aujourd’hui, il est absolument essentiel de collaborer efficacement entre les équipes marketing et sales pour créer une expérience d’achat cohérente et personnalisée qui convertit.

La magie opère lorsque vous combinez les données comportementales des activités Inbound avec des actions de prospection directe Outbound.

Le marketing suit comment les prospects interagissent avec le contenu, quels sujets suscitent l’intérêt et où les prospects se situent probablement dans leur parcours.

Les équipes commerciales utilisent ensuite ces insights pour élaborer des approches qui parlent directement de ce qui intéresse les prospects, en se concentrant sur ceux qui montrent un intérêt authentique plutôt que sur des contacts froids.

Cette collaboration permet aux commerciaux de rebondir rapidement sur les leads chauds identifiés par les activités Inbound. Lorsque quelqu’un télécharge votre livre blanc sur une solution spécifique, votre équipe commerciale peut suivre avec des informations pertinentes pour leur situation, pas des discours génériques.

💡Des outils comme La Growth Machine rendent cette collaboration fluide en fournissant une plateforme unique où les deux équipes peuvent accéder aux données des prospects, suivre l’engagement à travers les canaux et coordonner leurs efforts.

S'adapter aux attentes des prospects

Les acheteurs B2B d’aujourd’hui sont très divers dans leurs préférences d’engagement. Certains veulent une approche proactive et des conseils de professionnels de la vente, tandis que d’autres valorisent l’indépendance et la recherche autonome.

La beauté de l’Allbound ? Il combine les deux approches.

En maintenant une présence sur plusieurs canaux, vous pouvez délivrer des messages personnalisés qui correspondent aux préférences individuelles de chaque acheteur.

L’Allbound est particulièrement pertinent quand il s’agit de synchroniser l’approche en fonction des signaux comportementaux en temps réel. Lorsqu’un prospect visite votre page de tarification à plusieurs reprises, télécharge des guides comparatifs ou assiste à un webinaire sur votre produit, il vous dit quelque chose d’important sur ses intérêts et sa préparation.

Avec un système collaboratif qui suit ces comportements, les équipes commerciales peuvent synchroniser parfaitement leur approche et répondre aux questions spécifiques révélées par les modèles d’engagement du prospect.

Le séquençage multicanal vous permet de rencontrer les prospects là où ils sont les plus réceptifs. Certains acheteurs répondent mieux aux messages LinkedIn, d’autres préfèrent l’email, tandis que certains s’engagent plus facilement via des vidéos personnalisées.

En coordonnant ces points de contact de manière stratégique, vous créez de nombreuses opportunités de connexion sans submerger les prospects.

Accélérer la conversion

L’un des avantages les plus puissants d’une stratégie Allbound est la façon dont elle accélère le parcours de conversion. Combiner les méthodes Inbound avec les techniques Outbound vous permet de guider les prospects à travers le processus de décision beaucoup plus efficacement.

Cette double approche garantit qu’aucun client potentiel ne passe entre les mailles du filet, quel que soit son point d’entrée dans votre funnel.

L’utilisation d’outils de prospection multicanale comme La Growth Machine pour faciliter votre transition vers l’Allbound peut rendre le processus plus fluide et vous aider à voir des résultats plus rapidement.

À retenir

L’Allbound n’est pas qu’un simple mot à la mode, c’est une réponse pratique aux changements fondamentaux dans le comportement des acheteurs B2B que nous connaissons tous. Plutôt que de s’en tenir à des modèles obsolètes qui ne correspondent pas à la façon dont les clients achètent réellement aujourd’hui, cette approche flexible permet de rencontrer les prospects là où ils sont et les guider à travers leur parcours unique.

En exploitant les forces des deux approches tout en minimisant leurs faiblesses, vous pouvez obtenir de meilleurs résultats même sur des marchés concurrentiels.

Plus important encore, l’Allbound sert d’accélérateur de croissance grâce à l’alignement multicanal. Il crée une synergie entre les équipes marketing et commerciales, s’adapte aux préférences des prospects et raccourcit les cycles de vente. Le résultat est une expérience cohérente et personnalisée qui répond aux attentes des prospects à chaque point de contact.

Pourquoi l'Allbound est devenu essentiel dans votre stratégie commerciale ?

Évolution du parcours d'achat B2B : Un nouveau paradigme

L'Allbound comme réponse stratégique aux limites de l'Inbound et de l'Outbound

Les limites de l'Inbound

Les limites de l'Outbound

Pourquoi adopter une approche multicanale ?

Créer une base collaborative entre ventes et marketing

S'adapter aux attentes des prospects

Accélérer la conversion

À retenir

C’est quoi l’Allbound ?

Exploiter les signaux d'achat et l'intent based marketing

Lead management : enrichissement et qualification des leads

Lead engagement : toucher vos prospects partout où ils sont

Suivi de performance et optimisation des campagnes

Scaler sa stratégie Allbound pour une croissance durable