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Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous l’avez compris : tous les leads ne se valent pas. Et surtout : tous les moments ne sont pas les bons moments.
C’est là que la segmentation basée sur l’intention prend tout son sens. L’idée ? Ne plus cibler uniquement qui ils sont, mais surtout ce qu’ils font — et ce qu’ils cherchent à accomplir.
Dans ce module, vous apprendrez étape par étape comment construire une segmentation basée sur l’intention, en alignant votre stratégie sur les signaux comportementaux et contextuels de vos prospects.
Décomposons ensemble cette approche.
D’abord, concentrez-vous sur qui compte le plus. Si votre définition d’ICP ressemble encore à « entreprises B2B de plus de 50 employés », revenez à la case départ.
Votre segmentation a besoin de signaux contextuels, pas seulement firmographiques.
Pour utiliser efficacement les signaux d’intention B2B, vous devez aller au-delà des données firmographiques. Ajoutez des couches contextuelles :
Dans les entreprises axées sur l’impact, nous recherchons souvent des entreprises certifiées B Corp.
Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto
C’est votre couche statique. Maintenant, ajoutons de l’intentionnalité.
Utilisez le framework Jobs-To-Be-Done (JTBD) pour passer de qui ils sont à pourquoi ils achètent.
Ce n’est pas juste « un VP Sales dans une entreprise SaaS. » C’est « quelqu’un qui essaie d’atteindre des objectifs de pipeline sans épuiser ses commerciaux. »
JTBD vous aide à segmenter par :
Une fois que vous savez pourquoi ils sont en mouvement, vous pouvez détecter quand ils sont prêts à le faire.
C’est ici que les signaux d’intention deviennent exploitables.
Listez les micro-événements qui se produisent avant une décision d’achat. Ce ne sont pas encore des signaux — c’est le contexte que les signaux refléteront plus tard.
Quelques exemples :
Ces moments clés ne sont pas seulement intéressants — ce sont des marqueurs stratégiques. Et c’est là que commence votre logique de segmentation.
Standardisez vos insights. Associez les moments clés avec des signaux d’intention first-party et third-party pour construire votre matrice de signaux.
Prenons un exemple :
Moment clé | Intention first-party | Intention third-party |
---|---|---|
Nouveau Directeur Commercial | Visite votre page d’intégration CRM ; télécharge le « playbook de restructuration » | Met à jour son titre sur LinkedIn ; commente les tendances en sales ops |
Levée de fonds | Consulte la page tarifs ; demande une démo entreprise | Couverture dans TechCrunch ; embauche massive sur LinkedIn |
Abandon de formulaire | Revient au même formulaire 3x ; lit des témoignages | Pose des questions comparatives dans Slack ou des forums |
Concurrent testé | Lit votre blog « Pourquoi passer de X ? » | Assiste au webinaire d’un concurrent ; laisse un avis sur des fonctionnalités manquantes |
Projet de transformation digitale | Télécharge le guide d’intégration IT ; visite la doc API | Article de blog d’entreprise sur « moderniser la stack technologique » ; recrutement pour des rôles digitaux |
C’est le cœur de l’utilisation des signaux d’intention B2B : lier ce qu’ils font à pourquoi vous agissez.
C’est ici que votre équipe commence à prendre des décisions plus rapides et meilleures.
Pour chaque signal, attribuez un niveau de chaleur :
Pourquoi c’est important : Tous les signaux ne méritent pas le temps d’un commercial. Les niveaux de chaleur aident à router automatiquement les leads — que ce soit vers les SDR, les campagnes de nurturing ou les moteurs de scoring prédictif.
Nous suivons quatre signaux principaux : visites de site web, engagement social, participation à des événements et mentions de marque. Les personnes qui s’engagent sur ces points de contact sont 10 fois plus susceptibles de convertir.
Brice Maurin – Founder & CEO @ LGM
Maintenant, connectez les points entre-eux et rendez votre stratégie exploitable.
Quelques outils pour y arriver :
Comment standardiser :
Vous ne vous contentez pas de collecter des données. Vous activez l’intention.
Donc maintenant vous avez la matrice, vous avez les outils. Et ensuite ?
Les signaux d’intention ne sont rentables que lorsqu’ils guident l’action.
Voici comment utiliser les signaux d’intention pour stimuler la conversion dans une approche Allbound :
Utilisez du contenu à haute valeur qui correspond au signal :
Plus la valeur perçue est élevée, plus cela tend à performer.
Robert Bradley – Founder @ Profit Labs AI
Utilisez le modèle de chaleur du signal + scoring comportemental pour classer les leads. Le prochain module couvre cela en profondeur, mais préparez-vous à penser comme un growth, pas seulement une équipe contenu.
Plus besoin de deviner doit être appelé. Routez les leads par signal. Automatisez l’aspect chronophage. Humanisez ce qui compte.
« Bon acheteur, mauvais moment » = opportunité perdue.
« Bon acheteur, bon signal, bonne séquence » ? C’est la magie Allbound.
La précision bat le volume. Voici comment passer d’une prospection générique à une action ciblée avec précision :
La bonne personne. Le bon moment. La bonne action. À chaque fois. Arrêtez de chasser. Commencez à convertir.
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