Intent Based Segmentation : Structurer votre ciblage autour des signaux d'achat réels

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Si vous êtes arrivé jusqu’ici, vous l’avez compris : tous les leads ne se valent pas. Et surtout : tous les moments ne sont pas les bons moments.

C’est là que la segmentation basée sur l’intention prend tout son sens. L’idée ? Ne plus cibler uniquement qui ils sont, mais surtout ce qu’ils font — et ce qu’ils cherchent à accomplir.

Dans ce module, vous apprendrez étape par étape comment construire une segmentation basée sur l’intention, en alignant votre stratégie sur les signaux comportementaux et contextuels de vos prospects.

Décomposons ensemble cette approche.

Étape 1 : redéfinir votre ICP et vos Jobs-To-Be-Done

D’abord, concentrez-vous sur qui compte le plus. Si votre définition d’ICP ressemble encore à “entreprises B2B de plus de 50 employés”, revenez à la case départ.

Votre segmentation a besoin de signaux contextuels, pas seulement firmographiques.

Pour utiliser efficacement les signaux d’intention B2B, vous devez aller au-delà des données firmographiques. Ajoutez des couches contextuelles :

Rôles qui correspondent à votre cas d’utilisation (RevOps, PMM, leaders CS)
Entreprises utilisant des outils complémentaires ou concurrents (BuiltWith, Wappalyzer)
Levée de fonds récente, certifications (B Corp, ISO, SOC 2)

Dans les entreprises axées sur l’impact, nous recherchons souvent des entreprises certifiées B Corp.

Nicolas Fernandez Le-Follic – Founder @ Pronto

C’est votre couche statique. Maintenant, ajoutons de l’intentionnalité.

Utilisez le framework Jobs-To-Be-Done (JTBD) pour passer de qui ils sont à pourquoi ils achètent.

Ce n’est pas juste “un VP Sales dans une entreprise SaaS.” C’est “quelqu’un qui essaie d’atteindre des objectifs de pipeline sans épuiser ses commerciaux.”

JTBD vous aide à segmenter par :

Le résultat qu’ils veulent
Les obstacles qu’ils rencontrent
Les pressions émotionnelles et stratégiques qu’ils ressentent

Une fois que vous savez pourquoi ils sont en mouvement, vous pouvez détecter quand ils sont prêts à le faire.

Étape 2 : Identifier les moments de bascule avant l'intention d'achat

C’est ici que les signaux d’intention deviennent exploitables.

Listez les micro-événements qui se produisent avant une décision d’achat. Ce ne sont pas encore des signaux — c’est le contexte que les signaux refléteront plus tard.

Quelques exemples :

Un nouveau Directeur Commercial rejoint une startup en Série A
Un prospect teste votre concurrent
Un lead abandonne après avoir commencé une demande de démo
Une entreprise lève un nouveau tour de financement et commence à embaucher massivement

Ces moments clés ne sont pas seulement intéressants — ce sont des marqueurs stratégiques. Et c’est là que commence votre logique de segmentation.

Étape 3 : Mapper les signaux pour construire votre segmentation

Standardisez vos insights. Associez les moments clés avec des signaux d’intention first-party et third-party pour construire votre matrice de signaux.

Prenons un exemple :

Moment clé	Intention first-party	Intention third-party
Nouveau Directeur Commercial	Visite votre page d’intégration CRM ; télécharge le “playbook de restructuration”	Met à jour son titre sur LinkedIn ; commente les tendances en sales ops
Levée de fonds	Consulte la page tarifs ; demande une démo entreprise	Couverture dans TechCrunch ; embauche massive sur LinkedIn
Abandon de formulaire	Revient au même formulaire 3x ; lit des témoignages	Pose des questions comparatives dans Slack ou des forums
Concurrent testé	Lit votre blog “Pourquoi passer de X ?”	Assiste au webinaire d’un concurrent ; laisse un avis sur des fonctionnalités manquantes
Projet de transformation digitale	Télécharge le guide d’intégration IT ; visite la doc API	Article de blog d’entreprise sur “moderniser la stack technologique” ; recrutement pour des rôles digitaux

C’est le cœur de l’utilisation des signaux d’intention B2B : lier ce qu’ils font à pourquoi vous agissez.

Étape 4 : Taguer les signaux par niveau de chaleur

C’est ici que votre équipe commence à prendre des décisions plus rapides et meilleures.

Pour chaque signal, attribuez un niveau de chaleur :

Chaud : “Contacter maintenant” (ex., a testé un concurrent, a recherché un guide de migration)
Tiède : “Séquence de nurturing” (ex., a assisté à votre webinaire, a téléchargé un rapport)
Froid : “Surveiller + enrichir” (ex., a rejoint un groupe LinkedIn, a vu une page)

Pourquoi c’est important : Tous les signaux ne méritent pas le temps d’un commercial. Les niveaux de chaleur aident à router automatiquement les leads — que ce soit vers les SDR, les campagnes de nurturing ou les moteurs de scoring prédictif.

Nous suivons quatre signaux principaux : visites de site web, engagement social, participation à des événements et mentions de marque. Les personnes qui s’engagent sur ces points de contact sont 10 fois plus susceptibles de convertir.

Brice Maurin – Founder & CEO @ LGM

Étape 5 : Unifier vos outils pour déployer une intent based segmentation en temps réel

Maintenant, connectez les points entre-eux et rendez votre stratégie exploitable.

Quelques outils pour y arriver :

LGM : connecter tout ce qui précède et activer les workflows
LinkedIn Sales Navigator : détection de signaux, alertes de changement de poste, financement, embauche
Clay + Buska : post-engagement, déclencheurs de signaux personnalisés
BuiltWith / Wappalyzer : suivre les changements de stack technologique
Mantiks / Google Alerts : financement, embauche, intention publique
Trigify : signaux d’intention en temps réel à partir de données B2B et d’événements d’entreprise
RB2B / Vector : suivi comportemental sur votre site

Comment standardiser :

Définir les critères de suivi par famille de signaux (ex : changements de poste vs adoption technologique).
Définir les seuils d’alerte (“déclencher la prospection quand 3+ signaux s’activent”).
Acheminer vers votre CRM → créer des vues par niveau de chaleur ou segment ICP.
Lancer des séquences multicanales via LGM basées sur la chaleur + profil JTBD.

Vous ne vous contentez pas de collecter des données. Vous activez l’intention.

Comment utiliser les signaux d'intention dans une stratégie Allbound ?

Donc maintenant vous avez la matrice, vous avez les outils. Et ensuite ?

Les signaux d’intention ne sont rentables que lorsqu’ils guident l’action.

Voici comment utiliser les signaux d’intention pour stimuler la conversion dans une approche Allbound :

1. Enrichir l'expérience

Utilisez du contenu à haute valeur qui correspond au signal :

Guide de comparaison téléchargé ? Envoyez du contenu qui prouve que vous êtes meilleur que vos concurrents.
Concurrent testé ? Offrez des guides de transition et cas clients.
Engagement avec un signal d’embauche ? Faites référence aux défis de mise à l’échelle d’équipe.

Plus la valeur perçue est élevée, plus cela tend à performer.

Robert Bradley – Founder @ Profit Labs AI

2. Scorer et prioriser

Utilisez le modèle de chaleur du signal + scoring comportemental pour classer les leads. Le prochain module couvre cela en profondeur, mais préparez-vous à penser comme un growth, pas seulement une équipe contenu.

3. Concentrer les ressources commerciales

Plus besoin de deviner doit être appelé. Routez les leads par signal. Automatisez l’aspect chronophage. Humanisez ce qui compte.

4. Frapper au bon moment

“Bon acheteur, mauvais moment” = opportunité perdue.
“Bon acheteur, bon signal, bonne séquence” ? C’est la magie Allbound.

À retenir

La précision bat le volume. Voici comment passer d’une prospection générique à une action ciblée avec précision :

Commencez par la clarté. Votre ICP n’est pas “B2B avec 50+ employés.” Soyez spécifique. Pensez rôles, outils, financement et comportement.
Passez au JTBD. Ce n’est pas qui ils sont, c’est pourquoi ils se mettent en action. Cartographiez les motivations, pas seulement les données démographiques.
Repérez les moments. Recrutements stratégiques, levée de fonds et changements technologiques ne sont pas des anecdotiques ; ce sont des déclencheurs.
Construisez votre matrice de signaux en combinant données first-party (visites web, téléchargements) avec intention third-party (changements de poste, activité sociale).
Étiquetez par chaleur. Chaud = agir maintenant. Tiède = nourrir. Froid = surveiller. Routez en conséquence, automatisez intelligemment.
Unifiez les sources d’informations. Utilisez des outils comme LGM, Clay et Sales Nav pour unifier et activer votre stack de données.
Laissez les signaux guider l’action. Adaptez le message au moment. Utilisez votre contenu comme un scalpel, pas un mégaphone.
Pensez opérations. Définissez des seuils, configurez des alertes, déclenchez des séquences et traitez la segmentation comme un système.

La bonne personne. Le bon moment. La bonne action. À chaque fois. Arrêtez de chasser. Commencez à convertir.

Intent Based Segmentation : Structurer votre ciblage autour des signaux d'achat réels

Étape 1 : redéfinir votre ICP et vos Jobs-To-Be-Done

Étape 2 : Identifier les moments de bascule avant l'intention d'achat

Étape 3 : Mapper les signaux pour construire votre segmentation

Étape 4 : Taguer les signaux par niveau de chaleur

Étape 5 : Unifier vos outils pour déployer une intent based segmentation en temps réel

Comment utiliser les signaux d'intention dans une stratégie Allbound ?

1. Enrichir l'expérience

2. Scorer et prioriser

3. Concentrer les ressources commerciales

4. Frapper au bon moment

À retenir

C’est quoi l’Allbound ?

Exploiter les signaux d'achat et l'intent based marketing

Lead management : enrichissement et qualification des leads

Lead engagement : toucher vos prospects partout où ils sont

Suivi de performance et optimisation des campagnes

Scaler sa stratégie Allbound pour une croissance durable