Comment générer des leads grâce aux événements et webinaires ?

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Soyons francs : les publicités peuvent être ignorées, les emails archivés. Mais générer des leads grâce à des événements engageants ou des webinaires ciblés ? Ça fait toute la différence.

Que ce soit via un LinkedIn Live sur invitation, un webinaire orienté conversion ou même un colis surprise envoyé au moment parfait, l’objectif reste le même :

Créer un point de contact mémorable qui fait avancer la conversation.

Organiser vos propres événements vous donne le contrôle total sur le narratif, la perception de votre marque et surtout, le type de leads que vous attirez.

Bien fait, c’est l’un des leviers les plus rapides pour transformer l’intérêt en opportunités commerciales.

Comment organiser des webinaires qui convertissent ?

Comment choisir les bons sujets ?

Vos prospects n’ont pas envie d’un énième panel sur « l’état du marché ». Ils cherchent du contenu qui les aide concrètement à progresser dans leur métier. Concevez vos sujets en partant de leurs problématiques réelles.

Analyse des besoins basée sur les données

Commencez par recueillir des données d’intention de recherche dans votre niche. Que recherchent, cliquent et téléchargent les gens ? Cela vous donnera le pouls de leurs préoccupations en temps réel.
Plongez ensuite dans les fils LinkedIn, les groupes Slack de votre secteur et les forums. Que demandent les gens, de quoi se plaignent-ils et que tentent-ils de résoudre ?
Enfin, vos propres appels commerciaux et enregistrements de démos sont des mines d’or. Si les mêmes objections ou problématiques reviennent en boucle, c’est votre feuille de route pour produire du contenu.

Ces insights sont votre feuille de route pour créer des événements qui résonnent.

Cartographier le parcours de décision

Votre objectif est de rencontrer votre prospect là où il est bloqué. Qu’est-ce qui le ralentit ? Une fonctionnalité manquante ? L’adhésion interne ? L’approbation du budget ? Cartographiez les points de friction courants et adaptez le contenu de votre webinaire pour les éliminer.

S’ils hésitent en phase finale, abordez directement les objections en vous appuyant sur :

Des preuves sociales
Des cas d’usage réels
Des sessions de questions/réponses interactives

Planifier votre contenu intelligemment

Un seul webinaire ne suffira pas à convertir. Pensez en série.

Structurez une série d’événements autour des enjeux émergents de votre secteur.
Co-animez avec des experts reconnus : leur crédibilité deviendra votre crédibilité.

Comment inviter efficacement vos leads à vos événements ?

Vous ne pouvez pas vous contenter d’envoyer un lien Zoom et croiser les doigts. Votre stratégie d’invitation, c’est là où commence le succès.

Segmentation avancée

Scorez les leads en fonction du comportement : ont-ils ouvert vos emails, interagi avec du contenu LinkedIn, ou assisté à un webinaire précédent ? Puis adaptez votre message d’invitation pour refléter leur niveau de maturité dans le tunnel.

Un VP des Ventes qui a téléchargé votre calculateur de ROI la semaine dernière ne devrait pas recevoir le même message que quelqu’un qui suit simplement la page de votre entreprise.

Stratégie multicanal

Pensez coordination. Combinez du contenu LinkedIn (publications, messages privés) avec des invitations par email qui ont été testées A/B pour la ligne d’objet, le CTA et le ton. Ajoutez des publicités de retargeting pour ceux qui ont visité la page d’atterrissage mais ne se sont pas inscrits.

Et si vous avez des clients fidèles ou des leads très engagés, activez vos champions internes pour booster l’invitation — rien ne vaut le bouche-à-oreille d’un contact de confiance.

Optimisation de la page d’atterrissage

Oubliez le superflu. Votre page d’événement doit communiquer un message clair : « Cela vaut votre temps. » Mettez en avant ce qu’ils ont à y gagner, incluez des preuves sociales comme des logos de clients ou des témoignages, et utilisez des rappels par email + calendrier pour minimiser les absences.

Comment maintenir l’engagement pendant l'événement ?

Si votre webinaire se résume à vous et une présentation, vous les avez déjà perdus. L’engagement est ce qui transforme les spectateurs passifs en leads qualifiés.

Tactiques d’engagement en direct

Les sondages ne sont pas juste là pour faire beau — ils vous aident à évaluer les points douloureux et à qualifier les participants en temps réel. Poser des questions provocantes et pertinentes peut susciter une conversation authentique et maintenir les niveaux d’énergie.

Vous voulez approfondir ? Utilisez des salles de discussion pour des micro-sessions. Et venez toujours préparé avec des cas d’usages concrets qui montrent comment d’autres comme eux ont résolu les problèmes auxquels ils sont eux aussi confrontés.

Collecte de données comportementales

Suivez tout. Qui a posé des questions ? Qui a cliqué sur le lien de votre étude de cas ? Qui est resté jusqu’à la fin vs qui est parti à la 12e minute ? Ces signaux vous indiquent exactement où se trouve l’intention — et où votre suivi devrait se concentrer.

Comment bien suivre après l'événement ?

L’événement ne se termine pas quand vous fermez Zoom. Le ROI est dans le suivi.

Segmentation post-événement

Regroupez les participants en fonction de leur niveau d’engagement :

Participants actifs qui ont posé des questions et interagi ? Leads chauds.
Spectateurs passifs qui sont restés la plupart du temps ? Tièdes.
Départs précoces ? Toujours intéressants à nourrir — mais pas encore prêts pour la vente.

Suivi personnalisé

Envoyez des séquences personnalisées adaptées au comportement :

Engagement élevé ? Réservez un appel dans les 48 heures, idéalement en faisant référence à ce qu’ils ont demandé.
Moyen ? Envoyez des récapitulatifs de contenu et distillez des lead magnets.
Faible ? Intégrez-les dans une séquence éducative plus douce avec des CTA moins contraignants.

KPI clés à suivre

Ne mesurez pas seulement la participation. Mesurez la conversion.

Combien de démos ont été réservées grâce au suivi du webinaire ?
Quel était le ROI par segment ?
Dans quelle mesure l’événement a-t-il accéléré le pipeline par rapport aux autres canaux ?

Astuce : Transformez vos webinaires en séries récurrentes pour capitaliser sur l’effet cumulé.

Comment engager à travers les canaux hors ligne ?

Le offline est-il toujours efficace ?

Vous pensez encore que offline = dépassé ? C’est faux :

Le hors ligne reste l’un des canaux de conversion les plus puissants avec un taux d’ouverture proche de 100%. En moyenne, je constate un taux de conversion 20% plus élevé dans les campagnes multicanales qui incluent des points de contact hors ligne.

Malcolm Rebourg – Head of Sales @ Livestorm

Pourquoi ça marche ?

C’est tactile, inattendu et se démarque dans un monde où le bruit numérique est sans fin. Qu’il s’agisse d’une carte manuscrite ou d’un cadeau intelligemment emballé, l’expérience physique crée une connexion émotionnelle que l’email ne peut pas reproduire.

Pour qui ça marche le mieux ?

C’est particulièrement efficace lorsque vous ciblez des rôles avec des frictions à l’entrée : assistant.es, responsables communications internes et responsables RH. Cependant, cela fonctionne également à merveille pour les RevOps ou les décideurs lorsque l’approche est personnalisée.

Exemple : Campagne multicanal avec intégration hors ligne (via LGM)

Construisons une campagne avec à la fois du physique et de la tech.

Étape 1 : Email de préparation

Envoyez un teaser qui pique la curiosité. Faites allusion à quelque chose de spécial qui arrive.

Étape 2 : Envoyez un cadeau physique avec un webbook

Déclenchez une livraison — peut-être une carte spirituelle, un goodie original, ou quelque chose de niche et amusant. Avec Webbook, LGM vous notifie dès qu’il est reçu.

Étape 3 : Appelez 24-48 heures plus tard

Appelez pendant que la surprise est encore dans l’esprit de votre cible. Restez conversationnel : « Je voulais juste vérifier si ce petit quelque chose est arrivé sur votre bureau ? »

Étape 4 : Email de suivi

Envoyez un suivi qui explique le « pourquoi » derrière le geste et ajoutez de la valeur avec un actif pertinent (étude de cas, vidéo, etc.).

Étape 5 : Passez à LinkedIn

Envoyez une demande de connexion personnalisée et une note vocale faisant référence au cadeau. Cela ajoute une touche humaine à la séquence.

Points clés à retenir

Récapitulons ce module. Si vous voulez que vos événements et actions offline convertissent comme par magie :

Basez votre contenu sur la réalité de vos prospects : Exploitez LinkedIn, les tendances de recherche et les appels commerciaux pour créer des sujets qui résonnent avec votre audience.
Pensez vos événements en séries plutôt qu’en acte isolé : Considérez chaque événement comme un épisode dans une histoire plus grande qui construit la crédibilité au fil du temps.
Segmentez, personnalisez, répétez : Que ce soit pour les invitations aux webinaires ou les suivis post-événement, la segmentation de l’audience et l’alignement des messages sont non négociables.
Le hors ligne n’est pas mort — c’est votre avantage concurrentiel : Un point de contact physique bien pensé peut être le différenciateur dans un parcours numérique bruyant. Surtout lorsqu’il est associé à LinkedIn et à l’email.
Le suivi est votre mine d’or : Votre fenêtre de communication est de 48 heures après l’événement. Utilisez les données que vous avez collectées pour personnaliser tout, des emails aux scripts d’appel.
Mesurez au-delà de la participation. Suivez la vélocité du pipeline, la conversion par niveau d’engagement et les revenus réels liés aux séquences issues d’événements.

Prochaine étape ? Ne vous contentez pas d’organiser un événement. Construisez une stratégie de génération de leads grâce aux événements et aux webinaires, pensée pour durer et faire croître votre pipeline B2B.