TL;DR
– Teste sistematicamente dois perfis de cliente ideais ao longo de uma semana com segmentação precisa por critérios de empresa
– Prazos curtos de uma semana permitem experimentos rápidos ao comparar o ROI de 3-5 campanhas
– Escreva 80% sobre leads e 20% sobre o produto, pois ninguém se importa com recursos
– Integre LaGrowthMachine com CRM via Zapier para rastrear taxas de conversão e analisar coortes
– Meça a qualidade além dos MQLs rastreando quais públicos geram as maiores taxas de fechamento continuamente
Se você é uma empresa jovem (como nós na Whaly), tudo é complicado: você tem poucos recursos, está sob forte pressão de tempo e, claro, não sabe quais estratégias de campanha implementar melhor.
No entanto, uma coisa não muda: o marketing outbound é uma parte essencial do seu negócio. Se você tem um marketing inbound relativamente baixo (o que muitas vezes acontece nas fases iniciais), esta pode ser a maneira mais fácil e eficaz de gerar mais leads.
Antes que o processo possa ser configurado de forma eficiente, você precisa conhecer todas as etapas, como abordar as pessoas certas, extrair e validar e-mails (isso pode ser feito automaticamente com LaGrowthMachine 😻), antes de começar.
Para descobrir o que gera os melhores resultados de MQL (Marketing Qualified Leads), medir o sucesso de suas campanhas pode se tornar tedioso.
Ao longo do tempo, rastreamos todos os tipos de configurações e tentamos entender quais campanhas geraram os melhores leads.
Este é um breve resumo de nossas primeiras campanhas, nossas experiências, nossos fracassos e, acima de tudo, como conseguimos melhorar a taxa de conversão em 30% em 10 dias medindo as campanhas!
Como fazer isso? Uma boa maneira é tornar todo o processo de prospecção a frio por e-mail o mais simples possível e focar em três coisas: público, prazo, mensagens. E você mede tudo isso.
Encontre seu público
Ao maximizar suas atividades outbound, há uma coisa acima de tudo: abordar o público certo.
Acredite em mim, todo o resto é secundário.
Se o público que você está abordando realmente precisa do seu produto/serviço, o canal, a mensagem e o tom não terão grande importância.
Se você abordar o público errado (como eu fiz quando comecei com LaGrowthMachine 🤦), prejudicará sua marca e desperdiçará muitos recursos!
E quando alguém responde com um simples “não me serve, por favor, remova meu e-mail da sua lista”, isso dói.
Quando nós (na Whaly) lançamos nossas primeiras campanhas de outreach, não tínhamos certeza do foco exato (perfil de cliente ideal e persona de compra). Então, queríamos tentar muitas coisas para refinar isso.
Esse foi um grande erro e uma perda de tempo (e dinheiro 💰).
Uma estratégia boa, rápida e simples é experimentar 2 campanhas em uma semana, com o objetivo de abordar 2 ICPs (perfil de cliente ideal = tipos de empresas) e uma persona.
Um bom ICP é preciso e deve incluir critérios como número de funcionários, mercado/indústria, geografia, organização interna, etc., que tornam seu produto ou serviços realmente relevantes.
Descobrimos que a porcentagem de funcionários técnicos é importante, pois a Whaly ajuda equipes não técnicas a criar suas próprias análises: economizamos muito tempo para desenvolvedores e equipes de dados, tornando as equipes de negócios autônomas. Assim, criamos valor para empresas que têm poucos recursos técnicos ou que desejam se concentrar inteiramente no desenvolvimento de produtos.
Prazo curto = tentativas mais rápidas
O período ideal para um teste é de uma semana com duas campanhas, para que você possa comparar o retorno sobre o investimento. As pessoas geralmente entram em contato rapidamente por e-mail, mensagem no LinkedIn ou e-mail do LinkedIn, então comece seus testes o mais rápido possível com 3-5 campanhas.
Dessa forma, você pode medir o retorno sobre o investimento de suas campanhas após apenas 10 dias: você mantém a campanha que gerou os melhores resultados em termos de respostas ou vendas. Descarte a segunda e substitua-a por uma nova campanha.
Um prazo curto reduz o risco de perder muito tempo antes de perceber que sua campanha não está funcionando.
Torne a comunicação pessoal
A prospecção a frio é sobre obter respostas e agendar reuniões, não sobre vender seu produto.
Ninguém se importa com seu produto ← leia isso novamente
Porque existem toneladas de produtos ou serviços muito semelhantes ao seu, especialmente para clientes em potencial que não são especialistas como você.
Uma boa mensagem fala 20% sobre você (produto ou serviço) e 80% sobre seu público-alvo (segmentação em vendas).
Tente torná-la pessoal.
As pessoas sentem a quilômetros de distância se você escreveu seu e-mail de prospecção como um robô.
Um bom método para saber se você a tornou pessoal é ler seu e-mail em voz alta e se perguntar: “Isso soa humano?”. Faça o esforço e tente aproximar você e seus leads.
Meça e rastreie tudo
Medir pode ser uma coisa difícil. O primeiro experimento é simples. Mas quando você começa a iterar e a lançar muitas campanhas, pode ficar incrivelmente caótico.
Após três meses de campanhas, eu sentia que não sabia o que funcionava e o que não funcionava. Um bom mecanismo de medição é integrar sua automação de marketing com seu gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Com LaGrowthMachine, você pode conectar Pipedrive, Hubspot nativamente e quase qualquer outro CRM com a integração Zapier.
Assim que sua conta estiver conectada ao seu gerenciamento de relacionamento com o cliente, você poderá rastrear as taxas de conversão e repetir os testes muito mais rapidamente.
Ideal para geração de leads é analisar categorias e taxas de conversão com seu CRM.
Dessa forma, você pode analisar o nível das taxas de conversão por semana e ajustar facilmente suas campanhas ao longo do tempo.
Outra medida importante é comparar a qualidade dos leads que você gera.
Por exemplo, vá além da simples análise de MQL, verificando quais campanhas (e públicos) geram mais fechamentos de negócios.
Conosco, um público gerou menos MQLs, mas as taxas de fechamento foram muito altas. Teria sido quase impossível entender isso sem capturar os dados em nosso gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Claro, com Whaly, medimos tudo, tanto as influências de MQL das campanhas LaGrowthMachine quanto as taxas de conversão de cada negócio.
Em resumo: Whaly é a plataforma onde você centraliza todos os seus dados dispersos e constrói métricas sobre eles. É o “one-stop-shop” para:
- obter uma visão completa de suas campanhas de geração de leads e o número de leads qualificados gerados (mais sobre compra de leads B2B) combinando sua ferramenta de geração de leads com seu CRM (por exemplo, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
- criar análises de coorte e drill-ins para cada campanha para obter os melhores resultados e repeti-los ao longo do tempo
- compartilhar sua análise com toda a sua equipe para suas diferentes retrospectivas e OKRs
Em Whaly, você pode combinar seus logs de campanha com seu gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Seja você querendo combinar dados com base em nomes de campanha, datas ou e-mails, integrações personalizadas sempre funcionarão.
Assim que você tiver esses dados, poderá se aprofundar nos canais (leia mais sobre campanhas multicanais) e na mensagem.
Obtenha 3,5x mais leads!
Quer melhorar a eficiência do seu departamento de vendas? Com LaGrowthMachine, você pode gerar em média 3,5x mais leads, economizando incrivelmente tempo em todos os seus processos. Inscreva-se hoje e obtenha um teste gratuito de 14 dias para experimentar nossa ferramenta!
Resumo
Em resumo: melhoramos o desempenho de nossas campanhas de alcance (leia também mais sobre campanhas de leads) seguindo estes 4 passos simples:
- Experimente primeiro com um pequeno número de campanhas: duas é um bom número para comparar o desempenho
- Um prazo curto acelera a iteração (~ uma semana de campanha e alguns dias de medição)
- Certifique-se de que a abordagem seja pessoal, não soe como um robô
- Meça e rastreie seu desempenho com todas as suas ferramentas unificadas