Como fazer contato no LinkedIn: Como maximizar sua taxa de aceitação

Por que usar o LinkedIn para aquisição de clientes?

Como em qualquer tipo de atividade de vendas, você precisa fazer prospecção. Uma das melhores maneiras – especialmente para empresas B2B – é usar o LinkedIn. É de longe o banco de dados profissional número 1; sem mencionar que é mantido pelos próprios usuários, o que garante maior precisão.

Existem muitas maneiras de se comunicar com clientes potenciais, mas se você (e seus destinatários) estão cansados de e-mails, você pode usar o LinkedIn. As pessoas preferem se conectar em uma rede social do que se sentirem “incomodadas” em sua caixa de entrada de e-mail. 

Conectando-se no LinkedIn 

A própria palavra “conexão” hoje em dia abrange muitos aspectos diferentes de nossas vidas. Da conexão com a internet à conexão emocional, esse termo é usado com frequência. Felizmente, cada um de nós pode ter sua própria definição do que realmente significa, assim como fazemos para a autenticidade.

O LinkedIn, no entanto, foi projetado para ser mais pessoal, com uma foto de perfil, banner do LinkedIn e outras informações. Embora você não precise compartilhar o que seu filho fez naquele dia, você ainda quer ser você mesmo. Você pode discutir e postar sobre o que realmente importa para você.

Existem muitas ferramentas do LinkedIn que você pode usar para criar uma lista e construir relacionamentos. Você não precisa usar todas elas, apenas o que funciona melhor para você e seu público-alvo. A sobrecarga não ajuda ninguém.

Construir essa conexão leva tempo, então seja paciente com este meio (mais do que com outras atividades diretas, como prospecção fria).

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Antes de começar a enviar mensagens, certifique-se de que seu próprio perfil atende às expectativas da plataforma. Em outras palavras: preencha-o! Se você tentar enviar mensagens para pessoas que não conhece (ou mesmo para aquelas que conhece), não vai funcionar bem se você tiver esta foto como imagem de perfil:

A boa notícia é que, assim que você preencher todas as suas informações, poderá se apresentar da melhor forma possível. Certifique-se de adicionar tudo, desde sua foto, imagem de capa e histórico profissional, até a construção de sua rede. 

Agora você pode se conectar com aqueles que já estão em seus contatos, adicionar o link em suas assinaturas de e-mail e começar a procurar. Você agora se conectará de uma maneira muito mais pessoal do que através do seu e-mail corporativo genérico.

Seja ativo 🏃 na plataforma (se ainda não for)

Qual é o truque para se conectar com clientes potenciais no LinkedIn? Você precisa realmente usar a plataforma!

Como em qualquer outra técnica de mídia social ou de construção de relacionamento, você precisa manter contato com as pessoas. Felizmente, existem muitas maneiras de fazer exatamente isso no LinkedIn, como:

• Engajar: Role seu feed. Encontre postagens interessantes e interaja com elas. Escreva um comentário com sua perspectiva ou experiência, curta a postagem, leia os comentários de outras pessoas e responda a eles também, se desejar. Existem muitas maneiras de se envolver.
• Compartilhar postagens: Você pode transferir uma postagem de sua conta corporativa para sua conta pessoal. Você pode compartilhar a postagem de outra pessoa que gostaria de comentar ou compartilhar com outras pessoas. Ou você pode postar algo interessante que encontrou por conta própria.
• Usar enquetes: Há algo sobre o qual você gostaria de obter uma resposta? Há um tópico sobre o qual muitas pessoas em seu setor têm opiniões divididas? Publique uma enquete! Descubra o que as pessoas realmente pensam e inicie conversas com elas. Lembre-se que você perguntou, então não se chateie se as respostas não forem o que você esperava.
• Escrever artigos: Se você gosta de escrever mais do que apenas algumas linhas de texto, você também pode escrever postagens na plataforma que são mais parecidas com um blog. Use este meio para insights profissionais, para explicar ou compartilhar o que você descobriu e mostrar sua experiência.

• Entrar em grupos: Existem milhares de grupos no LinkedIn – com certeza há alguns para o seu setor, entre em alguns. Considere grupos complementares além do seu próprio. Você só deve entrar se quiser se tornar ativo, mas às vezes é benéfico estar em um grupo semelhante aos seus colegas para obter ajuda. No entanto, observe que o número de grupos aos quais você pode ingressar é limitado a 50. 

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Alerta de Clichê 🚨: Seja você mesmo

Definitivamente há uma linha tênue entre a autenticidade de “ser você mesmo” e “ser você mesmo online”. Você deve tratar o LinkedIn como a rede social que é, mas ainda precisa ser profissional. O equilíbrio é não ser muito formal (pelo menos no mundo ocidental) nem muito informal. As pessoas querem se conectar com pessoas, não com robôs.

Você provavelmente refinará seu estilo enquanto testa sua abordagem, mas, em geral, você deve ser honesto e autêntico. As pessoas percebem quando você está apenas tentando vender algo para elas – mesmo através de um computador. Cada um tem seus próprios métodos, mas ao se descobrir e descobrir o que funciona melhor para você, você será diferente de todos os outros. Experimente!

Público-alvo 🎯 Interessados Relevantes

Agora que você configurou seu perfil completo do LinkedIn e se envolveu com outras pessoas na plataforma, você pode começar a procurar as pessoas que deseja alcançar. Com o Sales Navigator do LinkedIn, você pode pesquisar seu público-alvo específico com quem deseja se conectar.

Existem várias maneiras de se conectar com seu público-alvo, mas o mais importante é que você tenha uma estratégia. Se você estiver desorganizado, estará prejudicando suas chances com um cliente potencial, pois ele terá pouca confiança em trabalhar com você imediatamente se você não conseguir se lembrar do nome dele. 

Dito isso, seja cauteloso ao fazer contato. Especialmente no B2B, construir relacionamentos (que abordaremos mais adiante) é um dos aspectos mais importantes da prospecção. Por exemplo, comece com pessoas próximas a você por uma semana e depois passe para pessoas em seu setor-alvo na semana seguinte. É como encontrar seu grupo de árvores na floresta – apenas as certas são as que você quer.

Outra ótima maneira de ajudá-lo a encontrar e organizar seus leads é usar ferramentas de automação do LinkedIn. Existem muitas (incluindo LaGrowthMachine) que podem ajudá-lo a criar um sistema para construir sua lista de leads e fazer contato de forma rápida e fácil.

Se você tiver um plano, também manterá sua sanidade a longo prazo!

Mensagem de conexão do LinkedIn

Ao se conectar no LinkedIn, você deve começar com pessoas que você conhece, caso ainda não o tenha feito. São aqueles com quem você interage regularmente – principalmente profissionalmente. Talvez eles até estejam em sua lista de contatos por e-mail (que você pode carregar no LinkedIn para adicioná-los facilmente). 

Talvez você já tenha notado que, ao adicionar uma pessoa, você tem a opção de adicionar uma nota. Existem duas maneiras de fazer isso:

1. Você é transparente e escreve por que deseja fazer uma conexão.
2. Você não adiciona nenhuma nota.

Seja adicionando uma nota intencionalmente ou acidentalmente, você está contando totalmente com a pessoa e seus sentimentos no momento. No entanto, esta é uma opção arriscada, pois diminui a taxa de aceitação. Se eles não estiverem com disposição para aceitar solicitações de estranhos, você perderá muitas oportunidades que se apresentarão.

Portanto, recomendamos fortemente escrever algo pessoal, explicando por que você deseja adicionar a pessoa à sua rede. Você pode dizer que está interessado no trabalho dela, que trabalha no mesmo setor ou em um setor semelhante, ou ser muito direto. Por exemplo, diga a ela que você gostaria de conversar com ela sobre uma possível colaboração. 

Descobrimos que, ao adicionar uma nota com um motivo específico para entrar em contato, você obterá menos pessoas aceitando sua solicitação, mas mais respostas. Isso significa que você se conectará com pessoas que realmente querem falar com você, em vez de com aquelas que não se encaixam em seus objetivos.

Mas lembre-se: esta é uma rede profissional, então seja profissional, use algumas regras de etiqueta do LinkedIn e lembre-se de que qualquer pessoa que você adicionar ou que o adicionar expõe sua rede a você. Certifique-se de não subestimar essa confiança.

Contato no LinkedIn e outros canais

Agora que você se estabeleceu no LinkedIn, lembre-se de que nem todo mundo fez isso. É altamente recomendável usar métodos adicionais de contato, especialmente se sua solicitação do LinkedIn for ignorada. A boa notícia é que muitos (e esperamos que você também) tenham opções de contato adicionais em seus perfis. 

O LinkedIn oferece a opção de compartilhar seu endereço de e-mail e seu identificador do Twitter, e se você estiver usando o LaGrowthMachine, pode incluí-los automaticamente em seu plano de contato. Use os modelos para desenvolver sua estratégia e automação para fazer contato.

Ao se conectar e carregar os dados de seus contatos, você pode incluir Twitter e e-mail para entrar em contato com seu público-alvo. Sem mencionar que descobrimos que campanhas multicanal recebem 3,5 vezes mais respostas do que campanhas de canal único! 

Usar o LinkedIn para desenvolver sua estratégia de geração de leads e e-mails de prospecção fria é uma excelente opção a ser considerada para alcançar seu público-alvo por vários caminhos.

Expandindo os relacionamentos

Lembrar-se dos nomes, é claro, não é a única coisa importante na construção de um novo relacionamento (de negócios). É apenas o começo de como você pode permanecer relevante na indústria e visível e memorável para seus clientes potenciais.

Para conseguir isso, você precisa melhorar constantemente sua abordagem, lembrando-se das seguintes coisas importantes:

• Não tente vender de forma agressiva (lembre-se que acabamos de dizer que isso não funciona mais?)
• Preocupe-se com seus clientes e seus problemas – especialmente aqueles em que você pode ajudar.
• Seja agradável – conte um pouco sobre você; lembre-os de que você é um ser humano e não apenas um nome de usuário
• Aviso: Isso também pode significar ser vulnerável/pessoal às vezes.

Existem também muitas maneiras diferentes de se mostrar. Vídeos personalizados, por exemplo, são uma maneira de se destacar da multidão. Existem até ferramentas como VideoAsk que permitem que eles respondam facilmente com seus próprios vídeos, e isso é escalável. 

O recente fenômeno do Clubhouse também encorajou as pessoas a usar muito mais mensagens de voz. Muitos aplicativos permitem isso nativamente, mas a maioria dos smartphones também tem um aplicativo de gravação integrado que permite gravar uma mensagem personalizada e enviá-la para clientes potenciais.

Não exagere

Por último, mas não menos importante: mantenha a calma! 😎 

Não seja desesperado, insistente ou envie muitas mensagens, ou você afastará imediatamente o lead de responder e poderá até mesmo impedi-lo de entrar em contato. 

O que é muito, você pode perguntar? 

Isso depende do relacionamento, é claro, mas se você for novo na rede deles, limite-se a no máximo duas mensagens antes que eles enviem uma nova mensagem para você. No entanto, se já faz uma semana, sinta-se à vontade para tentar novamente.

Você não deve apenas não vender demais, mas também não querer apenas vender. Se o cliente sentir que é apenas um número, ele o excluirá automaticamente de qualquer tipo de relacionamento comercial. Ninguém quer se sentir explorado, então “faça aos outros o que você gostaria que fizessem a você”, como diz o ditado, e seja um bom ouvinte.

Conclusão

Ser “autêntico” (começando com uma foto de perfil e um banner do LinkedIn apropriado!) não precisa ser um jargão clichê – especialmente ao se conectar no LinkedIn. Pode ser uma maneira de você ser fiel a si mesmo sem se preocupar com técnicas de vendas que não funcionam tão bem hoje quanto há 10 anos.

Existem muitas maneiras de ser você mesmo – mesmo em uma situação de vendas. Você só precisa encontrar o caminho certo para você e seu público. Certifique-se de usar as plataformas de acordo e você obterá o que colocar nelas. Apenas lembre-se de ser paciente, pois os relacionamentos levam tempo.