Atrair leads qualificados nunca foi tão difícil quanto hoje para uma empresa.
Por um lado, os clientes querem ser tratados de forma personalizada desde o primeiro contato. Um estudo recente da Salesforce apoia, por exemplo, que 53% dos clientes esperam que as ofertas que lhes são propostas sejam sistematicamente personalizadas. Por outro lado, 63% deles esperam que as empresas saibam antecipar as suas necessidades.
Por outro lado, encontrar um número suficiente de leads qualificados para os seus comerciais e analisar a estratégia comercial, isso leva tempo! E energia também. A geração de leads é já, por definição, um processo repleto de operações repetitivas e que consomem tempo. Então, se ainda por cima quer abordar os seus futuros clientes de uma forma muito personalizada, o seu trabalho pode rapidamente tornar-se exaustivo.
Como fazer para gerir a sua geração de leads de forma eficiente e ultra-personalizada?
É aí que entra a automação de marketing!
O que é a automação de marketing?
A automação de marketing designa o processo pelo qual se automatizam certas operações de marketing com base nos dados disponíveis sobre os seus prospects, com a ajuda de softwares apropriados.
É complementar aos departamentos de marketing, vendas e outras funções de prospeção comercial.
O objetivo da automação de marketing é duplo. Por um lado, serve para eliminar tarefas repetitivas e de baixo valor agregado nas suas campanhas de marketing. Por outro lado, facilita a personalização da sua geração de leads e da comunicação com os seus prospects.
Entre as operações que podem (e merecem) ser automatizadas, contam-se por exemplo:
- o envio de emails, SMS ou notificações, com vista a gerar novos leads e/ou promover os seus conteúdos, ofertas ou eventos;
- a qualificação e transferência de leads para a sua equipa comercial, a fim de facilitar o seu trabalho de vendas;
- o lead nurturing, ou seja, todas as operações de manutenção de contato com prospects que ainda não estão prontos para comprar os seus produtos ou serviços;
- a personalização dos seus conteúdos, dirigidos aos seus prospects de acordo com as especificidades de cada um deles;
- a análise de dados das suas campanhas de marketing
Para todas estas operações, é possível criar workflows. Bloco elementar de qualquer estratégia de automação de marketing, um workflow – também chamado “cenário” – não é mais do que uma sequência de tarefas pré-programada que permite automatizar uma campanha de marketing.
Cada workflow é desencadeado por uma ação específica de um lead. Por exemplo, pode programar o envio automático de um email de agradecimento a cada visitante que descarrega um e-book no seu site.
Agora, imagine, por exemplo, que integra neste email de agradecimento um link URL para a página de vendas de um dos seus produtos. Se o visitante clicar neste link e visitar esta página, terá um novo indício do seu interesse pelos seus produtos e do seu perfil de comprador. Poderá então escolher, por exemplo, integrar este novo lead numa sequência de mensagens concebidas para promover ainda mais a sua empresa a perfis como o dele.
Compreendeu bem: as possibilidades são infinitas.
Quais são as vantagens da automação de marketing?
Entre todas as vantagens atribuídas à automação de marketing, há três tipos que merecem ser destacados:
- Um enorme ganho de tempo (e dinheiro)
- Um melhor envolvimento dos leads
- Melhores taxas de conversão e de vendas
Explicamos-lhe isso em detalhe abaixo.
Um enorme ganho de tempo (e dinheiro)
Quando se automatiza algo, ganha-se tempo. Isso é óbvio.
Concretamente, a automação de marketing permite que as suas equipas libertem tempo para projetos de maior valor agregado.
Por exemplo, em vez de passar horas a enviar a mesma mensagem de prospecção a cada lead, modificando apenas o nome do destinatário, o seu software de automação de marketing pode fazê-lo por si. Mais rapidamente e sem nunca se enganar.
Um melhor envolvimento dos seus leads
A interação automatizada com os seus leads através de workflows fornece informações valiosas sobre eles. Nesse sentido, é também possível automatizar uma boa parte da qualificação dos seus leads. É o que também se chama lead scoring.
O lead scoring é um sistema de pontuação que lhe permite avaliar a qualidade dos leads que gera. Isto permite-lhe atribuir “pontos” a cada lead gerado de acordo com as ações que ele escolhe executar dentro de um workflow. A partir desta “pontuação”, pode desencadear um novo cenário, adaptado ao perfil desse mesmo lead.
O lead scoring favorece, portanto, uma melhor segmentação dos seus leads. Quanto mais os seus leads interagirem com o seu sistema de automação de marketing, mais este aprende sobre as preferências dos seus leads. E mais leads qualificados obtém.
Tais procedimentos – automáticos, obviamente – não seriam sem efeitos (muito) positivos nas suas taxas de conversão e nas suas vendas.
Melhores taxas de conversão e de vendas
Os números não mentem. A automação de marketing é responsável por um aumento de produtividade de 14,5% nas equipas comerciais e uma diminuição de 12,2% nas despesas de marketing.
Um outro estudo sobre PMEs observou, por sua vez, um aumento de 451% no número de leads qualificados, graças a operações de lead nurturing automatizado. Além disso, este mesmo estudo mostrou que estes leads “nutridos” compravam 47% mais produtos e serviços do que os leads “não nutridos”.
Várias razões podem explicar desempenhos tão interessantes:
- Um reporting mais preciso e exato, o que permite, por sua vez, às equipas de marketing detetar os pontos fracos nas suas operações de marketing e corrigir o rumo de forma antecipada
- A possibilidade para as equipas de analisar melhor os seus dados, graças aos ganhos de tempo proporcionados pela automação de tarefas
- A possibilidade de rastrear e retargetear os leads de forma mais rápida, sistemática e eficaz, e de recuperar mais facilmente leads em risco de fuga definitiva
Em suma, a automação de marketing favorece um melhor alinhamento entre as equipas de Marketing e Vendas, respetivamente. Assim, não só as taxas de transformação aumentam, como a relação com o cliente torna-se mais sólida a longo prazo. Os seus comerciais estarão, portanto, em condições de introduzir uma maior recorrência de compra no portfólio de clientes da empresa.
Como implementar uma estratégia de automação de marketing?
Certamente, a automação de marketing pode ajudá-lo muito na qualificação dos seus leads. Pode, de facto, programar e obter uma segmentação dos seus leads a partir dos comportamentos destes dentro dos seus workflows. No entanto, uma má segmentação dos seus leads a montante – um mau direcionamento – pode tornar inútil qualquer segmentação que queira fazer depois, no seu software de automação de marketing.
Uma segmentação eficaz: defina bem o seu público-alvo
Por mais poderosa que seja a automação de marketing, ela não pode fazer nada se você não souber realmente, e a montante, a quem se está a dirigir. Para quem exatamente criou o seu produto ou serviço? Esta é a questão central que deve colocar antes de começar.
Certamente, a automação de marketing pode ajudá-lo muito na qualificação dos seus leads. Pode, de facto, programar e obter uma segmentação dos seus leads a partir dos comportamentos destes dentro dos seus workflows.
No entanto, uma má segmentação dos seus leads a montante – um mau direcionamento – pode tornar inútil qualquer segmentação que queira fazer depois, no seu software de automação de marketing.
Bom saber 💡
Para evitar isto, deve definir bem antecipadamente os seus personas. Um persona é um perfil-tipo do seu cliente ideal. Antes de implementar uma estratégia de automação de marketing, deve realizar uma pesquisa séria. O objetivo é identificar os atributos sociodemográficos e psicográficos mais relevantes no seu público-alvo.
A escolha dos canais de aquisição
Com o seu público-alvo bem definido, é preciso saber onde o encontrar. Deve perguntar-se que conteúdos os seus clientes leem, que redes sociais consultam, em que grupos ou comunidades se envolvem, etc. Os canais de aquisição são esses locais onde entra em contato com os seus potenciais clientes pela primeira vez. Eles constituem o topo do seu funil de marketing, ou seja, o local onde os seus leads são gerados.
Esta etapa não deve, de forma alguma, ser tratada de ânimo leve. Tal como um direcionamento defeituoso, uma má escolha dos seus canais pode prejudicar toda a sua estratégia de automação de marketing.
Por exemplo, é inútil usar TikTok se o seu público-alvo for profissional com mais de 40 anos. Da mesma forma, seria pouco judicioso passar horas a criar posts para o LinkedIn se quiser vender um produto destinado a donas de casa.
Implementação de um rastreamento
Uma vez que os seus leads entram no seu sistema de automação de marketing, é preciso segui-los. É muito importante observar como eles interagem consigo. E mais particularmente, como se comportam dentro do seu site.
A implementação de um software de rastreamento no seu site tem várias vantagens. Pode saber, por exemplo:
- as páginas mais visitadas do seu site
- o tempo médio gasto pelos visitantes em cada página
- os canais de aquisição que lhe trazem mais tráfego
- os botões de chamada para ação e as páginas de vendas mais eficazes
- etc.
Compreendeu bem: escolher bem o seu software de rastreamento determina enormemente a qualidade do lead scoring.
O mais popular dos softwares de rastreamento de leads é o Google Analytics. Gratuito e rico em funcionalidades, satisfaz largamente as necessidades de uma grande quantidade de pequenas e médias empresas.
No entanto, existem cada vez mais soluções de rastreamento alternativas ou complementares à do Google. Estas propõem uma análise de dados ainda mais fina e adaptada às necessidades dos seus clientes.
Em última análise, a boa escolha de um software de rastreamento dependerá sempre das necessidades específicas e do mercado onde a sua empresa opera.
Escolher as suas ferramentas de automação de marketing
Uma vez que tenha definido bem o seu público-alvo, escolhido os seus canais e implementado um rastreamento, é preciso escolher – finalmente – um software de automação de marketing.
Para ter a certeza de fazer a escolha certa, deve ter em conta um certo número de parâmetros, nomeadamente:
- O preço
A maioria das ferramentas de automação de marketing propõem uma tarifação baseada em versões básicas gratuitas que podem integrar extensões adicionais pagas. Para evitar que isto se torne demasiado caro, deve projetar-se a longo prazo. Pergunte-se de que funcionalidades terá necessidade daqui a três anos, tendo em conta os clientes que visa e os seus canais de aquisição.
- A facilidade de utilização
Para tornar a nossa vida mais fácil, muitas vezes precisamos de máquinas. Ora estas máquinas são por vezes um pouco demasiado complexas para o que realmente precisamos. Infelizmente, é o caso de muitas ferramentas de automação de marketing. Privilegie os softwares intuitivos. Menos tempo passará a tentar compreendê-los, mais tempo ganhará para projetos realmente importantes. E menos dinheiro gastará a formar as suas equipas.
- A integração com os seus outros softwares
Um aspeto extremamente importante e, infelizmente, muito frequentemente negligenciado.
Um exemplo típico: muitas empresas que utilizam uma ferramenta de automação de marketing adotam-na sem verificar se pode ser integrada com a sua ferramenta CRM. Consequentemente, a comunicação entre as equipas de Marketing e Vendas, respetivamente, torna-se muito menos fluida.
Que ferramentas para automatizar o seu marketing?
Hubspot
Referência incontornável no mercado, esta ferramenta tem a vantagem de ser uma verdadeira plataforma chave na mão. É essencialmente um sistema de CRM integrado com canais de prospecção.
O Hubspot permite aos seus utilizadores fazer um acompanhamento muito completo de todo o trabalho das equipas, entre Marketing e Vendas.
Este software disponibiliza uma versão gratuita. No entanto, pode rapidamente tornar-se uma solução bastante dispendiosa assim que se desejar adicionar certas funcionalidades essenciais e, no entanto, pagas. É por isso que esta ferramenta é frequentemente preferida por empresas de certa dimensão.
Active Campaign
Outra referência incontornável da automação de marketing, a Active Campaign é outra solução muito completa, com muitas funcionalidades entre a automação de marketing e a automação de vendas. Mesmo que este software não possua uma versão gratuita, as suas opções de upgrade permanecem relativamente acessíveis considerando o seu número de funcionalidades e a sua utilização é reputada como muito intuitiva. É, portanto, muito popular entre muitas PMEs, mas também muito apreciada em certos meios de TPE com alta demanda por automação de marketing. Como, por exemplo, no meio do infopreenchimento.
Sendinblue
Excelente ferramenta de email marketing, a Sendinblue é reconhecida pela sua simplicidade de utilização e pelo seu preço bastante acessível.
Francesa, este software pode revelar-se particularmente interessante para pequenas empresas com orçamentos limitados. Estas poderão ter uma primeira experiência das vantagens da automação de marketing – especialmente no que diz respeito ao email marketing – antes de optarem por adotar um dia uma solução mais sofisticada.
LaGrowthMachine
Criada pela empresa francesa Deux.io, a La Growth Machine é uma solução de automação de marketing que se distingue, entre outras coisas, pela sua abordagem multicanal. Totalmente personalizada, esta solução permite realizar operações de marketing através do LinkedIn, Twitter e/ou por email.
Com esta ferramenta, basta saber fazer um drag & drop para criar um workflow de prospecção multicanal. A ideia é abordar num canal, interpelar noutro e, porque não, fazer um seguimento num terceiro. A abordagem multicanal permite, entre outras coisas, dar um tom mais “natural” e personalizado à prospecção comercial. De acordo com o seu fundador, Brice Maurin, os resultados são 3,3 vezes melhores do que numa abordagem mais convencional.
Da automação de marketing à automação de vendas
A automação de vendas não é mais do que a automatização de certos dos seus processos de venda. Tal como nas equipas de Marketing, as equipas de Vendas também têm tarefas repetitivas e que consomem tempo das quais sonham livrar-se.
Aliás, e de acordo com um relatório da McKinsey datado de 2020, um terço das atividades comerciais são automatizáveis.
A automação de vendas é mais focada do que a automação de marketing. Ocupa-se de prospects, ou seja, de leads qualificados que já são tratados ao nível das suas equipas comerciais. O seu objetivo final é facilitar o seu trabalho e ajudá-los a fazer o que sabem fazer de melhor: fechar vendas.
A peça mestra da automação de vendas é a ferramenta CRM (Customer Relationship Management) utilizada por uma empresa. É graças ao seu CRM que uma equipa comercial organiza, nutre e faz o acompanhamento dos seus prospects.
Tal como a automação de marketing, a automação de vendas também possui um certo número de vantagens. Entre estas vantagens, eis algumas:
- Criação automática de perfis
- Registo automático da atividade
- Acompanhamento automático e alertas
- Comunicações automatizadas
- Gestão automatizada de prospects
- E mais.
Em suma, a automação de vendas é o corolário lógico de uma estratégia de automação de marketing sólida e eficaz. Na sua essência, estas duas abordagens proporcionam o mesmo benefício essencial: libertar tempo das suas equipas de Marketing e Vendas e tornar mais fluído o desenvolvimento comercial da sua empresa.