Den Lead im Marketing verstehen und nutzen

Der Marketing Qualified Lead (MQL)

Dies ist ein Lead, den Sie bereits erfolgreich durch Ihren Verkaufstrichter gebracht haben.

Durch die Inhalte, die Sie ihm im Laufe der Zeit angeboten haben, haben Sie wertvolle persönliche Informationen über sein Verhalten, seine sozioökonomische Kategorie usw. gesammelt.

Seine Bedürfnisse sind identifiziert und er weiß, dass Sie die Antwort auf seine Probleme haben.

Der Sales Qualified Lead (SQL)

Sobald Ihr MQL ausreichend angereichert ist, haben Sie die Möglichkeit, ihn in diese zweite Kategorie zu überführen.

Zu diesem Zeitpunkt übergeben die Marketingteams die Verantwortung an die Vertriebsteams. Diese können dann alle zuvor gesammelten Informationen nutzen, um den Prospect in einen Kunden umzuwandeln.

Sie werden es verstanden haben, dies ist schlichtweg der Schritt zum Verkaufsabschluss.

Nachdem Sie nun den Unterschied zwischen einem Marketing-Lead, einem Sales-Lead und einem Prospect kennen, bleibt die Frage, wie Sie ihn von einer Stufe zur nächsten bringen.

Das werden wir uns nun gemeinsam ansehen.

Lead-Akquisition

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Leads zu akquirieren:

• Prospektions-Mailings
• Social Media Akquisition (SEA)
• Community Management
• SEO (z. B. durch Erstellung eines Blogs)
• Online- oder Offline-Werbung
• Radio-, TV-Werbung…

Sobald dies geschehen ist, haben Sie jedoch keine Informationen über sie, außer denen, die sie Ihnen geben wollten. In den meisten Fällen ist das nicht viel.

Logisch! Weder Sie noch ich möchten unsere privaten Informationen einem Unternehmen preisgeben, das uns kontaktiert. Im besten Fall hinterlassen wir unsere Kontaktdaten. Ohne unsere Interessen, Kaufgewohnheiten, berufliche Situation… anzugeben.

Gerade diese Informationen helfen uns, unser Angebot zu verfeinern und Verkäufe zu tätigen. Gehen wir auf die Jagd.

Lead-Qualifizierung

Es gibt viele Möglichkeiten, einen Lead zu qualifizieren. Dies ist ein integraler Bestandteil Ihrer Lead-Generierungsstrategie.

Um wertvolle Informationen über Ihren potenziellen Kunden zu sammeln, müssen Sie einen dedizierten Conversion-Funnel konzipieren.

Sobald Sie den Auslöser Ihres Leads identifiziert haben, ist es an der Zeit zu zeigen, dass Sie seine Bedürfnisse erfüllen können.

Um keinen Fehler zu machen, ist es besser, vor der reinen Aktionsphase eine präzise Zuordnung zu erstellen. Bestimmen Sie die Inhalte, die Sie Ihrem Publikum anbieten werden, sowie deren Zeitplanung.

Je logischer und relevanter die Abfolge für Ihren Prospect ist, desto höher sind die Wahrscheinlichkeiten, dass er in Ihrem Funnel voranschreitet.

LaGrowthMachine liegt auf halbem Weg zwischen dem Mid-Funnel und dem Bottom-Funnel. Unsere Handlungsmöglichkeiten ergeben sich aus dem Outreach.

Bei der Programmierung Ihrer Kampagnen befinden Sie sich jedoch in einem rein marketingorientierten Ansatz: strategisches Targeting, Erstellung von Lead-Datenbanken, Copywriting usw.

Kurz gesagt, es ist die Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb.

Sobald Ihre Leads importiert und Ihre Kampagnen gestartet sind und die ersten Leads in Ihrem CRM-Interface (konfiguriert mit LaGrowthMachine) ankommen, übernimmt der Vertrieb im Bottom-Funnel.

Lead Nurturing

Auch Lead Maturation genannt, ist Lead Nurturing zur Lieblingsphase der Growth Marketer geworden.

Obwohl der Name sperrig ist, bedeutet diese Phase einfach, die Fortschritte Ihres Leads in Ihrem Funnel zu fördern, indem Sie sich auf eine gute Content-Strategie stützen.

Bereiten Sie im Voraus ein Content-Framework vor und stellen Sie sich Trigger-Szenarien vor.

Welcher Inhalt passt am besten zu welcher Aktion des Leads? Welches Tool ermöglicht es Ihnen, die Kontaktpunkte zu vervielfachen?

Dies ist eine grundlegende Frage, wenn man bedenkt, dass die Umwandlung eines Prospects in einen Kunden im Durchschnitt 5 bis 20 Kontakte erfordert.

Einige Beispiele für Inhalte, die Ihnen helfen können, Ihren Lead anzureichern:

• Ein Whitepaper
• Ein Newsletter
• Ein Webinar
• Eine Konferenz
• Ein Blogartikel, der sich mit seinen Problemen befasst
• Ein angepasster Social-Media-Post
• Ein Marketing-Mailing
• Retargeting (SEA oder SMA)
• …

Lead-Aktivierung: Übergang zum Kundenstatus

Erinnern Sie sich? Das ist der Moment, in dem Ihr MQL zu einem SQL wird. Daher ist es für ein Unternehmen wichtig, seine Vertriebskräfte gut auf seine Marketingteams abzustimmen.

Sobald Sie genügend Informationen über Ihren Lead gesammelt haben, befindet er sich theoretisch in der Kaufentscheidungsphase.

Hier kommt LaGrowthMachine ins Spiel: Durch die Aktivierung Ihrer Leads mit automatisierten Outreach-Techniken können Sie Masse generieren und gleichzeitig einwandfreies Targeting beibehalten.

Zur Information, hier sind die Ergebnisse einer unserer Kampagnen:

Die Vertriebsmitarbeiter müssen nur noch einen Termin vereinbaren oder eine E-Mail senden, um den Deal abzuschließen.

Identifizieren Sie Ihre Buyer Personas

Wenn Sie nicht wissen, wen Sie ansprechen, wie wollen Sie ihnen dann relevante Inhalte liefern?

Indem Sie im Voraus das Kaufverhalten Ihrer potenziellen Kunden und ihre soziodemografischen Daten antizipieren, wissen Sie genau, wie Sie sie ansprechen müssen.

Definieren Sie für jede Zielgruppe ihre potenziellen Probleme und finden Sie Wege, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

       

Découvrez Comment Générer +100 Leads Qualifiés par Semaine

Participez à des sessions animées par des experts pour maîtriser l'outbound et découvrir des stratégies de prospection qui fonctionnent vraiment

Rejoindre la prochaine session

Segmentieren Sie Ihre Kontaktlisten

Sobald Sie Leads generiert haben, werden Sie wahrscheinlich mit sehr vielen Kontakten konfrontiert sein.

Jeder einzelne kann nicht individuell behandelt werden… und Sie können auch nicht alle auf die gleiche Weise kontaktieren.

Am einfachsten ist es, sie in Kontaktlisten zusammenzufassen, die auf den gesammelten Informationen basieren, wie z. B.:

• Alter
• Beruf
• Hierarchieebene
• Beruf
• Interessen
• Kaufverhalten…

Optimieren Sie Ihre Kundenbindung und Konversionsrate

Wie bereits erwähnt, ist das Endziel Ihrer Lead-Generierungsstrategie, MQLs in SQLs umzuwandeln, bevor der Kauf ausgelöst wird.

Hier kommt die Implementierung von Inhalten, die auf jede Zielgruppe zugeschnitten sind (Lead Nurturing), aber auch das Lead Scoring ins Spiel.

Letzteres hilft Ihnen, die Bereitschaft Ihrer Prospects zur Handlung zu qualifizieren. Für jeden von Ihrem potenziellen Kunden genutzten Hebel weisen Sie ihm Punkte zu.

Nehmen wir ein konkretes Beispiel, das Sie nach Belieben anpassen können:

• 0 bis 5 Punkte (Lead): Sie veröffentlichen einen Blogartikel auf LinkedIn. Ein Nutzer der Plattform klickt darauf (+5 Punkte)
• 5 bis 50 Punkte (Marketing Lead): Ein Call-to-Action im Artikel verweist auf ein Whitepaper zum Thema. Er klickt darauf (+5 Punkte) und gibt seine Kontaktdaten ein, um es herunterzuladen (+20 Punkte). Sie senden ihm eine Zufriedenheits-E-Mail, die er öffnet (+5 Punkte). Sie haben geschickt einen Link für ein Video-Meeting hinzugefügt, um ihm Ihre Produkte vorzustellen. Er klickt auf den Calendly-Link und wählt einen Termin aus (+15 Punkte).
• 50 Punkte und mehr: (Sales Lead): Die Vertriebsteams übernehmen und führen eine Demo Ihres Dienstes durch (+30 Punkte). Am Ende des Gesprächs senden sie ihm eine Zusammenfassung mit dem Link zur Seite, um Ihr Produkt zu abonnieren. Der Prospect klickt darauf (+50 Punkte) und bricht den Warenkorb ab. Eine Nachfass-E-Mail folgt, die ebenfalls angeklickt wird. Der Prospect konvertiert. Er wird dann zum Kunden.

Kundenbindung

Sie haben dank eines gut durchdachten Conversion-Tunnels Ihre ersten Kunden gewonnen. Herzlichen Glückwunsch! Nun wäre es schade, wenn er wieder geht.

Die größte Stärke eines Unternehmens ist ein gewonnener Kunde, der als Promoter bezeichnet wird. Im Durchschnitt kostet es fünfmal weniger, einen treuen Kunden zu binden, als neue zu gewinnen.

Um sie zu binden, gibt es viele Lösungen:

• Organisation exklusiver Veranstaltungen (VIP-Abende, Workshops)
• Zufriedenheitsumfragen
• Geburtstagsgeschenke (Rabatte, Goodies…)
• Exklusive Inhalte…

LaGrowthMachine eignet sich sehr gut für Upselling. Auf die gleiche Weise, wie Sie eine Kampagne zur B2B-Lead-Generierung eingerichtet haben, können Sie basierend auf Ihren CRM-Daten eine sehr feine Zielgruppe für bestehende Kunden erstellen.

Es liegt an Ihnen, die Botschaft anzupassen, um das Upselling zu optimieren. Wenn Sie Zweifel haben, können Sie uns jederzeit Ihre Kampagne überprüfen lassen!

Analysieren Sie Ihre Ergebnisse

Bei LaGrowthMachine können wir nicht genug betonen, wie wichtig (was sage ich, entscheidend!) es ist, Ihre Aktionen zu messen.

Wenn Sie nicht wissen, welche Strategie gut funktioniert hat und welcher Hebel unterperformt hat, ist das, als würden Sie Säcke voller Geld in einen Verbrennungsofen werfen.

Schalten Sie Kampagnen ab, die sich nicht bewähren, suchen Sie nach Möglichkeiten, die, die Geschäft generieren, zu optimieren. Und wiederholen Sie den Vorgang, sobald Sie das perfekte Rezept gefunden haben.

All diese Aktionen erfordern viel Zeit. Glücklicherweise können Sie sich das Leben erheblich erleichtern, indem Sie das richtige Tool für die B2B-Lead-Generierung wählen.