TL;DR
Vertriebssegmentierung ist die Aufteilung von Kunden in kleinere Gruppen basierend auf gemeinsamen Merkmalen, um gezielte Botschaften und Angebote zu erstellen. Sie ist wichtig für eine effektive Vertriebsstrategie, Lead-Qualifizierung und effizientere Verkäufe. Der Prozess umfasst die Analyse eigener Kunden und Wettbewerber, die Erstellung von Personas und die Messung des Potenzials jedes Segments. Tools wie LaGrowthMachine können die Kontaktaufnahme und Automatisierung unterstützen.
Vertriebssegmentierung sollte eine Ihrer Hauptprioritäten als Vertriebsexperte sein, insbesondere im B2B-Bereich. Segmentierung geht mit Targeting einher, wenn auch auf einer anderen Ebene. Beides sind wesentliche Taktiken, um Ihre Botschaft, Geschichte und Ihr Produkt zu vermitteln.
Was ist Vertriebssegmentierung? Warum ist sie so wichtig für Ihr Unternehmen? Wie erstellt man einen guten Vertriebssegmentierungsprozess? Was kommt als Nächstes?
In diesem Beitrag besprechen wir die Grundlagen der Vertriebssegmentierung und ihre wichtigsten Vorteile. Wir werden auch untersuchen, wie man einen guten Vertriebssegmentierungsprozess erstellt und wie Sie LaGrowthMachine nutzen können, um Ihr Leben als Vertriebler zu erleichtern!
Was ist Vertriebssegmentierung?
Vertriebssegmentierung ist der Prozess der Aufteilung von Kunden oder Interessenten in kleinere Gruppen basierend auf gemeinsamen Merkmalen (= die Vertriebssegmente, die Sie ansprechen möchten). Diese Merkmale können Elemente wie Folgendes umfassen:
- Alter;
- Geschlecht;
- Standort;
- Unternehmensgröße;
- und mehr.
Ziel der Segmentierung ist es, spezifische Kundenbedürfnisse zu identifizieren und gezielte Botschaften und Angebote zu erstellen, die auf diese Segmente zugeschnitten sind.
Die Segmentierung erfolgt unmittelbar vor dem Vertriebs-Targeting, dem Prozess der Ansprache eines der während der Segmentierungsphase identifizierten Segmente.
Warum ist sie so wichtig für Ihr Unternehmen?
Die Vertriebssegmentierung hilft Ihnen, eine effektive Vertriebsstrategie zu entwickeln, indem sie Ihnen die Daten und Erkenntnisse liefert, die Sie für bessere, gezieltere Angebote benötigen. Sie ermöglicht auch eine bessere Lead-Qualifizierung, da sie Ihrem Vertriebsteam hilft, sich auf Interessenten zu konzentrieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
Darüber hinaus macht die Segmentierung den gesamten Prozess des Verkaufs einfacher, schneller und effizienter.
Indem Sie verstehen, welche Segmente unterschiedliche Vertriebsansätze und Botschaften erfordern, können Sie schnell Wachstumschancen identifizieren, die sonst unentdeckt blieben.
Schließlich ist die Vertriebssegmentierung für das B2B-Targeting unerlässlich, da die Vertriebs-Prospecting-Methodik sie genauer erfordert, als dies im B2C-Bereich der Fall ist.
Wie erstellt man einen guten Vertriebssegmentierungsprozess?
Segmentierung erfordert Methodik und Wissen, um gut und effizient durchgeführt zu werden. Dies werden wir im nächsten Teil dieses Beitrags behandeln.
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Vertriebssegmentierung durchzuführen. Der folgende Prozess ist das, was wir bei LaGrowthMachine tun. Dies ist auch eine Methodik, die wir unseren Kunden empfehlen:
- Schritt 1: Betrachten Sie Ihre aktuellen Kunden
- Schritt 2: Betrachten Sie die Kunden Ihrer Wettbewerber
- Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Personas
- Schritt 4: Messen Sie Ihre potenziellen Zielgruppen
Tauchen wir in jede Phase ein.
Schritt 1: Betrachten Sie Ihre aktuellen Kunden
Der allererste Schritt der Vertriebssegmentierung ist die Betrachtung Ihrer aktuellen Kunden. Dies hilft Ihnen, die wichtigsten Segmente zu identifizieren, die für Ihr Angebot bereits existieren.
Beispiel 🔍
Bei LaGrowthMachine stellen wir fest, dass unsere Kunden aus 5 Segmenten bestehen:
– Segment 1: Growth Marketers (40%)
– Segment 2: Sales Manager (25%)
– Segment 3: Talent Recruiter (25%)
– Segment 4: Link Builder (5%)
– Segment 5: First Sales (5%)
Wie Sie sehen, decken 3 Segmente 90 % unseres aktuellen Marktes ab.
Dies sollten unsere ersten 3 Segmente sein, auf die wir uns konzentrieren.
Aber das ist nicht der einzige Weg, dies zu tun. Die Personen, die Sie besitzen, spiegeln nicht unbedingt Ihre Markteinblicke wider.
Um diese erste Phase abzuschließen, müssen Sie sich ansehen, was auf dem Markt passiert, insbesondere bei Ihren Wettbewerbern.
Schritt 2: Betrachten Sie die Kunden Ihrer Wettbewerber
Wie im vorherigen Abschnitt erwähnt, müssen Sie Ihre erste Analyse mit einem Blick auf die Kunden Ihrer Wettbewerber vervollständigen. Dies wird auch als Wettbewerbsanalyse (oder Benchmark) bezeichnet und kann aus zwei Gründen hilfreich sein: um zu sehen, auf welche Märkte sie sich konzentrieren, und um den Wettbewerb besser zu verstehen. Dies ist eine gängige LinkedIn-Prospecting-Technik.
Zunächst müssen Sie herausfinden, wen Ihre Wettbewerber in Bezug auf Demografie, Interessen und Verhalten ansprechen. Sie können Datenquellen wie LinkedIn nutzen, um die Daten zu erhalten. Dies ist sehr nützlich, insbesondere für B2B. Von dort aus können Sie eine Liste potenzieller Zielsegmente erstellen, auf die sich Ihre Wettbewerber konzentrieren.
Hier sind einige Techniken, die wir bei LaGrowthMachine für unsere Benchmark-Analyse mit LinkedIn verwenden:
- Überprüfen Sie die Inhalte der Wettbewerber: Überprüfen Sie die LinkedIn-Unternehmensseiten und Beiträge Ihrer Wettbewerber, um zu sehen, welche Art von Inhalten sie teilen. Achten Sie auf Muster bei den Themen, dem Ton und der Sprache, die in ihren Inhalten verwendet werden. Dies kann Ihnen Einblicke in die Personas und Marketingsegmente geben, die sie möglicherweise ansprechen.
- Analysieren Sie die Follower der Wettbewerber: Sehen Sie sich die Follower der LinkedIn-Unternehmensseiten Ihrer Wettbewerber an. Klicken Sie auf der Unternehmensseite auf die Registerkarte “Follower”, um die Liste der Follower anzuzeigen. Überprüfen Sie deren Profile, um gemeinsame Merkmale wie Berufsbezeichnungen, Branchen oder Standorte zu identifizieren. Dies kann Ihnen helfen, Leads und Marketingsegmente zu identifizieren, die Ihre Wettbewerber anziehen.
- Überprüfen Sie die Mitarbeiterprofile der Wettbewerber: Analysieren Sie die Profile von Mitarbeitern, die für Ihre Wettbewerber arbeiten. Suchen Sie nach Informationen über ihre Rollen, Verantwortlichkeiten und Fachgebiete. Dies kann Ihnen Einblicke in die Arten von Kunden oder Segmenten geben, die sie möglicherweise ansprechen. Achten Sie auf Schlüsselwörter und Fähigkeiten, die in ihren Profilen erwähnt werden, sowie auf Inhalte, die sie auf LinkedIn teilen oder mit denen sie interagieren.
Schneller Tipp 💡
Sie können Wettbewerber auch über LinkedIn-Anzeigen analysieren! Klicken Sie dazu auf die Registerkarte “Anzeigen” auf der LinkedIn-Unternehmensseite, um zu sehen, ob sie Anzeigen schalten. Analysieren Sie den Inhalt, die Targeting-Optionen und die Anzeigenformate, die sie verwenden, da dies Hinweise auf die Personas und Marketingsegmente geben kann, die sie anzusprechen versuchen.
Bonus-Tipp: Sie können genau dasselbe über Facebook tun.
Wenn Sie LinkedIn Sales Navigator verwenden, vergessen Sie all das: Sie müssen sich nur auf der Plattform anmelden und nach Ihren Wettbewerbern suchen.
Scrollen Sie dann nach unten zum Tab Wachstumseinblicke.
Dort können Sie alle Personas (=Segmente) sehen, die für das von Ihnen gesuchte Unternehmen aufgelistet sind!
Sie können alle oben genannten und weitere Vertriebstechniken verwenden. Die Idee ist, eine maximale Anzahl von Segmenten zu erhalten, um Ihre erste Analyse zu vervollständigen.
Schritt 3: Erstellen Sie Ihre Personas
Sobald Sie eine Liste potenzieller Zielsegmente identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihre Kunden-Personas zu erstellen. Personas sind semi-fiktive Darstellungen realer Personen mit bestimmten Merkmalen und Bedürfnissen. Sie verleihen Ihren Marketingbemühungen ein menschliches Gesicht und helfen Ihnen, die Bedürfnisse jedes Segments besser zu verstehen.
Verwenden Sie zum Erstellen von Kunden-Personas die Daten, die Sie aus den Schritten 1 und 2 gesammelt haben.
Beispiel 🔍
Sie haben 8 Segmente identifiziert, gut! Jetzt ist es an der Zeit, etwas Recherche zu betreiben und mit der Ausfüllung der Details für jedes einzelne zu beginnen. Suchen Sie nach Informationen zu Demografie, Psychografie, Kaufgewohnheiten und -prozessen, Motivationen, Schmerzpunkten, Interessen usw.
Beispiel: John ist ein 38-jähriger Berufstätiger im Finanzdienstleistungssektor. Er sucht nach Möglichkeiten, sein Einkommen durch Investitionen und Unternehmungen zu steigern und gleichzeitig über Neuigkeiten aus der Branche auf dem Laufenden zu bleiben. Er legt Wert auf datengesteuerte Entscheidungen und sucht nach zuverlässigen Informationsquellen.
Seien Sie kreativ mit Ihren Personas: Geben Sie ihnen Namen; erstellen Sie ein Profilbild (verwenden Sie Stockfotos oder zeichnen Sie eines selbst); weisen Sie ihnen Merkmale, Ziele und Herausforderungen zu; erstellen Sie für jede Persona eine Geschichte.
Dazu können Sie das kostenlose und sehr nützliche Hubspot Personas Tool verwenden!
Schritt 4: Messen Sie Ihre potenziellen Zielgruppen
Nachdem Sie alle Ihre Segmente identifiziert und jede Persona erstellt haben, müssen Sie das Potenzial jedes Segments messen.
Dies geschieht anhand verschiedener Metriken:
- die potenzielle Anzahl von Leads pro Segment;
- die potenzielle Konversionsrate jedes Segments;
- die potenzielle Kaufkraft jedes Segments;
- wie gut sie zu Ihrer Marke, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.
Um dies zu erfahren, empfehlen wir Ihnen, die Daten von Google Analytics zu nutzen. Dies sollte es Ihnen ermöglichen, die Anzahl der Besucher auf jeder Seite zu messen und zu identifizieren, welche am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind.
Sie können auch Social-Media-Plattformen nutzen, um Gespräche oder Anzeigen und KPIs zu verfolgen, die rund um Ihre Marke, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung stattfinden. So können Sie sehen, was die Leute darüber denken und ob Potenzial für zukünftiges Wachstum besteht.
Nächster Schritt: Automatisieren Sie Ihre Kontaktaufnahme mit LaGrowthMachine
Wenn Sie mit Ihrem Vertriebssegmentierungsprozess fertig sind, können Sie mit dem Vertriebs-Targeting fortfahren, wie in unserem speziellen Beitrag erläutert.
Wenn Segmentierung und Targeting erreicht sind, sollten Sie einen sehr genauen Plan haben, welches Segment Sie priorisieren sollten und wie viel Sie von der Kontaktaufnahme damit erwarten können.
Der nächste Teil dreht sich, wie Sie wahrscheinlich erraten, um die Kontaktaufnahme. Mit LaGrowthMachine können Sie dies sehr einfach tun und dank Vertriebsautomatisierung einen sehr hohen ROI erzielen.
Wie funktioniert es? 🤔
Unser Vertriebsautomatisierungstool ist ziemlich einfach zu bedienen, und wenn Sie ein neuer Kunde sind, erhalten Sie ein großartiges Onboarding, das es Ihnen ermöglicht, all die Magie darin zu verstehen.
Um die großen Linien des gesamten Prozesses zu verstehen, können Sie sich auf die folgenden Absätze beziehen.
Importieren Sie zunächst Ihre Leads von LinkedIn oder aus einer CSV-Datei und erstellen Sie Ihre Zielgruppe. Erstellen Sie anschließend Ihre E-Mail-Sequenz und gleichen Sie sie mit Ihrer Zielgruppe ab, d. h. dem priorisierten Segment von Leads, das Sie ansprechen möchten.
Unsere Software ermöglicht es Ihnen, Ihre Sequenz über einen einzelnen Kanal oder mehrere Kanäle wie LinkedIn und E-Mail aufzubauen.
Schneller Tipp 💡
Hier ist unser Gründer und CEO mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihre Leads mit LaGrowthMachine segmentieren:
Basierend auf unserer Erfahrung ist ein Multi-Channel-Ansatz die effektivste Methode für die Vertriebskontaktaufnahme.
Kombinieren Sie für bessere Ergebnisse Ihre effektive Vertriebs-Targeting-Strategie mit beeindruckendem Copywriting (Sie können unseren Beitrag über AIDA-Copywriting lesen), egal ob Sie dies auf einem oder mehreren Kanälen tun. Mit einer erfolgreichen Kombination aus beidem können Sie selbst bei Kaltakquise eine Antwortrate von 50 % erzielen.
Sobald Sie Ihre Kampagne eingerichtet haben, starten Sie sie einfach und Sie sind bereit!
Für die letzten Schritte haben Sie viele zusätzliche Optionen.
Erstens können Sie Ihr LaGrowthMachine-Konto mit Ihrem bevorzugten CRM integrieren, um Leads automatisch in Ihrer CRM-Oberfläche zu empfangen und zu aktualisieren.
Außerdem können Sie Nachrichten auf LinkedIn oder per E-Mail über unsere Vertriebs-Inbox beantworten, was eine bequeme Möglichkeit ist, Zeit zu sparen, indem Sie Ihre Kommunikation in einer einzigen Oberfläche verwalten.
Schließlich können Sie die Leistung jeder Nachricht in Ihrer Kampagne anhand von KPIs wie Absprungrate, Zustellbarkeit und Antwortrate analysieren. Diese detaillierte Berichtsfunktion hilft Ihnen, potenzielle Probleme zu identifizieren und Ihre Kampagne zu verbessern.