Automatiza tu alcance en cada etapa del viaje de los leads con LGM

Escenario 1 – Registro de clientes potenciales ➡️ Bienvenido:

¡Empecemos por lo básico!

Siempre que un cliente potencial se inscriba en tu producto o servicio, lo menos que puede hacer es darle la bienvenida a bordo. No hay absolutamente ninguna razón para que hagas esto manualmente, tu tiempo es mucho más valioso en otra parte.

He aquí la secuencia:

Simple pero eficaz:

• Paso 1- ¿Es un contacto? Comprueba si el lead ya es un contacto, para no confundir la redacción con los nuevos contactos 😉
• Paso 2–Envía el mensaje 1: Si ya están entre tus contactos, envía un bonito mensaje ofreciéndoles ayuda si la necesitan. A mí personalmente me gusta burlarme juguetonamente de mi contacto “spoileando” que esto es automático. Al mismo tiempo, presumo del producto en sí.

• Paso 3- Añade relación: Si todavía no son un contacto suyo, ¡agrégalos!

• Paso 4– Enviar mensaje 2: Este es el mensaje 1 para tus nuevos contactos y un seguimiento suave para los antiguos. El contenido en sí no es lo más importante aquí, sólo quiero iniciar una conversación con nuestro nuevo cliente, así que recurrí al viejo y buen “¿Dónde oyó hablar de nosotros?

P.D.: En nuestro caso, esto funciona de maravilla porque LGM es una empresa francesa y la mayoría de nuestros clientes son franceses. Así que también funciona como rompehielos 😉

Escenario 2 – Captación de clientes potenciales ➡️ No funciona:

Todos hemos estado aquí; ves un nuevo registro, le das la bienvenida, luego vuelves a comprobarlo 5 días después, no ha hecho nada. 😢

Sencillamente, ¡no puedes dejar escapar a estos clientes potenciales! Esto es lo que hay que hacer:

De nuevo, una simple campaña de LinkedIn:

• El paso 1 – Es el mismo
• Paso 2- Envia el mensaje 1: Un simple saludo y preguntando cómo va todo.

• Paso 3– Enviar mensajes 2 y 3: Aquí te espera un tiempo y si no responden, se hace un seguimiento del lead:

Si el lead acaba realizando una acción, puede cambiar un poco tu redacción. Sin embargo, sólo para los mensajes 2 y 3, el mensaje 1 permanece exactamente igual:

O -en caso de que hayan lanzado una campaña pero no hayan tenido conversiones:

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Escenario 3 – Registro de clientes potenciales ➡️ Tiene resultados:

Cambiemos de marcha para elogiar las buenas noticias:

La secuencia es similar a la anterior, sólo envío dos mensajes consecutivos y elimino el seguimiento:

De nuevo, la misma técnica que antes, enviar un mensaje e inmediatamente seguir con el segundo para fingir que una persona real envió esto y no es una automatización.

También me aseguro de insinuar al menos una característica nuestra que nos hace mejores que la competencia -en este caso, nuestra bandeja de entrada de ventas multicanal.

Escenario 4 – Compromiso de entrada:

Ahora que hemos cubierto cómo automatizar algunas de las principales etapas por las que pasa tu lead en su viaje, repasemos las clásicas.

Una de las principales fuentes de leads son los imanes de leads (literalmente su homónimo), que son piezas de contenido premium que compartes a cambio de la información de contacto de la gente.

Esto hace que los clientes potenciales vengan a ti (rellenando un formulario, dejando un comentario en tu publicación de LinkedIn, etc.). Por lo tanto, ¡inbound!

Tomemos el caso de este post de LinkedIn (en francés):

Resumiendo, ofrece este libro de jugadas a cambio de… lo has adivinado, ¡la información de LinkedIn de la gente! Una vez que estas personas comentan, se añaden inmediatamente a esta secuencia (si quieres aprender a hacer esto utilizando LGM haz clic aquí):

Vamos a desglosarlo 👉

• Paso 1- Email: Con esta campaña, utilizamos el potencial multicanal de las secuencias LGM y enviamos un email:

Un correo electrónico pesado… Pero precisamente por eso utilizo este canal, no me cabría tanta información en un mensaje de LinkedIn… Lo que me lleva al siguiente paso:

• Paso 2- Mensaje de LinkedIn 1: En esta parte, sólo atraigo un poco al lead, le ofrezco algo más de valor, algún incentivo más para que pruebe LGM. Como probablemente ya sepa a estas alturas, el enfoque directo es lo que más me gusta.

• Paso 3- Mensaje LinkedIn 2: De nuevo, lo mismo que antes, este mensaje sigue inmediatamente al anterior:

• Paso 4- Último mensaje: Como puedes ver, esto es en caso de que no haya respuesta (lo que francamente no ocurre mucho…). No reitero, no suplico una respuesta ni digo nada parecido a “No he obtenido respuesta…” Simplemente pregunto:

Para los más curiosos, aquí están los resultados de todas las campañas que he llevado a cabo sobre el compromiso en LinkedIn con los imanes de clientes potenciales:

Así que ya tienes una secuencia automática para tus imanes de clientes potenciales y, en general, ¡para tus procesos de captación!

Escenario 5 – Salidas en frío:

Por último, pero no menos importante, ¡la salida “en frío”!

Aquí es donde te pones en contacto con tus leads. Para este escenario, elegí una campaña en la que dejé un Typeform prácticamente en todas partes y me puse en contacto con cualquiera que lo rellenara.

Técnicamente, no se trata de una campaña “en frío”, puesto que el cliente potencial ya nos conoce y es él quien se ha inscrito

Esta es la secuencia

• Paso 1- Correo electrónico:

Aquí puedes ver que, aunque se trata de un correo electrónico, resumo rápidamente el valor añadido de la llamada que quiero que reserven. Esto se debe a que prefiero dejar que el discurso de venta *completo* se haga durante la propia llamada.

• Paso 2- Mensaje de LinkedIn:

¡Nos gusta familiarizar a nuestro público con nuestras tácticas desde el primer momento! 😅

• Paso 3- Seguimiento por correo electrónico:

• Paso 4- Correo electrónico de última oportunidad:

Reflexiones finales

Estas estrategias no tienen nada que ver con las secuencias en sí, puedes sustituir cualquier número de los flujos de trabajo que he compartido con ti por lo que más te guste. Incluso te animo a que lo hagas para adaptarlo a tu propio público.

Sin embargo, lo que quiero que se lleve de todo este artículo es que la automatización de la captación de leads consiste en utilizar un tono desenfadado e inteligente que resulte personal para la persona a la que te diriges.

El núcleo de las estrategias que he compartido contigo es que la automatización debe agilizar la captación de clientes potenciales con un toque amistoso e imitar una conversación natural que mantendría con cualquier otro cliente potencial, cualquier otro día.

La idea es mantener un equilibrio entre eficacia y autenticidad, empujando a los clientes potenciales a través de tu recorrido con mensajes personalizados que parezcan menos automatizados y más como una charla 1:1.