TL;DR
- Una señal de compra es un evento observable que hace que una persona o una empresa tenga más probabilidades de comprar hoy que ayer.
- Esta guía recoge 84 señales de compra que puedes usar en outbound, cada una con una puntuación de fuerza del 1 al 10, una forma de detectarla, una ventana de tiempo y una frase de apertura.
- 8 de ellas son señales negativas. Te dicen cuándo no contactar, algo que protege tu reputación tanto como tu tiempo.
- Una señal es una pista. Dos o tres en la misma cuenta en 30 días son un proyecto. Combínalas antes de priorizar.
- Una señal solo compensa si dispara un mensaje dentro de su ventana, en dos canales, con una primera frase que haga referencia a ella sin resultar invasiva.
La mayoría de los equipos B2B ya tiene datos de señales. Muy pocos actúan a tiempo. Una empresa contrata a un nuevo VP de Ventas. Tres personas de la misma cuenta leen tu página de precios en una semana. Un antiguo cliente entra en una empresa objetivo. Cada uno de estos eventos es un motivo para escribir hoy. Ninguno es pipeline hasta que alguien lo hace.
Hemos listado 84 señales de compra, puntuado cada una del 1 al 10 y anotado cómo detectarla, con qué rapidez actuar y qué decir. Filtra la lista de abajo y abre las que encajen con tu stack.
¿Qué es una señal de compra?
Una señal de compra es cualquier evento observable que sugiere que una persona o una empresa está más cerca de una compra que ayer. Puede ser pública (una ronda de financiación, una oferta de empleo), de comportamiento (visitas repetidas a tu página de precios) o relacional (un antiguo cliente que entra en una de tus cuentas objetivo).
Hay tres términos que se confunden todo el tiempo:
- Señales de compra es el paraguas. Cualquier cosa observable que cambia las probabilidades de una compra.
- Sales triggers suele referirse a los eventos externos, a nivel de empresa: financiación, contrataciones, cambios en la dirección, M&A. Te hablan del timing en la cuenta.
- Intent data es una familia de señales: comportamiento que muestra que alguien investiga un tema, recogido en tus propios canales (first party) o comprado a un proveedor (third party).
El error que comete la mayoría de los equipos es tratar las señales como datos y no como disparadores. Se recogen, se puntúan y se revisan en la reunión de pipeline del lunes. Para entonces la señal ya está fría. En la mayoría de las señales, la ventana útil va de un día a unas pocas semanas, y el primer proveedor que aparece con un mensaje relevante se lleva casi toda la atención.
Las 84 señales de compra, ordenadas por fuerza
Filtra por categoría, por el origen de los datos o por fuerza. Abre una señal para ver qué significa y qué hacer con ella.
Nota: la biblioteca de señales que aparece abajo y el Google Sheet que recibes por email están en inglés.
Find the signals you can act on this week.
The first 10 are fully open. For the others, detection stack, timing, opening line and pitfalls unlock with your email.
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Las 10 señales de compra más fuertes, en detalle
Son las señales que puntúan 8 o más. Cuando una de ellas salta en una cuenta que encaja con tu ICP, merece un mensaje hoy o mañana, no una línea en un informe semanal.
1. Un antiguo cliente o champion ha cambiado de empresa (9/10)
Alguien que usó tu producto y quedó contento entra en una nueva empresa. Es el lead de outbound más caliente que existe: conoce el producto, confía en ti y necesita apuntarse victorias en su nuevo puesto.
- Cómo detectarla: Tu lista de clientes cruzada con LinkedIn (UserGems, Clay o una revisión mensual en Sales Navigator).
- Plazo para actuar: Primeros 30 días en el puesto. Primer canal: Mensaje directo de LinkedIn de alguien que conozca.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], ¡felicidades por tu incorporación a [Nueva empresa]! ¿Cómo está montada ahí la parte de [categoría]? Si echas de menos [Producto], te lo dejo funcionando en un día.
- Ojo: Envíalo desde la persona con la que trabajó (CSM, fundador), no desde un desconocido.
2. Un contacto ha visitado tu página de empresa de LinkedIn (9/10)
Una persona visita tu página de empresa de LinkedIn. La gente te busca justo después de oír hablar de ti: un post, una recomendación, la demo de un competidor.
- Cómo detectarla: Analítica de la página de LinkedIn (datos demográficos de visitantes). Para ver los nombres de los visitantes hace falta una Premium Company Page.
- Plazo para actuar: 48 horas. Primer canal: Solicitud de conexión en LinkedIn.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], siempre es un gusto conectar con perfiles de [cargo] en [sector]. ¿En qué estás trabajando últimamente en la parte de [tema]?
- Ojo: LinkedIn te muestra pocos nombres. Trata cada uno que consigas como un regalo.
3. Un contacto ha visitado tu web (9/10)
Una persona a la que puedes poner nombre llega a tu web. Sabe que existes y ha decidido dedicarte tiempo. Es el lead templado más barato que vas a conseguir nunca.
- Cómo detectarla: Identificación de visitantes a nivel de persona (RB2B, Warmly, Vector). Funciona sobre todo con tráfico de EE. UU. En Europa, cuenta solo con datos a nivel de empresa.
- Plazo para actuar: 24 horas. Primer canal: Visita a su perfil de LinkedIn y después solicitud de conexión.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], últimamente varios perfiles de [cargo] en [sector] nos preguntan cómo resolver [problema]. ¿También lo tienes sobre la mesa?
- Ojo: Nunca escribas “te he visto en nuestra web”. Comprueba primero que encaja con tu ICP: también te visitan estudiantes, competidores y gente que busca trabajo.
4. Se acerca el final del periodo de prueba (8/10)
A un usuario en periodo de prueba le quedan pocos días para que termine. Una fecha límite obliga a decidir. Es el momento más natural para preguntar qué falta.
- Cómo detectarla: Analítica de producto (Mixpanel, Amplitude, PostHog) o eventos enviados a través de Segment / RudderStack.
- Plazo para actuar: 3 días antes del final. Primer canal: Email + LinkedIn de una persona con nombre y apellidos.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], tu prueba termina el [fecha]. ¿Has llegado a [resultado clave]? Si algo te ha frenado, dímelo y te la amplío.
- Ojo: Solo merece el esfuerzo con usuarios activados. Para los inactivos, basta con un email automático sencillo.
5. El prospecto abre la conversación de presupuesto (8/10)
El prospecto saca el tema del precio, el presupuesto o las condiciones del contrato. Si habla de dinero, es que está armando el caso interno.
- Cómo detectarla: Tu CRM: un campo, una propiedad del deal o una nota de llamada. Las herramientas de grabación de llamadas (Fathom, Gong) te ayudan a captarla.
- Plazo para actuar: El mismo día. Primer canal: Email.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], aquí tienes los números por escrito para que puedas compartirlos: [precios], y además lo que consiguió [empresa similar] a los 3 meses.
- Ojo: Dale algo que pueda reenviar. Tu champion tiene que vender por ti cuando no estás en la sala.
6. Petición de detalles sobre una implementación a medida (8/10)
El prospecto pregunta cómo funcionaría en su contexto exacto. Ya se está imaginando usándolo. Nadie hace preguntas de implementación sobre herramientas que piensa descartar.
- Cómo detectarla: Tu CRM: un campo, una propiedad del deal o una nota de llamada. Las herramientas de grabación de llamadas (Fathom, Gong) te ayudan a captarla.
- Plazo para actuar: El mismo día. Primer canal: Email + llamada.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], así es como [cliente similar] montó exactamente eso: [3 pasos]. ¿Lo repasamos con la persona de ops de tu equipo?
- Ojo: Una respuesta precisa gana el deal. Un “mejor lo vemos en una llamada” sin responder lo pierde.
7. Un contacto ha visitado tu perfil de LinkedIn (8/10)
Alguien mira tu perfil personal de LinkedIn. Es la versión LinkedIn de pasar por delante de tu escaparate y pararse. Está a un clic de una conversación.
- Cómo detectarla: “Quién ha visto tu perfil” en LinkedIn (Premium o Sales Navigator para ver la lista completa).
- Plazo para actuar: 24 horas. Primer canal: Solicitud de conexión en LinkedIn.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], gracias por pasarte por mi perfil. He visto que eres [cargo] en [Empresa]. ¿Cómo gestionas hoy [problema]?
- Ojo: Aquí sí puedes mencionar la visita: en LinkedIn es pública y se da por hecha. Filtra por ICP, la mayoría de quienes ven tu perfil no son compradores.
8. Una empresa ha visitado tu web (8/10)
Alguien de una cuenta objetivo navega por tu web, pero no sabes quién. La cuenta tiene curiosidad. Tu trabajo es encontrar a las 2 o 3 personas de esa empresa que encajan con tu persona y empezar la conversación.
- Cómo detectarla: Herramientas de reverse IP: Leadfeeder, Factors, Albacross, Snitcher.
- Plazo para actuar: 48 horas. Primer canal: LinkedIn, a la persona que encaja con tu persona.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], trabajo con varios equipos de [sector] en [problema]. ¿Es algo que [Empresa] tiene en el radar este trimestre?
- Ojo: El reverse IP da mucho ruido con el teletrabajo y las VPN. Exige 2 o más visitas, o una página de alta intención, antes de actuar.
9. Visitas a la página de precios (8/10)
Un visitante estudia tu página de precios. La gente mira los precios cuando prepara una shortlist o una partida de presupuesto. Es uno de los últimos pasos antes de hablar con ventas.
- Cómo detectarla: Identificación de visitantes a nivel de persona (RB2B, Warmly, Vector). Funciona sobre todo con tráfico de EE. UU. En Europa, cuenta solo con datos a nivel de empresa. Filtra por la URL de precios.
- Plazo para actuar: 24 horas. Primer canal: Mensaje directo de LinkedIn o email.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], cuando un equipo compara herramientas como la nuestra, lo que más suele liar son los modelos de precios. Si quieres, te cuento lo que acaba pagando de verdad un equipo de tu tamaño. Sin necesidad de llamada.
- Ojo: Clientes y competidores entran en esta página constantemente. Exclúyelos antes de que se dispare nada.
10. Actividad en las páginas de seguridad o condiciones legales (8/10)
Un visitante lee tus páginas de seguridad, DPA o condiciones. Nadie se lee un DPA por gusto. Legal o IT ya están metidos, lo que significa que hay un proceso de compra en marcha, contigo o con un competidor.
- Cómo detectarla: Tu analítica o tu CDP (Segment, RudderStack, GA4) cruzados con una herramienta de identificación de visitantes o con un usuario con sesión iniciada.
- Plazo para actuar: 48 horas. Primer canal: Email del responsable del deal.
- Frase de apertura para adaptar: Hola [Nombre], si tu equipo de seguridad o de legal necesita algo (DPA, subencargados, certificaciones), te envío el pack completo hoy mismo.
- Ojo: A menudo se trata de una oportunidad ya abierta. Pásasela al responsable del deal en lugar de lanzar una secuencia en frío.
De dónde salen los datos: first, second y third party
No todos los equipos pueden captar todas las señales. La forma más rápida de montar tu propia shortlist es mirar de quién son los datos.
| Fuente | Qué cubre | Señales en esta lista | Fuerza habitual |
|---|---|---|---|
| First party | Tus propios datos: web, producto, CRM, emails, formularios | 44 | La más alta. La persona ya te conoce. |
| Second party | Plataformas en las que estás activo: LinkedIn, comunidades, sitios de reseñas | 20 | Media a alta. Comportamiento público sobre un tema que dominas. |
| Third party | Información pública sobre la empresa: noticias, ofertas de empleo, financiación, stack tecnológico | 20 | Más baja por sí sola. Te habla del timing, no del interés por ti. |
Si vendes a un mercado pequeño y tienes poco tráfico, las señales first party serán demasiado escasas para alimentar a un equipo. Empieza por las señales second party en LinkedIn, que se recogen gratis, y después añade señales de timing third party para priorizar.
Señales negativas: cuándo no contactar
La mayoría de las listas de señales de compra solo te dicen cuándo escribir. Las que te dicen que te quedes callado son igual de útiles. Cada mensaje enviado a alguien que no puede o no quiere comprar te cuesta un contacto, un poco de reputación de remitente y, a veces, un deal futuro.
- Comentarios positivos sobre competidores. Un cliente satisfecho de la alternativa es un mal objetivo hoy.
- Oleada de despidos. Los presupuestos están congelados y la gente está preocupada por su puesto. Un pitch de crecimiento cae muy mal.
- Cobertura negativa en medios. El equipo está en modo crisis. En el mejor de los casos, ignorarán tu mensaje.
- Integración desconectada. Tu presencia en su stack se está reduciendo. Suele venir antes del churn.
- Bajas de la lista de correo. Te han pedido que pares. Respétalo en todas partes, no solo en la herramienta de email.
- Ghosting constante. El deal está muerto o congelado. Tu tiempo está mejor invertido en otra parte.
- Varios no-shows. No eres una prioridad. Insistir más no va a cambiarlo.
- Visitas a la página de empleo. Quieren un trabajo, no tu producto. Cada contacto comercial que les envías es un contacto desperdiciado.
La regla práctica: las señales negativas son reglas de exclusión en tus audiencias, no notas en un campo del CRM. Si un lead se da de baja, visita tu página de empleo o trabaja en una empresa que acaba de anunciar despidos, la secuencia debería pausarse sin que nadie tenga que pensarlo.
Cómo combinar señales en una puntuación
Una empresa que acaba de contratar a un VP de Ventas, que ha publicado dos ofertas de SDR que mencionan a un competidor y cuyo nuevo VP le dio like a un post de ese competidor la semana pasada es un objetivo muy distinto de una empresa con solo uno de esos eventos. Combinar señales convierte una lista de pistas en un orden de prioridad.
Funciona un modelo sencillo: suma la fuerza de cada señal positiva vista en la cuenta en los últimos 30 días, resta las negativas y actúa según umbrales.
| Puntuación de la cuenta (30 días) | Prioridad | Tiempo de respuesta | Qué hacer |
|---|---|---|---|
| 15 o más | Caliente | El mismo día | Una persona escribe o llama. LinkedIn y email, personalizados sobre la señal más fuerte. |
| 8 a 14 | Templada | 48 horas | Inscríbela en la secuencia de la señal más fuerte. Personaliza la primera frase, usa plantilla para el resto. |
| 4 a 7 | Tibia | Esta semana | Toque ligero: visita al perfil, seguir, un like en un post. Espera a una segunda señal. |
| Menos de 4 | Fría | Ninguna acción | Mantén la cuenta en la audiencia y sigue puntuando. |
En el ejemplo anterior, las tres señales suman 20 puntos. Esa cuenta recibe un mensaje hoy, que abre con el nuevo puesto, y el ángulo del competidor se guarda para el segundo mensaje.
De la señal a la secuencia
Respeta la ventana de frescura
Las señales caducan a velocidades muy distintas. Una visita a la página de precios vale algo durante un día. Un cambio de puesto vale algo durante los primeros 30 días en el cargo. Una ronda de financiación sigue siendo relevante un par de meses, y todo el mundo escribe durante la primera semana, así que esperar dos o tres semanas con un mensaje específico suele funcionar mejor. Pasada la ventana, vuelve a tratar al lead como frío.
Sé relevante, nunca invasivo
Las señales públicas se pueden nombrar: un cambio de puesto, un post, una ronda de financiación, una oferta de empleo. Las privadas no: visitas a la web, clics en emails, uso del producto. Con esas, habla del tema, no del tracking. “Varios equipos como el tuyo nos están preguntando por los modelos de precios” funciona. “Te vi ayer en nuestra página de precios a las 14:00” hace que te bloqueen.
Usa dos canales con el mismo contexto
Un mensaje de LinkedIn se pasa por alto. Un email queda enterrado. Los dos, enviados con un día de diferencia y con el mismo motivo de contacto, crean presencia sin presión. Entre los usuarios de La Growth Machine, las secuencias multicanal son 3.5x más eficaces que el email solo.
Automatiza el disparador, no la primera frase
Lo que merece la pena automatizar es la detección y la inscripción: la señal salta, el lead cae en la audiencia correcta y arranca la secuencia correcta. En La Growth Machine, las señales de LinkedIn son nativas: LinkedIn Intent Data importa a las personas que han interactuado con un post (tuyo o de un competidor), han asistido a un evento de LinkedIn o siguen una página de empresa, y los equipos que construyen su outbound sobre esta base consiguen tasas de respuesta hasta 4x mejores. Las visitas a la web y los envíos de formularios tienen su propia configuración de Signals en La Growth Machine: consulta las señales de visitantes de la web (RB2B o Leadfeeder) y las señales de envío de formularios. El resto de señales (eventos de producto, cambios en el CRM) llegan a La Growth Machine a través de Zapier, Make, n8n o un webhook. La primera frase sigue siendo específica de cada señal. Todo lo que viene después se puede compartir entre secuencias.
Los 3 errores que matan el outbound basado en señales
- Recopilar en lugar de actuar. Una señal revisada una semana después es un lead frío con pasos de más. Si nadie es responsable del tiempo de respuesta, los datos son decoración.
- Saltarse el filtro de ICP. Una señal fuerte de una empresa que no puede comprarte es ruido. Filtra primero por encaje y después mira la intención.
- Tratar todas las señales por igual. Un premio es una excusa para romper el hielo. Una visita a precios desde la nueva empresa de un antiguo cliente es un deal. Puntúalas, o tu equipo irá a por las fáciles.
Preguntas frecuentes
¿Qué son las señales de compra en ventas B2B?
Las señales de compra son eventos observables que muestran que una persona o una empresa tiene más probabilidades de comprar pronto: visitas a una página de precios, una solicitud de demo, un cambio de puesto, una ronda de financiación, interacción con el contenido de un competidor, una oferta de empleo que menciona tu categoría. Te dicen a quién contactar ahora y de qué hablar.
¿Cuál es la diferencia entre señales de compra e intent data?
El intent data es un tipo de señal de compra. Cubre el comportamiento que muestra que alguien investiga un tema, ya sea en tus propios canales (first party) o recogido por un proveedor en toda la web (third party). Las señales de compra incluyen además eventos de empresa, cambios de puesto, cambios en el stack tecnológico e interacciones comerciales.
¿Cuáles son las señales de compra más fuertes?
Las señales más fuertes vienen de personas que ya te conocen: un antiguo cliente que se incorpora a una nueva empresa, un contacto identificado en tu web o en tu página de empresa de LinkedIn, visitas a las páginas de precios y de seguridad, un periodo de prueba a punto de terminar y un prospecto que pregunta por presupuesto o implementación. En esta lista todas puntúan 8 o más sobre 10.
¿Con qué rapidez hay que responder a una señal de compra?
Depende de la señal. Entre unos minutos y una hora para una solicitud de demo, un día para una visita a la página de precios o a tu perfil de LinkedIn, los primeros 30 días para un cambio de puesto, de 30 a 60 días para una ronda de financiación. Cada señal de la lista tiene su propia ventana.
¿Qué es una señal de compra negativa?
Una señal negativa te dice que no contactes, o que pares: una baja de la lista de correo, una visita a la página de empleo, no-shows repetidos, despidos, mala prensa, elogios públicos a un competidor. Úsalas como reglas de exclusión en tus audiencias.
¿Cuántas señales hacen falta antes de contactar?
Basta con una señal fuerte (8 o más) de una cuenta que encaje con tu ICP. Con señales más débiles, espera a que se acumulen dos o tres en la misma cuenta en un plazo de 30 días. Una puntuación sencilla que sume la fuerza de cada señal es suficiente para priorizar.
¿Hay que mencionar la señal en el mensaje?
Menciona las señales públicas, como un cambio de puesto, un post, una ronda de financiación o una oferta de empleo. No menciones las señales privadas, como las visitas a la web, los clics en emails o el uso del producto. En esos casos, abre con el tema que la persona estaba mirando, no con el hecho de que la viste.
¿Se puede automatizar la prospección basada en señales?
Sí. Automatiza la detección y la inscripción para que un lead que dispara una señal caiga en una audiencia y una secuencia dedicadas. Mantén la primera frase específica de la señal. Con La Growth Machine, las señales de LinkedIn se importan de forma nativa y el resto de señales llegan a través de Zapier, Make, n8n o un webhook.
Siguiente paso: elige cinco señales y ponlas en marcha
Nadie sigue 84 señales. Elige las cinco que puedes detectar este mes con las herramientas que ya pagas, escribe una frase de apertura para cada una y decide quién responde dentro de la ventana. Si partes de cero, la interacción con posts en LinkedIn (los tuyos y los de tus competidores), los cambios de puesto, los antiguos clientes que cambian de empresa, las visitas a la página de precios y las ofertas de empleo que mencionan tu categoría cubren la mayor parte del valor.
La hoja de trabajo completa, con las 84 señales, el stack de detección, los plazos, las frases de apertura y el modelo de scoring, está disponible más arriba. Y cuando quieras convertir esas señales en secuencias de LinkedIn y email que funcionan solas, prueba La Growth Machine gratis durante 14 días.