TL;DR
El lead scoring es un proceso automatizado para calificar leads según su progreso en el ciclo de compra, ayudando a priorizar prospectos y optimizar la conversión. Se basa en criterios conductuales, demográficos, interacción en redes sociales, reseñas y estadísticas de correo electrónico. La puntuación ayuda a diferenciar entre Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQL). Herramientas como Hubspot, PipeDrive y SalesForce pueden facilitar este proceso.
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¿Sueñas con minimizar los puntos de fricción con tus prospectos y aumentar tu tasa de conversión? Ya sabes lo que hay que hacer.
Muchos de los clientes de LaGrowthMachine han implementado metodologías personalizadas de lead scoring, lo que les ha permitido optimizar con precisión su flujo de trabajo.
El resultado: más capacidad de respuesta para una mayor eficiencia.
¿Qué es el lead scoring? ¿Cómo medirlo e implementarlo? ¿Cuáles son las herramientas adecuadas para una buena estrategia de lead scoring?
Sigue nuestra guía para comprender el proceso, aprender a implementarlo y evitar perder oportunidades de negocio.
¿Qué es el lead scoring?
El lead scoring es un proceso de calificación, hoy en día en gran medida automatizado. Te facilita la tarea de medir con precisión el progreso de tus clientes potenciales en un ciclo de compra predefinido. Así, puedes ver, de un vistazo, en qué etapa del embudo (y con qué nivel de madurez) se encuentra tu lead.
¿Cómo calificar leads de manera eficiente?
¡Hemos escrito una publicación increíble que explica un proceso muy detallado para usar el lead scoring en tu rutina B2B para obtener grandes resultados con tu generación de leads!
En esta publicación, aprenderás:
- Cuáles son los mejores métodos para calificar leads;
- Cómo y por qué automatizar este proceso;
- ¡Algunos casos de uso y ejemplos que han demostrado funcionar!
Su aplicación permite determinar la madurez de un prospecto y su adecuación a tus buyer personas, establecidas durante la implementación de tu estrategia de ventas.
¿Por qué necesitas el lead scoring?
Si estás leyendo este artículo sobre lead scoring, asumimos que ya estás familiarizado con los conceptos básicos del inbound marketing y las estrategias de generación de leads.
Si no es así, te invito a consultar nuestra guía sobre todo lo que necesitas saber sobre generación de leads.
El mejor momento para implementar un método de lead scoring es cuando tu negocio ha alcanzado su fase de madurez.
En ese momento, recibes varias docenas de leads por semana. Sin un seguimiento adecuado, corres el riesgo de verte desbordado y perder clientes.
Para optimizar la tasa de conversión de tus prospectos, debes acompañarlos en cada paso de tu embudo de ventas.
En cada paso, debes proporcionar contenido dedicado. Este contenido debe ser apropiado para renovar el interés de tu lead en tus servicios. Puede ser un recurso para consultar, un correo electrónico de seguimiento, etc…
Debes captar su atención y mantenerlos en tu sitio web hasta que estén convencidos de que eres la solución adecuada a sus problemas.
Si precipitas el acto de compra demasiado pronto, lo más probable es que pierdas la confianza que has establecido con tu prospecto. Si aún no están listos para abrir la cartera o no están completamente convencidos de que necesitan tus servicios, corres el riesgo de asustarlos.
Por eso es esencial identificar la “calidez” de tus leads. Esto es precisamente de lo que trata el lead scoring.
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Priorizar tus leads
Cuanto más “caliente” esté un lead, más probable será que se convierta en cliente.
Esto es lo que diferenciará tu Marketing Qualified Lead de tu Sales Qualified Lead. Cuando un lead pasa de estado MQL a SQL, es el turno del equipo de ventas de interactuar para cerrar la venta.
Para evitar perder el tiempo de tu equipo, es fundamental determinar de antemano si te enfrentas a leads calientes, fríos o leads que ya no son trabajables.
De este modo, evitas frustrar a tus equipos de ventas y marketing.
¿Cuáles son los objetivos del lead scoring?
Asignar puntos está muy bien. Pero, ¿cuál es el propósito? Simplemente, enriquecer tu base de datos y optimizar tu tasa de conversión.
Se destacan 3 objetivos principales:
- Crear y refinar tus estrategias de nurturing para ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado
- Definir llamadas a la acción precisas que impulsen a tu prospecto al siguiente paso en tu embudo de conversión
- Mejorar la retención de leads con un flujo de trabajo eficiente de principio a fin
Ahora estás familiarizado con el concepto de lead scoring. La teoría está bien. Pero, ¿qué pasa con la práctica?
¿En qué criterios debes basar tu lead scoring?
No hay que precipitarse, hay que planificarlo. En primer lugar, mapea el recorrido del usuario e identifica las acciones que tus prospectos realizarán en tu sitio web. Para ello, puedes consultar nuestro artículo sobre marketing de leads.
Ya sea que estén en la fase de interés, compromiso o exploración, deben interactuar en algún momento con el contenido que les proporcionarás.
Por cada interacción, asigna puntos. Volveremos a este punto más adelante.
Primero, veamos cómo definir con precisión el nivel de madurez de un lead, basándonos en diversos criterios:
Lead scoring conductual
Se trata simplemente de la forma en que tu prospecto consume información en tu sitio web. Por cada acción que realiza, tu sistema le dará más o menos puntos.
Aquí tienes algunos ejemplos de comportamientos a “recompensar”:
- Descargar una herramienta dedicada (white paper, infografía, plantilla…)
- Suscribirse a un boletín informativo
- Leer un artículo de blog
- Abrir el mensaje de LinkedIn
- Abrir el correo electrónico
- Programar una cita
- Compra…
Lead scoring demográfico
Más vago que el lead scoring conductual, consiste en asignar puntos según los datos recopilados sobre tu prospecto.
Cuanto más se ajuste a tu buyer persona, mayor será su puntuación. Aquí tienes algunos criterios a tener en cuenta:
- Edad
- Profesión
- Nivel jerárquico
- Antigüedad en la empresa
- Campo de actividad
- Área geográfica
- Tamaño de la empresa…
Reseñas online
Al igual que las redes sociales, las reseñas online son una excelente manera de probar y medir el interés de tus prospectos en tus servicios.
Para darte una idea de dónde buscar comentarios sobre tu negocio:
- Google Reviews, el más popular
- TripAdvisor
- Trustpilot, para conectar con tu CRM
- Reseñas de Facebook
- Verified Reviews
La idea es dar puntos positivos a las reseñas que elogian tu negocio y quitar puntos a las que se quejan de él. Tiene sentido.
Estadísticas de correo electrónico
Esto es un poco más preciso que los puntos anteriores, pero es un excelente indicador de la salud de tu generación de leads por correo electrónico y, a su vez, del interés de tu audiencia en un tema determinado.
Comprueba las tasas de clics y las tasas de apertura de tus correos electrónicos para juzgar su relevancia.
Depende de ti clasificar la importancia que se le da a cada tipo de contenido. En mi opinión, un correo electrónico de prospection abierto tendrá más peso que un boletín básico.
Incluso puedes ir más allá detallando, correo electrónico por correo electrónico, el grado de actividad de cada lead.
Consume bastante tiempo, sin duda, pero es efectivo.
Análisis de tu base de datos
Para asegurarte de no perder el tiempo, limpia tus bases de datos regularmente.
Todos hemos cedido a la tentación de rellenar un formulario con:
- Una dirección de correo electrónico basura
- Una fecha de nacimiento aleatoria
- Un nombre o apellido inventado
- Una empresa inexistente
Echa un vistazo y tacha de tus listas los datos que parezcan más improbables.
Es poco probable que Elon Musk o Tim Cook estén interesados en tu estrategia de lead nurturing, lo siento.
¿Cómo se mide la puntuación de un lead?
Una vez que hayas identificado y analizado todos tus datos, tendrás una visión lo suficientemente amplia como para asignarles puntos.
Ante tanta información, es normal sentirse mareado. El FOMO se vuelve persistente, tienes miedo de perderte la información crucial que multiplicaría por diez el crecimiento de tu empresa.
Dicho esto, si dudas, es mejor establecer un proceso de lead scoring “básico” antes de intentar refinarlo. Asigna puntos a las acciones más comunes antes de dividirlas en categorías.
¿Todavía no lo entiendes? Tomemos el ejemplo de una agencia especializada en marketing de contenidos. La llamaremos Words.
Su objetivo es conquistar un nuevo mercado de pequeñas y medianas empresas que no prestan suficiente atención a sus estrategias de contenido.
Words utiliza varias palancas:
- Una campaña de display
- Facebook Ads
- Una página de destino que ofrece un white paper sobre “content 101”
- Un correo electrónico automatizado de agradecimiento (por descargar el white paper)
- Una propuesta de llamada telefónica incluida en el correo electrónico para discutir los problemas del cliente
- Un proceso de prospección en LinkedIn
- Un boletín periódico con consejos sobre cómo convertirse en un gran redactor de correos electrónicos
- Artículos de blog sobre marketing de contenidos
Por cada palanca y acción realizada por un lead, Words otorga puntos. Si un prospecto:
- Hace clic en un anuncio de Google: 10 puntos
- Hace clic en un anuncio de Facebook: 10 puntos
- Visita la página de destino: 5 puntos
- Descarga el white paper y rellena sus datos de contacto: 20 puntos
- El prospecto hace clic en la Llamada a la Acción para obtener una cita telefónica: 30 puntos
- Se suscribe al boletín: 15 puntos
- Se da de baja del boletín: – 25 puntos
- Lee una entrada de blog: 3 puntos
- Hace clic en una CTA que redirige al producto: 10 puntos
- Abandona su carrito: – 15 puntos
- Utiliza los servicios de Words: 50 puntos
- Deja una reseña positiva: 15 puntos
- Deja una reseña negativa: – 30 puntos
Consejo rápido 💡
La frecuencia de envío de un boletín varía mucho según el tipo de contenido que ofrezcas. No aplicarás la misma frecuencia entre un boletín temático (“cada semana, un nuevo consejo sobre copywriting”) y un boletín promocional (“¡nuestra formación tiene un descuento especial del 70% ahora!”).
En tu software, a tus leads se les asigna un total de puntos, lo que te permite categorizarlos.
Depende de ti elegir la solución más eficiente. Para simplificar tu tarea, te recomiendo que los dividas en dos categorías. Volvamos al ejemplo de Words:
- De 0 a 100 puntos: tu prospecto sigue siendo un MQL. Está interesado en tus productos, pero todavía demasiado frío para actuar.
- 100 puntos o más: Ahora es un SQL. Ahora está en manos del departamento de ventas. Este último se basa en todos los datos recopilados para finalizar la venta.
También puedes optar por distribuir tus leads según escalas de puntuación (de 0 a 30 puntos, de 30 a 50 puntos, de 50 a 70 puntos, etc.).
Más preciso, pero menos claro para la transmisión de leads a ventas.
¿Cuáles son las herramientas para el lead scoring?
Ya sabes casi todo sobre el lead scoring. El último paso: elige la herramienta adecuada para ayudarte.
Aquí tienes las que podemos recomendarte:
- Hubspot: Su bajo coste de uso y sus múltiples facetas lo convierten en una de las herramientas más populares del momento. Permite la automatización de muchos procesos al tiempo que ofrece un CRM eficiente. Ofrece una versión gratuita, bastante limitada… y versiones premium, caras pero muy completas. Puedes conectarlo a LaGrowthMachine sin ningún problema.
- PipeDrive: Permite configurar excelentes pipelines de ventas personalizables. Es una herramienta fácil de usar. Sus paquetes son exclusivamente de pago. También se puede integrar con LaGrowthMachine.
- SalesForce: Este software es conocido por su capacidad para construir ciclos de ventas complejos. Sus funcionalidades se pueden personalizar a voluntad, lo que lo convierte en una herramienta muy eficiente y personalizada.
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Lo que debes recordar:
Si tuviéramos que resumir nuestra guía de lead scoring en una frase, diríamos esto: el lead scoring es un proceso esencial en cualquier buena estrategia de lead nurturing.
Sin lead scoring, corres el riesgo de perder prospectos que están listos para convertirse en clientes… o corres el riesgo de molestar a prospectos que aún no son receptivos a tu producto.
La ventaja (o desventaja, según se mire) es que no hay una metodología que aprender de memoria ni un proceso laborioso que seguir.
Depende de ti construir tu propio proceso y asignar los puntos que te parezcan más relevantes para tus objetivos.