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Le ciblage client n’est pas une étape à négliger. En effet, il est essentiel lorsqu’il s’agit d’obtenir des clients et d’augmenter les ventes. La méthodologie du ciblage client est assez précise et très efficace pour vous aider à tirer le maximum de vos efforts de vente.
C’est pourquoi il est important d’élaborer une stratégie de ciblage bien pensée qui tienne compte de l’identité de votre cible, de leurs intérêts et de leurs besoins, ainsi que de la meilleure façon de les atteindre.
Qu’est-ce que le ciblage client ? Pourquoi est-il important ? Comment réaliser un bon ciblage client ? Quelles sont les principales stratégies ?
Dans cet article, nous expliquerons ce qu’est le ciblage client et pourquoi il doit être pris en compte dans votre stratégie de prospection. Ensuite, nous vous présenterons notre propre guide afin de créer un processus de ciblage client efficace.
Qu’est-ce que le ciblage client ?
Le ciblage client est une méthodologie qui vous aide à identifier les cibles parmi vos clients qui correspondent le mieux vos personas. Ce processus vient après le ciblage marketing, qui consiste à définir vos buyer personas.
Le ciblage client est également différent de la segmentation client : le premier est axé sur un seul segment que vous allez cibler, tandis que la segmentation des ventes consiste à diviser les prospects en segments significatifs et à les classer par ordre de priorité. En d’autres termes, la segmentation précède le ciblage.
Exemple 🔍
Le marketing a défini que l’un de vos personas sont le directeur marketing des établissements vinicoles. Votre objectif de vente doit se concentrer sur les personnes qui occupent actuellement le poste de directeur marketing dans les établissements vinicoles
Pourquoi le ciblage client est-il important ?
Le ciblage client a un impact considérable sur votre ROI marketing et vos résultats commerciaux. Lorsque vous vous concentrez sur les bons prospects, vous pouvez amener plus de leads qualifiés dans votre pipeline et maximiser vos opportunités de vente.
En fait, à LaGrowthMachine, nous avons mesuré que le ciblage est responsable d’environ 50 % du succès de votre campagne outreach. Les 50 % restants sont attribués au copywriting de vente.
Voici donc les principaux avantages du ciblage client :
– Raccourcir votre cycle de vente car vous comprenez mieux les actions à entreprendre ;
– Augmenter le taux de conversion des prospects en ciblant ceux qui ont le plus de chances de se transformer en clients ;
– Améliorer la précision de vos prévisions et obtenir de meilleures informations sur le comportement des clients ;
– Réduire les coûts marketing car vous pouvez vous concentrer sur les prospects à forte valeur ajoutée au lieu de perdre du temps et de l’argent sur des prospects de faible qualité ;
– Augmenter l’impact sur les ventes en communiquant le bon message au bon segment de prospects.
Voici les principales conséquences si vous ne prêtez pas attention au ciblage client :
– Faible engagement car vous ciblez des prospects non pertinents ;
– Faible taux de lead conversion en raison d’un mauvais copywriting ;
– Budget gaspillé pour des campagnes inutiles qui ciblent les mauvais prospects ;
– Manque d’informations parce que vous ne comprenez pas quels sont les canaux ou les publics les plus performants ;
– un mauvais retour sur investissement.
Les 3 principales stratégies de ciblage client en 2023
Maintenant que nous avons passé en revue le processus de ciblage des ventes, parlons des stratégies que vous pouvez utiliser.
En effet, il existe trois stratégies principales qui fonctionnent pour cibler le B2B :
- Le géociblage ;
- Marketing ABM (basé sur les comptes) ;
- Le ciblage basé sur l’intention.
Pour chaque stratégie de ciblage, nous expliquerons comment elle fonctionne et quels sont les principaux avantages de son utilisation.
Stratégie 1 : Ciblage géographique
Si votre entreprise propose des produits ou des services spécifiques sur certaines localités, le ciblage géographique est le meilleur choix.
Cette stratégie vous permet de cibler les clients en fonction de leur situation géographique.
Dans ces zones, vous pouvez ensuite segmenter vos personas et personnaliser le contenu en fonction des besoins de chaque segment.
Pour ce faire, vous pouvez utiliser les filtres de LinkedIn Sales Navigator qui offrent des résultats très précis en matière de localisation.
Stratégie 2 : Marketing ABM
C’est l’une de nos stratégies préférées à LaGrowthMachine car elle fonctionne très bien !
Cette stratégie de ciblage est basée sur la recherche et le ciblage d’entreprises (ou de comptes) de grande valeur plutôt que de personas individuels. Ensuite, vous trouverez des prospects au sein de ces entreprises.
En utilisant les filtres de LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez rechercher des comptes spécifiques avec une très grande précision.
Par exemple : si vous essayez de concentrer vos efforts de prospection sur les responsables marketing, vous pouvez ajouter un filtre pour ne regrouper que les entreprises qui comptent plus de 30 % d’employés dans le domaine du marketing.
De cette façon, vous serez en mesure de trouver les bonnes entreprises et d’obtenir des prospects qui sont plus susceptibles de se convertir.
Consultez notre guide LinkedIn ABM si vous voulez savoir comment construire ce processus étape par étape !
Stratégie 3 : Ciblage basé sur l’intention
Le ciblage basé sur l’intention implique l’utilisation de données et de technologies pour identifier et cibler les prospects qui montrent activement leur intention d’achat en fonction de leur comportement en ligne. Cela peut concerner les requêtes de recherche, les visites de sites web et l’engagement avec un contenu spécifique.
Grâce à l’analyse des réseaux sociaux ou à Google Ads, vous pouvez identifier les clients potentiels qui recherchent activement vos produits ou services. Vous pouvez ensuite les cibler avec des messages personnalisés qui contribueront à augmenter les conversions et les ventes.
Exemple 🔍
Si vous essayez d’atteindre des conseillers financiers, vous pouvez créer des formulaires de prospection en fonction de leurs recherches et de leurs visites sur le site web.
Les équipes de vente peuvent ainsi donner la priorité aux prospects les plus susceptibles de se convertir et concentrer leurs efforts en conséquence.
Étape bonus : Lorsqu’il s’agit de l’outreach…
Même si vous avez préparé tout votre ciblage, ce n’est que le début du processus. Vous devez également vous assurer que votre approche est efficace.
A ce stade du processus, LaGrowthMachine est l’outil qu’il vous faut : avec notre outil, vous pouvez automatiser votre prospection commerciale et gagner beaucoup de temps, tout en augmentant votre lead generation.
Tout d’abord, importez votre prospect depuis LinkedIn ou un fichier CSV. Il vous sera demandé de créer une audience.
Ensuite, créez votre séquence de vente et associez-la à votre audience. Comme nous proposons un logiciel de vente multicanal, vous pouvez choisir de la construire sur un seul canal, ou sur différents canaux tels que LinkedIn + Email. D’après notre expérience, le multicanal est vraiment la meilleure option pour la prospection commerciale.
Que vous le fassiez sur un seul ou plusieurs canaux, essayez de combiner votre stratégie de ciblage client avec un excellent copywriting ! Si vous réussissez à faire les deux, vous pouvez vous attendre à un taux de réponse de 50 %, même avec une prospection à froid !
Après avoir configuré votre campagne, il ne vous reste plus qu’à la lancer.
Quelques points pour les étapes suivantes :
- vous pouvez choisir de connecter votre compte LaGrowthMachine à votre CRM pour voir le lead apparaître automatiquement et être mis à jour en permanence dans votre interface CRM.
- Il est aussi possible de répondre sur LinkedIn ou par email dans une seule interface qui est notre boîte de réception commerciale (un gain de temps énorme).
- vous pouvez analyser la performance de chaque message de votre campagne avec des KPIs tels que le taux de rebond, la délivrabilité, le taux de réponse, … Cette fonction de reporting très détaillée vous permet d’identifier s’il y a des erreurs quelque part. Cela vous permet d’itérer sur votre campagne.
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Comment réaliser un ciblage client ?
Pour être efficace, le ciblage client doit répondre à une méthodologie très précise. De notre point de vue, il y a plusieurs étapes à suivre si vous voulez réussir. C’est ce que nous allons vous montrer maintenant.
Chez LaGrowthMachine, le ciblage client passe par ces différentes étapes :
Étape 1 : Définir vos personas et votre ICP
Il s’agit d’une tâche qui relève davantage du marketing mais vous devez vraiment vous assurer que cette étape est terminée avant même de penser au ciblage client.
Pour rappel, définissons ces deux termes :
Cela signifie que vous pouvez avoir plusieurs personas, mais un seul ICP par persona.
Pour créer votre persona, vous pouvez consulter l’outil « Make My Persona » de Hubspot. Il vous guidera à travers les différentes étapes du processus.
Étape 2 : Effectuer une bonne segmentation
Les personas et les ICP vous aident à identifier les différents segments de votre marché. Une fois ce travail effectué, vous serez en mesure d’identifier vos principaux segments.
Voici un exemple de ce à quoi devrait ressembler un segment. Les jeunes entrepreneurs âgés de 25 à 45 ans, travaillant dans le secteur des technologies, disposant d’une équipe de 10 personnes au maximum et dont le chiffre d’affaires annuel ne dépasse pas 5 millions de dollars américains.
Une fois que vous avez identifié tous vos segments, vous devez les classer par ordre de priorité. Vous pourrez ainsi déterminer celui ou ceux sur lesquels vous allez vous concentrer.
Pour ce faire, posez-vous les questions suivantes :
Chez LaGrowthMachine, nous utilisons 2 formules qui peuvent vous aider à estimer le potentiel d’un segment.
Tout d’abord, calculez la valeur potentielle du segment de clientèle :
Valeur du segment des clients potentiels = (valeur moyenne des achats) x (fréquence moyenne des achats) x (durée de vie moyenne du client)
Les détails de chaque composante sont présentés ci-dessous. Vous pouvez obtenir ces données à partir de votre cycle de vie client actuel :
Lorsque vous obtenez la valeur potentielle du segment de clientèle, vous pouvez procéder à ce deuxième calcul :
Valeur du segment des prospects = (taux de conversion des prospects) x (valeur du segment des clients potentiels)
Où :
Étape 3 : Choisissez le bon outil pour développer vos ventes
Ici, nous parlons de sélectionner la base à partir de laquelle vous souhaitez obtenir vos prospects. On parle ici aussi des canaux que vous utiliserez pour les contacter.
Si vous travaillez dans le B2B, vous voudrez probablement vous concentrer sur LinkedIn avec Sales Navigator qui est très efficace pour développer les ventes.
En effet, LinkedIn n’est pas seulement la plus grande base de données de prospects au monde, c’est aussi l’un des moyens les plus efficaces de contacter vos prospects.
Voici un cas d’utilisation que vous devriez envisager :
1. Vous pouvez utiliser Sales Navigator pour rechercher et trouver des leads qui correspondent au segment que vous souhaitez prioriser. Pour ce faire, vous pouvez utiliser les filtres de Linkedin Sales Navigator tels que les titres de poste, le secteur d’activité, la localisation, etc.
2. Ensuite, vous créez une liste de prospects qui correspond aux critères de votre segment (tous les directeurs commerciaux travaillant dans les vignobles avec un budget de +20%).
Bon à savoir💡
C’est ici que se joue la différence entre un bon et un mauvais ciblage client. Plus vos critères sont précis, plus votre segment sera restreint. Cependant, vous pouvez élaborer des stratégies de copywriting très précises et efficaces. Votre taux de conversion devrait certainement augmenter.
D’un autre côté, vous devez obtenir un minimum de prospects dans votre segment sinon votre campagne risque d’être moins efficace. Il faut donc trouver un juste équilibre.
En ce qui concerne le B2B, nous vous recommandons de diviser votre segment en lots de 100 à 150 leads et de vous concentrer sur un copywriting créatif pour chaque lot. C’est la meilleure façon d’optimiser à la fois votre ciblage et votre rédaction.
3. La prise de contact avec vos prospects : que ce soit par téléphone, par email ou par LinkedIn, vous devez sélectionner les canaux que vous utiliserez pour les contacter. Deux avantages à utiliser LaGrowthMachine ici :
Obtenez 3.5X plus de leads !
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