Résumé
Créez des bases de données de prospects qui convertissent vraiment. Découvrez comment qualifier et segmenter vos leads pour une prospection plus efficace, gagnez du temps et concluez plus de ventes.
– Comprends ce qu’est une base de données de prospects B2B et son rôle crucial en outbound sales.
– Apprends les avantages d’une base de données qualifiée : gain de temps, pipeline nourri, et ventes accrues.
– Découvre comment créer ta propre base de données via des techniques comme la publicité, le marketing de contenu et LinkedIn Sales Navigator.
– Explore les meilleures plateformes pour acquérir ou enrichir tes données prospects, de LinkedIn à ZoomInfo.
– Utilise La Growth Machine pour importer, enrichir tes listes et automatiser tes séquences de vente multi-canal.
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Vous cherchez à créer une base de données de prospects à contacter pour votre campagne de prospection ? Si c’est le cas, vous êtes au bon endroit !
Qu’est-ce qu’une base de données de prospects ? Quels sont leurs avantages pour votre entreprise ? Comment et où les obtenir ?
Dans cet article, je vais vous expliquer ce qu’est une bonne base de données en B2B et pourquoi elles sont aussi importantes pour notre métier. Je vais également vous fournir une liste des principaux outils et plateformes permettant de créer de bons fichiers de prospection.
Qu’est-ce qu’une base de données de prospects ?
Pour comprendre ce qu’est une base de données de prospects (aussi appelée fichier de prospection), vous devez d’abord savoir ce que sont les prospects.
Les prospects (aussi appelés leads) sont des clients potentiels qui ont manifesté de l’intérêt pour votre marque ou pour ce que vous vendez, d’une manière ou d’une autre.
Les prospects commerciaux (SQL) sont l’étape suivante des prospects marketing (MQL). Les SQL sont donc déjà qualifiés et prêts à être contacté avec un objectif de vente.
Par définition, un fichier de prospection est donc simplement une liste de prospects. Cette liste contient toutes les informations dont vous avez besoin en tant que commercial pour vendre.
Vous pouvez collecter autant d’informations que nécessaire :
- nom ;
- âge ;
- société ;
- titre du poste ;
- courriel ;
- numéro de téléphone ;
- L’URL de LinkedIn ;
- …
Les bases de données de leads B2B sont généralement créées par les équipes marketing, grâce à différentes méthodes que nous allons détailler un peu plus loin dans ce billet.
Une fois les bases de données générées, c’est à vous, en tant que sales, de les contacter. Cela fait partie des stratégies d‘outbound sales, dans lesquelles les vendeurs vont à la rencontre des prospects, par opposition à l’inbound sales où ce sont les prospects qui manifestent naturellement un intérêt pour la marque et qui vont cherché à contacter les vendeurs d’eux même.
Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide de l’inbound sales.
Bon à savoir💡
Les bases de données de prospects sont généralement livrées au format CSV, qui peut être ouvert avec Microsoft Excel, Google Sheet ou tout autre tableur. Ce format vous permet d’importer et d’exporter des bases de données de prospects par le biais de nombreux outils tels que le CRM.
La Growth Machine vous permet également d’importer vos fichiers de prospection au format CSV, et vous permet d’exporter vos listes de leads pour l’utiliser dans un autre outil.
La Growth Machine, notre outil d’automatisation, permet également d’importer vos fichiers de prospection directement depuis LinkedIn.
Notre logiciel de génération de leads B2B vous permet :
- d’importer des milliers de leads;
- d’enrichir et de collecter de la data additionnelle pour alimenter votre fichier de prospection initial;
- de créer des séquences de vente automatisées grâce à toutes les données que vous avez téléchargées – et/ou collectées par notre outil.
Une sorte d’outil tout en un en quelques sortes, qui vous fera gagner un temps phénoménale pour votre prospection 😊
Pourquoi les bases de données de prospects sont-elles importantes ?
Si vous travaillez en tant que sales ou dans la Growth, vous savez que la lead generation et l’amélioration du lead management sont des games changers pour votre croissance.
L’idée fondamentale est que la qualité des leads est cruciale, car vous ne voulez pas perdre de temps à contacter des prospects non qualifiés. Par conséquent, une bonne base de données de prospects qualifiés peut vous aider à :
- gagner un temps précieux, en qualifiant et en filtrant automatiquement les prospects pour vous ;
- alimenter votre pipeline commercial avec de nouveaux prospects ;
- conclure plus de ventes.
Comme nous l’avons vu précédemment, vous devez garder à l’esprit qu’une base de données est simplement une liste de prospects qui peuvent être intéressés par ce que vous vendez.
Cela signifie que plus votre prospect est qualifié, plus votre taux de conversion devrait être élevé.
But how to make sure that your prospect is qualified?
C’est ce que nous allons voir maintenant !
Annonces payantes (Google Ads)
Les publicités sont excellentes… Lorsqu’elles sont utilisées correctement !
Qu’il s’agisse :
- de Display;
- de Social Ads;
- de Google Ads.
… quel que soit le type que vous choisissez, les ads sont un excellent moyen de générer de nouveaux leads que vos commerciaux pourront contacter.
Conseil d’expert 🧠
Si vous travaillez dans le secteur des Saas, je vous déconseille généralement d’utiliser Google Ads pour une raison essentielle : les prospects que vous recevrez ne seront souvent pas correctement qualifiés.
Oui, vous obtiendrez plus de prospects que vous n’en avez jamais rêvé, mais combien d’entre eux convertirez-vous à long terme ? Probablement moins que vous ne le pensez.
Le problème avec les leads provenant de Google est qu’ils viennent d’une requête. Mais derrière une requête, l’intention peut être très variée. Et si votre produit est un tant soit peu complexe, ce ne sera pas un bon canal d’acquisition.
Marketing de contenu
Une bonne idée peut être également d’investir dans le marketing de contenu !
Articles, vidéos, ebooks, tout ce qui a trait au marketing de contenu devrait figurer – au minimum – sur votre liste de choses à faire !
Pourquoi ? Parce que lorsque vous utilisez des de content marketing, vous développer des stratégies d’inbound leads, plus pérennes et plus ROIste, à terme.
Et le plus beau dans tout ça, c’est que ces prospects sont déjà préqualifiés parce qu’ils sont arrivés à vous, d’eux même, avec un besoin fondé.
LinkedIn Sales Navigator
Cette plateforme est un petit bijou pour tout sales, marketeux ou growth ! C’est un véritable trésor pour tout ce qui concerne le B2B.
Payer ou ne pas payer ? 🤔
Pour la méthode que je vais vous décrire, vous devez disposer d’un compte Sales Navigator.
Mais si vous n’en avez pas, pas de problème ! Il vous suffit de répéter l’étape 3 et d’ignorer le reste.
Il est évident que votre recherche ne donnera pas les mêmes résultats, mais si vous avez bien travaillé votre segmentation, vous devriez obtenir des résultats intéressants 🙂
Avec Sales Nav’, il y a une pléthore de stratégies différentes que vous pouvez appliquer, mais j’en ai une préférée, que je vais partager avec vous !
Voici une version simplifiée :
- Accédez à la recherche dans Sales Navigator;
- Sélectionnez la vue Account;
- Appliquez les filtres correspondant aux critères de segmentation de votre entreprise
- Passez à la vue Lead;
- Appliquez des filtres supplémentaires si nécessaire.
Voilà ! Vous disposez maintenant d’une liste de prospects qui travaillent pour les entreprises que vous avez sélectionnées. Ces leads sont potentiellement préqualifiés et de très grande qualité.
La cerise sur le gâteau 🍒 : Vous pouvez importer directement votre liste de leads depuis Sales Navigator vers La Growth Machine. Ainsi, vous pouvez importer autant de leads qualifiés B2B que vous le souhaitez, et créer des séquences automatisées à travers différents canaux de vente, tels que LinkedIn, Email, et Twitter !
Inbound Marketing
Nous avons déjà parlé du marketing de contenu, qui est l’une des stratégies les plus connues en matière d’inbound.
But there are plenty more!
L’inbound consiste essentiellement à se concentrer sur les prospects qui “viennent à vous” (par opposition à ceux que vous avez trouvés par le biais d’une approche froide).
Conseil d’expert 🧠
Dans ce cas, votre stack existant joue un rôle crucial dans la collecte de données pertinentes pour la qualification.
J’aurais tendance à recommander HubSpot grâce à la richesse des fonctionnalités liées aux données dont vous disposez.
C’est aussi plus facile pour vous grâce à l’intégration native qu’il a avec LGM. 😉
En inbound, il peut être compliqué d’attribué la génération de leads à telle ou telle action ou canal.
Pour palier ce problème, vous devez vous élaborer des patterns de lead qualification.
Je vous donne quelques exemples ci-dessous pour vous inspirer :
- Lorsqu’un lead visite la page de tarification.
- Lorsqu’un lead visite plus de 3-4 pages sur votre site web.
- Lorsqu’un lead s’inscrit à un essai – si vous êtes un Saas, par exemple.
- Lorsqu’un prospect s’inscrit à un essai mais n’utilise pas votre application.
Faible signal 📉
Pour la plupart, il s’agit de signaux assez faibles, mais qui peuvent déjà refléter l’efficacité de votre stratégie d’inbound.
- Lorsqu’un client potentiel commence à utiliser votre produit.
- Lorsqu’un client potentiel ne se convertit pas à la fin de son essai.
- Lorsqu’un prospect effectue une action liée à votre produit.
Exemple 🔍
Permettez-moi de vous donner un exemple pour ce dernier point.
Dans le cas de LGM par exemple, nous savons (d’après nos propres données) que lorsqu’un client potentiel connecte son CRM à notre outil, il a de fortes chances de se convertir.
Alors que faisons-nous dans ce cas là ?
Une fois que nous voyons que le lead a connecté son CRM, connecté son compte Zapier, lancé une campagne, etc. nous prenons immédiatement contact avec lui pour voir comment tout se passe et l’accompagner dans son besoin !
Puis-je acheter une base de données de prospects?
Parfois, vous n’avez ni le temps ni les ressources nécessaires pour créer votre propre base de données.
Il existe des plateformes qui vous aideront à générer une liste de prospects très rapidement.
Voici les avantages de l’achat de bases de données de prospects :
- C’est plus rapide. Si vous êtes pressé et que vous voulez obtenir des résultats rapidement, l’achat de bases de données de prospects est très utile car vous pouvez obtenir instantanément des centaines ou des milliers de leads qualifiés et commencer à activer vos canaux de vente.
- Il est plus facile de contrôler votre budget. Vous pouvez choisir le nombre de leads dont vous avez besoin, but also the data you want to obtain. C’est un bon moyen d’économiser de l’argent en vous concentrant uniquement sur les données dont vous avez besoin pour votre base de données.
- Elle est sûre*. Si vous choisissez une plateforme sérieuse, vous n’aurez aucun problème avec le GDPR, et si vous avez des questions ou des problèmes, leur support sera toujours là pour s’assurer que vous réussirez à y faire face.
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Comment créer une base de données de prospects ?
Il y a plusieurs avantages à créer sa propre base de données de prospects :
Pour créer votre propre base de données, voici quelques techniques que vous pouvez utiliser :