Comment créer une liste de prospects pour sa campagne ?

Qu’est-ce qu’une base de données de prospects ?

Pour comprendre ce qu’est une base de données de prospects (aussi appelée fichier de prospection), vous devez d’abord savoir ce que sont les prospects.

Les prospects (aussi appelés leads) sont des clients potentiels qui ont manifesté de l’intérêt pour votre marque ou pour ce que vous vendez, d’une manière ou d’une autre.

Les prospects commerciaux (SQL) sont l’étape suivante des prospects marketing (MQL). Les SQL sont donc déjà qualifiés et prêts à être contacté avec un objectif de vente.

Par définition, un fichier de prospection est donc simplement une liste de prospects. Cette liste contient toutes les informations dont vous avez besoin en tant que commercial pour vendre.

Vous pouvez collecter autant d’informations que nécessaire :

• nom ;
• âge ;
• société ;
• titre du poste ;
• courriel ;
• numéro de téléphone ;
• L’URL de LinkedIn ;
• …

Les bases de données de leads B2B sont généralement créées par les équipes marketing, grâce à différentes méthodes que nous allons détailler un peu plus loin dans ce billet.

Une fois les bases de données générées, c’est à vous, en tant que sales, de les contacter. Cela fait partie des stratégies d‘outbound sales, dans lesquelles les vendeurs vont à la rencontre des prospects, par opposition à l’inbound sales où ce sont les prospects qui manifestent naturellement un intérêt pour la marque et qui vont cherché à contacter les vendeurs d’eux même.

Pour en savoir plus, vous pouvez consulter notre guide de l’inbound sales.

La Growth Machine, notre outil d’automatisation, permet également d’importer vos fichiers de prospection directement depuis LinkedIn.

Notre logiciel de génération de leads B2B vous permet :

1. d’importer des milliers de leads;
2. d’enrichir et de collecter de la data additionnelle pour alimenter votre fichier de prospection initial;
3. de créer des séquences de vente automatisées grâce à toutes les données que vous avez téléchargées – et/ou collectées par notre outil.

Une sorte d’outil tout en un en quelques sortes, qui vous fera gagner un temps phénoménale pour votre prospection 😊

Pourquoi les bases de données de prospects sont-elles importantes ?

Si vous travaillez en tant que sales ou dans la Growth, vous savez que la lead generation et l’amélioration du lead management sont des games changers pour votre croissance.

L’idée fondamentale est que la qualité des leads est cruciale, car vous ne voulez pas perdre de temps à contacter des prospects non qualifiés. Par conséquent, une bonne base de données de prospects qualifiés peut vous aider à :

• gagner un temps précieux, en qualifiant et en filtrant automatiquement les prospects pour vous ;
• alimenter votre pipeline commercial avec de nouveaux prospects ;
• conclure plus de ventes.

Comme nous l’avons vu précédemment, vous devez garder à l’esprit qu’une base de données est simplement une liste de prospects qui peuvent être intéressés par ce que vous vendez.

Cela signifie que plus votre prospect est qualifié, plus votre taux de conversion devrait être élevé.

Mais comment s’assurer que votre prospect est qualifié ?

C’est ce que nous allons voir maintenant !

Comment créer une base de données de prospects ?

Il y a plusieurs avantages à créer sa propre base de données de prospects :

1. C’est plus qualitatif. Mathématiquement, plus le leads est qualifié précisément, plus il est à même de convertir.
2. Elle est moins chère. Une méthodologie maison vous assure une bonne qualité de leads, une maitrise de vos coûts, et donc un meilleur ROI.
3. C’est plus scalable. En faisant cela, vous pouvez créer votre propre processus et lier marketing et de vente très finement, et itérer, jusqu’à trouver la formule magique !

Pour créer votre propre base de données, voici quelques techniques que vous pouvez utiliser :

Découvrez les stratégies de prospection qui fonctionnent vraiment

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Annonces payantes (Google Ads)

Les publicités sont excellentes… Lorsqu’elles sont utilisées correctement !

Qu’il s’agisse :

• de Display;
• de Social Ads;
• de Google Ads.

… quel que soit le type que vous choisissez, les ads sont un excellent moyen de générer de nouveaux leads que vos commerciaux pourront contacter.

Une bonne idée peut être également d’investir dans le marketing de contenu !

Articles, vidéos, ebooks, tout ce qui a trait au marketing de contenu devrait figurer – au minimum – sur votre liste de choses à faire !

Pourquoi ? Parce que lorsque vous utilisez des de content marketing, vous développer des stratégies d’inbound leads, plus pérennes et plus ROIste, à terme.

Et le plus beau dans tout ça, c’est que ces prospects sont déjà préqualifiés parce qu’ils sont arrivés à vous, d’eux même, avec un besoin fondé.

LinkedIn Sales Navigator

Cette plateforme est un petit bijou pour tout sales, marketeux ou growth ! C’est un véritable trésor pour tout ce qui concerne le B2B.

Nous avons déjà parlé du marketing de contenu, qui est l’une des stratégies les plus connues en matière d’inbound.

Mais il en existe bien d’autres !

L’inbound consiste essentiellement à se concentrer sur les prospects qui “viennent à vous” (par opposition à ceux que vous avez trouvés par le biais d’une approche froide).