TL;DR
– Diferencie prospect qualificado MQL e SQL para otimizar a conversão em cliente real
– Transforme leads em prospects através de engajamento ativo via formulário, newsletter ou download
– Qualifique prospects para determinar o potencial de se tornarem clientes e priorizar esforços comerciais
– Entenda os fundamentos da prospecção comercial para gerar mais prospects qualificados de forma eficaz
– Otimize a prospecção digital BtoB segmentando prospects com alto potencial de conversão estratégica
Quando você quer fazer prospecção comercial, é importante entender os fundamentos de como ela funciona. Como o próprio nome indica, o desafio da prospecção será gerar prospects.
Qual é a definição de um prospect? Qual é a diferença entre um prospect, um lead e um cliente? Como gerar mais prospects?
Neste artigo, vamos abordar a noção de prospect e explicar como otimizar sua prospecção digital.
O que é um prospect?
Definição: um prospect é um indivíduo ou uma empresa que pode estar interessado em seus produtos ou serviços.
Frequentemente falamos de “cliente potencial” porque o prospect ainda não é seu cliente, mas há um potencial real para que ele se torne um.
Para que um prospect se torne cliente, ele deve primeiro se engajar em uma démarche ativa com sua marca.
Quando você trabalha em BtoB, isso pode ser preencher um formulário, inscrever-se em uma newsletter ou baixar um documento, por exemplo.
Uma vez que um lead é transformado em prospect, é possível qualificá-lo e determinar seu objetivo de se tornar cliente.
Quais são os diferentes tipos de prospect?
Existem diferentes tipos de prospects dependendo de seu grau de maturidade. Falaremos de prospect quente e prospect frio.
Prospect quente
O prospect quente é um prospect qualificado que já foi contatado e demonstrou interesse em seus produtos ou serviços.
Este é o tipo de prospect ideal porque ele já está engajado em uma démarche ativa e você não terá que convencê-lo do interesse de sua oferta.
Prospect frio
O prospect frio, por outro lado, nunca foi contatado por sua empresa. Portanto, ele ainda não conhece seus produtos ou serviços e não tem interesse neles.
Será, portanto, necessário sensibilizá-lo à sua oferta antes de poder qualificá-lo como prospect quente.
Na LaGrowthMachine, revolucionamos a prospecção a frio através da automação.
Nossa solução nos permite segmentar tantos leads quanto você desejar em sequências multicanais (LinkedIn, Twitter, Email, …) antes de pontuá-los.
Você pode configurar quantas mensagens desejar para cobrir qualquer eventualidade, o objetivo é segmentar seu lead com a mensagem certa, no lugar certo, na hora certa, no formato certo (uma chamada de vendas, por exemplo)!
Graças ao nosso sistema de variáveis e nossas múltiplas ações, você pode planejar campanhas 100% naturais e gerar prospects BtoB continuamente.
Marketing Qualified Leads
Os MQL são leads qualificados pelas equipes de marketing. Estas identificaram uma necessidade no prospect e conseguiram atrair sua atenção.
Eles foram então transmitidos às equipes comerciais para serem transformados em clientes.
Sales Qualified Leads
Os SQL são leads qualificados pelas equipes comerciais. Estas confirmaram que havia um potencial real de venda com o prospect e conseguiram convertê-lo em cliente.
Um lead pode, portanto, ser MQL ou SQL, mas não ambos ao mesmo tempo.
De fato, uma vez que um lead é identificado como qualificado pelas equipes de marketing, ele é transmitido às equipes comerciais e não é mais considerado um MQL.
Os leads que você gera com a LaGrowthMachine são, de fato, Sales Leads: graças à nossa ferramenta, você pula toda a parte de growth marketing.
O vendedor pode se tornar completamente independente em seu outreach, importando leads de qualquer fonte (CSV, CRM, LinkedIn), e então criar suas campanhas de forma autônoma.
Aqui está um de nossos resultados em uma campanha de prospecção a frio recente:
Mais de um lead em dois passou do status de prospect frio para o de Sales Qualified Lead! E tudo isso de forma automatizada.
Qual é a diferença entre lead, prospect e cliente?
Agora que vimos o que é um prospect, vejamos mais detalhadamente a diferença entre um lead, um prospect e um cliente.
Lead
Um lead é um contato que foi identificado como potencialmente interessado na oferta de sua empresa.
Como visto acima, pode ser um MQL ou um SQL.
Um lead foi, portanto, identificado como potencialmente interessado, mas seu interesse ainda não foi confirmado.
Prospect
Um prospect é um lead que foi confirmado como interessado na oferta de sua empresa.
Isso significa que, após um contato das equipes comerciais, o prospect demonstrou um interesse real em sua oferta e, portanto, é suscetível de se tornar cliente.
Cliente
Um cliente é uma pessoa ou empresa que comprou seus produtos ou serviços.
Este é, portanto, o estágio final da relação comercial e é importante acompanhar bem seus clientes para que eles não sejam tentados a ir para a concorrência: falamos de objetivo de retenção de clientes.
Como gerar prospects?
Essa é a pergunta que todos nos fazemos! A prospecção comercial é parte integrante das empresas, que investem em competências e ferramentas para tentar melhorar seu crescimento.
Dependendo se estamos em BtoB ou BtoC, a abordagem não é a mesma.
BtoC
Em BtoC, as empresas apostam frequentemente em publicidade e marketing de conteúdo, como publicar posts no LinkedIn com frequência regular para gerar prospects.
A publicidade permite atrair a atenção do maior número possível de pessoas, destacando a oferta comercial da empresa.
O marketing de conteúdo, por sua vez, tem como objetivo sensibilizar os internautas para as necessidades que eles podem ter e acompanhá-los em sua jornada de compra.
Falamos então de “inbound sales” ou “content marketing”, métodos que, aliás, podem ser utilizados também em BtoB.
BtoB
Em BtoB, as empresas geralmente recorrem a meios como prospecção telefônica para gerar prospects.
Esta é uma abordagem muito mais “old school”, mas que pode ser muito eficaz para segmentar uma clientela específica e qualificada.
Campanhas de e-mail marketing são também um método amplamente utilizado em BtoB.
Em todos os casos, ao contrário do BtoC, a prospecção BtoB geralmente requer acompanhamento por parte de um vendedor ou de um especialista na área.
Seja em BtoB ou em BtoC, existem, portanto, muitos canais que você pode usar para gerar prospects:
- SEO
- SEA
- Redes sociais
- E-mail marketing
- Afiliados
- Eventos
- etc…
… Mas se você realmente deseja levar sua geração de prospects a um nível superior, recomendamos vivamente o uso da LaGrowthMachine.
Nossa solução de geração de leads em BtoB é totalmente automatizada, o que permitirá melhorar seu ROI e aumentar consideravelmente o número de prospects qualificados com os quais você poderá trabalhar.
Conclusão
O mais importante é encontrar a abordagem certa de acordo com sua empresa, seus objetivos e seu público-alvo. Uma vez que você gerou prospects, é importante acompanhá-los para transformá-los em clientes. Isso passa, em particular, por uma boa gestão de leads e um ciclo de vendas bem azeitado.
Perguntas frequentes
Sim, um prospect também pode ser chamado de oportunidade no contexto comercial e de marketing. Em muitas organizações, o termo “oportunidade” é usado para designar um prospect que foi qualificado e que apresenta um potencial real de se tornar um cliente. Essa distinção é frequentemente usada em processos de vendas e marketing para identificar e priorizar os leads ou prospects mais promissores em termos de probabilidade de conversão em clientes.
Qualquer pessoa que demonstrou interesse em um produto ou serviço e corresponde ao perfil alvo da empresa torna-se um prospect. Essa pessoa se distingue por seu potencial de se tornar cliente, tendo os meios e a autoridade para realizar uma compra. A qualificação do prospect é frequentemente feita através de seu engajamento inicial, como responder a uma campanha de marketing ou solicitar informações. Isso indica não apenas interesse, mas também uma possibilidade real de conversão em cliente.
Os quatro tipos principais de prospects são:
– O Prospect Frio: Este tem pouco ou nenhum conhecimento sobre sua empresa e seus produtos. A comunicação é inicial, e ele ainda não demonstrou interesse ativo.
– O Prospect Morno: Este prospect tem uma familiaridade leve com sua empresa. Ele pode ter interagido com seu conteúdo ou respondido a uma campanha de marketing, mas ainda não está totalmente engajado.
– O Prospect Quente: Este prospect demonstrou um interesse claro em seus produtos ou serviços e pode já ter interagido diretamente com sua empresa, como solicitar informações adicionais ou participar de um teste.
– O Prospect Qualificado: Este é um prospect que foi avaliado e considerado apto a se tornar um cliente potencial, muitas vezes através de um processo de qualificação como BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ou outro critério específico. Este prospect está pronto para uma abordagem de vendas mais direta.