TL;DR
– Las campañas multicanal con LaGrowthMachine convierten 1 de cada 2 MQL en SQL con éxito
– Segmenta las audiencias en grupos más pequeños y específicos para aumentar significativamente las tasas de respuesta frente a los mensajes masivos
– Utiliza los datos de los prospectos para abordar los puntos débiles de la industria, incluso sin conocerlos personalmente de manera efectiva
– Crea imágenes y GIFs personalizados a gran escala con Abyssale para aumentar los niveles de confianza al instante
– Las páginas de destino personalizadas a través de Webflow permiten experiencias a medida para cada segmento de prospectos de forma automática y fluida
Se habla mucho de personalización, pero ¿qué significa personalizar tu captación de clientes? Hay muchas maneras de entenderlo, pero para este artículo, nos referiremos a la forma en que puedes adaptar un mensaje a un cliente potencial para la generación de leads.
Salesforce lo define como “la adaptación de una experiencia o comunicación basándose en la información que una empresa ha recibido sobre una persona“. Ya seas tú o tu empresa quien recopile la información, el principio sigue siendo el mismo: hay que saber qué les gusta, qué quieren o qué necesitan los clientes.
Dado que las tecnologías han avanzado tanto en la última década, existe un número cada vez mayor de herramientas (más sobre las mejores herramientas de ventas de 2023) que puedes utilizar para diferenciarte de la competencia. A continuación, solo discutiremos algunas de las que te permiten diferenciarte más fácil y rápidamente, y LaGrowthMachine puede ser una de ellas.
¿Por qué personalizar tu captación de clientes?
La respuesta simple es que ¡venderás más! De hecho, el 72% de los consumidores afirman que solo responden a mensajes de marketing que están personalizados y adaptados a sus intereses. La gente ya está harta de los bots, quieren hablar con personas.
Comprender a tus clientes y sus necesidades y preferencias te permite comunicarte con tus clientes potenciales a un nivel diferente. En lugar de enviar un mensaje genérico a todos en tu lista, puedes mantener tu enfoque de una manera clara y más personal.
Construye una relación 🤝
Si tu objetivo final es conseguir que el cliente te llame, serás más eficaz si te centras en la personalización en la captación. Esto es especialmente cierto para los ciclos de compra más largos, ya que no solo estarás en el punto de mira, sino que el cliente te conocerá y confiará en ti.
Construir una relación depende en gran medida de comprender el punto de vista del cliente. El mensaje correcto reflejará esto, ya que abordarás directamente los desafíos compartidos. Incluso puedes pedirles una entrevista para conocer sus preocupaciones y necesidades directamente.
Extra: Entrevistar a tus clientes potenciales te ayuda a construir una relación y, al mismo tiempo, a obtener la información que necesitas para ayudarles con esos problemas.
Por ejemplo, sabes que los gerentes de TI tienen problemas para ser contactados por todo en su empresa. Tu solución permite a los usuarios de negocio crear sus propios informes o actividades. Tienes la respuesta a sus problemas, así que comunícalo sin recordarles la vieja publicidad de medianoche que intenta venderles algo que no necesitan.
Aumenta ⬆ tu tasa de respuesta
Al crear mensajes personalizados (lee cómo crear el mensaje perfecto de LinkedIn), construyes una relación basada en que tu prospecto se sienta comprendido. Si se sienten comprendidos, ya estás “de su lado” a sus ojos. Esto se debe probablemente a que lo que dices resuena con ellos.
Extra: Si utilizas LinkedIn, tu tasa de respuesta es tres veces mayor que la de un email de prospección normal.
Comunícate de una manera que sepas que tu interlocutor puede entender. Esto ayudará a reducir un poco la timidez ante gente nueva. Si están dispuestos a saber más de ti y de tu trabajo, es más probable que te den una oportunidad y te ofrezcan comentarios honestos, lo que a su vez conducirá a más respuestas.
Cómo personalizar tu captación de clientes
Cuando oyes que tienes que personalizar tu captación de clientes, puede que se te ocurran muchas o ninguna forma de hacerlo. Independientemente de si eres la persona ideal o no, estos consejos te ayudarán a crear y automatizar para que ahorres tiempo y sigas siendo fiel a la marca.
Audiencias 🎯
¿Sabes a quién le estás enviando un mensaje?
Puede sonar ridículo, pero muchos mensajes se envían a diario con el “método espagueti”: lanzas todo a la pared para ver qué se pega. Si te diriges a funciones, empresas o regiones específicas, puedes hacer que tus mensajes sean mucho más específicos, ¡así que no puedes fallar!
En nuestra propia investigación, hemos analizado mensajes enviados a un menor número de audiencias y han obtenido un número notablemente alto de respuestas en comparación con los mensajes enviados a más personas. Aunque tu instinto te diga que es mejor enviar a más gente, los grupos más pequeños significan que se pueden enviar más mensajes individuales.
Por ejemplo, quieres llegar a los gerentes de recursos humanos en Norteamérica. Utiliza los filtros de Sales Navigator para crear una lista de esas personas exactas. Añade filtros que te permitan reducir el número de prospectos en la lista, como por ubicación, industria, tamaño de la empresa, etc.
-VÍDEO-
Con los filtros del vídeo anterior, ahora puedes redactar un correo electrónico (más sobre automatización de email) como este:
Estimado [Nombre del Gerente de RRHH],
Estás buscando software que pueda ayudar a tu equipo a encontrar a las personas adecuadas para mejorar tu negocio de marketing a pesar de tus escasos recursos.
Me he puesto en contacto contigo hoy porque estoy buscando probadores para nuestro nuevo software que puede [A, B y C].
¿Estarías interesado en ver si esto podría encajar contigo y tu empresa?
Atentamente,
Jakob
Al crear un mensaje personalizado, no tiene que ser sobre la persona en sí, sino sobre los factores estresantes generales del lugar de trabajo, la región o la industria. Has oído lo que les molesta y tu producto puede ayudarles. Descubre eso y se sentirán escuchados lo suficiente como para probarlo.
Utiliza los datos
Imagina que alguien te envía un mensaje como este:
Hola Robert,
Probablemente has recibido innumerables mensajes diciéndote lo importantes que son las personas y lo geniales que son.
Mi objetivo es decirte que ¡ya haces un gran trabajo! Las herramientas que te han proporcionado no te han ayudado tanto como deberían, y aun así trabajas de manera excelente.
Sin embargo, si quieres delegar algunas de esas tareas molestas a una IA para que puedas centrarte en cosas más importantes, no dudes en contactarme: ____.
Espero tener noticias tuyas,
Janice
¿Serías más propenso a responder a este mensaje o a saber más sobre él que si alguien dijera directamente lo genial que es su producto? Apostaría a que la probabilidad es mucho mayor.
El uso de datos que has recopilado o el conocimiento de la industria puede arrojar luz sobre sus problemas. Esto te permite comunicarte directamente con ellos, incluso si no los conoces personalmente.
Imágenes o GIF personalizados para la captación de clientes
Dale Carnegie dijo: “El nombre de una persona es el sonido más dulce e importante en cualquier idioma para esa persona”. Lo mismo ocurre con las imágenes. Cuando vemos nuestro propio nombre en una imagen, nos sentimos importantes. Cuando adaptas una imagen a tus clientes potenciales, aumenta tu nivel de confianza.
Crear imágenes personalizadas con herramientas como Microsoft Paint o Canva puede ser agradable, pero si quieres llegar a cientos de personas, la creación automática es ideal. Nos resulta fácil recurrir a herramientas que ya conocemos, pero utilizar herramientas diseñadas para otros fines puede ser el doble de útil.
Una herramienta diseñada para que los especialistas en marketing creen anuncios, Abyssale, también ha demostrado ser extremadamente útil para crear imágenes o GIFs personalizados a gran escala. También puedes utilizar una herramienta como Uclic para integrar tus correos electrónicos y crear correos electrónicos personalizados en combinación con tu herramienta de prospección preferida, como LGM.
Páginas de destino personalizadas para la captación de clientes
Una forma es que tus departamentos de TI y marketing desarrollen páginas de destino personalizadas para tu captación de clientes. Otra forma es desarrollar páginas sencillas tú mismo. Con herramientas como Webflow, es muy fácil subir tus contactos y crear un lugar donde la gente pueda ver su nombre “en el foco”.
Cuando haces que la gente se sienta conectada contigo, te ven a ti y a tus productos de una manera diferente. No sienten que son solo una persona más a la que se le está vendiendo algo. Te has esforzado un poco más, y eso resuena bien con la gente.
Estas páginas de destino pueden ser una buena manera de mostrar todo sobre ti y tu empresa y cómo ayudas. Un beneficio adicional son los testimonios de clientes actuales o anteriores.
Si no tienes la “prueba social” de las recomendaciones, pídeselas a tus clientes. Estas han demostrado ser una excelente manera de promocionar tu negocio, y a ti mismo. De hecho, generan un 62% más de ingresos de media (lee nuestro artículo sobre cómo controlar, medir y mejorar tu trayectoria de ingresos).
Vídeo personalizado para la captación de clientes 📹
Si una imagen vale más que mil palabras, un vídeo debe ser invaluable. Crear un vídeo adaptado al destinatario es una herramienta increíblemente útil y única. Se está volviendo cada vez más popular, y siempre se están desarrollando nuevas tecnologías. VideoAsk es actualmente una de las mejores herramientas para crear vídeos personalizados, y eso a gran escala.
La idea es desarrollar una forma de utilizar el nombre del prospecto, su empresa o sus problemas en formato de vídeo. Ya es impresionante ver su nombre en una imagen, pero ¡imagina lo especial que se sentirá al ver su nombre en un vídeo!
Automatiza tu captación de clientes personalizada
Una cosa que definitivamente deberías hacer es automatizar cada proceso, ya que ahorrar tiempo también es una parte importante de tu captación. Sin embargo, asegúrate de mantener un toque humano en tus automatizaciones. Si creas un mensaje que se envía a todo el mundo con exactamente el mismo contenido, el proceso no será más humano.
Prueba algunas herramientas que te ayuden, como estas:
LaGrowthMachine
Cuando añades la prospección automatizada (más sobre automatización de la generación de leads) a tu caja de herramientas, puedes llegar a más gente en menos tiempo. LaGrowthMachine crea una serie de leads (más sobre compra de leads B2B) para ti automatizando cómo contactas a cada prospecto.
Configurar una plantilla de flujo de trabajo también es sencillo, por lo que puedes identificar los contactos a los que quieres llegar, cómo quieres llegar a ellos y cuándo quieres llegar a ellos. Podría ser tan simple como:
O tan complejo como esto:
Independientemente de la complejidad de tu contacto, puedes automatizar muchos pasos del proceso sabiendo exactamente con quién quieres hablar y qué vas a decir. Si solo quieres limitarte a LinkedIn (un perfil optimizado con un resumen de LinkedIn memorable es imprescindible), hay muchas herramientas de automatización de LinkedIn que también te permiten automatizar eso.
¡Consigue 3,5 veces más leads!
Quieres mejorar la eficiencia de tu departamento de ventas? Con LaGrowthMachine, puedes generar 3,5 veces más leads de media, ahorrando una cantidad de tiempo increíble en todos tus procesos. Si te registras hoy, obtendrás una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.
Zapier, IFTT
Herramientas como Zapier y IFTTT (If This, Then That) pueden ayudarte a conectar diferentes sistemas que utilizas habitualmente. Con estas herramientas, puedes automatizar tareas largas y repetitivas, como añadir una dirección de correo electrónico a tu CRM cada vez que recibes un correo de una persona nueva (más sobre generación de leads por correo electrónico).
Estas y otras herramientas te ayudarán con todo, desde tuitear las cotizaciones bursátiles nuevas hasta recordarte tu paseo diario por correo electrónico. Piensa en todas las cosas que haces a diario y para las que te gustaría tener un asistente, y es posible que haya una herramienta que te ayude.
Sé un poco creativo
Independientemente de cómo personalices tu captación de clientes, asegúrate de que se ajuste a ti, a tu marca y a tu negocio. Intenta ser original y sorprendente en lugar de hacer lo que hacen todos los demás solo porque les funciona.
Puede parecer una tarea ardua desarrollar un enfoque único, pero con estas herramientas puedes ahorrar tiempo, mantenerte motivado y generar nuevas ideas. La gente no quiere sentirse como un número. Y lo más importante: ¡diviértete y ponte a captar clientes!