TL;DR
– Prueba sistemáticamente dos perfiles de cliente ideal durante una semana con segmentación precisa por criterios de empresa
– Los plazos cortos de una semana permiten experimentos rápidos al comparar el ROI de 3-5 campañas
– Escribe un 80% sobre los prospectos y un 20% sobre el producto, ya que a nadie le interesan las características
– Integra LaGrowthMachine con CRM vía Zapier para rastrear tasas de conversión y analizar cohortes
– Mide la calidad más allá de los MQL, rastreando qué audiencias generan las tasas de cierre más altas continuamente
Si eres una empresa joven (como nosotros en Whaly), todo es complicado: tienes pocos recursos, estás bajo una gran presión de tiempo y, por supuesto, no sabes qué estrategias de campaña implementar mejor.
Sin embargo, una cosa no cambia: el marketing saliente es una parte esencial de tu negocio. Si tienes un marketing entrante relativamente bajo (lo que suele ocurrir en las primeras etapas), puede ser la forma más fácil y eficaz de conseguir más prospectos.
Antes de que el proceso pueda ser eficiente, debes conocer todas las etapas, como dirigirte a las personas adecuadas, extraer y validar correos electrónicos (¡esto se puede hacer automáticamente con LaGrowthMachine! 😻), antes de poder empezar.
Para averiguar qué genera los mejores resultados de MQL (Marketing Qualified Leads), medir el éxito de tus campañas puede ser tedioso.
Con el tiempo, hemos rastreado todo tipo de configuraciones e intentado entender qué campañas generaron los mejores leads.
Este es un breve resumen de nuestras primeras campañas, nuestras experiencias, nuestros fracasos y, sobre todo, de cómo logramos mejorar la tasa de conversión en un 30% en 10 días midiendo las campañas.
¿Cómo hacerlo? Una buena forma es simplificar al máximo todo el proceso de cold outreach por correo electrónico y centrarse en tres cosas: audiencia, marco temporal, mensajes. Y mides todo esto.
Encuentra tu audiencia
Al maximizar tus actividades salientes, hay una cosa principal: dirigirse a la audiencia adecuada.
Créeme, todo lo demás es secundario.
Si la audiencia a la que te diriges realmente necesita tu producto/servicio, el canal, el mensaje y el tono no importarán mucho.
Si te diriges a la audiencia equivocada (como me pasó a mí cuando empecé con LaGrowthMachine 🤦), ¡dañas tu marca y desperdicias un montón de recursos!
Y cuando alguien te responde con un simple “no me sirve, por favor, quita mi email de tu lista”, duele.
Cuando nosotros (en Whaly) lanzamos nuestras primeras campañas de alcance, no estábamos seguros del enfoque exacto (perfil de cliente ideal y buyer persona). Así que queríamos probar muchas cosas para refinar eso.
Fue un gran error y una pérdida de tiempo (y dinero 💰).
Una estrategia buena, rápida y sencilla es probar 2 campañas en una semana, con el objetivo de dirigirse a 2 ICP (perfil de cliente ideal = tipos de empresas) y una persona.
Un buen ICP es preciso y debe incluir criterios como el número de empleados, el mercado/industria, la geografía, la organización interna, etc., que hagan que tu producto o servicio sea realmente relevante.
Descubrimos que el porcentaje de empleados técnicos es importante, ya que Whaly ayuda a los equipos no técnicos a crear sus propios análisis: ahorramos mucho tiempo a los desarrolladores y equipos de datos al hacer que los equipos de negocio sean autónomos. Por lo tanto, aportamos valor a las empresas que tienen pocos recursos técnicos o que quieren centrarse completamente en el desarrollo de productos.
Marco temporal corto = intentos más rápidos
El marco temporal ideal para una prueba es de una semana con dos campañas, para que puedas comparar el retorno de la inversión. La gente suele responder rápidamente por correo electrónico, mensaje de LinkedIn o email de LinkedIn, así que empieza tus pruebas lo antes posible con 3-5 campañas.
De esta manera, podrás medir el retorno de la inversión de tus campañas en tan solo 10 días: te quedas con la campaña que obtiene los mejores resultados en términos de respuestas o ventas. Descartas la segunda y la sustituyes por una nueva campaña.
Un marco temporal corto reduce el riesgo de perder mucho tiempo antes de darte cuenta de que tu campaña no funciona.
Haz que la comunicación sea personal
El cold outreach consiste en obtener respuestas y concertar citas, no en vender tu producto.
A nadie le importa tu producto ← léelo de nuevo
Porque hay toneladas de productos o servicios muy similares al tuyo, especialmente para clientes potenciales que no son expertos como tú.
Un buen mensaje habla un 20% de ti (producto o servicio) y un 80% de tu audiencia (targeting en ventas).
Intenta hacerlo personal.
La gente huele a cien millas de distancia si has escrito tu email de prospección como un robot.
Un buen método para saber si lo has hecho personal es leer tu correo en voz alta y preguntarte: “¿Suena humano?”. Haz el esfuerzo y trata de acercarte a ti mismo y a tus prospectos.
Mide y rastrea todo
Medir puede ser algo difícil. El primer experimento es fácil. Pero cuando empiezas a iterar y a lanzar muchas campañas, puede volverse increíblemente caótico.
Después de tres meses de campañas, sentí que no sabía lo que funcionaba y lo que no. Un buen mecanismo de medición es integrar tu automatización de marketing con tu gestión de relaciones con clientes.
Con LaGrowthMachine, puedes conectar Pipedrive, Hubspot de forma nativa y casi cualquier otro CRM con la integración de Zapier.
Una vez que tu cuenta esté conectada a tu CRM, podrás rastrear las tasas de conversión y repetir las pruebas mucho más rápido.
Ideal para la generación de prospectos es analizar categorías y tasas de conversión con tu CRM.
Así podrás analizar el nivel de las tasas de conversión por semana y ajustar fácilmente tus campañas a lo largo del tiempo.
Otra métrica importante es comparar la calidad de los prospectos que generas.
Por ejemplo, ve más allá del simple análisis MQL, comprobando qué campañas (y audiencias) generan más cierres de negocio.
En nuestro caso, una audiencia generó menos MQL, pero las tasas de cierre fueron muy altas. Habría sido casi imposible entenderlo sin capturar los datos en nuestro CRM.
Por supuesto, con Whaly, medimos todo, tanto las influencias MQL de las campañas de LaGrowthMachine como las tasas de conversión de cada negocio.
En resumen: Whaly es la plataforma donde puedes centralizar todos tus datos dispersos y construir métricas sobre ellos. Es el “one-stop-shop” para:
- obtener una visión completa de tus campañas de generación de prospectos y el número de leads cualificados generados (más sobre comprar leads B2B) comparando tu herramienta de generación de leads con tu CRM (por ejemplo, LaGrowthMachine, Salesforce, Hubspot, etc.)
- crear análisis de cohortes y drill-ins para cada campaña con el fin de obtener los mejores resultados y repetirlos a lo largo del tiempo
- compartir tu análisis con todo tu equipo para tus diferentes retrospectivas y OKRs
En Whaly, puedes comparar tus registros de campaña con tu CRM.
Ya sea que quieras comparar datos basándote en nombres de campaña, fechas o correos electrónicos, las integraciones personalizadas siempre funcionan.
Una vez que tengas estos datos, podrás profundizar en los canales (lee más sobre campañas multicanal) y la mensajería.
¡Consigue 3,5 veces más leads!
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Resumen
En resumen: hemos mejorado el rendimiento de nuestras campañas de alcance (lee también más sobre campañas de leads) siguiendo estos 4 sencillos pasos:
- Experimenta primero con un número reducido de campañas: dos es un buen número para comparar el rendimiento
- Un marco temporal corto acelera la iteración (~ una semana de campaña y unos días de medición)
- Asegúrate de que la comunicación sea personal, no suenes como un robot
- Mide y rastrea tu rendimiento con todas tus herramientas unificadas