Tirer à tout va et croiser les bras n’est pas une stratégie — c’est un raccourci vers le spam. Dans l’environnement B2B actuel, l’attention est une ressource limitée. Vous n’êtes pas seulement en compétition avec vos concurrents directs ; vous êtes en compétition avec chaque email, chaque notification Slack et chaque publication LinkedIn que votre lead voit.

Donc quand votre approche ne fonctionne pas, le problème n’est pas nécessairement votre produit ou votre argumentaire. C’est votre ciblage

Si vous traitez chaque lead de la même façon, vous ignorez ce qui fait que les acheteurs B2B s’engagent : la pertinence.

C’est là que la segmentation des leads entre en jeu. Pas un “plus”, pas une simple optimisation de tunnel. C’est la fondation d’une stratégie de prospection personnalisée, pertinente, et surtout à fort taux de conversion.

Qu'est-ce que la segmentation en B2B ?

La segmentation des leads consiste à diviser votre marché cible en groupes plus petits et plus exploitables basés sur des caractéristiques ou comportements communs, au lieu d’envoyer le même message à un millier de personnes.

Ces groupes peuvent être basés sur des données firmographiques (taille de l’entreprise, secteur), démographiques (titres de poste, ancienneté), technographiques (outils qu’ils utilisent), ou même l’intention (ce qu’ils ont fait récemment).

Ce que la segmentation n’est pas :

Ce n’est pas simplement filtrer par titre de poste.
Ce n’est pas étiqueter des comptes comme “enterprise” vs “PME” et s’en tenir là.
Ce n’est pas faire de l’approche massive en espérant que quelques-uns mordront à l’hameçon.

La segmentation concerne la pertinence à l’échelle.

Bien faite, la segmentation vous donne :

Plus de précision : ciblez des besoins réels au lieu de deviner.
Plus de pertinence : votre approche résonne, vos leads se sentent compris.
Plus de résultats : moins d’emails ignorés, plus d’appels réservés. La formule est simple : Groupes plus petits = plus de pertinence = meilleurs taux de réponse.

stratégies de segmentation pour aller plus vite (et plus loin) : ABM + intention en temps réel

Les deux couches de segmentation : ABM classique + intention en temps réel

Les stratégies de segmentation les plus efficaces combinent les principes de l’Account-Based Marketing (ABM) avec des signaux d’intention en temps réel.

Segmentation ABM : la fondation

La segmentation ABM est la fondation. Il s’agit d’identifier qui pourrait devenir un excellent client sur la base de :

Vous pouvez segmenter selon :

Firmographie : secteur, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires
Géographie : région, pays, fuseau horaire
Stack technologique : outils qu’ils utilisent déjà (pensez à HubSpot, Salesforce, etc.)
Points de douleur ou objectifs : déduits des titres de poste ou des changements dans le secteur

Vous pouvez faire tout cela nativement dans LGM Database, en utilisant des filtres avancés et la Recherche Lookalike pour trouver des entreprises qui ressemblent à vos meilleurs clients.

Mais l’ABM a une limite. Il vous dit qui atteindre, pas quand ni pourquoi. C’est là que l’intention entre en jeu.

Segmentation basée sur l’intention : le facteur décisif

Cela signifie suivre :

Quel contenu ils consomment
À quels événements ou webinaires ils assistent
Quels mots-clés ils recherchent
Quels outils ils évaluent
Quels sont les points de douleur auxquels ils réagissent sur les réseaux sociaux ?

C’est le langage corporel numérique, qui vous indique quand un lead se réchauffe avant même de remplir un formulaire.

Exemple : la bannière “On recrute” de LinkedIn → adaptez une accroche claire pour personnaliser votre approche.

L’écosystème Buska–Clay–La Growth Machine fournit un workflow automatisé de bout en bout

Buska détecte les signaux d’intention à l’aide de mots-clés pertinents
Clay enrichit ces profils et crée des accroches personnalisées avec l’IA
La Growth Machine exécute des campagnes multicanal à haute personnalisation basées sur les Intent Data

Analyse approfondie : deux stratégies de segmentation basées sur l’intention qui fonctionnent

Segmenter par complémentarité de produit

Vous ne partez pas de zéro. Vous ajoutez de la valeur à quelque chose qu’ils utilisent déjà.

Cela fonctionne dans tous les secteurs :

Accessoires photo : Une marque d’objectifs ou de filtres cible les personnes ayant récemment acheté un appareil reflex ou sans miroir → Ces personnes cherchent probablement des accessoires.
Solutions de paiement en ligne : Un fournisseur de paiement contacte les utilisateurs de Shopify ou WooCommerce → les besoins de paiement sont déjà sur la table
Produits de bien-être : Une marque de compléments alimentaires cible les personnes utilisant des applications de suivi de fitness ou de nutrition → elles sont déjà investies dans leur santé.

Pourquoi ça marche : votre offre semble pertinente dès le premier contact, parce qu’elle l’est.

Segmenter par frustration concurrentielle

Ciblez les utilisateurs d’outils concurrents, surtout si ces outils présentent des lacunes.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet :

Concurrent A = riche en fonctionnalités mais peu maniable
Concurrent B = simple mais trop limité
Concurrent C = premium mais trop cher

Mentionnez les points de douleur que les prospects connaissent déjà

Comment procéder :

Mentionner les points douloureux que les prospects connaissent déjà
Utilisez des extraits d’avis ou des citations G2 pour soutenir votre argumentaire
Offrez des chemins de transition faciles ou des démos personnalisées

N’oubliez pas l’adéquation canal/message : votre multiplicateur multicanal

Même avec une segmentation parfaite, votre approche peut échouer si vous utilisez le mauvais canal.

Exemple :

Lead froid ? Contactez-le sur LinkedIn avec du contenu à valeur ajoutée
Lead tiède ? Allez directement via email avec un CTA spécifique
Lead silencieux ? Faites du retargeting avec des publicités ou suivez via vidéo ou vocal

Allbound = multicanal par conception. Et la meilleure segmentation ne vous dit pas seulement quoi dire, elle guide comment et où le dire.

LGM Database : L’outil parfait pour segmenter vos leads

LGM Database donne vie à votre stratégie de segmentation, combinant la précision ABM avec l’intention en temps réel.

Ce que vous obtenez :

Filtres avancés : segmentez par secteur, taille d’entreprise, stack technologique, et plus
Enrichissement en direct : informations de contact toujours à jour, conformes au RGPD
Intent data : identifiez les leads chauds par comportement, pas seulement par firmographie
Recherche Lookalike : trouvez de nouvelles entreprises qui ressemblent à vos meilleurs clients

LGM Database peut amener votre segmentation au niveau supérieur. Avec la Recherche Lookalike, nous allons encore plus loin en identifiant directement vos prochains clients.

Brice Maurin - Fondateur et PDG @ LGM

À retenir

Segmenter vos leads n’est pas juste un geste tactique — c’est un véritable avantage stratégique. C’est la différence entre envoyer un message pertinent et opportun… ou être un autre email ignoré dans une boîte saturée

Commencez par qualifier vos leads avec des filtres ABM. Ajoutez ensuite l’intention pour savoir quand agir. Alignez vos équipes commerciales et marketing autour de segments communs. Automatisez ce qui peut l’être et personnalisez ce qui doit l’être.

Parce que lorsque vous combinez segmentation intelligente, message pertinent et exécution multicanale, vous obtenez :