TL;DR
O Growth Hacking é uma abordagem de marketing focada em crescimento rápido, combinando marketing, técnica e vendas. Seus objetivos são aumentar usuários e clientes usando métodos não convencionais. A implementação envolve definir objetivos claros (KPIs), escolher canais de aquisição adequados (SEO, SEA, e-mail, social, display, outbound), segmentar o público-alvo com precisão e criar mensagens impactantes. É crucial testar e iterar continuamente para otimizar a estratégia e alcançar resultados de curto prazo.
O Growth Hacking é um termo amplamente utilizado hoje em dia, mas o que ele realmente significa? O Growth Hacking permite identificar os alavancadores de crescimento de uma empresa e desenvolver a geração de negócios. Tal objetivo requer uma compreensão dos mecanismos de marketing, técnicos e de vendas.
O que é Growth Hacking? Quais são seus objetivos? Como implementar uma boa estratégia de Growth Hacking?
Neste artigo, definiremos o que é Growth Hacking, entenderemos como ele funciona e abordaremos seus diversos limites.
O que é Growth Hacking?
Growth Hacking é um termo que designa uma abordagem de marketing inovadora e focada em crescimento. Este conceito foi popularizado por Sean Ellis, ex-marketing da Dropbox e LogMeIn.
O termo deve ser diferenciado de Growth Marketing, que é uma abordagem de marketing mais global e inclui o Growth Hacking. Resumindo, o Growth Hacker implementa estratégias operacionais focadas em eficiência, performance e curto prazo. O Growth Marketer, por sua vez, terá preferência por uma visão de longo prazo, também voltada para um crescimento sustentável e duradouro.
O Growth Hacking baseia-se na utilização de métodos não convencionais emprestados da técnica, do marketing e do mundo das vendas para otimizar o funil de vendas e atingir os objetivos de empresas ou startups. Falamos de “hacks” (pirataria em português) de crescimento.
As técnicas de Growth Hacking visam aumentar rapidamente o número de usuários de um serviço ou produto e gerar mais clientes.
Para isso, o Growth Hacker deve ser criativo, engenhoso e possuir um espírito analítico.
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Quais são os objetivos do Growth Hacking?
Como visto anteriormente, o principal objetivo do Growth Hacking é aumentar rapidamente o número de clientes de um serviço ou produto. Para isso, utiliza métodos originais e não convencionais.
Para atingir seu macro objetivo, o Growth Hacker deve obrigatoriamente definir sub-objetivos:
- Definir os KPIs corretos;
- Desenvolver campanhas de marketing originais e eficazes;
- Estabelecer sua estratégia de segmentação, direcionamento e posicionamento;
- Manter uma lógica de curto prazo e focada em ROI.
O Growth Hacking permite, portanto, acelerar o crescimento de uma empresa com base em uma abordagem científica, fontes de dados confiáveis e testando diferentes cenários: é por isso que falamos de test & learn e A/B testing.
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Na LaGrowthMachine, nossa ferramenta guia você em toda a sua estratégia por meio de conselhos e técnicas como a definição de seus objetivos, boas práticas em prospecção B2B, etc…
Para isso, o conceito e a profissão são frequentemente associados ao modelo de startup, que busca ser ágil e encontrar soluções inovadoras para um crescimento rápido, gerando negócios com o menor custo possível.
Como implementar uma boa estratégia de Growth Hacking?
Implementar uma estratégia de Growth Hacking geralmente se mostra muito eficaz. No entanto, é preciso saber como fazê-lo. É isso que estudaremos nesta parte.
Estabelecer uma boa estratégia de Growth Hacking geralmente passa por algumas etapas principais:
1. Identificar os objetivos
2. Determinar os canais de divulgação
3. Segmentar os usuários corretos
4. Encontrar a mensagem certa
AGrowthMachine acompanha você em toda a sua campanha: desde a configuração das suas sequências até o copywriting, você pode pedir ajuda ao nosso suporte a qualquer momento:
5. Ativar a estratégia de aquisição
Não se preocupe, entraremos em detalhes de cada uma dessas etapas para explicar como proceder.
Etapa 1: Identificar os objetivos
Esta etapa consiste em delimitar seu escopo de ação. Para isso, você precisará selecionar vários KPIs para acompanhar. Esses KPIs dependerão de seus objetivos, de seus sites e de seu modelo de negócios.
Os KPIs mais comuns são: taxa de aquisição, taxa de retenção, taxa de conversão, receita ou o número de usuários ativos.
Uma vez que você tenha identificado os KPIs a serem acompanhados, precisará estabelecer metas alcançáveis a curto, médio e longo prazo, de acordo com os recursos disponíveis.
Atenção, como Growth Hackers, não se esqueça que seu objetivo será necessariamente de curto prazo.
Etapa 2: Determinar os canais de aquisição
A escolha dos canais de aquisição depende do seu público-alvo. Seu objetivo será, portanto, alcançá-lo no lugar certo, na hora certa e com a mensagem certa.
Para isso, você precisará:
- Identificar as necessidades e hábitos do seu público-alvo;
- Determinar quais canais ele é mais propenso a consumir;
- Analisar a presença de seus concorrentes diretos e indiretos nesses canais;
- Testar diferentes cenários para encontrar o mais eficaz.
Os principais canais de aquisição são:
- SEO: permite gerar leads de vendas de forma eficaz e segura, mas é um canal de longo prazo. Portanto, não recomendamos que você opte por SEO em uma estratégia focada em performance e rapidez.
- SEA: permite gerar tráfego rapidamente e de forma segmentada, controlando o orçamento de maneira bastante precisa. É uma estratégia muito eficaz, mas alguns setores de atividade estão saturados em termos de preço.
- E-mail marketing: programadas automaticamente ou de forma personalizada, essas estratégias permitem gerar leads B2B sem muito esforço e em diferentes níveis.
- Social: entre social ads e prospecção de clientes (como prospecção no LinkedIn, por exemplo), as redes sociais representam ótimas oportunidades para a implementação de uma estratégia de Growth Hacking.
- Publicidade Display: é usada principalmente para objetivos de imagem ou notoriedade, e menos para conversão. Não é necessariamente fácil de encaixar no objetivo único de conversão de curto prazo. No entanto, pode ser ativada em paralelo com os outros canais citados acima para melhorar seu desempenho.
- Todos os canais outbound: prospecção por telefone, compra de bases de dados de leads, bots de prospecção automatizados, etc. Ao contrário dos canais citados acima, o objetivo não é atrair o prospect, mas ir até ele.
AGrowthMachine pode permitir que você combine ações de vários canais ao mesmo tempo (E-mail, LinkedIn, Twitter, …).
Para isso, você pode criar suas sequências manualmente ou usar modelos pré-definidos.
Etapa 3: Segmentar os usuários corretos
O princípio nesta etapa é não desperdiçar seu tempo nem seu orçamento. Para isso, é fundamental encontrar os melhores prospects, ou seja, aqueles com maior probabilidade de converter.
Para isso, você precisará:
- Definir os critérios de elegibilidade;
- Classificar os prospects com base nesses critérios;
- Qualificar os leads com base no potencial de conversão.
Esses critérios dependerão inteiramente do modelo de negócios e dos objetivos que você determinou anteriormente. Assim, eles serão diferentes de um setor de atividade para outro, e até mesmo de uma empresa para outra.
Etapa 4: Encontrar a mensagem certa
O objetivo desta etapa é atrair a atenção do prospect, oferecendo-lhe uma oferta que o interesse e corresponda às suas necessidades.
Para isso, será bom:
- Determinar as necessidades do prospect;
- Analisar os produtos/serviços existentes no mercado;
- Desenvolver um discurso impactante para destacar sua oferta;
- Testar diferentes formatos de mensagem e iterar conforme avança.
Dica rápida 💡
A mensagem que você enviará ao seu prospect deve ser impactante, clara e precisa. Deve despertar o interesse do prospect em saber o que você tem a oferecer, sem desencorajá-lo com um discurso muito comercial.
Dependendo do canal que você usar, a mensagem não será a mesma. Na LaGrowthMachine, aconselhamos regularmente nossos clientes em termos de copywriting e, com base em nossa experiência, eis o que observamos:
- se você enviar uma mensagem por E-mail: você pode fazer mensagens mais longas, um pouco mais formais e mais estruturadas (assinatura, assunto, desenvolvimento em várias partes)…
- se você enviar uma mensagem no LinkedIn: você pode fazer mensagens mais curtas, um pouco menos rigorosas, mas um pouco mais cativantes.
Etapa 5: Lançar sua estratégia de aquisição
Depois de ter determinado os quatro primeiros elementos do seu growth hacking, é hora de agir! Para isso, você precisará implementar uma estratégia de aquisição sólida e eficaz.
Para isso, certifique-se de seguir atentamente os diferentes objetivos e orçamentos que você definiu previamente.
Embora o multicanal seja muito eficaz (é o que fazemos diariamente na LaGrowthMachine), recomendamos que você não comece em todos os canais de aquisição ao mesmo tempo. De fato, é preferível começar com um ou dois canais e adicionar os outros gradualmente à medida que sua estratégia evolui. Da mesma forma, é importante não hesitar em testar diferentes mensagens e formatos para encontrar aqueles que funcionam melhor para sua empresa.
Conclusão
Como vimos, o growth hacking é, portanto, uma estratégia eficaz para desenvolver rapidamente sua empresa. No entanto, requer um certo investimento em tempo e dinheiro. Assim, é importante segmentar bem os diferentes elementos antes de começar.
O mais importante é testar todas suas ações, como cold calling ou e-mails, para encontrar as melhores combinações para sua empresa. De fato, o que funciona para uma empresa não funcionará necessariamente para outra. É, portanto, testando e iterando que você será capaz de desenvolver a estratégia de outbound sales mais eficaz para o seu negócio!