Tudo sobre lead scoring em 2026

O que é lead scoring?

Lead scoring é um processo de pontuação, hoje amplamente automatizado. Ele simplifica sua tarefa de medir com precisão o avanço de seus potenciais clientes em um ciclo de compra predefinido. Assim, você pode ver rapidamente em que etapa do funil (e em que nível de maturidade) seu lead se encontra.

Sua aplicação permite determinar a maturidade de um prospect e sua adequação aos seus personas de comprador, estabelecidos durante a implementação de sua estratégia de vendas.

Para que serve o lead scoring?

Se você está lendo este artigo sobre lead scoring, é porque já está familiarizado com os fundamentos do inbound marketing e as estratégias de geração de leads.

Se não for o caso, convido você a consultar nosso guia para saber tudo sobre geração de leads.

O melhor momento para implementar um lead scoring é quando sua empresa atingiu sua fase de crescimento ou maturidade.

Nesse momento, você recebe dezenas de leads por semana. Sem um acompanhamento adequado, você corre o risco de ficar sobrecarregado e perder clientes.

Para otimizar a taxa de conversão de seus prospects, você deve acompanhá-los em cada etapa do funil de marketing, até o funil de vendas.

Em cada etapa, você deve oferecer um conteúdo dedicado. Este deve ser capaz de renovar o interesse do seu lead por seus serviços. Pode ser um recurso para consultar, um e-mail de acompanhamento, etc.

Você deve capturar sua atenção e mantê-lo em seu site até que ele esteja convencido de que você é a solução adequada para seus problemas.

Se você desencadear o ato de compra cedo demais, é quase certo que perderá a confiança estabelecida com seu prospect. Se ele ainda não estiver pronto para abrir a carteira ou totalmente convencido de que precisa de seus serviços, você corre o risco de afastá-lo.

É por isso que é essencial identificar o “calor” de seus leads. É precisamente isso que o lead scoring faz.

A LaGrowthMachine pode ajudá-lo a gerar mais leads de vendas através de sequências de prospecção automatizadas:

Ideal para B2B, as sequências automatizadas economizam um tempo enorme para seus vendedores e permitem gerar leads continuamente sem esforço!

Quais objetivos para o lead scoring?

Atribuir pontos é bom. Mas para que serve? Simplesmente para enriquecer sua base de dados e otimizar sua taxa de conversão.

3 objetivos principais se destacam:

• Criar e refinar seus cenários de nutrição para oferecer o conteúdo certo na hora certa
• Definir com precisão calls-to-action que farão seu prospect avançar para a próxima etapa do seu funil de conversão
• Melhorar a retenção de seus leads graças a um fluxo de trabalho eficaz de ponta a ponta

Pronto, agora você está familiarizado com o conceito de lead scoring. A teoria é legal. Mas que tal passarmos para a prática?

A LaGrowthMachine vai pular todas essas etapas e permitir que você gere diretamente Leads Qualificados para Vendas. Graças a ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator, os leads B2B que você gera podem ser segmentados com muita precisão.

E com uma ferramenta como a LaGrowthMachine, você tem todos os dados de que precisa para fazer multicanal automatizado e gerar leads continuamente.

Como exemplo, aqui está uma de nossas campanhas multicanais de cold mailing:

Como você pode ver, de 552 leads contatados a frio, 318 deles demonstraram interesse e responderam às nossas mensagens de prospecção. O que nos dá uma taxa de resposta de quase 60%!

Em quais critérios organizar seu lead scoring?

Não adianta correr, é preciso mapear bem. Antes de tudo, mapeie a jornada do usuário e identifique as ações que seus prospects realizarão em seu site. Para isso, você pode consultar nosso artigo sobre marketing de leads.

Seja em fase de interesse, engajamento ou exploração, ele deve interagir em algum momento com os conteúdos que você oferecerá.

Para cada interação, atribua pontos. Voltaremos a este ponto mais adiante.

Primeiro, vejamos como definir com exatidão o nível de maturidade de um lead, com base em diversos critérios:

Estatísticas de e-mail marketing

É um pouco mais preciso que os pontos anteriores, mas é um excelente indicador do interesse de sua audiência por um determinado assunto.

Verifique a taxa de entregabilidade, a taxa de abertura e a taxa de cliques de seus e-mails para julgar sua relevância.

Cabe a você classificar a importância dada a cada tipo de conteúdo. Na minha opinião, um e-mail de prospecção aberto terá mais peso do que uma newsletter básica.

Você pode até ir mais longe detalhando, e-mail por e-mail, o grau de atividade de cada lead.

Consome tempo, sim, mas é eficaz.

Com a LaGrowthMachine, você pode eliminar o aspecto que consome tempo, pois fornecemos todas as estatísticas de cada um de seus canais diretamente nos detalhes da sua campanha:

Como medir bem a pontuação de um lead?

Depois de ter listado e analisado todos os seus dados de leads, você tem uma visão geral ampla o suficiente para atribuir pontos a eles.

Diante da quantidade de dados que você pode encontrar, é normal sentir uma vertigem. O FOMO se torna insistente, você tem medo de perder a informação crucial que multiplicaria o crescimento da sua empresa.

No entanto, se você hesitar, é melhor implementar um processo de lead scoring “básico” antes de tentar refiná-lo. Atribua pontos às ações mais clássicas antes de distribuí-las em categorias.

Ainda não entendeu? Vamos pegar o exemplo de uma agência especializada em marketing de conteúdo. Vamos chamá-la de Words.

Seu objetivo: conquistar um novo mercado de micro, pequenas e médias empresas que não cuidam bem de suas estratégias de conteúdo.

Words utiliza várias alavancas:

• Uma campanha de display;
• Anúncios no Facebook;
• Uma landing page oferecendo um e-book sobre o básico do conteúdo;
• Um e-mail de agradecimento automatizado (pelo download do e-book);
• Uma proposta de ligação telefônica incluída no e-mail para discutir os problemas do cliente;
• Growth Hacking no LinkedIn;
• Uma newsletter recorrente com dicas para se tornar um copywriter de excelência;
• Artigos de blog sobre marketing de conteúdo.

Para cada alavanca e cada ação realizada por um lead, Words atribui pontos:

• O prospect clica em um Google Ads: 10 pontos
• O prospect clica em um Facebook Ads: 10 pontos
• O prospect acessa a landing page: 5 pontos
• O prospect baixa o e-book e preenche seus dados: 20 pontos
• O prospect clica no Call To Action para agendar uma reunião telefônica: 30 pontos
• Ele se inscreve na newsletter: 15 pontos
• Ele se descadastra da newsletter: – 25 pontos
• Ele lê um artigo do blog: 3 pontos
• Ele clica em um CTA redirecionando para o produto: 10 pontos
• Ele abandona o carrinho: – 15 pontos
• Ele contrata os serviços da Words: 50 pontos
• Ele deixa uma avaliação positiva: 15 pontos
• Ele deixa uma avaliação negativa: – 30 pontos

Em seu software, seus leads terão uma pontuação total, que permitirá categorizá-los.

Cabe a você escolher a solução mais eficaz. Para simplificar, recomendo separá-los em duas categorias. Retomando o exemplo da Words:

• De 0 a 100 pontos: seu prospect ainda é um MQL. Ele está interessado em seus produtos, mas ainda muito frio para agir.
• 100 pontos ou mais: agora é um SQL. Ele passa para as mãos do departamento comercial. Este último se baseia em todos os dados coletados para finalizar a venda.

Você também pode optar por distribuir seus leads de acordo com faixas de pontuação (de 0 a 30 pontos, de 30 a 50 pontos, de 50 a 70 pontos, etc.).

Mais preciso, mas menos claro para a transferência de leads para os vendedores.

Quais são as ferramentas para fazer lead scoring?

Agora você sabe quase tudo sobre lead scoring. Última etapa, escolher a ferramenta certa para acompanhá-lo.

Aqui estão as que podemos recomendar:

• Hubspot: Seu baixo custo de uso e suas múltiplas facetas o tornam uma das ferramentas mais populares do momento. Ele permite automatizar muitos processos, ao mesmo tempo que oferece um CRM eficaz. Oferece uma versão gratuita, relativamente limitada… e versões premium, caras, mas muito completas. Você poderá integrá-lo à LaGrowthMachine sem problemas.
• PipeDrive: Permite implementar excelentes pipelines de vendas, personalizáveis. É uma ferramenta fácil de usar. Suas fórmulas são exclusivamente pagas. Também é integrável à LaGrowthMachine.
• SalesForce: É um software renomado pela possibilidade de desenvolver ciclos de vendas complexos. Suas funcionalidades são personalizáveis à vontade, o que o torna uma ferramenta sob medida e muito eficaz.

       

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Para reter

Se tivéssemos que resumir nosso guia de lead scoring em uma frase, diríamos: o lead scoring é um processo indispensável para qualquer boa estratégia de nutrição de leads.

Sem implementar lead scoring, você corre o risco de perder prospects prontos para se tornarem clientes… ou de incomodar prospects ainda pouco receptivos ao seu produto.

A vantagem (ou desvantagem, dependendo do seu ponto de vista) é que não existe uma metodologia para aprender de cor ou um processo trabalhoso a seguir.

Cabe a você construir seu próprio processo e atribuir os pontos que considerar mais relevantes de acordo com seus objetivos.