Die meisten Personen, die im Bereich Growth oder Marketing tätig sind, verstehen das Konzept des Sales Funnels grob, ohne alle Feinheiten zu beherrschen. Dennoch ist ein guter Sales Funnel ein unverzichtbarer Schritt für die Akquise.

Was ist ein Sales Funnel? Welche Herausforderungen gibt es für Unternehmen? Wie baut man einen effektiven Funnel auf?

Es gibt zahlreiche Growth-Tools und Strategien, die zum Aufbau eines effektiven Sales Funnels verwendet werden können. In diesem Artikel werden wir erläutern, was ein Sales Funnel ist, wie er funktioniert und welche Schritte damit verbunden sind. Wir werden uns ansehen

Was ist der Sales Funnel?

Der Sales Funnel, auf Deutsch Verkaufstrichter oder Conversion Funnel, ist ein Marketingkonzept, das es Unternehmen ermöglicht, ihre Werbemaßnahmen besser zu fokussieren und ihre Chancen zu maximieren, Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Ziel des Sales Funnels ist es, Interessenten durch den Kaufzyklus zu führen, indem ihnen zur richtigen Zeit die benötigten Informationen zur Verfügung gestellt werden, um sie zum Handeln zu bewegen.

Der Sales Funnel besteht in der Regel aus mehreren Stufen, die von der Bedarfsentdeckung durch den Interessenten bis zum Verkaufsabschluss reichen.

Jede Stufe des Sales Funnels entspricht einem Schlüsselmoment im Kaufzyklus, und jede Interaktion mit dem Interessenten sollte darauf ausgelegt sein, ihn auf seinem Weg voranzubringen.

Was ist das Ziel des Sales Funnels?

Konkreter ist es vor allem ein Mittel für Vertriebler und andere Growth-Marketing-Experten, die Entwicklung von Interessenten in ihrem Reifeprozess bis zum Kundenstatus zu verfolgen.

Deshalb ist der Sales Funnel oft ein Garant für die geschäftliche Leistung.

Und deshalb ist auch Multichannel heutzutage so beliebt.

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Es gibt verschiedene Ansätze, um die verschiedenen Stufen des Sales Funnels zu definieren:

Der Kaufzyklus
TOFU / MOFU / BOFU

Der Kaufzyklus

Bei diesem Ansatz besteht der Sales Funnel in der Regel aus mehreren Stufen, die von der Bedarfsentdeckung durch den Interessenten bis zum Verkaufsabschluss reichen.

Jede Stufe des Sales Funnels entspricht einem Schlüsselmoment im Kaufzyklus, und jede Interaktion mit dem Interessenten sollte darauf ausgelegt sein, ihn auf seinem Weg voranzubringen.

Es ist wichtig, diesen Zyklus gut zu verstehen, da er es Unternehmen ermöglicht, ihre Akquisebemühungen entsprechend den Bedürfnigen und Erwartungen der Interessenten in jeder Phase zu fokussieren.

Der Kaufzyklus besteht in der Regel aus 5 Stufen:

1. Bewusstsein für das Bedürfnis: Der Interessent beginnt, einen Mangel oder ein Problem zu spüren, das er lösen möchte.

2. Informationssuche: Der Lead sammelt Informationen über verschiedene mögliche Lösungen für sein Problem.

3. Bewertung der Optionen / Vergleichsphase: Der Lead vergleicht die verschiedenen Lösungen und entscheidet sich für die beste Option für sich.

4. Entscheidungsfindung: Der Lead entscheidet sich für den Kauf einer Lösung und wird aktiv.

5. Nachkaufbetreuung: Der Lead bewertet seine Zufriedenheit nach dem Kauf und der Nutzung der Lösung.

Jede Stufe des Kaufzyklus ist wichtig, und es ist entscheidend, die Bemühungen entsprechend den Bedürfnissen des Leads in jeder Phase zu fokussieren.

LaGrowthMachine ist mit den meisten CRM-Systemen auf dem Markt kompatibel. Sie können die Lösung so konfigurieren, dass, sobald ein Lead Ihnen antwortet, er automatisch mit Ihrem CRM synchronisiert wird und dort mit seinem spezifischen Status erscheint.

Wenn ein Interessent beispielsweise nach Informationen sucht, benötigt er Inhalte, die ihm helfen, sein Problem und die verschiedenen möglichen Lösungen besser zu verstehen. Wenn ein Interessent Optionen bewertet, benötigt er mehr Details zu den Produkten oder Dienstleistungen, um einen fairen Vergleich anstellen zu können. Und wenn ein Interessent kurz vor der Entscheidung steht, benötigt er einen Anstoß, um sich zu entscheiden.

Gut zu wissen 💡

Es ist wichtig zu beachten, dass dies ein Marketingkonzept ist: Der Kaufzyklus ist nicht immer so linear! Interessenten können Stufen überspringen oder jederzeit zurückgehen. Deshalb ist es wichtig, die Bemühungen gut zu fokussieren und sich in jeder Phase an die Bedürfnisse des Interessenten anzupassen.

TOFU, MOFU, BOFU

Tatsächlich entspricht der TOFU / MOFU / BOFU-Ansatz eher einem anderen, etwas umfassenderen Funnel, der die Entwicklung des Leads in seiner Gesamtheit berücksichtigt: von seiner Identifizierung (Marketing Qualified Lead) bis zu seiner Konversion (Sales Qualified Lead).

TOFU: Top of the Funnel, oder oberer Teil des Trichters. Dies sind Interessenten, die gerade identifiziert wurden und sich daher am Anfang des Prozesses befinden. Sie haben in der Regel ein unidentifiziertes Bedürfnis und kennen Ihr Unternehmen noch nicht. Ziel ist es hier, Ihr Unternehmen bekannt zu machen und das Interesse der Interessenten zu wecken.
MOFU: Middle of the Funnel, oder mittlerer Teil des Trichters. Dies sind Interessenten, die identifiziert und qualifiziert wurden und sich daher weiter in ihrem Prozess befinden. Sie haben in der Regel ein identifiziertes Bedürfnis und beginnen, sich für Ihr Unternehmen zu interessieren. Ziel ist es hier, die Beziehung zum Interessenten aufzubauen und ihn zu einem potenziellen Kunden zu machen.
BOFU: Bottom of the Funnel, oder unterer Teil des Trichters. Dies sind Interessenten, die sich am Ende des Prozesses befinden und daher am weitesten fortgeschritten sind. Sie haben in der Regel ein identifiziertes Bedürfnis und sind an Ihrem Unternehmen interessiert. Ziel ist es hier, den Verkauf abzuschließen und sie in Kunden zu verwandeln. In dieser letzten Phase ist der Sales Funnel angesiedelt.

Wie baut man einen effektiven Sales Funnel auf?

Es gibt zahlreiche Tools und Strategien, um einen effektiven Sales Funnel aufzubauen, aber hier sind einige Tipps, die Ihnen den Einstieg erleichtern:

1. Definieren Sie die Stufen des Kaufzyklus Ihrer Interessenten.

2. Identifizieren Sie die Bedürfnisse und Erwartungen der Leads in jeder Stufe.

3. Erstellen Sie spezifische Inhalte und Angebote für jede Stufe des Kaufzyklus.

4. Implementieren Sie ein Lead-Scoring- und Tracking-System, um die Leistung des Sales Funnels zu messen.

5. Testen Sie verschiedene Ansätze und passen Sie sich basierend auf den Ergebnissen an.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie einen Sales Funnel aufbauen, der Interessenten durch den Kaufzyklus führt und sie zum Handeln anregt.

Welche Tools sollten im Sales Funnel berücksichtigt werden?

Wie bereits erwähnt, gliedert sich der Sales Funnel in mehrere Stufen. Um den Erfolg jeder dieser Stufen zu optimieren, kann es sinnvoll sein, sich mit verschiedenen Tools auszustatten:

Ein CRM: Um alle Interaktionen zwischen dem Unternehmen und dem Kunden zu verfolgen und die Daten Ihrer Leads zu zentralisieren.
Eine Marketing-Automatisierungssoftware: Für Lead Nurturing und das Scoring Ihrer Leads basierend auf bestimmten Relevanzkriterien, die Sie zuvor definiert haben.
Content-Marketing-Tools: Um Ihren Leads in jeder Phase des Sales Funnels interessante Inhalte anzubieten (E-Mail, Whitepaper, Video, Verkaufspräsentation).
Ein Webanalyse-Tool: Um eine kommerzielle Analyse durchzuführen, die Leistung des Sales Funnels zu verfolgen, das Verhalten Ihrer Leads zu verstehen, Verbesserungspotenziale zu identifizieren und die Konversion in jeder Phase zu optimieren.

Durch die Implementierung dieser verschiedenen Tools können Sie Ihre Interessenten besser durch den Kaufzyklus führen und die Ergebnisse Ihres Sales Funnels optimieren.

Eine weitere interessante Option wäre die Wahl einer Sales-Software wie ein LinkedIn Automation Tool: Durch die Automatisierung Ihrer Outbound-Akquise über verschiedene Kanäle können Sie Ihre Zielgruppe und Ihre Nachrichten im Voraus programmieren, um den richtigen Lead zur richtigen Zeit zu erreichen.

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TL;DR