Wenn Sie gerade erst Ihr Unternehmen gegründet haben, haben Sie wahrscheinlich zwei unmittelbare Bedürfnisse: Ihre Leads zu identifizieren und regelmäßig neue zu generieren.
Wenn Sie schon etwas weiter fortgeschritten sind, stehen Sie wahrscheinlich vor folgender Herausforderung: Wie optimiert man die Verwaltung eingehender Leads, um nicht überfordert zu werden und an Qualität zu verlieren?
In beiden Fällen ist Lead Management ein idealer Eckpfeiler.
Bei LaGrowthMachine helfen wir täglich Dutzenden von Unternehmen, ihre Datenbanken besser zu verwalten, um effektiver zu konvertieren.
Was ist Lead Management? Warum Lead Management betreiben? Wie betreibt man Lead Management und welche Software ist am nützlichsten?
Los geht’s mit einem neuen Leitfaden zum Growth Marketing!
Was ist Lead Management?
Bevor wir uns mit dem Begriff Lead Management befassen, ist es unerlässlich, sich mit dem Begriff Lead auseinanderzusetzen.
Der Begriff Lead:
Ein Lead ist eine Person, die bereits Interesse an Ihrer Plattform oder Ihren Dienstleistungen gezeigt hat.
Er umfasst alle Reifestadien eines Internetnutzers, von seinem ersten Klick auf einen Ihrer Inhalte bis zu seiner endgültigen Umwandlung in einen Kunden.
Je wahrscheinlicher es ist, dass er Ihr Kunde wird, desto qualifizierter ist er. Um Ihre Ziele zu erreichen, ist es unerlässlich, ihn während seiner gesamten User Journey in Ihrem Sales Funnel zu pflegen.
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Die Definition von Lead Management
Es handelt sich um die Gesamtheit der Anwendung und Überwachung der von einem Unternehmen angewandten Methoden, um Leads zu erfassen, Informationen über sie zu sammeln, sie zu qualifizieren, bevor sie an das Sales-Team übergeben werden, um den Deal abzuschließen.
Das beinhaltet eine gute Lead-Management-Strategie:
- Lead-Generierung: Wird generell im Rahmen einer Inbound-Marketing-Strategie praktiziert und zielt darauf ab, das Interesse des Leads durch gezielten Content-Push zu wecken.
- Die Qualifizierung von Leads: Je weiter ein Lead in Ihrem Prospecting-Funnel fortgeschritten ist, desto qualifizierter ist er. Ein gutes Lead-Scoring-Management kann Ihnen helfen, den Überblick zu behalten.
- Lead Nurturing: Dies ist der gesamte Prozess, bei dem einem potenziellen Kunden Informationen übermittelt werden, um mehr Informationen über ihn zu sammeln. Dank dieser Methode können Sie Ihren Prospecting-Workflow anpassen.
- Die Übergabe vom Marketing- zum Vertriebsteam: Sobald Ihre Marketingteams gute Arbeit geleistet haben, ist Ihr Marketing Qualified Lead (MQL) reif genug, um ein Kunde zu werden (Sales Qualified Lead, SQL). Der Lead Manager stellt dann die Verbindung zu den Vertriebsteams her, um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten.
- Lead-Bindung: Um die Bindung des Leads an Ihre Website zu optimieren, sollten Sie sicherstellen, dass Sie genügend Inhalte haben, die sein Interesse aufrechterhalten.
Warum Lead Management betreiben?
Keine Umschweife: Ein gutes Lead Management verbessert Ihre Conversion-Rate erheblich.
Das ist logisch. Je besser ein Lead während seiner gesamten User Journey betreut wird, desto eher wird er Ihre Expertise in Anspruch nehmen wollen.
Wenn er versteht, dass seine Probleme durch die Kontaktaufnahme mit Ihren Teams gelöst werden können, ist der Deal so gut wie in trockenen Tüchern.
Dafür ist es entscheidend, das Kundenerlebnis zu pflegen. Lassen Sie die Zahlen es Ihnen in 3 Stichpunkten beweisen:
- 91 % der Marketer sind sich einig, dass Lead-Generierung ihr Hauptziel ist.
- Unternehmen, die Lead Nurturing betreiben, erzielen 50 % mehr Umsatz und senken gleichzeitig ihre Kosten um 33 %.
- 63 % der Leads sind nicht bereit, innerhalb von 3 Monaten zu konvertieren.
Einen Lead zu qualifizieren, bevor man ihn an den Vertrieb übergibt, erfordert also ein gewisses Maß an Fachwissen und Geduld.
Betrachten wir gemeinsam den effektivsten Prozess für gutes Lead Management.
Wie betreibt man Lead Management?
Wenn Sie unseren Leitfaden bisher sorgfältig gelesen haben, wissen Sie, dass der Erfolg des Lead Managements erfordert, dass Ihre Teams Platz in ihrem Zeitplan schaffen.
Es beginnt mit dem Eintreffen eines Leads bei Ihren Inhalten und reicht bis zu dem Zeitpunkt, an dem er Teil Ihres Kundenstamms wird … und sogar darüber hinaus!
Hier sind die Schritte, die Sie befolgen sollten:
Identifizieren Sie Ihre Leads
Ohne diesen Schritt ist Ihre Lead-Generierungsstrategie sinnlos. Es ist wichtig, Ihre Personas zu klären, bevor Sie Geld ausgeben.
Mehrere Merkmale helfen Ihnen, Ihre Suche zu verfeinern:
- Unternehmensdaten: Wie groß ist es? Welches Budget kann es für ein neues Tool aufwenden? Wie viele Mitarbeiter hat das Vertriebsteam? In welchem Reifestadium befindet es sich?
- Demografische Daten: In welchem geografischen Sektor sind sie tätig? Wie alt sind sie? Was sind ihre Interessen?
- Berufliche Daten: In welchem Unternehmen arbeiten Ihre Leads? Welchen Hierarchielevel haben sie? Wie lange sind sie dort tätig?
- Verhaltensdaten: Wie konsumieren sie Inhalte im Web? Welche Kanäle bevorzugen sie?
Priorisieren Sie Ihre Leads
Nachdem Sie Ihre Personas identifiziert und mit der Generierung von Leads begonnen haben, müssen Sie diese sortieren. Dies ist ein integraler Bestandteil des Lead Managements.
Je weniger Ihre Leads Ihrer Persona ähneln, desto geringer ist ihre Umwandlungswahrscheinlichkeit. Daher ist es wichtig, sie zu priorisieren.
Dies verhindert, dass Sie sich in zu großen Mengen verlieren und Zeit und Geld für Profile verschwenden, die nicht zu Ihrer Unternehmensvision passen.
Sammeln Sie Informationen über Ihre Leads
Dies ist ein untrennbarer Schritt des Lead Nurturing. Die Sammlung von Informationen über Ihre Leads erfolgt in verschiedenen Phasen Ihres Prospecting-Funnel:
- Der Einstiegspunkt Ihres Leads: Sie müssen in der Lage sein, den Kanal zu identifizieren, über den Ihr Lead eingetreten ist. Hat er auf Ihre LinkedIn-Publikation geklickt? Hat er einen Artikel auf Ihrem Blog gelesen? Ist er Abonnent Ihres Newsletters? Hat er ein Formular ausgefüllt, um Zugang zu bestimmten Inhalten zu erhalten?
- Seine User Journey: Es geht darum, seine Konsumgewohnheiten auf Ihrer Website zu ermitteln. Beschränkt er sich auf das Lesen Ihres Blogs? Lädt er Ressourcen herunter? Ruft er regelmäßig Ihr Preisangebot ab?
Je mehr Informationen Sie über ihn sammeln, desto mehr können Sie die Informationen über ihn in Ihrem CRM anreichern.
Je voller Ihr CRM mit Daten über Ihre potenziellen Kunden ist, desto mehr Anknüpfungspunkte haben Sie, um Ihre Verkaufsprozesse zu unterstützen, wenn die Vertriebler die Kontrolle über den Lead übernommen haben.
Qualifizieren Sie Ihre Leads mit Lead Nurturing
Die Aufmerksamkeit Ihrer Leads zu gewinnen, ist schön und gut. Aber was kommt danach? Es ist Zeit, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und die Bindung zu entwickeln.
Dieser Schritt ist entscheidend für Ihre Lead Nurturing Strategie. Je weiter Sie Ihren Interessenten in Ihrem Verkaufszyklus voranbringen, desto stärker stärken Sie die Vertrauensbasis, die Sie verbindet.
Neben der Optimierung der Lead-Bindung ist dies auch eine hervorragende Möglichkeit, immer mehr Informationen zu sammeln, die Ihnen helfen, einen Deal abzuschließen.
Sie müssen die richtigen Inhalte pushen und sie auf die richtige Weise personalisieren. Je besser Sie Ihre Marketinghebel an ihre Bedürfnisse anpassen, desto weiter bringen Sie Ihre Interessenten in Ihrem Verkaufszyklus voran, um sie in Kunden zu verwandeln.
Es liegt an Ihnen, ihn von der Phase der Überlegung zur Entscheidungsphase zu bringen.
Identifizieren Sie seine Pain Points, definieren Sie eine Lösung, beweisen Sie ihm, dass Ihre Lösung die am besten geeignete ist, um sie zu beantworten.
Diese Infografik von Hubspot veranschaulicht ziemlich gut die Schritte, die Ihr Lead durchlaufen kann:
Bewerten Sie Ihre Leads (Scoring)
Wenn bei LGM oft über Lead Scoring gesprochen wird, dann nicht ohne Grund. Es ist der effektivste Weg, um die Reife eines Leads einzuschätzen.
Um kurz zusammenzufassen, worum es beim Lead Scoring geht: Es geht darum, Ihrem Interessenten einen Score zuzuweisen.
Er basiert auf seinen positiven oder negativen Aktionen, die während seiner User Journey aufgezeichnet wurden, wie zum Beispiel:
- Lesen Ihres Artikels im Internet
- Kommentar zu einem LinkedIn-Post
- Anmeldung zum Newsletter
- Telefontermin vereinbart
- Spam-Markierung Ihrer E-Mails
- Download eines Whitepapers
- Teilnahme an einem Webinar
- Kauf eines Produkts auf Ihrer Website
- Warenkorbabbrüche
Je höher der Score, desto höher ist sein Reifegrad. Je höher sein Reifegrad, desto eher ist er bereit, vom Vertriebsteam betreut zu werden.
Abgleich von Marketing und Vertrieb
Sie spüren, dass Ihr Interessent bereit ist, den Kauf zu tätigen? Aktivieren Sie die Alarmglocken bei den Vertrieblern.
Wenn der Score Ihres Leads hoch genug ist, um ein Sales Qualified Lead zu werden, übernehmen die Vertriebsmitarbeiter.
Dank der vom Marketing gesammelten und in Ihrem CRM gespeicherten Informationen haben Ihre Vertriebsteams alle Schlüssel in der Hand, um Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln, indem sie sie zum Kauf bewegen.
In diesem Artikel haben wir Ihnen im Detail erklärt, warum es entscheidend ist, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.
Analysieren Sie Ihre Ergebnisse
Das ist der einzig richtige Weg. Alle vorherigen Schritte zu befolgen, ohne die daraus resultierenden Statistiken zu analysieren, ist ein Schuss ins Leere.
In Abstimmung mit den Marketern und Vertrieblern muss der Lead Manager stets die Effektivität eines Prospecting-Workflows messen.
Hier sind einige KPIs, die Sie berücksichtigen sollten:
- Traffic auf Ihrer Website
- Conversion-Raten
- Antwortraten
- Ihr ROI oder ROAS
- Ihr CPL (Cost per Lead)
- Bounce-Rate eines Artikels
- Öffnungs- und Klickrate Ihres Newsletters
- …
Automatisieren Sie Ihre Prozesse:
“Das ist alles schön und gut … aber es ist einfach unrealistisch und im Alltag viel zu zeitaufwendig.” Ja, das stimmt. Aber es ist auch die effektivste Lösung, um effektiv zu konvertieren.
Ihre Helden heißen:
Das Marketing Automation oder Sales Automation.
Durch die Automatisierung der meisten zeitaufwendigen Aufgaben können Sie sich auf alle wichtigen Aspekte konzentrieren:
- Analyse der Statistiken
- Optimierung des Copywritings
- Optimierung Ihrer Vertriebs-Prospecting-Workflows
- Umwandlung Ihrer Interessenten in Kunden und Abschluss Ihrer Deals
Hier ist eine Liste der verschiedenen Plattformen, die Ihnen bei der Automatisierung Ihrer Prospecting-Aktivitäten helfen können.
Gut zu wissen💡
Wenn Sie sehr spezifische Anforderungen an die Automatisierung haben, können Sie immer einen Webhook verwenden.
LaGrowthMachine integriert diese Funktion bereits nativ in den Sequence Builder.
Die verschiedenen Lead-Management-Tools:
Es gibt auf dem Markt sehr viele Lead-Management-Lösungen, manche umfassend, manche auf bestimmte Aufgaben spezialisiert.
Hier sind einige der bekanntesten Softwarelösungen und Tools, geordnet nach ihrer Effektivität in ihrem Fachgebiet:
- Lead-Generierung: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
- Lead Scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…
- Lead Nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
- CRM: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
Für eine detaillierte Übersicht über jede Plattform lesen Sie unseren Leitfaden zu den 20 besten Sales-Automation-Tools für effektives Wachstum.
LaGrowthMachine: Die beste Lead-Management-Lösung
Wenn es doch nur eine erschwingliche Software gäbe, die effektive Ergebnisse garantiert… Oh, aber warten Sie mal!
LaGrowthMachine erfüllt alle Kriterien, die man von einem guten Lead-Management-Tool erwartet.
Mit unserer Plattform können Sie:
- Automatisieren Sie Ihre Multi-Channel-Workflows: Arbeiten Sie gleichzeitig auf LinkedIn, Twitter oder per E-Mail, um Ihre Leads zu kontaktieren und Ihre Leads anzureichern.
- Automatisches Anreichern Ihrer Leads: Ein Klick genügt, um Ihre Kontaktlisten unbegrenzt anzureichern.
- Erweiterte Lead-Nachverfolgung: Verwalten Sie einfach Duplikate, Blacklists usw.
- Nutzen Sie ein exzellentes Lead Management System (LRM): Bearbeiten Sie Ihre Leads und ändern Sie Ihre Zielgruppen in Echtzeit.
- Filtern Sie Ihre Leads nach deren Aktivität.
- Analysieren Sie Ihre Leistung, sei es die Effektivität Ihrer Einstiegspunkte oder die detaillierte Leistung Ihrer Kampagnen.
- Integrieren Sie LGM in zahlreiche Tools, einschließlich Ihres CRM.
Darüber hinaus werden Sie durch ein Echtzeit-Benachrichtigungssystem informiert, sobald ein Lead mit Ihren Kampagnen interagiert.
Dies erhöht Ihre Reaktionsfähigkeit, besonders wenn man bedenkt, dass ein Interessent eine 9x höhere Chance hat zu konvertieren, wenn seine Anfrage innerhalb von 5 Minuten bearbeitet wird.
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FAZIT:
Indem Sie das Kundenerlebnis von A bis Z pflegen, stellen Sie sicher, dass Sie die Kundenbindung während ihrer gesamten User Journey maximieren. Folglich können Sie viel einfacher Verkäufe generieren.
Die überwiegende Mehrheit der Aufgaben im Zusammenhang mit Lead Management ist automatisierbar. Ohne Marketing- oder Sales-Automation riskieren Sie, sich in Aufgaben zu verlieren und Ihre Prozesse falsch zu kalibrieren.
Vermeiden Sie weitere Fehler mit unserem Leitfaden zur Sales Automation.