TL;DR
– Gemeinsame Ziele zwischen Marketing und Vertrieb durch klare, formalisierte SLA teilen
– Gemeinsame Identifizierung von IAC und ICP zur Optimierung von Targeting und Qualifizierung
– Gemeinsame Lead-Scoring-Strategie zur Priorisierung heißer Leads festlegen
– Leistungsstarke Kanäle analysieren, um Anstrengungen auf die besten gemessenen ROIs zu konzentrieren
– ABM nutzen, um Marketing- und Vertriebsstärken bei strategischen Konten zu kombinieren
In Unternehmen, in denen Vertrieb und Marketing nicht aufeinander abgestimmt sind, ist die Konversionsrate logischerweise geringer.
Zwischen unqualifizierten Leads und frustrierten Vertriebsmitarbeitern ist es nicht einfach, Harmonie zwischen zwei Abteilungen mit traditionell sehr unterschiedlichen Zielen aufrechtzuerhalten.
Warum Sales und Marketing aufeinander abstimmen? Welche effektiven Methoden gibt es, um Marketer und Vertriebsmitarbeiter effektiv zusammenarbeiten zu lassen? Wie beenden Sie Ihre Silo-Organisation mit LaGrowthMachine?
Entdecken Sie alle Schlüssel, die Sie benötigen, um die Riegel zu sprengen, die Ihre Marketing- und Vertriebskräfte einsperren.
Warum Sales und Marketing aufeinander abstimmen?
57 % der Befragten glauben, dass noch viel Arbeit nötig ist, um eine Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen.
In den meisten Unternehmen, unabhängig von ihrer Größe, verläuft das Zusammenleben zwischen der Marketing- und der Vertriebsabteilung nicht immer unter den besten Bedingungen.
Erstere wirft letzterer in der Regel mangelnde Lead-Konversion vor, während letztere sich über die Qualität der Interessenten beschweren.
Dieses Verhalten wird von Managern nicht gefördert, die Schwierigkeiten haben, die Ziele jeder Mannschaft zu teilen. Das Ergebnis ist eine Silo-Organisation, von der niemand profitiert.
Dieser Mangel an Kohärenz erklärt sich auch durch die Konsumgewohnheiten und Nutzerpfade, die sich in den letzten zehn Jahren verändert haben. Dies gilt insbesondere im BtoB-Bereich.
Das Nutzerverhalten hat sich geändert
Vor einigen Jahren waren in Frankreich die Vertriebsmitarbeiter noch für den Großteil des Verkaufstrichters verantwortlich.
Marketingabteilungen begnügten sich damit, die Markenbekanntheit zu steigern und das Bedürfnis beim Verbraucher zu wecken. Die Vertriebsteams kümmerten sich um den Rest, bis zum Kauf des Dienstes oder Produkts.
Heute sind die Grenzen stärker verwischt. Immer mehr Unternehmen erliegen den Verlockungen des Inbound-Marketings.
In diesem Fall ist Ihre Content-Strategie entscheidend. Sie müssen die Aufmerksamkeit des Interessenten fesseln, ihm im richtigen Moment den richtigen Hebel drücken, seine Bindung sicherstellen, ihn bewerten… bevor Sie versuchen, ihn zu konvertieren und dann zu binden.
Direktansprache wird weniger akzeptiert, fast als aufdringlich empfunden. Warum einen Vertriebsmitarbeiter benötigen, wenn alle Inhalte online verfügbar sind (dies ist insbesondere bei einer Inbound-Sales-Strategie der Fall)?
Von nun an steht der potenzielle Käufer im Mittelpunkt der Entscheidungsfindung.
Deshalb ist es entscheidend, Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.
Vorteile der Abstimmung von Vertrieb und Marketing
Konkret sind die Vorteile der Abstimmung von Marketing- und Vertriebsabteilungen eines Unternehmens folgende:
- Einfacheres Abschließen von Geschäften dank mit ausreichenden Informationen angereicherter Leads (Lead-Reife durch Scoring, Entscheidungskompetenz usw.)
- Erfassung von Daten über Kundenverhalten und bevorzugte Kanäle, die vom Vertrieb an das Marketing weitergegeben werden
- Tiefes Verständnis der von Ihrem potenziellen Kunden konsumierten Inhalte
- Die Möglichkeit für einen Manager, seine Vertriebsmannschaft in Techniken zur Animation und zum Verkauf in sozialen Netzwerken zu schulen, um die Leistung im Social Selling zu steigern
- Gemeinsame Zielsetzung für leichter erreichbare Ergebnisse
Die Kombination von Vertrieb und Marketing wird gemeinhin als Smarketing bezeichnet. Sie zielt in der Regel darauf ab, die Stärken von Marketern und Vertriebsmitarbeitern auf strategische Konten zu konzentrieren.
Im Fachjargon spricht man von Account-Based Marketing. Welche Lösungen gibt es, um diese Kohäsion in Ihrem Unternehmen zu implementieren?
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Wie schafft man eine Synergie zwischen Vertrieb und Marketing?
Die Integration von Account-Based-Marketing (ABM)-Tools in den Prozess erfordert vom Direktor oder Teamleiter besondere Sorgfalt.
Ziel: Beendigung der Silo-Organisation und bessere Verteilung des Wissens.
Hier sind die Lösungen, um dies zu erreichen:
Kommunizieren Sie Ihre Ziele
Wir haben es gerade erwähnt. Normalerweise teilen Vertriebsmitarbeiter und Marketer nicht die gleiche Arbeitsauffassung.
Angetrieben von Prämien, die auf ihren KPIs basieren, arbeiten sie für unterschiedliche Zwecke.
- Erstere wollen verkaufen.
- Letztere wollen Klickraten, Traffic und die Anzahl der Leads steigern. Manchmal auf Kosten ihrer Qualität.
Wenn Sie gemeinsam daran arbeiten, die Konversion von Leads zu steigern, wird alles für alle einfacher. Es liegt an der Geschäftsleitung, die notwendigen Anstrengungen zu unternehmen. SLA ist eine der möglichen Lösungen, um dies zu erreichen.
Implementieren Sie eine Service Level Agreement
Es ist nicht einfach, die zwischen Marketing und Vertrieb getroffenen Vereinbarungen zu formalisieren.
Dennoch reicht es aus, eine Service Level Agreement (SLA) zu verfassen, um alle Verpflichtungen der Beteiligten zu formalisieren.
Ein SLA kann enthalten:
- Die zu erreichenden Ziele
- Die beteiligten Mitarbeiter
- Die zur Erreichung eingesetzten Mittel
- Strafen bei Nichteinhaltung
- Prämien bei Erfolg
- …
Damit das Dokument mehr Wirkung hat, muss es sich natürlich mit der von Ihrem Unternehmen angewandten Methodik weiterentwickeln.
Jeder Manager muss das Feedback jeder Partei berücksichtigen und das SLA entsprechend in Echtzeit anpassen.
Es dient als Charta oder Verhaltenskodex für alle gemeinsamen Kampagnen zwischen Vertrieb und Marketing.
Für weitere Informationen zum Service Level Agreement können Sie den Artikel von Hubspot dazu konsultieren.
Verlieren Sie keine Zeit mehr mit den falschen Kanälen
Zeit sparen bedeutet Geld sparen.
Wie viele Anstrengungen werden für die falschen Kanäle aufgewendet, auf denen Ihr potenzieller Kunde nicht präsent ist?
Es ist wichtig, das Hauptziel Ihres Unternehmens im Auge zu behalten: Umsatz zu generieren.
Daher ist die Analyse der Ergebnisse der Schlüssel zum Erfolg Ihres Geschäfts. Haben Sie SEO-, SEA-, SMA-Akquisitionskampagnen durchgeführt?
- Bewerten Sie die Anzahl der Leads, die jede einzelne Ihnen eingebracht hat.
- Suchen Sie für SMA heraus, welches soziale Netzwerk am besten konvertiert
- Iterieren Sie über den erfolgreichsten Kanal
Wenn das Vertriebsteam feststellt, dass die von Facebook gesendeten Leads von schlechter Qualität sind, obwohl sie zahlenmäßig weit überlegen sind, versuchen Sie, Ihre Zielkriterien zu optimieren.
Wenn das Targeting weiterhin unwirksam ist, konzentrieren Sie sich auf andere Einstiegspunkte.
Identifizieren Sie gemeinsam Ihre IAC und ICP
Noch wichtiger als die Kanäle sind die Personas die Säulen einer guten ABM-Strategie.
Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Ideal Account Profiles (Unternehmen, die potenziell an Ihren Dienstleistungen interessiert sind) und die daraus resultierenden Ideal Customer Profiles (ICP) zu identifizieren.
Hier sind die Kriterien, die bei der Optimierung Ihrer Lead-Generierung zu berücksichtigen sind:
- Unternehmensbezogene Daten: Unternehmensgröße, Branche, finanzielle Leistungsfähigkeit, Finanzierungsphase (Series A, Series B, Fundraising usw.)
- Prospect-bezogene Daten: Hierarchische Position, Seniorität, Entscheidungskompetenz, Fähigkeiten, bevorzugte Themen (definiert durch die von ihm verwendeten Schlüsselwörter)…
- Daten aus früheren Kampagnen: Berücksichtigen Sie alle aktuellen Indikatoren, die es Ihnen ermöglichen, das Targeting Ihrer Kampagnen zu verfeinern (Konversionsrate, Antwortrate, Klickrate usw.)
Legen Sie eine gemeinsame Lead-Scoring-Strategie fest
Lead Scoring besteht darin, jeder Aktion, die Ihr Interessent in Ihrem Conversion-Funnel durchführt, Punkte zuzuweisen. Diese Aktionen können sein:
- Herunterladen von Inhalten zu einem bestimmten Thema (Whitepaper, Glossar usw.)
- Anmeldung zu einer Veranstaltung (offline, online)
- Abonnieren eines Newsletters
- Antwort auf eine Prospektions-E-Mail
- Telefonisches oder Videokonferenz-Meeting
- Bezahlung eines Produkts oder einer Dienstleistung…
Die gemeinsame Definition Ihrer KPIs ermöglicht es Ihnen, den besten Zeitpunkt für die Übertragung eines Interessenten vom Marketing zum Vertrieb festzulegen.
Wenn er von der Marketingabteilung betreut wird, ist er ein MQL (Marketing Qualified Lead). Wenn er reif genug ist, um Kunde zu werden, übernimmt die Vertriebsabteilung. Dann sagt man, der Lead sei ein SQL (Sales Qualified Lead).
Um bei der Festlegung der Rollen von Marketing und Vertrieb keine Fehler zu machen, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Ist Ihr Lead noch kalt oder warm?
- Welche Kriterien und Aktionen hat Ihr Lead erfüllt, um von den Vertrieblern als handlungsfähig zu gelten?
Sobald Sie genügend Daten gesammelt haben, reichern Sie die Daten in Ihrem CRM an, um alle Mitglieder Ihres Unternehmens auf den gleichen Stand zu bringen.
💡 Gut zu wissen:
Klicken Sie hier, um alle Elemente zu erfahren, die bei der Festlegung einer guten Lead-Scoring-Methodik zu berücksichtigen sind.
Nutzen Sie Veranstaltungen zum Verkaufen
In einer stark digitalisierten Welt ist der Mensch ein Schlüsselelement, um Ihr Unternehmen zu beruhigen und zu glaubwürdigen.
Ob offline oder online, Veranstaltungen sind ausgezeichnete Interessenten-Pools. Dies können Webinare, Konferenzen, Fachmessen oder Live-Streams in sozialen Netzwerken sein.
Es gibt zwei Möglichkeiten, Veranstaltungen zu nutzen:
- Organisieren Sie Ihre eigene Veranstaltung: Das Marketing kümmert sich um die Einladungen und zielt auf Profile ab, die für die Entwicklung Ihres Unternehmens geeignet sind. Der Vertrieb kann eingreifen, um Kunden oder heiße Leads einzuladen.
- Beobachten Sie Veranstaltungen in Ihrer Branche: Marketer kümmern sich um die Recherche. Parallel dazu nutzen sie ihre Copywriting-Fähigkeiten, um für jede Art von potenziellen Teilnehmern geeignete Nachrichten zu entwerfen. Sie vereinbaren Einzelgespräche oder blockieren Zeitfenster während der Veranstaltung (z. B. im Rahmen einer Messe). Der Vertrieb übernimmt und kümmert sich um den persönlichen Termin.
LaGrowthMachine: Ein Tool zur automatischen Verbindung von Vertrieb und Marketing
LaGrowthMachine ist Ihr unverzichtbarer Verbündeter, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Leads zur richtigen Zeit übermitteln.
Durch die Kombination von Automatisierung und manueller Konfiguration können Sie genau bestimmen, welche Inhalte Sie an welche Interessenten senden. Und das für jede Phase Ihres Conversion-Funnels.
Da LGM Ihnen die Arbeit auf mehreren Kanälen ermöglicht, können Sie verschiedene Einstiegspunkte erkunden, wie z. B. LinkedIn, Twitter oder E-Mail.
Sobald Ihre Kampagnen gestartet sind, haben Sie Echtzeit-Zugriff auf die Kampagnenergebnisse. Es wird einfach, die Effektivität Ihrer verschiedenen Kanäle zu messen und die zu optimierenden Einstiegspunkte zu bewerten.
Anschließend müssen Sie nur noch Ihr Copywriting anpassen, um aus kalten Interessenten heiße Interessenten zu machen… oder heiße Interessenten zu Kunden zu konvertieren!
Was Sie mitnehmen sollten
Historisch gesehen haben sich Vertrieb und Marketing immer gegenseitig bekämpft.
Es ist nicht einfach, Kohärenz und Zusammenarbeit zu schaffen, wenn die erwarteten Ergebnisse nicht auf den gleichen Zielen und Statistiken basieren…
Aber wenn ihre Kräfte gebündelt werden, ist das Ergebnis glänzend. Um dies zu erreichen, sind hier die Schritte, die Sie befolgen müssen:
- Identifizieren Sie gemeinsam Ihre Personas
- Teilen Sie Ihre Ziele
- Arbeiten Sie nur mit den Kanälen, die sich lohnen
- Beurteilen Sie gemeinsam die Qualität Ihrer Leads und den richtigen Zeitpunkt für die Umwandlung von MQL in SQL
- Implementieren Sie eine Service Level Agreement
- Nutzen Sie Veranstaltungen