Contacto en LinkedIn: Cómo maximizar tu tasa de aceptación

¿Por qué usar LinkedIn para la adquisición de clientes?

Como en cualquier tipo de actividad de ventas, necesitas hacer prospección. Una de las mejores maneras, especialmente para las empresas B2B, es usar LinkedIn. Es, con diferencia, la base de datos profesional número 1; por no mencionar que es mantenida por los propios usuarios, lo que garantiza una mayor precisión.

Hay muchas maneras de comunicarse con clientes potenciales, pero si tú (y tus destinatarios) estáis hartos de los correos electrónicos, puedes usar LinkedIn. La gente prefiere conectar en una red social que sentirse “molestada” en su bandeja de entrada de correo electrónico. 

Conectar en LinkedIn 

La propia palabra “conexión” abarca hoy en día muchos aspectos diferentes de nuestras vidas. Desde la conexión a Internet hasta la conexión emocional, este término se utiliza a menudo. Afortunadamente, cada uno de nosotros puede tener su propia definición de lo que realmente significa, al igual que hacemos con la autenticidad.

Sin embargo, LinkedIn está diseñado para ser más personal con una foto de perfil, banners de LinkedIn y otra información. No tienes que compartir lo que tu hijo hizo ese día, pero aun así quieres ser tú mismo. Puedes hablar y publicar sobre lo que realmente te importa.

Hay muchas herramientas de LinkedIn que puedes usar para crear una lista y construir relaciones. No tienes que usarlas todas, solo las que mejor se adapten a ti y a tu público objetivo. La sobrecarga no ayuda a nadie.

Construir este tipo de conexión lleva tiempo, así que ten paciencia con este medio (más que con otras actividades directas como el cold calling).

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Antes de empezar a enviar mensajes, asegúrate de que tu propio perfil cumple las expectativas de la plataforma. En otras palabras: ¡rellénalo! Si intentas enviar mensajes a personas que no conoces (o incluso a las que conoces), no saldrá bien si tienes esta foto como imagen de perfil:

La buena noticia es que, una vez que hayas introducido toda tu información, podrás mostrar tu mejor cara. Asegúrate de añadir todo, desde tu foto, tu imagen de portada y tu historial profesional hasta la construcción de tu red. 

Ahora puedes conectar con quienes ya están en tus contactos, añadir el enlace a tus firmas de correo electrónico y empezar a buscar. Ahora te conectarás de una manera mucho más personal que a través de tu correo electrónico genérico de empresa.

Sé activo 🏃 en la plataforma (si aún no lo eres)

¿Cuál es el truco para contactar con clientes potenciales en LinkedIn? ¡Tienes que usar la plataforma!

Como con cualquier otra técnica de redes sociales o de construcción de relaciones, tienes que mantenerte en contacto con la gente. Afortunadamente, hay muchas maneras de hacer precisamente eso en LinkedIn, como:

• Interactúa: Desplázate por tu feed. Busca publicaciones interesantes e interactúa con ellas. Escribe un comentario con tu punto de vista o experiencia, dale “me gusta” a la publicación, lee los comentarios de otros y responde también si quieres. Hay muchas maneras de participar.
• Comparte publicaciones: Puedes transferir una publicación directamente desde la cuenta de tu empresa a tu cuenta personal. Puedes compartir la publicación de otra persona que te guste comentar o compartir. O puedes publicar algo interesante que hayas encontrado tú mismo.
• Usa encuestas: ¿Hay algo sobre lo que te gustaría saber la respuesta? ¿Hay algún tema sobre el que mucha gente en tu sector tenga opiniones divididas? ¡Publica una encuesta! Averigua qué piensa realmente la gente y fomenta conversaciones con ellos. Recuerda que tú preguntaste, así que no te enfades si las respuestas no son las que esperabas.
• Escribe artículos: Si te gusta escribir más que unas pocas líneas de texto, también puedes publicar en la plataforma artículos que se parezcan más a un blog. Utiliza este medio para compartir ideas profesionales, para explicar o compartir lo que has descubierto y mostrar tu experiencia.

• Únete a grupos: Hay miles de grupos en LinkedIn; seguro que hay algunos para tu sector, únete a unos cuantos. Considera unirte a grupos complementarios además de al tuyo. Solo deberías unirte si quieres ser activo, pero a veces es beneficioso estar en un grupo similar al de tus colegas para obtener ayuda. Sin embargo, ten en cuenta que el número de grupos a los que puedes unirte está limitado a 50. 

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Alerta de cliché 🚨: Sé tú mismo

Definitivamente hay una línea fina entre la autenticidad de “ser tú mismo” y “ser tú mismo en línea”. Debes tratar LinkedIn como la red social que es, pero aun así debes ser profesional. El equilibrio es no ser demasiado formal (al menos en el mundo occidental) ni demasiado informal. La gente quiere conectar con personas, no con robots.

Probablemente refinarás tu estilo a medida que pruebes tu forma de trabajar, pero en general, debes ser honesto y auténtico. La gente se da cuenta cuando solo intentas venderles algo, incluso a través de un ordenador. Cada uno tiene sus métodos, pero si te descubres a ti mismo y encuentras lo que mejor te funciona, serás diferente a los demás. ¡Pruébalo!

Público objetivo 🎯 Interesados relevantes

Ahora que has configurado tu perfil de LinkedIn completo y has interactuado con otros en la plataforma, puedes empezar a buscar personas a las que dirigirte. Con el Sales Navigator de LinkedIn, puedes buscar tu público objetivo específico con el que deseas contactar.

Hay varias maneras de contactar con tus personas objetivo, pero lo más importante es que tengas una estrategia. Si no estás organizado, solo perjudicarás tus posibilidades con un cliente potencial, ya que tendrá poca confianza en trabajar contigo de inmediato si no puedes recordar su nombre. 

Con esto en mente, ten cuidado al contactar. Especialmente en B2B, construir relaciones (en las que profundizaremos más adelante) es uno de los aspectos más importantes de la prospección. Por ejemplo, empieza con personas de tu entorno durante una semana y luego pasa a personas de tu sector objetivo la semana siguiente. Es como encontrar tu grupo de árboles en el bosque: solo los correctos son los que quieres.

Otra gran manera de ayudarte a encontrar y organizar tus leads es usar herramientas de automatización de LinkedIn. Hay muchas (incluida LaGrowthMachine) que pueden ayudarte a crear un sistema para construir tu lista de prospectos y contactarlos de forma rápida y sencilla.

¡Si tienes un plan, mantendrás tu cordura a largo plazo!

Mensaje de conexión de LinkedIn

Al conectar en LinkedIn, deberías empezar con personas que conoces, si es que aún no lo has hecho. Son aquellos con los que te comunicas regularmente, especialmente en el ámbito profesional. Incluso pueden estar en tu lista de contactos por correo electrónico (que puedes subir a LinkedIn para añadirlos fácilmente). 

Quizás ya hayas notado que al añadir a una persona, tienes la opción de añadir una nota. Hay dos maneras de hacerlo:

1. Eres transparente y escribes por qué quieres establecer una conexión.
2. No añades ninguna nota.

Ya sea que añadas una nota intencionadamente o por accidente, te estás confiando completamente a la persona y a sus sentimientos en ese momento. Sin embargo, esta es una opción arriesgada, ya que reduce la tasa de aceptación. Si no están de humor para aceptar solicitudes de extraños, te pierdes muchas oportunidades que se te presentan.

Por lo tanto, te recomendamos encarecidamente que escribas algo personal y expliques por qué quieres añadir a la persona a tu red. Puedes decir que te interesa su trabajo, que trabajas en la misma industria o en una similar, o ser muy directo. Por ejemplo, dile que te gustaría hablar con él sobre una posible colaboración. 

Hemos descubierto que si añades una nota con una razón concreta para contactar, obtendrás menos personas que acepten tu solicitud, pero más respuestas. Esto significa que te conectarás con personas que realmente quieren hablar contigo, y no con aquellas que no encajan con tus objetivos.

Pero recuerda: esta es una red profesional, así que sé profesional, usa algo de etiqueta de LinkedIn y recuerda que cualquiera a quien añadas o que te añada te abre su red. Asegúrate de no tomar esa confianza a la ligera.

Contactar en LinkedIn y otros canales

Ahora que te has establecido en LinkedIn, debes recordar que no todo el mundo lo ha hecho. Es muy recomendable utilizar métodos de contacto adicionales, especialmente si tu solicitud de LinkedIn es ignorada. La buena noticia es que muchos (y esperemos que tú también) tienen formas adicionales de contacto en su perfil. 

LinkedIn ofrece la posibilidad de compartir tu dirección de correo electrónico y tu identificador de Twitter, y si usas LaGrowthMachine, puedes incluirlos automáticamente en tu plan de contacto. Usa las plantillas para desarrollar tu estrategia y automatización para contactar.

Al conectar y subir los datos de tus contactos, puedes incluir Twitter y correo electrónico para contactar con tus personas objetivo. Por no hablar de que hemos descubierto que las campañas multicanal obtienen 3,5 veces más respuestas que las campañas de un solo canal. 

Usar LinkedIn para desarrollar tu estrategia de generación de leads y correos electrónicos de prospección es una excelente opción a considerar para llegar a tus personas objetivo a través de múltiples vías.

Construye las relaciones

Recordar nombres, por supuesto, no es lo único importante al construir una nueva relación (de negocios). Es solo el comienzo de cómo puedes mantenerte relevante en la industria y ser visible y memorable para tus clientes potenciales.

Para lograrlo, debes mejorar constantemente tu contacto, teniendo en cuenta lo siguiente importante:

• No intentes vender de forma agresiva (¿recuerdas que acabamos de decir que eso ya no funciona?)
• Preocúpate por tus clientes y sus problemas, especialmente aquellos en los que puedes ayudar.
• Sé agradable: habla un poco de ti; recuérdales que eres un ser humano y no solo un nombre de usuario.
• Advertencia: esto también podría significar ser vulnerable/personal a veces.

También hay muchas maneras diferentes en las que puedes mostrarte. Los vídeos personalizados, por ejemplo, son una forma de destacar entre la multitud. Incluso hay herramientas como VideoAsk que les permiten responder fácilmente con sus propios vídeos, y eso es escalable. 

El reciente fenómeno de Clubhouse también ha animado a la gente a usar mucho más los mensajes de voz. Muchas aplicaciones lo permiten de forma nativa, pero la mayoría de los smartphones también tienen una aplicación de grabación integrada que te permite grabar un mensaje personalizado y enviarlo a clientes potenciales.

No te excedas

Por último, ¡mantén la calma! 😎 

No seas desesperado, insistente o envíes demasiados mensajes, o asustarás al prospecto de responderte de inmediato e incluso podrías disuadirlo de contactarte. 

¿Qué es demasiado, te preguntarás? 

Por supuesto, depende de la relación, pero si eres nuevo en su red, deberías limitarte a un máximo de dos mensajes antes de que te envíen un nuevo mensaje. Sin embargo, si ya ha pasado una semana, siéntete libre de intentarlo de nuevo.

No solo no debes vender demasiado, sino que tampoco debes querer vender. Si el cliente siente que es solo un número, te excluirá automáticamente de cualquier tipo de relación comercial. Nadie quiere sentirse explotado, así que “haz a los demás lo que quieres que te hagan a ti”, como dice el refrán, y sé un buen oyente.

Conclusión

Ser “auténtico” (¡que empieza con una foto de perfil y un banner de LinkedIn a juego!) no tiene por qué ser una palabra de moda cliché, sobre todo cuando se conecta en LinkedIn. También puede ser una forma de ser fiel a ti mismo sin tener que preocuparte por técnicas de venta que ya no funcionan tan bien como hace 10 años.

Hay muchas maneras de ser tú mismo, incluso en una situación de ventas. Solo tienes que encontrar la forma adecuada para ti y para tu público. Asegúrate de utilizar las plataformas en consecuencia y obtendrás lo que inviertes. Solo recuerda ser paciente, porque las relaciones llevan tiempo.