Atraer leads cualificados nunca ha sido tan difícil como lo es hoy para una empresa.
Por un lado, los clientes desean ser tratados de forma personalizada desde el primer contacto. Un estudio reciente de Salesforce respalda, por ejemplo, que el 53% de los clientes esperan que las ofertas que se les presentan sean sistemáticamente personalizadas. Por otro lado, el 63% de ellos esperan que las empresas sepan anticipar sus necesidades.
Por otro lado, encontrar un número suficiente de leads cualificados para sus comerciales y analizar la estrategia comercial, ¡lleva tiempo! Y energía también. La generación de leads es ya, por definición, un proceso repleto de operaciones repetitivas y que consumen mucho tiempo. Así que si además quiere abordar a sus futuros clientes de una manera muy personalizada, su trabajo puede volverse rápidamente agotador.
¿Cómo hacer para llevar a cabo su generación de leads de manera eficiente y ultra-personalizada?
¡Ahí es donde interviene la automatización del marketing!
¿Qué es la automatización del marketing?
La automatización del marketing designa el proceso por el cual se automatizan ciertas operaciones de marketing en función de los datos de los que se dispone sobre los prospectos, con la ayuda de software apropiado.
Es complementaria a los departamentos de marketing, ventas y otras funciones de la prospección comercial.
El objetivo de la automatización del marketing es doble. Por un lado, sirve para eliminar tareas repetitivas y de bajo valor añadido en sus campañas de marketing. Por otro lado, facilita la personalización de su generación de leads y la comunicación con sus prospectos.
Entre las operaciones que pueden (y merecen) ser automatizadas, se encuentran por ejemplo:
- el envío de correos electrónicos, SMS o notificaciones, con el fin de generar nuevos leads y/o promocionar sus contenidos, ofertas o eventos;
- la cualificación y transferencia de leads a su equipo comercial, para facilitar su trabajo de venta;
- el lead nurturing, es decir, todas las operaciones de mantenimiento del contacto con los prospectos que aún no están listos para comprar sus productos o servicios;
- la personalización de sus contenidos, dirigidos a sus prospectos según las especificidades de cada uno de ellos;
- el análisis de datos de sus campañas de marketing
Para todas estas operaciones, es posible crear workflows. Bloque elemental de toda estrategia de automatización de marketing, un workflow – también llamado “escenario” – no es más que una secuencia de tareas preprogramada que permite automatizar una campaña de marketing.
Cada workflow se desencadena por una acción específica de un lead. Por ejemplo, puede programar el envío automático de un email de agradecimiento a cada visitante que descargue un libro blanco en su sitio web.
Ahora, imagine, por ejemplo, que integra en este email de agradecimiento un enlace URL a la página de venta de uno de sus productos. Si el visitante hace clic en este enlace y visita esta página, tendrá un nuevo indicio de su interés por sus productos y de su perfil de comprador. Podrá entonces elegir, por ejemplo, integrar este nuevo lead en una secuencia de mensajes diseñados para promocionar aún más su empresa a perfiles como el suyo.
Como habrá comprendido: las posibilidades son infinitas.
¿Cuáles son las ventajas de la automatización del marketing?
Entre todas las ventajas que se atribuyen a la automatización del marketing, hay tres tipos que merecen ser destacados:
- Un enorme ahorro de tiempo (y de dinero)
- Un mejor compromiso de los leads
- Mejores tasas de conversión y de venta
Se lo explicamos en detalle a continuación.
Un enorme ahorro de tiempo (y de dinero)
Cuando se automatiza algo, se ahorra tiempo. Es obvio.
Concretamente, la automatización del marketing permite que sus equipos liberen tiempo para proyectos de mayor valor añadido.
Por ejemplo, en lugar de pasar horas enviando el mismo mensaje de prospección a cada lead, modificando únicamente el nombre del destinatario, su software de automatización de marketing puede hacerlo por usted. Más rápido y sin cometer errores.
Un mejor compromiso de sus leads
La interacción automatizada con sus leads a través de workflows le proporciona información valiosa sobre ellos. En este sentido, también es posible automatizar una buena parte de la cualificación de sus leads. Esto es lo que también se llama lead scoring.
El lead scoring es un sistema de puntuación que le permite evaluar la calidad de los leads que genera. Esto le permite, en particular, asignar “puntos” a cada lead generado según las acciones que elija ejecutar dentro de un workflow. A partir de esta “puntuación”, puede desencadenar un nuevo escenario, adaptado al perfil de ese mismo lead.
El lead scoring favorece, por lo tanto, una mejor segmentación de sus leads. Cuanto más interactúan sus leads con su sistema de automatización de marketing, más aprende este sobre las preferencias de sus leads. Y más leads cualificados obtiene.
Tales procedimientos – automáticos, por supuesto – no estarían sin efectos (muy) positivos en sus tasas de conversión y sus ventas.
Mejores tasas de conversión y de venta
Las cifras no mienten. La automatización del marketing es responsable de un aumento de la productividad del 14,5% en los equipos comerciales y una disminución del 12,2% en los gastos de marketing.
Otro estudio sobre PYMES observó, a su vez, un aumento del 451% en el número de leads cualificados, gracias a operaciones de lead nurturing automatizado. Por otra parte, este mismo estudio mostró que estos leads “nutridos” compraban un 47% más de productos y servicios que los leads “no nutridos”.
Varias razones pueden explicar un rendimiento tan interesante:
- Un reporting más preciso y exacto, lo que permite a su vez a los equipos de marketing detectar los puntos débiles en sus operaciones de marketing y corregirlos de forma anticipada
- La posibilidad para los equipos de analizar mejor sus datos, gracias al ahorro de tiempo proporcionado por la automatización de tareas
- La posibilidad de rastrear y reorientar a los leads de forma más rápida, sistemática y eficaz, y de recuperar más fácilmente leads en riesgo de fuga definitiva
En resumen, la automatización del marketing favorece una mejor alineación entre los equipos de Marketing y Ventas, respectivamente. Así, no solo aumentan las tasas de transformación, sino que la relación con el cliente se vuelve más sólida a largo plazo. Sus comerciales estarán, por lo tanto, en condiciones de introducir una mayor recurrencia de compra en la cartera de clientes de la empresa.
¿Cómo implementar una estrategia de automatización de marketing?
Ciertamente, la automatización del marketing puede ayudarle mucho en la cualificación de sus leads. De hecho, puede programar y obtener una segmentación de sus leads a partir de sus comportamientos dentro de sus workflows. Sin embargo, una mala segmentación de sus leads de antemano – un mal enfoque – puede hacer inútil cualquier segmentación que pueda querer hacer después, en su software de automatización de marketing.
Una segmentación eficaz: defina bien su público objetivo
Por muy potente que sea la automatización del marketing, no puede hacer nada si usted no sabe realmente y de antemano a quién se dirige. ¿Para quién ha creado exactamente su producto o servicio? Esta es la pregunta central que debe hacerse antes de empezar.
Ciertamente, la automatización del marketing puede ayudarle mucho en la cualificación de sus leads. De hecho, puede programar y obtener una segmentación de sus leads a partir de sus comportamientos dentro de sus workflows.
Sin embargo, una mala segmentación de sus leads de antemano – un mal enfoque – puede hacer inútil cualquier segmentación que pueda querer hacer después, en su software de automatización de marketing.
A saber 💡
Para evitar esto, debe definir bien de antemano sus personas. Una persona es un perfil tipo de su cliente ideal. Antes de implementar una estrategia de automatización de marketing, debe realizar una encuesta seria. El objetivo es identificar los atributos sociodemográficos y psicográficos más relevantes en su público objetivo.
La elección de los canales de adquisición
Una vez que su público objetivo está bien definido, hay que saber dónde encontrarlo. Debe preguntarse qué contenidos leen sus clientes, qué redes sociales consultan, en qué grupos o comunidades participan, etc. Los canales de adquisición son esos lugares donde entra en contacto con sus potenciales clientes por primera vez. Constituyen la parte superior de su embudo de marketing, es decir, el lugar donde se generan sus leads.
Esta etapa no debe tomarse a la ligera. Al igual que un enfoque defectuoso, una mala elección de sus canales puede perjudicar toda su estrategia de automatización de marketing.
Por ejemplo, es inútil usar TikTok si se dirige a un público profesional mayor de 40 años. Del mismo modo, sería poco prudente pasar horas creando publicaciones para LinkedIn si quiere vender un producto destinado a amas de casa.
Implementación de un seguimiento (tracking)
Una vez que sus leads entran en su sistema de automatización de marketing, hay que seguirlos. Es muy importante observar cómo interactúan con usted. Y más particularmente, cómo se comportan dentro de su sitio web.
La implementación de un software de seguimiento en su sitio tiene varias ventajas. Puede saber cuáles son, por ejemplo:
- las páginas más visitadas de su sitio
- el tiempo medio que pasan los visitantes en cada página
- los canales de adquisición que le aportan más tráfico
- los botones de llamada a la acción y las páginas de venta más eficientes
- etc.
Como habrá comprendido: elegir bien su software de seguimiento determina en gran medida la calidad del lead scoring.
El software de seguimiento de leads más popular es Google Analytics. Gratuito y rico en funcionalidades, satisface ampliamente las necesidades de una gran cantidad de pequeñas y medianas empresas.
Sin embargo, cada vez hay más soluciones de seguimiento alternativas o complementarias a la de Google. Estas ofrecen un análisis de datos aún más detallado y adaptado a las necesidades de sus clientes.
Al final, la elección correcta de un software de seguimiento dependerá siempre de las necesidades específicas y del mercado en el que opere su empresa.
Elegir sus herramientas de automatización de marketing
Una vez que haya definido bien su público objetivo, elegido sus canales y implementado un seguimiento, hay que elegir – por fin – un software de automatización de marketing.
Para asegurarse de tomar la decisión correcta, debe tener en cuenta una serie de parámetros, a saber:
- El precio
La mayoría de las herramientas de automatización de marketing ofrecen tarifas basadas en versiones básicas gratuitas que pueden integrar extensiones adicionales de pago. Para evitar que esto se vuelva demasiado caro, debe proyectarse a largo plazo. Pregúntese qué funcionalidades necesitará dentro de tres años, teniendo en cuenta los clientes a los que se dirige y sus canales de adquisición.
- La facilidad de uso
Para hacernos la vida más fácil, a menudo necesitamos máquinas. Pero estas máquinas son a veces demasiado complejas para lo que realmente necesitamos. Lamentablemente, este es el caso de muchas herramientas de automatización de marketing. Prefiera los softwares intuitivos. Cuanto menos tiempo pase intentando entenderlos, más ganará para proyectos realmente importantes. Y menos dinero gastará en formar a sus equipos.
- La integración con sus otros softwares
Un aspecto extremadamente importante y, lamentablemente, muy a menudo descuidado.
Un ejemplo típico: muchas empresas que utilizan una herramienta de automatización de marketing la adoptan sin mirar si puede integrarse con su herramienta CRM. En consecuencia, la comunicación entre los equipos de Marketing y Ventas, respectivamente, se vuelve mucho menos fluida.
¿Qué herramientas para automatizar su marketing?
Hubspot
Referencia ineludible en el mercado, esta herramienta tiene la ventaja de ser una auténtica plataforma llave en mano. Es esencialmente un sistema de CRM integrado con canales de prospección.
Hubspot permite a sus usuarios realizar un seguimiento muy completo de todo el trabajo de los equipos, entre Marketing y Ventas.
Este software ofrece una versión gratuita. Sin embargo, puede convertirse rápidamente en una solución bastante costosa tan pronto como se deseen añadir ciertas funcionalidades esenciales pero de pago. Por eso esta herramienta es a menudo preferida por empresas de cierto tamaño.
Active Campaign
Otra referencia ineludible en la automatización de marketing, Active Campaign es otra solución muy completa, con muchas funcionalidades entre la automatización de marketing y la automatización de ventas. Aunque este software no tiene versión gratuita, sus opciones de actualización siguen siendo relativamente asequibles dado su número de funcionalidades y su uso es reputado como muy intuitivo. Por ello, es muy popular entre muchas PYMES, pero también muy apreciada en ciertos círculos de TPE muy exigentes en automatización de marketing. Como, por ejemplo, en el del infonegocio.
Sendinblue
Excelente herramienta de email marketing, Sendinblue es reconocida por su facilidad de uso y su precio bastante asequible.
Este software, de origen francés, puede resultar particularmente interesante para pequeñas empresas con presupuestos limitados. Estas podrán tener una primera experiencia de las ventajas de la automatización del marketing – especialmente en lo que respecta al email marketing – antes de optar por una solución más sofisticada.
LaGrowthMachine
Creada por la empresa francesa Deux.io, La Growth Machine es una solución de automatización de marketing que se distingue, entre otras cosas, por su enfoque multicanal. Completamente personalizada, esta solución permite llevar a cabo operaciones de marketing a través de LinkedIn, Twitter y/o por correo electrónico.
Con esta herramienta, basta con saber hacer un drag & drop para crear un workflow de prospección multicanal. La idea es contactar por un canal, interpelar por otro y, por qué no, hacer un seguimiento por un tercero. El enfoque multicanal permite, entre otras cosas, dar un tono más “natural” y personalizado a la prospección comercial. Según su fundador, Brice Maurin, los resultados son 3,3 veces mejores que en un enfoque más convencional.
De la automatización del marketing a la automatización de ventas
La automatización de ventas no es más que la automatización de ciertos de sus procesos de venta. Al igual que en los equipos de Marketing, los equipos de Ventas también tienen tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo de las que sueñan con deshacerse.
Además, y según un informe de McKinsey de 2020, un tercio de las actividades comerciales son automatizables.
La automatización de ventas está más enfocada que la automatización de marketing. Se ocupa de los prospectos, es decir, de los leads cualificados que ya están siendo tratados a nivel de sus equipos comerciales. Su objetivo último es facilitar su trabajo y ayudarles a hacer lo que mejor saben hacer: cerrar ventas.
La pieza central de la automatización de ventas es la herramienta CRM (Customer Relationship Management) utilizada por una empresa. Es gracias a su CRM que un equipo comercial organiza, nutre y hace seguimiento de sus prospectos.
Al igual que la automatización del marketing, la automatización de ventas también tiene una serie de ventajas. Entre estas ventajas, aquí tiene algunas:
- Creación automática de perfiles
- Registro automático de la actividad
- Seguimiento automático y alertas
- Comunicaciones automatizadas
- Gestión automatizada de prospectos
- Y más.
En resumen, la automatización de ventas es el corolario lógico de una estrategia de automatización de marketing sólida y eficaz. En su esencia, estos dos enfoques proporcionan el mismo beneficio esencial: liberar tiempo a sus equipos de Marketing y Ventas y hacer más fluido el desarrollo comercial de su empresa.