TL;DR
La gestión de leads es el proceso de capturar, cualificar y nutrir prospectos para convertirlos en clientes. Una buena estrategia mejora la conversión y la retención. Automatizar tareas con marketing/sales automation es clave para la eficiencia. Herramientas como LaGrowthMachine ayudan a optimizar todo el ciclo.
Si acabas de lanzar tu negocio, seguramente tienes dos necesidades inmediatas: identificar tus leads y generar nuevos de forma regular.
Si estás un poco más avanzado, probablemente te enfrentas a la siguiente pregunta: ¿cómo optimizar la gestión de los leads entrantes para no verte abrumado y perder calidad?
En ambos casos, la gestión de leads es una clave ideal.
En LaGrowthMachine, ayudamos a docenas de empresas a diario a gestionar mejor sus bases de datos para convertir de forma más eficaz.
¿Qué es la gestión de leads? ¿Por qué hacer gestión de leads? ¿Cómo hacer gestión de leads y cuáles son los softwares más útiles?
¡Vamos a por una nueva guía de growth marketing!
¿Qué es la gestión de leads?
Antes de interesarnos por el concepto de gestión de leads, es indispensable interesarnos por el término lead.
El concepto de lead:
Un lead es una persona que ya ha mostrado interés en tu plataforma o tus servicios.
Concierne a todas las etapas de maduración de un internauta, desde su primer clic en uno de tus contenidos hasta su transformación final en cliente.
Cuanto más probable sea que se convierta en tu cliente, más cualificado estará. Para lograr tus objetivos, es indispensable cuidarlo a lo largo de su recorrido como usuario dentro de tu embudo de ventas.
¡Obtén 3.5X más leads!
¿Buscas mejorar el rendimiento de tu equipo comercial? LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrando un tiempo considerable en todos tus procesos. ¡Al registrarte hoy, obtienes una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta!
La definición de gestión de leads
Se trata del conjunto de la aplicación y el seguimiento de los métodos empleados por una empresa para capturar leads, recopilar información sobre ellos, cualificarlos antes de entregarlos al equipo de ventas para cerrar el trato.
Esto es lo que abarca una buena estrategia de gestión de leads:
- La generación de leads: Practicada globalmente en el marco de una estrategia de inbound marketing, busca captar el interés del lead mediante el envío de contenidos dirigidos.
- La cualificación de leads: Cuanto más avanzado esté el lead en tu embudo de prospección, más cualificado estará. Una buena gestión de tu lead scoring puede ayudarte a verlo más claro.
- El lead nurturing: Es todo el proceso que consiste en aportar información a un prospecto para recopilar más información sobre él. Gracias a este método, puedes adaptar tu flujo de trabajo de prospección.
- La transferencia del departamento de marketing al departamento comercial: Una vez que tus equipos de marketing han hecho un buen trabajo, tu Marketing Qualified Lead (MQL) está lo suficientemente maduro para convertirse en cliente (Sales Qualified Lead, SQL). El gestor de leads hace entonces de enlace con los equipos comerciales para asegurar una transición fluida.
- La fidelización del lead: Para optimizar la retención del lead en tu sitio web, es mejor asegurarse de tener suficientes contenidos que mantengan su interés.
¿Por qué hacer gestión de leads?
Sin rodeos: una buena gestión de leads permite mejorar considerablemente tu tasa de conversión.
En sí, es lógico. Cuanto más se cuida a un lead a lo largo de su recorrido como usuario, más ganas tendrá de recurrir a tu experiencia.
Si comprende que sus problemas pueden resolverse contactando a tus equipos, el trato está hecho.
Para ello, es fundamental cuidar la experiencia del cliente. Dejemos que las cifras te lo demuestren en 3 puntos:
- El 91% de los profesionales del marketing coinciden en que la generación de leads es su objetivo principal.
- Las empresas que practican el lead nurturing generan un 50% más de ingresos, reduciendo sus costes en un 33%.
- El 63% de los leads no están listos para convertir hasta pasados 3 meses.
Cualificar un lead antes de entregarlo a ventas requiere, por tanto, cierta experiencia y paciencia.
Estudiemos juntos el proceso más eficaz para una buena gestión de leads.
¿Cómo hacer gestión de leads?
Si has leído atentamente nuestra guía hasta aquí, habrás comprendido que el éxito de la gestión de leads requiere que tus equipos liberen tiempo en sus agendas.
Se lleva a cabo desde la llegada de un lead a tus contenidos hasta que forma parte de tu base de clientes… ¡e incluso después!
Estos son los pasos a seguir:
Identificar tus leads
Sin este paso, tu estrategia de generación de leads no tiene ningún sentido. Es importante clarificar tus perfiles de cliente ideal (buyer personas) antes de empezar a gastar dinero.
Varias características te permitirán afinar tu búsqueda:
- Datos sobre una empresa: ¿Cuál es su tamaño? ¿Qué presupuesto puede dedicar a una nueva herramienta? ¿De cuántas personas se compone el equipo comercial? ¿En qué etapa de madurez se encuentra?
- Datos demográficos: ¿En qué zona geográfica operan? ¿Cuál es su edad? ¿Cuáles son sus intereses?
- Datos profesionales: ¿En qué empresa trabajan tus leads? ¿Cuál es su nivel jerárquico? ¿Cuál es su antigüedad?
- Datos de comportamiento: ¿Cómo consumen contenido en la web? ¿Cuáles son sus canales preferidos?
Priorizar tus leads
Ahora que has identificado tus perfiles de cliente ideal y has empezado a generar leads, debes clasificarlos. Es una parte integral de la gestión de leads.
Cuanto menos se parezcan tus leads a tu perfil de cliente ideal, menos probabilidades tendrán de convertirse. Por lo tanto, conviene jerarquizarlos.
Esto te evitará ahogarte en volúmenes demasiado grandes y gastar tiempo y dinero en perfiles que no encajan con tu visión de la empresa.
Recopilar información sobre tus leads
Es una etapa inseparable del lead nurturing. La recopilación de información sobre tus leads se realiza en diferentes etapas de tu embudo de prospección:
- El punto de entrada de tu lead: Debes ser capaz de identificar el canal por el cual ha entrado tu lead. ¿Ha hecho clic en tu publicación de LinkedIn? ¿Ha leído un artículo de tu blog? ¿Está suscrito a tu newsletter? ¿Ha rellenado un formulario para acceder a un contenido específico?
- Su recorrido como usuario: Se trata de determinar sus hábitos de consumo en tu sitio web. ¿Se limita a navegar por tu blog? ¿Descarga recursos? ¿Consulta regularmente tu oferta de precios?
Cuanta más información recopiles sobre él, más podrás enriquecer la información sobre él en tu CRM.
Cuanto más completo esté tu CRM con datos sobre tus clientes potenciales, más puntos de apoyo tendrás para respaldar tus procesos de venta, cuando los comerciales tomen el control del lead.
Cualificar tus leads con lead nurturing
Captar la atención de tus leads está muy bien. ¿Y después? Es hora de mantener una relación de confianza y desarrollar tu conexión.
Esta etapa ocupa un lugar primordial en tu estrategia de lead nurturing. Cuanto más consigas que tu prospect avance en tu ciclo de ventas, más reforzarás el vínculo de confianza que os une.
Más allá de optimizar la retención de un lead, es también una excelente manera de recopilar cada vez más información que te servirá para cerrar un trato.
Depende de ti presentar los contenidos adecuados y personalizarlos de la forma correcta. Cuanto más adaptes tus palancas de marketing a sus necesidades, más harás avanzar a tus prospectos en tu ciclo de ventas para convertirlos en clientes.
Haz que avance de la fase de consideración a la fase de decisión.
Identifica sus puntos débiles (pain points), define una solución, demuéstrale que tu solución es la más adecuada para responder a ellos.
Esta infografía de Hubspot ilustra bastante bien las etapas por las que puede pasar tu lead:
Puntuar tus leads (Lead Scoring)
Si hablamos a menudo de lead scoring en LGM, no es por casualidad. Es la forma más eficaz de determinar la madurez de un lead.
Para recordarte brevemente en qué consiste el lead scoring, basta con decir que se trata de asignar una puntuación a tu prospect.
Se basa en sus acciones positivas o negativas registradas durante su recorrido como usuario, tales como:
- lectura de tu artículo en Internet
- comentario en una publicación de LinkedIn
- suscripción a la newsletter
- aceptación de una cita telefónica
- marcar tus correos como spam
- descarga de un libro blanco
- participación en un webinar
- compra de un producto en tu sitio web
- abandono del carrito
Cuanto mayor sea la puntuación, mayor será su grado de madurez. Cuanto mayor sea su grado de madurez, más preparado estará para ser gestionado por el equipo de ventas.
Alinear marketing y ventas
¿Sientes que tu prospect está receptivo y listo para pasar a la acción de venta? Activa la sirena de alarma en ventas.
Cuando la puntuación de tu lead es lo suficientemente alta para convertirse en un Sales Qualified Lead, son los comerciales quienes deben tomar el relevo.
Gracias a la información recopilada por marketing y almacenada en tu CRM, tu equipo comercial tiene todas las claves para convertir a tus prospectos en clientes impulsándolos a la compra.
Te explicamos en detalle en este artículo por qué es crucial alinear ventas y marketing.
Analizar tus resultados
Es la única forma correcta de hacerlo. Respetar todas las etapas anteriores sin analizar las estadísticas resultantes es un esfuerzo en vano.
En coordinación con los profesionales de marketing y ventas, el gestor de leads debe medir siempre la eficacia de un flujo de trabajo de prospección.
Estos son algunos KPIs a tener en cuenta:
- El tráfico en tu sitio web
- Las tasas de conversión
- Las tasas de respuesta
- Tu ROI o ROAS
- Tu CPL (Costo por Lead)
- La tasa de rebote de un artículo
- La tasa de apertura y la tasa de clics de tu newsletter
- …
Automatizar tus procesos:
“Todo esto está muy bien… pero es simplemente irrealizable y demasiado lento en el día a día”. Sí, es cierto. Pero también es la solución más eficaz para convertir de forma eficiente.
Tus superhéroes tienen dos nombres: el marketing automation o el sales automation.
Al automatizar la mayoría de las tareas que consumen tiempo, podrás concentrarte en todos los aspectos primordiales:
- El análisis de estadísticas
- El refinamiento del copywriting
- La optimización de tus flujos de trabajo de prospección comercial
- Convertir a tus prospectos en clientes y cerrar tus tratos
Aquí tienes una lista de las diferentes plataformas que pueden ayudarte a automatizar tu prospección.
Dato interesante💡
Si tienes necesidades muy personalizadas en términos de automatización, siempre puedes recurrir a un webhook.
LaGrowthMachine ya integra esta funcionalidad de forma nativa en el sequence builder.
Las diferentes herramientas de gestión de leads:
Existen en el mercado numerosas soluciones de gestión de leads, a veces completas, a veces dedicadas a tareas específicas.
Aquí tienes algunos de los softwares y soluciones más reputados, clasificados según su eficacia en su área de especialización:
- Generación de leads: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
- Lead scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…
- Lead nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
- CRM: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
Para obtener un análisis detallado de cada plataforma, consulta nuestra guía de las 20 mejores herramientas de sales automation para desarrollar eficazmente tu crecimiento.
LaGrowthMachine: la mejor solución de gestión de leads
Si tan solo existiera un software asequible que garantizara resultados eficaces… ¡Oh, pero espera!
LaGrowthMachine cumple todas las expectativas de una buena herramienta de gestión de leads.
Gracias a nuestra plataforma, puedes:
- Automatizar tus flujos de trabajo multicanal: trabaja simultáneamente en LinkedIn, Twitter o por email para contactar y enriquecer tus leads.
- Enriquecer automáticamente tus leads: basta con hacer clic en un botón para enriquecer de forma ilimitada tus listas de contactos.
- Asegurar un seguimiento avanzado de tus leads: gestiona fácilmente tus duplicados, tus listas negras…
- Disfrutar de un excelente Sistema de Gestión de Leads (LRM): edita tus leads y modifica tus audiencias en tiempo real.
- Filtrar tus leads en función de su actividad.
- Analizar tus rendimientos, ya sea la eficacia de tus puntos de entrada o el rendimiento detallado de tus campañas.
- Integrar LGM con numerosas herramientas, incluido tu CRM.
Además, serás notificado gracias a un sistema de notificaciones en tiempo real tan pronto como un lead interactúe con tus campañas.
Esto aumenta tu capacidad de respuesta, especialmente sabiendo que un prospect tiene 9 veces más probabilidades de convertir cuando su solicitud se procesa en los 5 minutos.
Solicita una demostración de nuestro software o aprovecha nuestra prueba gratuita de 14 días para impulsar tu actividad de prospección comercial.
RESUMEN:
Al cuidar la experiencia del cliente de principio a fin, te aseguras de maximizar su retención a lo largo de sus recorridos como usuario. En consecuencia, podrás generar ventas mucho más fácilmente.
La gran mayoría de las tareas relacionadas con la gestión de leads son automatizables. Sin recurrir al marketing o sales automation, corres el riesgo de ahogarte en tareas y de calibrar mal tus procesos.
No cometas más errores gracias a nuestra guía dedicada al sales automation.