La promesse de l'Allbound : Une stratégie guidée par les signaux d'intention

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Et si vous pouviez générer des leads de haute qualité sans épuiser vos équipes, perdre du temps et de l’argent ? C’est pourtant bel et bien la promesse de l’Allbound, une nouvelle approche du marketing et des sales, combinant les forces de l’Inbound et de l’Outbound dans un système coordonné, guidé par l’intention réelle d’achat des prospects.

Comment générer des leads qualifiés ?

Allons droit au but et examinons comment les leads progressent dans votre lead generation funnel.

Comprendre le comportement des leads

Lead froid : Quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous. Il ne connaît ni votre entreprise, ni votre produit, ni même qu’il pourrait avoir besoin de ce que vous vendez.
→ Objectif : Sensibilisation. Ces leads ne réalisent peut-être même pas qu’ils ont un problème que vous pouvez résoudre. Votre mission ? Proposer du contenu pédagogique qui répond à leurs pain points.

Prospect tiède ou qualifié : Montre déjà un certain intérêt.
→ Objectif : Vente. Ces leads (vos MQLs et SQLs) ont manifesté une intention en visitant votre site, en téléchargeant du contenu ou en interagissant sur les réseaux sociaux. Ils sont prêts pour une conversation plus directe.

Un rappel rapide : Les fondamentaux du content funnel (TOFU, MOFU, BOFU)

TOFU : Contenu top-of-funnel qui attire l’attention et aborde les défis généraux du secteur.
MOFU : Ressources au milieu du funnel qui informent les prospects sur des solutions spécifiques.
BOFU : Messages en bas du funnel qui montrent pourquoi votre solution surpasse la concurrence.
Vente : Après la conversion, l’essentiel est de fidéliser les clients en leur apportant une valeur continue.

Soyons réalistes : le parcours d’achat d’aujourd’hui n’est plus linéaire, mais zigzague dans tous les sens. L’Allbound est justement d’autant plus pertinent puisqu’il permet de créer des points de contact sur plusieurs canaux à chaque étape du funnel pour vous permettant ainsi d’interagir avec vos prospects quel que soit leur stade dans le processus de décision.

Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?

Tous les leads ne méritent pas votre temps. Connaître la différence entre les types de leads est essentiel pour concentrer vos efforts là où ils seront rentables.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Un lead qui a :

Interagi avec votre contenu (webinaire, livre blanc) en montrant un véritable intérêt.
Partagé plus que des informations de contact basiques.
Correspond à votre persona cible (bon secteur, taille d’entreprise, fonction).
N’est pas encore prêt pour la vente, mais mérite d’être nourri.

En résumé : il correspond à votre profil client idéal mais n’est pas encore prêt pour un appel commercial.

SQL (Sales Qualified Lead)

Un MQL qui a progressé grâce à son comportement (plusieurs webinaires + visites de pages tarifaires + téléchargements d’études de cas) et montré des signaux d’achat clairs qui répondent aux critères de qualification de votre équipe commerciale.

L’objectif marketing : Créer des MQLs à fort potentiel et les guider vers la conversion avec du contenu stratégique et un accompagnement personnalisé.

Pour convertir les SQLs en clients : Leur adresser le bon message via le bon canal, au bon moment, en fonction de leurs défis spécifiques et de leur position dans le processus d’achat.

Approche multicanale + stratégie holistique = Allbound

Trouver et catégoriser les leads peut épuiser votre temps, votre énergie et votre budget, souvent avec des résultats décevants. Heureusement, il existe des outils pour vous aider à atteindre vos objectifs trimestriels. Des fonctionnalités comme le scoring de similarité Lookalike Search de LGM vous aident à trouver de nouveaux leads qui ressemblent à vos meilleurs clients existants, vous permettant ainsi de cibler des entreprises déjà prêtes à travailler avec vous

Lookalike Search de LGM

Trouvez de nouveaux leads

Éducation et autorité : Les piliers pour attirer des leads qualifiés

Deux piliers essentiels pour générer des leads qualifiés :

1. Éducation :

Apportez d’abord de la valeur. Aidez les leads à comprendre leur problème avant de proposer votre solution.

Objectif : Les aider à voir clairement leur défi et à envisager comment votre solution pourrait les aider.
Focus du contenu par étape :
- Non-conscience du problème : Tendances du secteur et défis émergents qui les concernent.
- Conscience du problème : Validation des points de douleur et introduction aux solutions potentielles.
- Conscience des solutions : Comparaison des différentes approches pour qu’ils puissent évaluer les options.

2. Autorité :

Positionnez-vous comme l’expert de référence pour que les leads fassent naturellement confiance à vos conseils.

Objectif : Bâtir la confiance en démontrant votre approche unique et votre expertise.
Focus du contenu par étape :
- Conscience de la solution + de vous : Success stories et avantages spécifiques de votre approche.
- Prêt à agir (3-5% de votre marché) : Contenu qui élimine les derniers obstacles et renforce la confiance d’achat.

L’Allbound réunit ces éléments dans une approche coordonnée et fluide.

Les acheteurs modernes veulent être autonomes, pas manipulés. Ils ont fait leurs recherches et sont sceptiques face aux tactiques traditionnelles. C’est pourquoi l’Allbound fonctionne, il les rencontre là où ils sont et leur offre ce qu’ils veulent vraiment : de la valeur, de la clarté et le contrôle de leur parcours d’achat.

Allbound : Le meilleur de l'Inbound et de l'Outbound

Inbound : Une stratégie marketing ciblée pour générer des leads qualifiés

Définition

L’Inbound attire les clients potentiels vers vous grâce à du contenu qui répond directement à leurs défis spécifiques.

Canaux principaux

Contenu à forte valeur ajoutée (webinaires, pages de comparaison, lead magnets) qui résout de vrais problèmes.
Optimisation SEO alignée sur ce que les prospects recherchent réellement.
Présence sur les réseaux sociaux qui humanise votre marque tout en diffusant votre contenu.
Pages d’atterrissage optimisées pour la conversion avec des propositions de valeur claires.

Avantages de l'Inbound

Coût d’acquisition inférieur à la publicité traditionnelle.
ROI à long terme : le contenu continue de fonctionner même quand vous arrêtez de dépenser.
Leads de meilleure qualité qui comprennent leurs défis avant de parler aux commerciaux.
Développe une confiance authentique en apportant de la valeur avant de demander un engagement.

Objectifs de l'Inbound

Attirer des leads à fort potentiel qui pourraient ignorer une approche directe.
Contenu ciblé qui répond aux personas d’acheteurs spécifiques et à leurs défis uniques.
Nurturing progressif des leads grâce à du contenu éducatif.
Construction d’autorité via des études de cas, lead magnets, livres blancs et témoignages.

L’Inbound attire les prospects grâce à du contenu de valeur, les convertissant en leads qualifiés en répondant à des points de douleur spécifiques. Le résultat ? Des leads de meilleure qualité, bien que cela prenne généralement plus de temps pour montrer des résultats. 93% des entreprises utilisant l’Inbound constatent une amélioration des taux de conversion.

Outbound : Une stratégie proactive pour alimenter le pipeline

Définition

L’Outbound cible des audiences spécifiques en initiant des conversations plutôt qu’en attendant que les prospects vous trouvent.

Canaux principaux

Campagnes d’emails personnalisés avec des messages axés d’abord sur la valeur.
Appels à froid stratégiques avec des approches basées sur la recherche.
Social selling à travers des interactions significatives.

Engagez directement les leads sans attendre qu’ils manifestent un intérêt.

Avantages de l'Outbound

Résultats plus rapides avec un ciblage précis.
Audacieux mais efficace. Bien exécutée, cette approche proactive accélère la croissance du pipeline.

Ivan Escobar vous explique comment cette méthode permet de cibler les prospects les plus engagés, sans perdre de temps.

Masterclass

Allbound is the New Outbound

Allbound : La stratégie incontournable pour booster les conversions

Selon Romain Quéchon (The World of AI), l’Allbound combine ces trois piliers fondamentaux :

Prospection multicanale qui engage les clients potentiels là où ils préfèrent interagir.
Création de contenu ciblé (Inbound) qui éduque les prospects à chaque étape d’achat.
Logique de sales funnel : Génération, enrichissement et progression continue des leads jusqu’à leur conversion.

L’Allbound permet :

Taux de réponse plus élevés + meilleure conversion + fidélisation renforcée : plus de revenus
ROI marketing amélioré en plaçant les ressources là où elles auront le plus d’impact.
Plus de prospects qualifiés qui correspondent à votre profil client idéal.

En pratique, l’Allbound optimise vos métriques clés :

Coût par lead : Identification des techniques de génération de leads les plus efficaces à travers les canaux.
Taux de conversion : Pourcentage de leads devenant clients à chaque étape du funnel.
Qualité des leads : Niveau d’engagement (via le lead scoring) basé sur l’adéquation et le comportement.

En bref : L’Allbound vous offre une façon plus intelligente et évolutive de générer des leads qualifiés tout en améliorant continuellement votre processus.

Cette approche est conçue pour s’adapter au comportement réel des acheteurs. Au lieu de forcer les prospects dans un processus rigide, elle vous aide à vous adapter à leur parcours d’achat naturel, en suivant les signaux d’intention à travers les canaux et en donnant à votre équipe les informations nécessaires pour répondre de manière pertinente et opportune.

Les acheteurs d’aujourd’hui ne suivent pas un chemin linéaire. Votre prospect peut d’abord vous découvrir via une campagne de social warming sur LinkedIn (Outbound), télécharger un livre blanc (Inbound), assister à un webinaire (Inbound), et finalement répondre à votre email à froid (Outbound). L’Allbound connecte tous ces points de contact, garantissant qu’aucune opportunité ne passe à travers les mailles du filet.

Ce qui rend l’Allbound vraiment puissant, c’est son accent sur les signaux d’intention. Ces signaux vous aident à comprendre leurs besoins pour que vous puissiez répondre avec l’approche adéquate.

À retenir

L’Allbound, ce n’est pas une énième tactique marketing — c’est un vrai moteur de croissance.

L’Inbound crée la confiance. L’outbound génère l’élan. L’Allbound fait matcher les deux.

Un système plus réactif, basé sur l’intention d’achat, qui garde votre pipeline actif — sans jouer à pile ou face avec vos leads.

Le concept est simple :
→ Leads froids → interactions ciblées → prospects chauds → SQLs → clients.

À chaque étape, vous activez les bons leviers (contenu, webinars, messages personnalisés…) pour faire avancer les bons contacts.
Marketing & sales avancent ensemble, vers un objectif clair : convertir.

Les résultats parlent d’eux-mêmes : plus de leads qualifiés, moins de budget cramé, plus de deals signés.