Social Selling : comment engager un lead sur les réseaux sociaux ?

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Vous souhaitez générer des leads de haute qualité sans épuiser vos ressources ? Le social selling pourrait être votre réponse.

Il ne s’agit pas de spammer en messages privés ou de liker massivement des publications. Il s’agit de rencontrer les prospects là où ils sont déjà, de comprendre ce qui compte pour eux, et de bâtir la confiance avant de proposer votre offre.

Bien fait, le social selling ressemble moins à de la vente et plus à de la résolution de problèmes.

C’est l’art d’être visible de la bonne manière, au bon moment, auprès des bonnes personnes, et d’apparaître quand le timing est favorable.

Social selling : la définition

Pourquoi utiliser le social selling ?

Regardons les faits : la prospection à froid devient de plus difficile. Vos prospects sont hermétiques aux messages génériques. Ils ne veulent pas qu’on leur vende, ils veulent être compris.

C’est là que le social selling change la donne.

Près de 80 % des prospects B2B proviennent désormais directement des réseaux sociaux. Pourquoi ? Parce que c’est là que se trouve l’attention. Et l’attention est la monnaie de la prospection moderne.

Quand on parle de données d’intention, aujourd’hui on se concentre beaucoup sur les visiteurs de sites web, mais n’oubliez pas qu’il existe d’autres types d’intention que vous pouvez suivre sur LinkedIn : les personnes qui ont assisté à un événement, celles qui ont aimé ou commenté vos posts… Vous pouvez voir tout ça directement dans LGM.

Kevin Patrick – Co-Founder @ Astris Partners

Le social selling vous offre :

Un ciblage précis sans faire exploser votre CAC
Des leads chauds qui sont déjà familiers avec votre visage
Une approche scalable — alimentée par ’’automatisatio, mais ancrée dans des signaux humains
Une approche centrée sur le contenu pour bâtir la confiance avant la proposition commerciale

La prospection traditionnelle devient chaque jour plus difficile. Le social selling n’est pas juste un autre canal – il devient LE canal pour les ventes B2B.

Viktor Hatfaludi – B2B Sales Expert

La Growth Machine transforme cela en… machine. Identifiez les prospects qui :

Interagissent avec votre contenu
Visitent votre profil
Suivent votre entreprise
Laissent un commentaire qui crie : « J’évalue des outils comme le vôtre. »

Ce ne sont pas juste des likes, ce sont des signaux. Et c’est là que commence votre prochaine affaire.

Choisir votre plateforme : où faire du social selling ?

Techniquement, le social selling peut s’appliquer partout. Mais toutes les plateformes ne se valent pas. LinkedIn, X et Facebook n’ont pas le même poids selon votre secteur d’activité.

LinkedIn est le champion poids lourd pour le B2B. C’est là que les deals se concluent.

Pourquoi ça marche :

Vous entrez dans un espace conçu pour la conversation professionnelle
Sales Navigator vous offre un radar ultra-précis pour cibler votre ICP
Les marques personnelles sont valorisées par l’algorithme

X (Twitter) ou Threads sont rapides, mais restent précieux pour le leadership d’opinion. Moins de vente directe, plus de construction de communauté.

Facebook et Reddit sont souvent sous-estimés :

Parfaites pour adresser des communautés très ciblées
Utile pour la prospection dans des groupes spécialisés

Le prérequis pour augmenter votre taux de réponse : le social warming

Imaginez : vous arrivez dans un événement de networking et vous attaquez directement votre pitch commercial.
Gênant, non ?

C’est exactement la même chose sur les réseaux sociaux.

Le social warming, c’est la phase d’approche discrète qui vous rend familier avant de prendre contact.

À quoi ressemble le social warming dans les faits ?

Visitez leur profil pour apparaître dans leurs notifications
Commentez leurs contenus de manière authentique
Multipliez les interactions avant d’envoyer un message

Trois points de contact = vous n’êtes plus un inconnu quand vous écrivez.

Votre nom dans leur fil d’actualité avant le message = familiarité = confiance.

Viktor Hatfaludi – B2B Sales Expert

Et oui, LGM automatise toute cette séquence de warming, pour un impact maximal sans être intrusif.

Comment réussir sa prospection LinkedIn avec le social selling ?

Étape 1 : Choisir le bon plan LinkedIn

Si LinkedIn est votre terrain de jeu, Sales Navigator est votre meilleure arme :

Des filtres avancés pour cibler vos comptes stratégiques
Un accès direct via InMail
La possibilité de sauvegarder vos leads et les suivre dans le temps

Considérez-le comme un mini-CRM pour l’outbound.

Étape 2 : Accéder aux bonnes données

La donnée fiable, c’est tout. Deux options :

Scraping : peu coûteux, mais imprécis et risqué
Enrichissement : fiable, scalable, conforme RGPD

Avec LGM Waterfall Enrichment, vos données sont extraites de Findymail, Prospeo, Datagma, et vérifiées par EmailListVerify + Bouncer.

Résultat : moins de rebonds, plus de réponses.

La qualité des données ne concerne pas seulement la délivrabilité. Il s’agit d’envoyer le bon message à la bonne boîte de réception.

Team LGM

Étape 3 : Optimiser votre profil LinkedIn

Votre profil est votre landing page. Chaque action sociale y ramène du trafic.

Impact visuel

Les premières impressions comptent—visuellement.

Photo professionnelle et sympathique (oui, un sourire aide)
Bannière personnalisée avec votre marque ou offre

Titre accrocheur

Votre titre, c’est votre accroche. C’est la première chose que les gens lisent et vous avez moins de 30 secondes pour que ça compte.

Pour faire ressortir votre titre :

Concentrez-vous sur les résultats, pas sur les titres de poste
Parlez directement à votre audience, rendez-le pertinent pour leurs objectifs ou points de douleur
Soyez spécifique sur la valeur que vous apportez

Format recommandé : [Ce que vous faites] + [Qui vous aidez] + [Quel résultat vous créez]

Exemples : « Consultant en vente, j’aide les entreprises SaaS B2B à doubler leurs taux de conversion »

Contenu de votre profil

Votre profil LinkedIn doit raconter une histoire claire et crédible qui montre aux prospects comment vous créez de la valeur et pourquoi vous méritez leur attention.

Concentrez-vous sur les sections qui influencent la confiance et la conversion :

Section “À propos” : Rédigez-la comme une page de vente, pas comme une biographie. Mettez en évidence qui vous aidez, les problèmes que vous résolvez et les résultats que vous générez.
Expérience professionnelle : Gardez-la actuelle et pertinente. Mettez l’accent sur les résultats plutôt que sur les responsabilités.
Compétences et recommandations de compétences : Choisissez des compétences alignées avec votre offre et votre ICP. Les recommandations renforcent la crédibilité en un coup d’œil.
Témoignages clients ou recommandations : La preuve sociale compte. Laissez les autres valider l’impact de votre travail.
Lead magnet (optionnel) : Offrez une ressource téléchargeable, un framework, une checklist, un playbook, pour montrer votre expertise et démarrer des conversations.

Une proposition de valeur claire

Votre profil LinkedIn doit rendre votre valeur évidente. En quelques secondes, il doit répondre à trois questions essentielles :

Qui êtes-vous ?
Pourquoi est-ce important pour vos prospects ?
Comment votre solution résout-elle leurs problèmes spécifiques

Avoir un profil LinkedIn optimisé amplifie les résultats de toutes vos autres actions. Chaque fois que vous publiez du contenu, cela met en lumière votre profil et y dirige du trafic.

Tifany Clémenceau – Content, AI & LinkedIn Expert

L’indice SSI de LinkedIn (Social Selling Index) est une métrique utile pour évaluer l’efficacité de votre profil. Votre score SSI évalue :

Complétude du profil (titre, résumé, coordonnées)
Taille et qualité du réseau
Niveaux d’engagement (fréquence de publication, interactions)
Force de la marque professionnelle (validations et recommandations)

Étape 4 : Commencer le social warming

Considérez le social warming comme la préparation du terrain avant toute conversation commerciale. Tout comme vous ne commenceriez pas à vendre dès votre arrivée à un événement de networking, votre stratégie LinkedIn doit passer par une phase d’échauffement réfléchie.

L’objectif : rendre votre nom et votre visage familiers auprès de vos prospects, avant même de leur envoyer un message. Voici comment procéder efficacement.

Construire la familiarité par une visibilité stratégique

Interagir avec le contenu de vos prospects n’est pas juste un geste sympa : c’est une démarche stratégique.

Comme l’explique Viktor Hatfaludi :

‘Le lead voit votre visage 3 fois dans sa notification pop-up avant même que vous n’envoyiez un message privé = construction de la familiarité = construction de la confiance.‘

Cette exposition précoce rend votre approche plus naturelle, plus pertinente, et beaucoup plus susceptible d’obtenir une réponse.

Mais attention : pour que cela fonctionne, vous devez être intentionnel.
Pas question de liker des posts au hasard ou de laisser des commentaires du style « Intéressant ! ».

Concentrez-vous sur un engagement de qualité :

Commentez de manière réfléchie les idées qu’ils partagent, en ajoutant de la valeur.
Partagez votre propre perspective ou une expérience qui enrichit la discussion.
Réagissez de façon pertinente aux jalons importants (nouveau poste, lancement de produit, succès majeur).

Bien fait, cela crée un sentiment de reconnaissance. Lorsque votre message arrive, vous n’êtes plus un étranger — vous faites déjà partie de leur carnet d’adresses.

Élargir votre sphère d’influence

Vos prospects n’interagissent pas seuls : ils suivent des leaders d’opinion, commentent des publications clés et participent à des discussions de leur secteur.

Pour attirer leur attention, vous devez être présent là où ils sont actifs :

Engagez régulièrement avec le contenu des leaders d’opinion clés de votre marché
Contribuez de manière significative aux discussions auxquelles participent vos prospects, apportez du contexte, des exemples ou une perspective nouvelle
Utilisez des connexions communes pour bâtir la familiarité et la crédibilité au fil du temps

L’objectif n’est pas d’être partout, c’est d’être visible là où votre présence est la plus stratégique. Positionnez-vous comme quelqu’un qui comprend leur environnement avant même d’entamer une conversation.

Devenir un membre actif de la communauté

Allez où vos prospects passent déjà du temps — non pas pour vendre, mais pour participer.

Intégrez-vous à :

Des groupes LinkedIn pertinents
Des groupes Facebook spécialisés
Des communautés Slack ou forums de votre secteur

Une fois dans la communauté, concentrez-vous sur la construction de crédibilité :

Partagez des conseils pratiques, des frameworks utiles ou des retours d’expérience pertinents.
Répondez aux questions, apportez des solutions aux problèmes rencontrés.
Bannissez toute approche commerciale directe : laissez votre expertise parler d’elle-même.

Oui, cette approche demande plus de temps que la prospection à froid.

Mais elle offre systématiquement des taux de réponse plus élevés, des conversations plus naturelles et un positionnement durable auprès de vos prospects.

Étape 5 : Activer votre stratégie de social selling

Transformez l’activité sociale en pipeline :

Contenu → Autorité : Mélangez le leadership d’opinion avec des prises de position affirmées
Événements → Excuse pour suivre : Webinaires, Lives, co-création
Engagement quotidien → Visibilité : 10 min/jour = rester présent à l’esprit
Croissance du réseau → Pipeline : Organisez les connexions, ne les collectionnez pas

Étape 6 : Rédiger des messages d’approche performants

Soyons réalistes : votre premier message est votre entrée en matière.

Rendez-le spécifique. Rendez-le court. Rendez-le humain.

Les bons messages font trois choses :

Ils font référence à quelque chose de réel (leur contenu, leur rôle, leur commentaire)
Ils offrent de la valeur ou une raison de se connecter (pas un déversement de produit)
Ils se terminent par un CTA doux (« Ouvert à se connecter ? » fonctionne mieux que « Réserver une démo »)

Et non : « Salut, je reviens vers vous » n’est pas un suivi. C’est du remplissage.

Étape 7 : Respecter les limites de LinkedIn

Personne n’aime être banni de LinkedIn.

Les experts LGM recommandent de rester sous :

100-150 demandes de connexion/jour
30-50 visites de profil/jour
120 messages/jour

Dépasser les limites de LinkedIn ne vous aidera pas à aller plus vite,au contraire. Cela risque de se retourner contre vous. Jouez sur le long terme.

À retenir

Voici votre 80/20 pour le social selling :

Choisissez votre champ de bataille. LinkedIn est roi, Sales Nav est votre épée
Transformer votre profil en vitrine. Votre message n’est fort que si l’endroit où il envoie les gens l’est aussi
Engagez avant de contacter. Familiarité = plus de réponses. Toujours
Publiez du contenu avant de faire des demandes. Publications > messages froids. La visibilité construit la confiance
Soyez humain. Soyez utile. Soyez pertinent. Vos prospects voient les scripts à des kilomètres.
Laissez LGM faire le gros du travail. De l’enrichissement à l’engagement, automatisez intelligemment
Suivez les bons signaux. Vues, clics, commentaires, connexions sont vos données d’intention sociale

Vos leads sont déjà en ligne. Votre profil est déjà actif. Votre prochaine opportunité vous regarde déjà.

Maintenant, méritez la réponse.

Le social selling n’est pas un raccourci. C’est d’apporter de la cohérence, de la valeur et d’apparaître comme quelqu’un qui mérite une réponse.

Titouan – CSM @ LGM