Tout savoir sur les types d’emails en BtoB

Qu’est-ce qu’un cold email ?

Le cold email, c’est l’une des armes privilégiées de tout growth hackeur, sales ou market’ qui cherche à consolider une stratégie d’outreach. Il intervient dans une stratégie de mass mailing.

Il est principalement utilisé après avoir récupéré une large base de données, peu ou pas qualifiée (scrapping, achat de datas…).

En gros, il s’agit de shooter un email à un prospect sans savoir si ce dernier est intéressé par vos produits ou vos services.

Clairement, ce n’est pas la méthode la plus indiquée pour développer la notoriété positive de votre boîte ou générer du CA sur du long terme. De nos jours, il est majoritairement assimilé à du SPAM et boudé par les outils de marketing relationnel et où ABM software.

En plus de risquer d’énerver vos prospects par son caractère souvent agressif et indésirable, il est susceptible de ruiner votre délivrabilité auprès des boîtes mail.

Du moins, quand il est mal fait. Car tout n’est pas à jeter dans le cold emailing. Certaines entreprises arrivent même à générer du CA exclusivement via ce biais.

Voyons comment envoyer un bon cold email.

La recette d’un cold email efficace :

Voici les ingrédients indispensables à une bonne stratégie de cold mailing :

• Personnalisez le contenu au maximum : parlez d’un sujet qui relie votre entreprise à votre destinataire, d’une actualité en commun, d’une ressource publiée par votre prospect récemment… tout ce qui peut vous permettre de créer du liant. Selon ActiveTrail, 82 % des marketeurs ont constaté une hausse des taux d’ouverture grâce à la personnalisation de leurs emailings (source), tandis que 75 % d’entre eux estiment que les taux de clics sont plus élevés
• Faites court : que ce soit dans votre phrase d’introduction ou dans le contenu de votre mail, allez à l’essentiel. Quelques lignes devraient suffire pour déclencher l’intérêt de votre audience.
• Accordez de l’attention à votre interlocuteur : montrez lui que vous vous êtes un minimum intéressé par ses problématiques avant d’essayer de vendre votre produit.
• Oubliez les pièces jointes : personne n’a envie d’ouvrir un fichier provenant d’un contact inconnu. Sans compter qu’un mail trop lourd peut vite être puni par les boîtes mails.
• Pensez à ajouter un CTA : le call-to-action peut faire basculer votre lead en prospect. Proposez-lui de lire une ressource créée par vos soins sur une problématique dédiée, demandez un court rendez-vous de présentation, offrez-lui un livre blanc… pensez à tout ce qui pourra l’amener à se renseigner sur vos services.

Si vous appliquez ces quelques conseils, il y a fort à parier que votre cold mailing devrait convertir bien plus efficacement qu’un mail balancé à la va-vite à un listing sans aucun sens.

Si vous n’avez pas de nouvelles de votre interlocuteur, n’ayez pas peur de le relancer.

Grâce à LaGrowthMachine, vous pouvez automatiser tout votre processus de prospection, de la prise de contact aux relances, et ceux sur plusieurs canaux simultanés !

Vous avez la possibilité d’ajouter autant d’action et de trigger que vous le souhaitez :

Pour un résultat 100% naturel, et un taux de conversion très élevé sur de la prospection à froid !

Qu’est-ce qu’un mail de relance ?

Vous le savez, une journée passe (trop) vite. À moins d’avoir une routine de travail millimétrée, il est parfois impossible de consulter fréquemment sa boîte mail. Résultat, les mails s’entassent et sont traités par indice de priorité.

C’est pour tout le monde pareil, prospects y compris. Il y a de fortes chances qu’ils passent à côté de votre mail d’introduction, parce que trop occupés ou sollicités par d’autres acteurs.

Le mail de relance vous permet de rappeler votre existence auprès de vos prospects. Il intervient généralement après un mail d’introduction. Il permet de recontextualiser subtilement votre offre et vos services.

La relance est un élément central de votre stratégie de prospection commerciale. En étant astucieux, elle vous permet d’embarquer votre lead au cœur de votre funnel de conversion.

Comment bien paramétrer son mail de relance ?

“Salut Théo . Je revenais vers toi pour savoir si tu avais bien reçu mon mail sur {Sujet totalement déconnecté de mon activité}. Si tu as deux minutes pour en parler, n’hésite pas à revenir vers moi”.

Ce genre de mails, n’importe quel marketeur en reçoit plusieurs par semaines. Les toutes premières fois, on se laisse avoir en faisant preuve d’un peu d’empathie et de solidarité.

À force de se rendre compte que la solution n’est dans la majorité des cas pas adaptée à son problème, on devient vite agacé par ces pratiques incessantes.

Surtout quand elles se répètent 3, 4 fois dans la même semaine par la même personne.

Voici ce qu’il faut mettre en pratique pour rédiger un bon email de relance :

• Travaillez votre objet : il faut qu’il soit court et percutant. S’il est trop long, il ne s’affichera de toute façon pas entièrement dans le webmail. Visez 50 caractères.
• Contextualisez : si le prospect ne vous identifie pas immédiatement, il y a peu de risques qu’il se sente concerné par la suite de la lecture de votre email. Rappelez-lui la dernière fois que vous avez interagi ensemble et le sujet de votre conversation.
• Soyez naturels, mais poli : dans une société de plus en plus déshumanisée, il est important de recréer un lien humain. Pour autant, soyez polis. J’ai déjà reçu des mails me réclamant des comptes sur mon silence. C’est immédiatement rédhibitoire.
• Rajoutez un CTA : Comme pour le cold email, le call-to-action va vous permettre de driver votre prospect sur votre produit ou vos services. Evitez d’être trop brutal en le redirigeant dès le début vers l’étape d’achat. Proposez-lui plutôt des ressources qui l’aideront dans son business, un rendez-vous…

Si vous n’avez pas de réponses, recommencez après quelques jours. Une durée de 3 jours est idéale pour lui laisser le temps de prendre connaissance de votre mail.

Au bout de 3 ou 4 emails de relance, vous pouvez considérer que le prospect n’est pas intéressé par vos services. Vous pouvez alors le supprimer de votre liste de données.

Qu’est-ce qu’un email d’invitation ?

Si vous organisez un webinaire, une conférence, un afterwork de networking ou tout autre événement, vous avez besoin d’attirer du monde. Comme son nom l’indique, l’email d’invitation est l’outil rêvé.

Le mail d’invitation sert à convier des segments de votre base de données à des événements online ou offline, organisés par votre société. Il concerne aussi bien vos prospects que vos clients.

Problème, en invitant les mauvaises personnes, vous déployez beaucoup de ressources inutiles. Il faut donc que votre mail d’invitation cible les bonnes personnes pour maximiser vos chances de convertir en aval.

Comment bien rédiger un mail d’invitation ?

Avant de passer à la rédaction, pensez d’abord à déterminer vos cibles.

Segmentez vos contacts selon leurs informations socio-professionnelles et améliorez ainsi la performance de votre campagne.

Maintenant que c’est fait, il n’y a plus qu’à l’écrire en suivant ces conseils :

• Soignez l’objet : on ne cessera de le répéter, c’est l’étape primordiale. Si votre objet n’est pas percutant, il y a de fortes chances que votre mail passe à la trappe. Renseignez toutes les informations utiles en un minimum de caractères.
• Renseignez toutes les informations importantes : Si vous n’indiquez pas la date, l’heure et le lieu de votre événement, comment voulez-vous que votre audience se rende disponible ? Un mail d’invitation sans ces infos est un mail qui part à la poubelle.
• Parlez brièvement du programme : Vous n’avez pas besoin de détailler votre événement minute par minute. Sans compter que la réalité du terrain est parfois bien différente de celles escomptée lors de sa préparation. Balisez votre rendez-vous avec des étapes clés. “18 heures, cocktail de bienvenue ; 20 h : discours du CEO ; 20 h 30 : quizz interactif ; 21 h : afterwork ; 23 h 30 : remise des cadeaux”.
• Détaillez les avantages à être participant : si je ne perçois pas l’intérêt de me rendre à un événement, il y a peu de chances que j’y accorde du temps. Qu’est-ce que votre prospect gagnera à s’y rendre ? + ⇒ Rencontrer des décideurs de son milieu ? Un abonnement gratuit ? Rencontrer son commercial préféré en chair et en os ?
• Ne négligez pas la créa : Quand c’est bien fait, un simple coup d’œil sur une créa suffit à donner toutes les informations nécessaires à votre prospect. C’est un moyen bien plus engageant qu’une suite de paragraphes rédigés.

Comme pour tout, vous devrez probablement relancer une partie des invités.

Dans chaque mail de relance, glissez la créa récapitulant les informations professionnelles.

Vous pouvez aussi jouer sur un sentiment d’urgence. En plus de précipiter la décision de votre prospect, il lui donnera l’impression que l’événement est très convoité.

Exemple : “plus que 5 places pour notre conférence annuelle dédiée au webmarketing”.

Qu’est-ce qu’un email de newsletter ?

La newsletter (ou infolettres pour nos irréductibles défenseurs du français) est une communication de marque dédiée à la communication d’une entreprise. Elle peut traiter d’une problématique précise, ou survoler toutes les actualités de l’entreprise.

Ce condensé d’informations est envoyé à une liste de personnes ayant volontairement décidé d’y souscrire.

C’est un logiciel de BtoB lead generation extrêmement courant, employé dans de très nombreuses stratégies d’inbound marketing. 81% des marketeurs la décrivent comme étant leur forme principale de content marketing.

Généralement, elle permet d’informer sur :

• Les actualités de l’entreprise
• Les coulisses de l’entreprise
• Des thématiques bien précises
• des offres promotionnelles ou exclusives

En plus de vous permettre de fidéliser plus efficacement vos clients, c’est aussi un excellent levier ponctuel de ventes.

Comment bien configurer une newsletter BtoB ?

Mettre au point une newsletter efficace avec un bon taux d’ouverture demande du temps de préparation et beaucoup d’AB Testing.

En attendant, voici quelques tips pour vous aider à démarrer :

• Privilégiez un sender humain : c’est beaucoup plus sympathique de recevoir des informations via le membre d’une équipe que d’un nom générique. Optez pour “Arthur de SuperBoîte” plutôt que “La Super Boîte”. Plus vous avez l’air humains, plus vous arriverez à fidéliser vos clients.
• Organisez votre newsletter en blocs : en plus de faciliter la lecture, une telle organisation vous permettra d’aborder plusieurs sujets, voire des infos radicalement différentes
• Apportez une haute valeur ajoutée: vos prospects et clients veulent apprendre des choses. Apportez-leur du conseil gratuit pour développer leur business, positionnez-vous en vrai expert d’un sujet. Profitez-en pour promouvoir vos offres du moment ou mettre la lumière sur un événement à venir.
• Soignez la créa : un design homogène et fidèle à votre charte graphique est un vrai plus. Il vous permettra une meilleure mémorisation, en plus de renforcer votre crédibilité et votre notoriété.
• Faites attention aux images : si elles valent parfois 1000 mots, elles peuvent aussi considérablement freiner votre délivrabilité. Réduisez leur taille au maximum et n’en ajoutez que lorsque c’est vraiment pertinent.
• Faites de l’AB/testing : c’est la meilleure façon de savoir quel objet est le plus efficace. Mais aussi quel format fonctionne le mieux, quel horaire est le plus adapté.
• Définissez la meilleure plage horaire : globalement, les jours de semaine fonctionnent le mieux, avec une préférence pour le mardi ou jeudi. Chaque audience a sa propre manière de réagir. Le mieux est de varier les heures d’envoi avant de définir laquelle est la plus optimisée, via une analyse des taux d’ouverture et du taux de clic. Encore mieux, sondez directement votre audience pour leur demander l’heure d’envoi la plus adaptée.

Comment optimiser la délivrabilité de sa newsletter ?

Une newsletter n’est efficace que dans le cas où sa délivrabilité est optimisée et soignée. Cette dernière se traduit par la capacité de votre email à parvenir dans la boîte de réception de votre destinataire. Beaucoup de paramètres peuvent gêner son acheminement.

Voici 8 conseils pour optimiser votre délivrabilité :

• Nettoyez vos bases de contacts
• Rendez visible la possibilité de se désabonner
• Utilisez les normes d’identification en vigueur (SPF, DKIM, DMARC)
• Choisissez une adresse mail relative à votre nom de domaine
• Soignez vos objets
• Evitez les mots et les caractères qui ressemblent à du SPAM ( Ex : PROMOTION$$$$)
• Ne shootez que des prospects qui ont consenti à recevoir vos mails
• Optez pour un bon ratio texte-images (avec une majorité de texte) quand c’est possible (sans négliger l’aspect graphique)

Qu’est-ce qu’un email de promotion ?

L’email promotionnel vous sert à mettre en avant un produit ou un service auprès d’un large groupe de prospects et de clients. Il est bien souvent combiné avec un pourcentage de réduction, une offre exclusive, un avantage VIP…

Il existe trois grandes catégories de mails promotionnels.

L’email de fidélisation

C’est un immense classique. Il vise à récompenser les clients pour leur fidélité, à améliorer leur rétention et à développer le Chiffre d’Affaires. C’est un pilier fondamental du marketing relationnel.

Vous pouvez aussi bien proposer un code de réduction exclusif, une avant-première, un événement privé, un cadeau d’anniversaire… bref, tout ce qui donnera l’impression à vos clients d’être privilégiés.

L’email d’acquisition

Quel meilleur moyen pour transformer ses prospects en clients que de les pousser à l’achat en leur proposant une réduction ou un avantage dédié ?

Les services de livraison à domicile en sont extrêmement friands avec des codes appliqués pour “toute première commande”.

En BtoB, vous pouvez vous en servir en proposant un pourcentage de réduction sur une formation, un mois d’essai gratuit sur une feature dédiée…

L’email de relance

Votre prospect ne vous répond pas ? Offrez-lui un petit cadeau lors de votre second ou troisième mail de relance… Généralement, c’est un bon déclencheur.

Sinon, il peut aussi intervenir en cas d’abandon panier (“on a remarqué que vous n’avez pas finalisé l’achat de notre guide complet sur le marketing, ce code promo pourrait vous être utile”).

Dans le cadre d’une offre très limitée, n’hésitez pas à relancer votre lead à quelques jours de la fin. Vous lui rappellerez que l’offre se termine dans les plus brefs délais ou qu’il reste très peu de place pour tel événement ou telle formation.

Qu’est-ce qu’un email de prospection ?

Le mail de prospection, c’est le chouchou de LaGrowthMachine.

Pour faire bref, c’est la base de toute stratégie de prospection commerciale. C’est un message envoyé à un listing d’adresses préétablies dans le cadre d’un process manuel ou automatisé.

Comme vous vous en doutez, on a une forte préférence pour le dernier cas de figure. Tout l’intérêt du mail de prospection réside dans sa capacité à être diffusé à un moment opportun de votre worfklow pour faciliter la conversion.

Et ça tombe bien ! Avec LaGrowthMachine, vous pouvez timer vos messages pour faire en sorte de l’envoyer au bon moment :

C’est pour cela que chaque mail de prospection demande de consacrer un minimum de temps à sa rédaction.

Quelles sont les formes d’un mail de prospection ?

Détaillons ensemble leurs différentes caractéristiques.

• Le mail d’introduction : c’est votre prise de contact avec votre lead. Il doit par conséquent capter immédiatement l’attention de votre client potentiel.
• Le mail de relance : on l’a déjà vu plus haut, il est indissociable de toute stratégie de prospection commerciale. Toujours assorti d’un call-to-action, il doit recontextualiser le message d’introduction tout en proposant de la valeur ajoutée.
• Le mail de nurturing : c’est ceux qui vont vous permettre d’enrichir les données récoltées sur vos leads. Vous vous en servirez pour le faire progresser dans votre funnel de conversion. Ils consistent généralement en une suite de mails proposant divers contenus et CTA pour sensibiliser le prospect à votre brand content.
• Le mail de fidélisation : mettez à l’honneur vos clients, optimisez votre rétention. Donnez-leur le sentiment d’être importants et utiles. Recueillez leurs avis sur vos produits, proposez-leur des événements dédiés, fêtez leur anniversaire, offrez-leur des livres blancs…
• Le mail de notifications : il survient à un événement précis. Il permet notamment de marquer la progression de votre prospect dans votre cycle de ventes. Il peut relancer à l’occasion d’un panier abandonné, notifier l’intérêt d’un lead pour un contenu précis, proposer du contenu similaire, célébrer un événement particulier comme un anniversaire professionnel…
• Le mail de closing : C’est la dernière étape de votre funnel de conversion. Grâce à lui, votre prospect devient un client, après avoir cliqué sur un call-to-action l’amenant sur une page de vente. Idéalement, il est géré par les équipes commerciales, une fois qu’il a été enrichi par des process marketing.

Bilan : comment passer à l’action ?

Vous l’aurez compris, prévoir et rédiger un email BtoB est bien plus laborieux que d’écrire trois lignes avant d’appuyer sur envoi.

Il est important de se poser les bonnes questions avant de passer à l’action. Quelles sont vos cibles ? Comment les segmenter ? Quel mail pousser et à quel moment ?

Le sales automation est un excellent moyen de mapper vos scénarios tout en gagnant énormément de temps sur vos routines de prospection.

Boostez votre réactivité et votre agilité en testant notre solution de growth marketing.

LaGrowthMachine vous permettra de réaliser en un simple clic des séquences de prospection multicanales. Vous aurez la main sur l’ensemble de vos campagnes, datas et analyses à l’appui.