TL;DR
A geração de leads B2B é crucial para o crescimento. Este post detalha 10 estratégias eficazes: automação de vendas, conteúdo no LinkedIn, SEA, remarketing, webinars, e-mails personalizados, prospecção no LinkedIn, SEO, cold calling e lead magnets. A chave é testar e encontrar a combinação certa para o seu negócio.
Se você chegou até aqui, provavelmente sabe que existem muitas estratégias de geração de leads B2B. Quer você esteja experimentando prospecção no LinkedIn, e-mails ou anúncios, as equipes de marketing e vendas estão sempre em busca de novas maneiras e estratégias para atrair cada vez mais clientes.
O que são estratégias de geração de leads B2B? Por que você deveria considerá-las para sua empresa? Quais são as diferentes estratégias existentes e como implementá-las corretamente para gerar mais leads B2B?
Na LaGrowthMachine, vemos centenas de leads sendo gerados por nossos clientes todos os dias. Com base em nossa experiência, revisaremos nossas escolhas para as 10 melhores estratégias de geração de leads B2B. Cada estratégia foi comprovada, então você poderá implementá-la com confiança em seu plano de comunicação.
O que é uma estratégia de geração de leads B2B?
Vamos começar com uma definição.
Em B2B, geração de leads é um conceito de marketing que visa atrair e qualificar leads – também chamados de prospects – para os produtos ou serviços de uma empresa.
Portanto, o objetivo principal da geração de leads é criar um sistema que capture as informações de clientes potenciais e comece a construir um relacionamento entre o lead que você está segmentando e sua empresa, desde a descoberta da marca até o ato da compra.
Hoje em dia, a geração de leads pode ser feita de muitas maneiras, especialmente em B2B. É isso que veremos um pouco mais adiante neste post.
Por que é importante desenvolver uma estratégia de geração de leads B2B?
Como vimos acima, a geração de leads B2B é o processo de aumentar seu número de prospects, clientes e receita.
Se você não investir em estratégias de geração de leads, estará perdendo muitos clientes!
Além disso, uma estratégia de geração de leads B2B pode ajudá-lo a atingir outros objetivos, como:
- Desenvolver o reconhecimento da marca: o reconhecimento da marca fará com que cada vez mais pessoas falem sobre a excelência de sua empresa e espalhem a notícia, o que trará mais leads no futuro.
- Melhorar a qualidade do seu relacionamento com o cliente: com uma boa estratégia de geração de leads, você poderá se concentrar em seus melhores leads e construir relacionamentos mais profundos com eles, que podem se transformar em relacionamentos de longo prazo e ser muito mais lucrativos.
- Reduzir os custos de aquisição: com a ajuda de uma estratégia de geração de leads B2B, você poderá reduzir os custos de aquisição atraindo mais leads de alta qualidade que se convertem e se tornam clientes.
- Aumentar as vendas e a receita: como vimos anteriormente, um lead B2B é igual a um cliente potencial igual a dinheiro.
Por essas razões, a geração de leads é essencial em B2B para desenvolver um negócio sustentável.
Vamos agora às diferentes estratégias de geração de leads B2B que podem ajudá-lo a obter mais prospects.
As 10 melhores estratégias e ideias de geração de leads B2B
Existem mais de 10 estratégias para gerar leads B2B.
No entanto, estamos confiantes de que as que revisaremos abaixo são aquelas que lhe darão os melhores resultados em B2B:
1) Usar uma ferramenta de automação de vendas
2) Publicar conteúdo no LinkedIn
3) Usar SEA
4) Usar anúncios de remarketing
5) Organizar webinars B2B
6) E-mails personalizados
7) Prospecção no LinkedIn
8) Uso de SEO
9) Cold calling
10) Uso de lead magnets
Vamos revisar
Na LaGrowthMachine, usamos algumas dessas ferramentas para gerar nossos próprios leads, mas também como recursos exclusivos de nossa ferramenta de automação de vendas. Ao usá-las, nossos clientes conseguem gerar 3,5 vezes mais leads B2B do que antes.
Estratégia 1: Usar uma ferramenta de automação de vendas
Dependendo do seu orçamento, esta estratégia de geração de leads pode não ser a mais barata. No entanto, pode ser a melhor!
Dependendo da solução, uma ferramenta de automação de vendas como a LaGrowthMachine o ajudará a:
- Automatizar tarefas repetitivas para que você possa se concentrar em sua estratégia;
- Encontrar novos clientes potenciais através de diferentes fontes de dados;
- Coletar automaticamente dados adicionais de prospects;
- Realizar prospecção multicanal (prospecção no LinkedIn + prospecção por e-mail, por exemplo);
- Obter uma visão correta do seu funil de vendas e de seu desempenho.
Em resumo, usar uma ferramenta de automação de vendas economizará muito tempo e permitirá que você obtenha muito mais prospects.
Você pode até conectar algumas ferramentas de automação de vendas aos seus processos e ferramentas existentes, como CRM e outros. Este é o caso da LaGrowthMachine.
Estratégia 2: Publicar conteúdo no LinkedIn
Publicar conteúdo no LinkedIn é uma das estratégias mais famosas e baratas para gerar leads B2B.
Consiste em publicar conteúdo que alcançará seu público-alvo através do LinkedIn. Com o tempo, se você fizer isso da maneira certa, cada vez mais pessoas verão seu conteúdo, o que significa que muito mais prospects virão naturalmente até você.
A única desvantagem dessa tática é que ela leva um pouco de tempo, pois você precisa pensar sobre seu tópico e escrever sobre ele.
Como fazer isso de forma eficaz?
Primeiro, você precisa encontrar seu público-alvo. Que tipo de pessoas você quer alcançar? Que conteúdo os interessará?
Em seguida, você precisa produzir conteúdo de qualidade que seja considerado valioso pelo seu público-alvo. Pode ser dicas sobre seu trabalho, novidades sobre seu ecossistema, eventos sociais, etc., desde que agrade às pessoas!
Terceiro, compartilhe seu conteúdo no LinkedIn através de diferentes grupos e conexões. Você pode até criar uma página de empresa no LinkedIn e publicar seu conteúdo lá também!
Quanto mais as pessoas interagirem com sua postagem, mais o LinkedIn melhorará seu alcance. É por isso que você precisa fazê-las interagir. Para melhorar sua taxa de engajamento, você precisará adicionar mídia, um CTA ou tentar outras técnicas. Você pode aprender mais sobre isso em nosso post sobre LinkedIn.
Finalmente, não se esqueça de medir seus resultados. Quantos leads você gerou através do LinkedIn no último mês? Quanto tempo você dedicou a essa tarefa? Qual foi sua taxa de engajamento?
Estratégia 3: Usar SEA (Search Engine Advertising)
Outra estratégia de geração de leads B2B é usar o Google Ads, pois é uma maneira bastante eficaz de obter novos leads rapidamente.
Através da publicidade em mecanismos de busca (SEA), você pode criar anúncios que aparecerão no topo do Google quando os usuários pesquisarem algo relacionado ao seu negócio.
Por exemplo, se você vende um software para ajudar paisagistas a gerenciar seus negócios, seu anúncio pode aparecer quando alguém pesquisa “software de paisagismo”.
É uma maneira rápida e fácil de atrair pessoas diretamente da web para as landing pages que você construiu para esse fim e transformá-las em clientes.
Mas dependendo do seu setor, isso pode ser muito caro às vezes.
Na LaGrowthMachine, usamos Google Ads em conjunto com as outras estratégias que detalharemos a seguir.
Estratégia 4: Usar anúncios de remarketing
Assim como o Google Ads, os anúncios de remarketing são uma estratégia muito eficaz para obter leads em B2B.
Esta é uma tática que você precisará ativar no final do funil, quando seu lead já visitou seu site ou interagiu com um de seus anúncios em outro lugar, por exemplo.
É um método de fechamento muito eficaz!
O princípio é simples: quando uma pessoa visita seu site, ela é “marcada” com um pedaço de código (um “cookie”). Isso permite que você exiba seus anúncios para essa pessoa quando ela navega em outros sites.
Por exemplo, se você vende um software para ajudar paisagistas a gerenciar seus negócios, seu anúncio pode ser exibido em um site visitado por paisagistas.
Ao configurar anúncios de remarketing, você pode ter certeza de que as pessoas que veem seus anúncios estão interessadas no que você oferece.
A melhor parte dessa tática de geração de leads é que ela permite que você faça remarketing para visitantes do seu site sem gastar muito dinheiro.
Você também pode usar o Google Ads para fins de remarketing.
Estratégia 5: Organizar webinars B2B
Hoje, os webinars são uma das estratégias de geração de leads mais comuns em B2B.
Um webinar é um evento ao vivo durante o qual você apresenta seu produto ou serviço a um grupo de pessoas que se inscreveram previamente.
Webinars geralmente são realizados por meio de teleconferências ou softwares de videoconferência como Zoom, Google Meet, Skype, etc.
Você pode transmitir seu webinar no LinkedIn Live, o que o torna muito interessante para uma estratégia de prospecção geral no LinkedIn.
Eles permitem que você construa um relacionamento de confiança com seu público e mostre a eles que você é um especialista em sua área.
É também um local e momento para conhecer outros profissionais em seu setor de prospects, tornando-o um momento interessante de networking ou aprendizado.
As pessoas que participam do seu webinar geralmente já estão interessadas em seu tópico, cientes do que você vende, de sua marca ou conhecem pessoas que trabalham em sua empresa, o que o torna muito qualificado.
Estratégia 6: E-mails personalizados
Enviar e-mails personalizados é uma estratégia de automação de geração de leads relevante e eficaz em B2B.
Quando falamos de e-mails personalizados, não estamos falando de campanhas automatizadas de “gotas” que enviam a mesma mensagem para todos os membros da sua lista.
Estamos falando de dedicar tempo para escrever uma mensagem personalizada para cada prospect em sua lista.
Ao enviar um e-mail personalizado, reserve um tempo para pesquisar seu prospect. Encontre informações que tornarão sua mensagem mais relevante para ele.
É uma estratégia que leva tempo, mas é muito eficaz!
Mas sabe de uma coisa? Se você fizer isso com a LaGrowthMachine, levará cerca de 1 hora para configurar. Depois, os prospects virão diretamente até você. Com nosso novo recurso Inbox, você pode até responder a e-mails, fazer um acompanhamento com uma mensagem do LinkedIn diretamente em nossa ferramenta!
Estratégia 7: Prospecção no LinkedIn
O LinkedIn é a maior plataforma para geração de leads B2B.
Existem duas maneiras de usar o LinkedIn para geração de leads:
- Prospecção orgânica: isso envolve alcançar seus prospects organicamente, sem usar publicidade paga.
- Prospecção paga: você usa anúncios do LinkedIn para segmentar seu cliente ideal e enviá-lo para uma landing page.
Ambos os métodos podem ser eficazes, mas vamos nos concentrar na prospecção orgânica neste artigo. Ao fazer prospecção orgânica no LinkedIn, o primeiro passo é encontrar os prospects certos. Use a barra de pesquisa e os filtros do LinkedIn para encontrar leads que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
Depois de encontrar bons leads, é hora de contatá-los! A melhor maneira de fazer isso é enviar uma mensagem pessoal.
Para fazer isso, você pode fazer manualmente ou automaticamente com a LaGrowthMachine.
Estratégia 8: Usar SEO
SEO (Search Engine Optimization) é a otimização do seu site para que ele se classifique melhor nas páginas de resultados dos motores de busca (SERPs). Isso é diferente de SEA, que envolve pagar para se classificar melhor nas SERPs.
SEO é uma estratégia de longo prazo que é muito eficaz para geração de leads B2B.
Um benefício do SEO é que ele permite atrair leads que já estão interessados no que você oferece. Isso é muito, muito qualificado.
Quando alguém pesquisa uma palavra-chave relacionada ao seu produto ou serviço e encontra seu site na primeira página do Google, é mais provável que confie em você e faça negócios com você.
No entanto, é uma estratégia complexa e de muito longo prazo. Para aplicar uma excelente estratégia de SEO, você precisará investir dinheiro em um especialista qualificado.
Estratégia 9: Cold calling
Cold calling é uma estratégia de geração de leads B2B que envolve ligar para pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa antes.
É um pouco uma técnica de vendas antiga, mas ainda funciona bem em alguns setores.
É uma maneira muito direta de gerar leads. Também pode ser muito eficaz se for feita corretamente.
A chave para o cold calling é ter um excelente script de vendas.
Seu script deve ser projetado para qualificar leads e agendar reuniões.
Também é importante ter uma boa base de dados de prospects. A melhor maneira de obter uma boa base de dados é comprá-la de uma empresa respeitável.
Depois de ter sua lista e seu script, você está pronto para começar a fazer cold calls!
Estratégia 10: Usar lead magnets
Uma das melhores estratégias de geração de leads B2B é usar um lead magnet. É um incentivo que você oferece às pessoas em troca de suas informações de contato.
Existem muitos formatos de lead magnets para B2B:
- Ebook;
- White paper;
- Formulário Google;
- Guia;
- Template;
- Kit de ferramentas;
- Treinamento em vídeo.
O mais importante é garantir que seu lead magnet seja relevante para seu mercado-alvo e que seja algo com muito valor agregado.
Para garantir que seu lead magnet seja eficaz, você pode fazer um teste A/B.
Depois de ter um bom lead magnet, o próximo passo é criar uma landing page ou um popup para recebê-lo.
Se você usar uma landing page, ela deve ser projetada para converter visitantes em leads. Deve ser curta, com um CTA claro e um formulário para capturar os leads.
Se você usar um popup, certifique-se de que ele não seja muito intrusivo e que apareça no momento certo. Isso pode ser, por exemplo, depois que o visitante permaneceu alguns segundos em seu site.
Depois de ter seu lead magnet e sua página de destino/popup, você precisa promovê-lo.
Existem muitas maneiras de fazer isso, mas a mais comum é usar marketing por e-mail e mídias sociais.
Você também pode usar anúncios pagos. Certifique-se de segmentar as pessoas certas, ou você acabará desperdiçando muito dinheiro.
A geração de leads pode ser um processo complexo e demorado. No entanto, permanece essencial para qualquer empresa que deseje crescer.
Existem muitas estratégias de geração de leads B2B e as que abordamos neste post são apenas algumas das mais eficazes.
A chave é encontrar a combinação certa de estratégias de geração de leads B2B que funcionem para o seu negócio. Você deve sempre testar e experimentar para ver o que funciona melhor.