Já ouviu falar do método QQOQCP? Em vendas, esta técnica é uma forma eficaz de melhorar a sua taxa de conversão. Baseia-se na ideia de fazer perguntas para compreender as necessidades do seu cliente.

Quem são eles? De que é que ele precisa? Como pode ajudá-lo? Ou ainda, porque é que compram de si? Quando deve fazer estas perguntas?

Quer esteja a começar nas vendas ou a praticá-las há anos, o método QQOQCP é uma excelente forma de melhorar as suas competências e aumentar a sua conversão de leads. Vamos ver como implementá-lo!

O que é o método QQOQCP?

O método QQOQCP é um acrónimo que significa:

Quem?
O quê?
Onde?
Quando?
Como?
Porquê?

Por definição, o método QQOQCP é uma técnica de vendas que visa recolher informações sobre o seu prospect.

Este método de questionamento é utilizado principalmente na fase de descoberta das necessidades, que corresponde à segunda etapa da entrevista de vendas.

É também semelhante ao método dos 5 W (who what where when why), um método que pode ser utilizado em entrevistas de vendas e em marketing de produto.

Para gerar leads, a ideia é descobrir quem são, do que precisam, como pode ajudá-los, porque compram de si, qual a sua situação atual… Resumindo, toda a informação e recursos de que necessita para conduzir a sua prospecção comercial com sucesso.

Quando aplicada corretamente, esta técnica de geração de leads pode ajudá-lo a fechar mais vendas e a estabelecer melhores relações com os seus clientes, para favorecer o upsell.

Quais as diferenças entre QQOQCP e QQOQCCP?

Ao comparar os métodos QQOQCP e QQOQCCP, frequentemente utilizados em gestão, gestão de projetos e planeamento de ações estratégicas, uma distinção crucial emerge em termos das suas componentes e aplicação:

O QQOQCP, como vimos acima, foca-se no Quem, O Quê, Onde, Quando, Como, Porquê. Este modelo é amplamente utilizado para uma compreensão holística dos problemas encontrados em diversos contextos, nomeadamente na preparação de reuniões, gestão de equipas ou planeamento de ações. Este método promove uma abordagem estruturada, ajudando gestores e equipas a decompor um problema ou situação em elementos fundamentais, facilitando assim a sua compreensão e resolução.
Em contrapartida, o QQOQCCP adiciona um “C” extra ao acrónimo, representando “Quanto” (Combien). Esta adição enriquece a análise ao integrar uma dimensão quantitativa. Permite abordar aspetos numéricos como o custo, a quantidade ou a frequência, que são cruciais na execução eficaz de projetos ou na avaliação de propostas de ação.

Exemplo 🔍

Por exemplo, durante uma reunião de projeto, fazer a pergunta “Quanto?” pode ajudar a estimar os recursos necessários, o orçamento ou o tempo exigido para concluir o projeto.

A integração desta dimensão quantitativa no QQOQCCP enriquece a análise, tornando-a mais robusta para decisões relacionadas com gestão e execução de projetos.

Oferece uma visão mais completa e detalhada, essencial para abordar problemas complexos onde os aspetos numéricos desempenham um papel significativo na tomada de decisões e no planeamento estratégico.

Quais são as vantagens do método QQOQCP?

A utilização do método QQOQCP apresenta várias vantagens:

1. Ajuda-o a compreender as necessidades do seu prospect;

2. Permite-lhe estabelecer uma relação com o seu futuro cliente;

3. Ajuda-o a antecipar e superar as suas objeções;

4. Ajuda-o a fechar as suas vendas com mais eficácia;

5. Ajuda-o a fazer vendas adicionais e cross-selling ou upselling de forma mais eficaz;

Como percebeu, o método QQOQCP pode ser muito eficaz a vários níveis. Mas para otimizar o potencial desta técnica de vendas, há ainda uma metodologia a respeitar.

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Quais as aplicações do QQOQCP?

O método QQOQCP, uma ferramenta de análise e resolução de problemas, é amplamente utilizado em diversas áreas pela sua capacidade de delinear e estruturar situações complexas. Eis alguns exemplos de aplicação:

Vendas

No contexto de vendas, este método ajuda os vendedores a identificar os produtos ou serviços mais relevantes para os seus clientes. Ao fazer perguntas abertas, o vendedor recolhe respostas valiosas, que servem para elaborar um plano de vendas eficaz e personalizado.

Quem: Quem é o principal decisor para a compra? Quem são os utilizadores finais do produto?
O quê: Que tipo de produto ou serviço o cliente procura? Quais são as suas expectativas específicas?
Onde: Onde o produto será utilizado ou instalado?
Quando: Quando o cliente planeia tomar a decisão de compra? Quando precisa do produto?
Como: Como o cliente planeia utilizar o produto ou serviço?
Quanto: Quantos produtos ou serviços o cliente planeia comprar? Qual é o seu orçamento?
Porquê: Porquê o cliente procura especificamente este tipo de produto/serviço?

Bom saber💡

O QQOQCP é um excelente método que privilegiamos no La Growth Machine, especialmente para o copywriting de mensagens de vendas.

De facto, este framework permite-lhe ter uma visão geral da sua sequência e conceber mensagens de vendas que terão um melhor desempenho.

No bloco abaixo, proponho que vejamos como pode ser uma mensagem de vendas que utiliza o método QQOQCP.

Subject: Olá {{firstname}}

Olá {{firstname}}

Estou a contactá-lo por recomendação de {{customattribute1}}, que me expressou o seu interesse na nossa solução de geração de leads.

Para que eu possa saber um pouco mais sobre as suas necessidades, aqui ficam algumas perguntas:

– Para quem se destina a ferramenta?
– Quantos utilizadores?
– Qual o orçamento?

Com base nestes elementos, poderei orientá-lo melhor sobre um plano.

Não hesite em contactar-me pelo {{identity.phone}}.

Obrigado!

Nesta mensagem, utilizamos 3 perguntas do framework, que nos permitem definir um escopo e progredir mais precisamente no funil de vendas.

Gestão de Projetos

Serve para definir e clarificar os aspetos essenciais de um projeto, facilitando assim a gestão e a estratégia a adotar. Esta abordagem garante uma descrição detalhada do projeto e uma melhor compreensão dos meios necessários.

Quem: Quem são as partes interessadas chave do projeto? Quem é responsável por cada fase?
O quê: Qual é a natureza e o objetivo do projeto?
Onde: Onde o projeto será executado? Onde se localizam os recursos necessários?
Quando: Quando o projeto deve começar e terminar? Quais são os marcos chave?
Como: Como as diferentes tarefas serão executadas? Quais são os processos e ferramentas envolvidos?
Quanto: Qual é o orçamento alocado ao projeto? Quais são os recursos necessários?
Porquê: Porquê este projeto foi iniciado? Que problemas visa resolver?

Comunicação

O método é uma ferramenta chave para elaborar uma estratégia de comunicação. Permite diagnosticar a situação atual e identificar as ações a serem tomadas para atingir os objetivos definidos.

Quem: Quem é o público-alvo? Quem são os portadores da mensagem?
O quê: Qual é a mensagem principal ou a informação a comunicar?
Onde: Onde a campanha será divulgada? Quais canais de comunicação serão utilizados?
Quando: Quando a campanha deve ser lançada? Qual a sua duração?
Como: Como as mensagens serão transmitidas? Que suportes ou meios serão utilizados?
Quanto: Qual o orçamento alocado para a campanha? Quantas pessoas estão envolvidas?
Porquê: Porquê esta campanha é necessária? Quais são os seus objetivos?

Recursos Humanos

Utilizado tanto para análise interna como para recrutamento, este método oferece um quadro para a gestão de diversas situações, desde a resolução de conflitos à condução de entrevistas de emprego.

Quem: Quem são os candidatos ou funcionários envolvidos? Quem são os decisores?
O quê: Quais competências e qualificações são procuradas? Quais são os desafios ou problemas encontrados?
Onde: Onde ocorrerão as entrevistas ou avaliações?
Quando: Quando ocorrerão as entrevistas? Quando as decisões devem ser tomadas?
Como: Como as avaliações ou entrevistas serão conduzidas? Que métodos ou ferramentas serão utilizados?
Quanto: Quantos postos de trabalho estão disponíveis? Qual o orçamento para recrutamento ou formação?
Porquê: Porquê este posto está aberto ou porquê esta avaliação é necessária?

Em cada situação, o QQOQCP guia a equipa para respostas e soluções de qualidade, fornecendo um plano claro para analisar e resolver problemas. A sua aplicação variada demonstra a sua adaptabilidade e eficácia no contexto profissional.

Como usar o método QQOQCP em vendas?

Agora que sabemos o que é o método QQOQCP e quais as suas vantagens, vamos ver como utilizá-lo no discurso de vendas.

Como mencionámos anteriormente, esta técnica é mais eficaz quando utilizada durante a fase de descoberta das necessidades do processo de vendas.

Nesta fase, o objetivo do comercial é compreender com precisão a necessidade do seu lead de vendas B2B para lhe indicar a melhor solução para o seu problema (neste caso, o produto ou serviço certo).

Para tal, o vendedor deve fazer as perguntas certas. E é aqui que o método QQOQCP entra em jogo!

Aqui fica uma sugestão de ordem para as perguntas a fazer:

1. Quem são eles?

2. De que precisam?

3. Como pode ajudá-los?

4. Porquê compram de si?

5. Quando deve fazer estas perguntas?

Ao fazer estas perguntas, é importante ser muito preciso. Para aprofundar um pouco mais, pode fazer diferentes tipos de perguntas:

perguntas abertas
perguntas fechadas
perguntas alternativas
etc…

Bom saber 💡

Estas perguntas podem (e devem) ser inseridas naturalmente após uma primeira pergunta do método QQOQCP para obter mais informações do seu prospect.
A ideia é realmente fazê-lo dizer tudo o que tem a dizer, e até mesmo tudo o que não queria necessariamente dizer!

Nas suas mensagens de prospecção, é imperativo manter a mesma lógica. Se utilizar o LaGrowthMachine, o nosso suporte pode aconselhá-lo na criação das suas campanhas de email lead gen.

As campanhas de email ou de Automação LinkedIn revistas pelo nosso suporte permitem aumentar consideravelmente as suas taxas de conversão, especialmente quando está apenas a começar a familiarizar-se com a ferramenta.

Exemplos de perguntas QQOQCP para vendas

As perguntas do método QQOQCP podem assumir diferentes formatos dependendo do tom da conversa (informal, formal), da sua relação com o interlocutor (amigo, desconhecido), da fase de ambiente que preparou previamente, etc…

Um pouco acima, já falei um pouco sobre as perguntas que era possível formular em relação às vendas.

Nesta secção, vamos aprofundar ainda mais a questão para lhe dar uma visão muito lateral.

QUEM?

Esta pergunta visa compreender quem é o seu prospect, de onde vem, qual o seu cargo na empresa (B2B), se é ele o responsável pela tomada de decisão.

Aqui ficam alguns exemplos de perguntas que poderia fazer:

Pode apresentar-se?
Qual é a sua posição na empresa?
Há quanto tempo está na empresa (ou no seu cargo atual)?
Quais são as suas responsabilidades na empresa?
Quem são os seus principais clientes?
Com quem trabalha mais frequentemente?
etc…

Bom saber💡

Em vendas, o erro clássico é vender ao interlocutor errado.

Graças ao framework, garante não só que fala com o decisor, mas também que recolhe o máximo de informação sobre ele para compreender os seus problemas e focar melhor o seu argumentário de vendas.

O QUÊ?

Esta pergunta visa compreender o que o prospect deseja, do que necessita, quais os seus principais problemas, o seu interesse profundo, as partes interessadas no projeto, … Desta forma, pode saber se o seu produto ou serviço corresponde às suas necessidades.

Aqui ficam alguns exemplos de perguntas que poderia fazer:

Quais são as suas necessidades atuais?
Quem são os seus clientes?
O que oferece como produto / serviço?
Quais são as suas necessidades futuras?
Quais são os seus pontos sensíveis específicos?
Qual seria a solução ideal para o seu problema?
Que análises comerciais faz e quais são as suas expectativas em termos de resultados?
etc…

COMO?

Esta pergunta permite-lhe compreender como o prospect quer atingir o seu objetivo. Assim, poderá propor-lhe uma solução que corresponda às suas expectativas. Aqui ficam alguns exemplos de perguntas que pode fazer:

Como quer proceder?
Qual é o seu modo de comunicação preferido?
Quais são os seus modos de trabalho?
Qual é o seu horário de trabalho preferido?
Prefere trabalho individual ou em grupo?
etc…

PORQUÊ?

Esta pergunta permite-lhe compreender as motivações e os objetivos do prospect. Assim, pode adaptar o seu discurso e propor-lhe uma solução que responda às suas necessidades. Aqui ficam alguns exemplos de perguntas que pode fazer:

Porquê está à procura de uma nova solução?
Quais são os seus objetivos?
O que o motiva no seu trabalho?
Prefere resultados a longo prazo ou a curto prazo?
etc…

Esta parte do framework faz eco da problemática – expressa ou não – do seu prospect.

QUANDO?

Esta pergunta permite-lhe estabelecer um calendário com o prospect. Desta forma, pode gerir as expectativas e acordar um calendário de acompanhamento e melhorar os seus processos de comunicação. Aqui ficam alguns exemplos de perguntas que poderia fazer:

Quando quer implementar a solução?
Quais são os seus prazos em termos de processo interno / externo?
Quando quer ver os resultados?
Com que frequência quer comunicar?
Qual é o melhor momento para o contactar?
…

Indispensável para definir o escopo do projeto, e especialmente os seus prazos, sobretudo se a sua oferta for complexa.

Exemplo 🔍

A entrega de uma solução de contabilidade + o tempo dedicado à implementação, formação das equipas, etc…

ONDE?

Esta pergunta permite-lhe compreender o contexto geográfico da atividade do prospect. Assim, pode adaptar a sua solução e propor um serviço adequado às suas necessidades. Aqui ficam alguns exemplos de perguntas que poderia fazer:

Onde estão localizados os seus clientes?
Onde está localizado?
Tem clientes internacionais?
Qual é a sua quota de mercado mundial/regional/local?
etc…

Claro que estes são apenas alguns exemplos de perguntas que poderia fazer em cada fase do método QQOQCP. Existem muitas outras possibilidades e tudo depende da sua conversa e do que pretende descobrir!

Bom saber 💡

Atenção: a fase de descoberta das necessidades deve obrigatoriamente terminar com uma reformulação.

É muito frequente haver um desfasamento na mensagem entre o emissor e o recetor.

A reformulação permitir-lhe-á compreender as possíveis dissonâncias entre o que compreendeu do discurso do prospect e a realidade. É uma espécie de releitura para garantir que tudo está correto antes de passar à próxima fase da entrevista, que é o argumentário.

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O importante é simplesmente manter esta estrutura de 6 perguntas em mente para não se esquecer de nada e obter todas as informações de que necessita sobre o seu prospect.

Método QQOQCP: O que é e como usá-lo?

TL;DR