TL;DR
– Unterscheiden Sie zwischen qualifizierten MQL- und SQL-Prospects, um die Umwandlung in echte Kunden zu optimieren
– Wandeln Sie Leads durch aktive Beteiligung über Formulare, Newsletter oder Downloads in Prospects um
– Qualifizieren Sie Prospects, um das Potenzial zur Kundenumwandlung zu bestimmen und Vertriebsanstrengungen zu priorisieren
– Verstehen Sie die Grundlagen der kommerziellen Akquise, um effizient mehr qualifizierte Prospects zu generieren
– Optimieren Sie die BtoB-Digitalkquise, indem Sie Prospects mit hohem strategischem Konvertierungspotenzial ansprechen
Wenn Sie kommerzielle Akquise betreiben möchten, ist es wichtig, die Grundlagen ihrer Funktionsweise zu verstehen. Wie der Name schon sagt, geht es bei der Akquise darum, Interessenten zu generieren.
Was ist die Definition eines Prospects? Was ist der Unterschied zwischen einem Prospect, einem Lead und einem Kunden? Wie generiert man mehr Prospects?
In diesem Artikel werden wir auf den Begriff des Prospects eingehen und Ihnen erklären, wie Sie Ihre digitale Akquise optimieren können.
Was ist ein Prospect?
Definition: Ein Prospect ist eine Einzelperson oder ein Unternehmen, das potenziell an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sein könnte.
Man spricht oft von einem “potenziellen Kunden”, da der Prospect noch kein Kunde ist, aber ein echtes Potenzial hat, einer zu werden.
Damit ein Prospect zu einem Kunden werden kann, muss er zunächst eine aktive Beziehung zu Ihrer Marke eingehen.
Wenn Sie im BtoB-Bereich tätig sind, kann dies beispielsweise das Ausfüllen eines Formulars, die Anmeldung zu einem Newsletter oder das Herunterladen eines Dokuments sein.
Sobald ein Lead in einen Prospect umgewandelt wurde, kann er qualifiziert und sein Ziel, ein Kunde zu werden, bestimmt werden.
Welche verschiedenen Arten von Prospects gibt es?
Es gibt verschiedene Arten von Prospects, je nach ihrem Reifegrad. Wir sprechen von warmen und kalten Prospects.
Warmer Prospect
Ein warmer Prospect ist ein qualifizierter Interessent, der bereits kontaktiert wurde und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat.
Dies ist die ideale Art von Prospect, da er bereits aktiv engagiert ist und Sie ihn nicht vom Wert Ihres Angebots überzeugen müssen.
Kalter Prospect
Ein kalter Prospect hingegen wurde noch nie von Ihrem Unternehmen kontaktiert. Er kennt Ihre Produkte oder Dienstleistungen noch nicht und hat kein Interesse daran.
Sie müssen ihn daher auf Ihr Angebot aufmerksam machen, bevor Sie ihn als warmen Prospect qualifizieren können.
Bei LaGrowthMachine haben wir die Kaltakquise durch Automatisierung revolutioniert.
Unsere Lösung ermöglicht es uns, beliebig viele Leads in Multi-Channel-Sequenzen (LinkedIn, Twitter, E-Mail usw.) anzusprechen, bevor wir sie bewerten.
Sie können beliebig viele Nachrichten einrichten, um auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Ziel ist es, Ihren Lead mit der richtigen Nachricht, am richtigen Ort, zur richtigen Zeit und im richtigen Format (z. B. einem Verkaufsgespräch) anzusprechen!
Dank unseres Variablen-Systems und unserer vielfältigen Aktionen können Sie 100 % natürliche Kampagnen planen und kontinuierlich BtoB-Leads generieren.
Marketing Qualified Leads (MQL)
MQLs sind Leads, die von den Marketingteams qualifiziert wurden. Diese haben einen Bedarf beim Prospect erkannt und seine Aufmerksamkeit erfolgreich gewonnen.
Anschließend wurden sie an die Vertriebsteams weitergeleitet, um sie in Kunden umzuwandeln.
Sales Qualified Leads (SQL)
SQLs sind Leads, die von den Vertriebsteams qualifiziert wurden. Diese haben bestätigt, dass ein echtes Verkaufspotenzial beim Prospect besteht und ihn erfolgreich in einen Kunden umwandeln können.
Ein Lead kann also MQL oder SQL sein, aber nicht beides gleichzeitig.
Sobald ein Lead von den Marketingteams als qualifiziert identifiziert wurde, wird er an die Vertriebsteams weitergeleitet und nicht mehr als MQL betrachtet.
Die Leads, die Sie mit LaGrowthMachine generieren, sind tatsächlich Sales Leads: Mit unserem Tool überspringen Sie den gesamten Growth-Marketing-Teil.
Der Vertriebsmitarbeiter kann bei seiner Akquise völlig unabhängig werden, indem er Leads aus beliebigen Quellen (CSV, CRM, LinkedIn) importiert und dann seine Kampagnen eigenständig erstellt.
Hier ist eines unserer Ergebnisse aus einer kürzlich durchgeführten Kaltakquise-Kampagne:
Mehr als jeder zweite Lead wurde vom Status eines kalten Prospects zu einem Sales Qualified Lead! Und das alles automatisiert.
Was ist der Unterschied zwischen Lead, Prospect und Kunde?
Nachdem wir nun gesehen haben, was ein Prospect ist, betrachten wir genauer den Unterschied zwischen einem Lead, einem Prospect und einem Kunden.
Lead
Ein Lead ist ein Kontakt, der als potenziell an den Angeboten Ihres Unternehmens interessiert identifiziert wurde.
Wie oben gesehen, kann es sich um einen MQL oder einen SQL handeln.
Ein Lead wurde also als potenziell interessiert identifiziert, aber sein Interesse ist noch nicht bestätigt.
Prospect
Ein Prospect ist ein Lead, der als an den Angeboten Ihres Unternehmens interessiert bestätigt wurde.
Das bedeutet, dass der Prospect nach einem Kontakt durch die Vertriebsteams echtes Interesse an Ihrem Angebot gezeigt hat und somit wahrscheinlich ein Kunde wird.
Kunde
Ein Kunde ist eine Person oder ein Unternehmen, das Ihre Produkte oder Dienstleistungen gekauft hat.
Dies ist also die Endstufe der Geschäftsbeziehung, und es ist wichtig, Ihre Kunden gut zu betreuen, damit sie nicht zur Konkurrenz wechseln: Man spricht vom Ziel der Kundenbindung.
Wie generiert man Prospects?
Das ist die Frage, die wir uns alle stellen! Die kommerzielle Akquise ist ein integraler Bestandteil von Unternehmen, die in Fähigkeiten und Werkzeuge investieren, um ihr Wachstum zu verbessern.
Je nachdem, ob man im BtoB- oder BtoC-Bereich tätig ist, ist die Herangehensweise unterschiedlich.
BtoC
Im BtoC-Bereich setzen Unternehmen oft auf Werbung und Content-Marketing, wie z. B. regelmäßiges Veröffentlichen von LinkedIn-Posts, um Prospects zu generieren.
Werbung dient dazu, die Aufmerksamkeit einer breiten Masse zu gewinnen, indem das kommerzielle Angebot des Unternehmens hervorgehoben wird.
Content-Marketing hingegen zielt darauf ab, Internetnutzer auf ihre Bedürfnisse aufmerksam zu machen und sie auf ihrem Kaufweg zu begleiten.
Man spricht dann von “Inbound Sales” oder “Content Marketing”, Methoden, die übrigens auch im BtoB-Bereich eingesetzt werden können.
BtoB
Im BtoB-Bereich greifen Unternehmen in der Regel auf Mittel wie Telefonakquise zurück, um Prospects zu generieren.
Dies ist ein viel “oldschoolerer” Ansatz, der aber sehr effektiv sein kann, um eine spezifische und qualifizierte Kundschaft anzusprechen.
E-Mail-Kampagnen sind ebenfalls eine weit verbreitete Methode im BtoB-Bereich.
In jedem Fall erfordert die BtoB-Akquise, im Gegensatz zum BtoC, oft die Begleitung durch einen Vertriebsmitarbeiter oder einen Fachexperten.
Ob im BtoB oder BtoC, es gibt viele Kanäle, die Sie zur Generierung von Prospects nutzen können:
- SEO
- SEA
- Soziale Netzwerke
- E-Mail-Marketing
- Affiliate-Marketing
- Veranstaltungen
- usw…
… Aber wenn Sie Ihre Lead-Generierung wirklich auf die nächste Stufe heben möchten, empfehlen wir Ihnen dringend, LaGrowthMachine zu nutzen.
Unsere BtoB-Lead-Generierungslösung ist vollständig automatisiert, was Ihnen ermöglicht, Ihren ROI zu verbessern und die Anzahl der qualifizierten Prospects, mit denen Sie arbeiten können, erheblich zu steigern.
Fazit
Das Wichtigste ist, den richtigen Ansatz zu finden, der zu Ihrem Unternehmen, Ihren Zielen und Ihrer Zielgruppe passt. Sobald Sie Prospects generiert haben, ist es wichtig, sie zu begleiten, um sie in Kunden umzuwandeln. Dies geschieht insbesondere durch ein gutes Lead-Management und einen gut geölten Verkaufszyklus.
Häufig gestellte Fragen
Ja, ein Prospect kann im kommerziellen und Marketingkontext auch als Opportunity bezeichnet werden. In vielen Organisationen wird der Begriff “Opportunity” verwendet, um einen qualifizierten Prospect zu bezeichnen, der ein reales Potenzial hat, ein Kunde zu werden. Diese Unterscheidung wird oft in Verkaufs- und Marketingprozessen verwendet, um die vielversprechendsten Leads oder Prospects in Bezug auf die Wahrscheinlichkeit der Kundenkonvertierung zu identifizieren und zu priorisieren.
Jede Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat und dem Zielprofil des Unternehmens entspricht, wird zu einem Prospect. Diese Person zeichnet sich durch ihr Potenzial aus, ein Kunde zu werden, da sie über die Mittel und die Befugnis verfügt, einen Kauf zu tätigen. Die Qualifizierung des Prospects erfolgt oft durch sein anfängliches Engagement, wie z. B. die Reaktion auf eine Marketingkampagne oder die Anfrage nach Informationen. Dies zeigt nicht nur Interesse, sondern auch eine reale Möglichkeit der Kundenkonvertierung.
Die vier Hauptarten von Prospects sind:
– Der kalte Prospect: Dieser hat wenig oder keine Kenntnis von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten. Die Kommunikation ist initial, und er hat noch kein aktives Interesse gezeigt.
– Der lauwarme Prospect: Dieser Prospect ist mit Ihrem Unternehmen leicht vertraut. Er hat vielleicht mit Ihren Inhalten interagiert oder auf eine Marketingkampagne reagiert, ist aber noch nicht vollständig engagiert.
– Der warme Prospect: Dieser Prospect hat klares Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen gezeigt und hat möglicherweise bereits direkt mit Ihrem Unternehmen interagiert, z. B. indem er zusätzliche Informationen angefordert oder an einer Testversion teilgenommen hat.
– Der qualifizierte Prospect: Dies ist ein Prospect, der bewertet wurde und als potenzieller Kunde eingestuft wurde, oft durch einen Qualifizierungsprozess wie BANT (Budget, Authority, Need, Timing) oder ein anderes spezifisches Kriterium. Dieser Prospect ist bereit für eine direktere Verkaufsansprache.