TL;DR
– Zuerst IAPs ansprechen, dann mit ICP verfeinern für ultra-personalisierte Akquisition
– Sales Navigator mit boolescher Suche verwenden, um Listen unter 100 Kontakten zu segmentieren
– Datenextraktion mit Captain Data, integriert in LaGrowthMachine, automatisieren
– Demografie, Psychografie, Technografie und Reife der Konten präzise abbilden
– Personalisierte Workflows pro Segment erstellen, um messbare Konversionsraten zu maximieren
Account Based Marketing (ABM) ist die unverzichtbare Säule von Akquisitionsstrategien. 85 % der Branchenexperten sind der Meinung, dass diese Art von Marketing deutlich höhere Renditen erzielt als jeder andere Ansatz (Quelle: Junto, 2021).
Wie jede erfolgreiche Vertriebsstrategie ist seine Anwendung komplex und erfordert die richtigen Werkzeuge. Durch die Integration von Captain Data in LaGrowthMachine können Sie erfolgreich Account-Based-Marketing-Tools einfach implementieren, entwickeln und skalieren.
Wie implementiert man eine gute ABM-Strategie? Wie spricht man die richtigen Leads an, indem man Captain Data in LaGrowthMachine integriert? Wie optimiert man seine Workflows effektiv?
Am Ende unseres Leitfadens werden Sie alle Geheimnisse entdeckt haben, um die Kunst des strategischen Account-Marketings zu meistern.
Was ist Account Based Marketing?
Bevor wir uns dem Thema widmen, ist es gut, die Grundlagen zu wiederholen.
Account Based Marketing (oder auf Deutsch: Marketing für strategische Konten) bezieht sich auf alle personalisierten Akquisitionsphasen, die entwickelt wurden, um Konten anzusprechen – einschließlich LinkedIn Automation – für die Entwicklung Ihres Geschäfts.
Die Idee ist, Konten mit hohem Potenzial anzusprechen, Ihre Kontakte zu segmentieren, bevor Sie ihnen gezielte Nachrichten mit gutem Copywriting senden.
Warum Account Based Marketing betreiben?
Durch die Erweiterung Ihres Akquisitionstrichters vom Unternehmen zur Einzelperson werden Ihre Growth Marketing-Kampagnen unendlich relevanter. Wir erklären es Ihnen.
Konkret ist es viel einfacher, Daten über Unternehmen zu sammeln. Sie kommunizieren öffentlich über ihre Entwicklung und ihr Geschäft.
Für jedes Unternehmen, das seine Dienstleistungen verkaufen möchte, ist dies eine entscheidende Datenquelle, um sein Potenzial zur Erzeugung von Interesse einzuschätzen.
- Welchen Umsatz erzielte das Unternehmen im letzten Jahr?
- Befindet es sich in einer Finanzierungsrunde?
- Stellt es intensiv Personal ein?
- Welche Positionen sind bereits besetzt?
- Welches Budget hat es für Marketing-Tools?
Alle diese Indikatoren ermöglichen es, die Kohärenz der angesprochenen Unternehmen in Bezug auf Ihre Aktivität und die Lösungen, die Sie ihnen anbieten können, zu bewerten.
Typischerweise ist ein Unternehmen in Serie B eher bereit, einen Teil seines Marketingbudgets für den Erwerb von Tools auszugeben, als ein Startup, das sein Geschäftsmodell positioniert.
Wenn Ihre Vorauswahl von Unternehmen gut durchdacht ist, müssen Sie nur noch die Konversation mit den richtigen Entscheidungsträgern aufnehmen, mit einer hyper-personalisierten Kampagne, die Ihnen einen besseren ROI einbringt!
In der Praxis sind dies die 3 wichtigsten Schritte, die Sie befolgen müssen, um Ihre ABM-Strategie erfolgreich umzusetzen:
- Zielen
- Engagieren
- Messen
Lassen Sie uns diese Punkte und ihre Relevanz für die Implementierung einer ABM-Strategie mit Captain Data und LaGrowthMachine gemeinsam durchgehen.
Erhalten Sie 3,5X mehr Leads!
Möchten Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams verbessern? LaGrowthMachine hilft Ihnen, durchschnittlich 3,5-mal mehr Leads zu generieren und gleichzeitig enorm viel Zeit bei allen Prozessen zu sparen. Wenn Sie sich heute anmelden, erhalten Sie eine 14-tägige kostenlose Testversion unseres Tools!
Wie spricht man seine Leads richtig an mit Captain Data?
Keine ABM-Strategie ohne vorherige Identifizierung Ihrer Ideal Account Profiles (IAP) und Ihrer Ideal Customer Profiles (ICP), in dieser genauen Reihenfolge.
Sammeln von Daten über Ihre Ideal Account Profiles (IAP):
Sehen wir uns zunächst an, welche Informationen für die IAP nützlich sind:
- Demografie: geografischer Standort, Mitarbeiterzahl, Branche usw.
- Psychografie: Werte, Kaufabsichten, Konsumgewohnheiten, Ziele
- Technografie: derzeit vom Unternehmen genutzte Technologien und Ressourcen
- Reife: Entwicklungsphase, mögliche Finanzierungsrunden…
All diese Indikatoren helfen Ihnen, entscheidende Wachstumssignale zu identifizieren, um die Relevanz des angesprochenen Unternehmens für Ihr Geschäft zu bewerten.
Sobald Sie alle diese Informationen gesammelt haben, können Sie mit der nächsten Phase fortfahren. Das heißt, Ihre Suche nach Einstiegspunkten durch individuelle Profile zu verfeinern.
Identifizieren Sie die Positionen, die für Ihre Dienstleistungen am besten geeignet erscheinen. Identifizieren Sie deren Pain Points, bieten Sie eine konkrete Lösung an.
Sammeln von Daten über Ihre Ideal Customer Profiles (ICP):
Wie bei den IAP sollten Sie die Daten ermitteln, die für die Segmentierung Ihrer Kontaktlisten am nützlichsten sind. Je feiner Sie Ihre Suchkriterien definieren, desto personalisierter und damit wirkungsvoller werden Ihre Kampagnen sein. Sie können sie nach folgenden Kriterien auswählen:
- Beruf
- Hierarchieebene
- Dienstalter im Unternehmen
- Häufig verwendete Schlüsselwörter
- Genutzte Kanäle (E-Mail, soziale Medien usw.)
- Intention-Daten (Intent Data), basierend auf dem Konsum ihrer Online-Inhalte
💡 Gut zu wissen:
Captain Data hat Vorlagen für die Ansprache von IAP und ICP erstellt, die Sie kostenlos herunterladen können über diesen Link.
Wie findet man die notwendigen Daten für die Implementierung einer ABM-Strategie?
Es gibt keine Geheimformel, alle Marketer und Growth Hacker sind sich über einen Punkt einig: Sales Navigator und LinkedIn sind die besten Einstiegspunkte.
Auf LinkedIn werden Profile in Echtzeit aktualisiert. LinkedIn – insbesondere in seiner Recruiter Lite-Version – garantiert die Beschäftigungsfähigkeit der registrierten Personen. Sie haben daher ein großes Interesse daran, ihre Informationen regelmäßig zu aktualisieren.
Weitere Informationen zur LinkedIn-Akquisition finden Sie in unserem ultimativen Leitfaden zur LinkedIn-Akquisition im Jahr 2022.
Was Sales Navigator betrifft, Sales Nav’ für Eingeweihte, so ist es einfach das Tool, das die meisten nützlichen Daten für die Erstellung von BtoB-Akquisition-Workflows konzentriert.
Automatisierung der Datenextraktion mit Captain Data
Captain Data bietet Ihnen einen Workflow, mit dem Sie alle zuvor manuell durchgeführten Suchen automatisieren können. Anschließend können Sie Ihre Daten einer Zielgruppe hinzufügen, die über LaGrowthMachine genutzt werden kann.
Hier sind die Schritte zur Konfiguration aller Phasen Ihres Workflows:
- Beginnen Sie mit der Benennung Ihres Workflows, ein entscheidender Schritt, damit Sie später Ihre verschiedenen Konfigurationen und Kampagnen wiederfinden
- Wählen Sie Ihr Sales Navigator-Konto aus, geben Sie die URL der zuvor erstellten Unternehmenssuche mit der booleschen Suche an und wählen Sie dann die erwartete Anzahl von Ergebnissen aus
- Sie können nun alle gewünschten Informationen angeben, um Ihre ICPs über Sales Navigator zu erreichen (Schlüsselwörter, Stellenbeschreibung, Standort, Seniorität…). Vergessen Sie nicht, Ihre zuvor mithilfe der von Captain Data gesammelten Ressourcen erstellte boolesche Suche zu verwenden.
Geben Sie die erwartete Anzahl der Ergebnisse an (maximal 3), damit Captain Data Ihre ICPs extrahieren kann.
Geben Sie den Namen Ihrer Zielgruppe an (kopiert aus LGM oder in Captain Data eingegeben), bevor Sie Ihre Daten zuordnen. Ihre Leads werden automatisch in LGM erstellt.
- Im letzten Schritt können Sie Ihre Kampagne im Autopilot-Modus starten, um regelmäßig neue Entscheidungsträger für Ihre Liste von Interessenten zu erhalten.
💡 Gut zu wissen:
Die Verwaltung von Duplikaten wird von LaGrowthMachine übernommen. Wenn ein Lead bereits in Ihren LaGrowthMachine-Kontaktlisten vorhanden ist, können seine Daten überschrieben oder beibehalten werden, um nur leere Felder zu ergänzen.
Nachdem Ihr Workflow eingerichtet ist, müssen Sie nur noch wissen, wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen.
Wie spricht man seine Leads richtig an mit LaGrowthMachine?
Wenn Sie unseren Artikel aufmerksam verfolgt haben, stellen Sie sich wahrscheinlich die folgende Frage: „Aber warum sprechen sie nie von E-Mail-Adressen?“
Wie findet man eine E-Mail-Adresse mit LaGrowthMachine?
Ganz einfach, weil die Erfassung von E-Mail-Adressen erst in diesem Schritt erfolgt. Obwohl die Erfassung professioneller E-Mail-Adressen über Captain Data möglich ist, ist der Prozess nativ in LaGrowthMachine integriert, wenn eine Account-Based-Marketing-Strategie implementiert wird.
Dazu verwendet LGM einen Drittanbieterdienst. Sie müssen lediglich das Feld „Leads anreichern“ (Enrich Leads) während der Erstellung Ihrer Kampagnen ankreuzen, um die Suche nach E-Mails (und Telefonnummern, Lead-Infos, Twitter-Profil usw.) zu aktivieren.
Anschließend müssen Sie nur noch eine Zielgruppe mit jeder Kampagne verknüpfen. Dies ist die Zielgruppe, die im vorherigen Schritt in Captain Data erstellt wurde.
Diese wird automatisch mit der professionellen E-Mail-Adresse angereichert… oder in einigen Fällen mit der privaten E-Mail-Adresse (in Europa nicht zu empfehlen, um die DSGVO einzuhalten).
💡 Hinweis:
Die Trefferquote hängt von der Struktur ab, in der Ihr ICP agiert. Sie liegt im Allgemeinen bei etwa 60%.
Sobald die Zielgruppen auf Captain Data erstellt und segmentiert sind, ist es nun an der Zeit, Ihre Akquisitionssequenz zu erstellen.
Wie erstellt man seine Akquisitionssequenz mit LaGrowthMachine?
Es gibt zwei Möglichkeiten, Ihre Kampagnen vorzubereiten. Die erste besteht darin, einen Workflow aus den über 25 von den LaGrowthMachine-Teams vorab erstellten Szenarien auszuwählen:
Die andere besteht darin, Ihre Akquisitionssequenzen von Grund auf neu zu erstellen:
- Wählen Sie den Kanal, über den Sie agieren werden (LinkedIn und E-Mail sind in Europa effektiv (Twitter in den USA). Je ausgefeilter Ihr Entscheidungsbaum ist, desto mehr Antworten erhalten Sie („wenn er mir hier nicht antwortet, kontaktiere ihn dort… wenn er hier geklickt hat, wenn er das getan hat…“).
LaGrowthMachine ermöglicht es Ihnen, Nachrichten über LinkedIn, Twitter oder E-Mail zu senden.
- Definieren Sie Ihre Kampagnenziele (Newsletter-Anmeldungen, Tool-Downloads, Veranstaltungsanmeldungen, Käufe…)
- Ordnen Sie Ihre Akquisitionsaktionen zu, jedem Schritt Ihres Interessenten in der Vertriebspipeline
- Schreiben Sie gute Inhalte, die auf jeden Zielkunden zugeschnitten sind
- Automatisieren Sie die Aktualisierung Ihres CRM in Echtzeit
- Starten Sie Ihre Kampagne
Die gesamte Vorarbeit bei den ICPs ermöglicht den Beginn Ihrer Copywriting-Strategie. Dies ist der Aspekt, der die Effektivität Ihrer Kampagnen maßgeblich bestimmt.
Die Bedeutung von Copywriting für die Personalisierung Ihrer BtoB-Kampagnen
Eine Kampagne ohne dediziertes Copywriting ist von vornherein verloren. Hier sind die Schritte, um die richtigen Inhalte an die richtige Person zu liefern:
- Schaffen Sie eine Verbindung zu Ihrem Lead: Finden Sie einen gemeinsamen Nenner, um das Eis zu brechen. Das kann eine gemeinsame berufliche Erfahrung, ein geteiltes Problem, eine besuchte Veranstaltung, eine Social-Media-Veröffentlichung sein…
- Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Empfängers: Hören Sie auf, über sich selbst zu sprechen, sprechen Sie über ihn.
- Halten Sie es kurz: Sie müssen in wenigen Zeilen alle wichtigen Informationen vermitteln können. Niemand hat mehr Zeit, sich mit unnötigen Sätzen zu belasten.
- Gestalten Sie Ihre Nachfassaktionen sorgfältig: Dies ist oft die Nachricht, die die Diskussion ins Rollen bringt. Mit einem guten Follow-up werden Sie Ihre Antwortrate leicht verdreifachen.
💡 Gut zu wissen:
Für noch mehr Effizienz beim Inhalt Ihrer Nachrichten können Sie in Captain Data „Custom Attributes“ für jeden ICP einrichten. Diese personalisierbaren Variablen können automatisch den Namen des Unternehmens, die Branche, die Dauer der Betriebszugehörigkeit… aber auch branchenspezifische Probleme definieren. Konkret können Sie für jede Gruppe von Unternehmen einen speziellen Einleitungssatz hinzufügen.
Wie misst man die Effektivität seiner Kampagnen durch die Kombination von LaGrowthMachine & Captain Data?
Wie bei allen Marketingkampagnen liegt das Geheimnis des Erfolgs einer Account-Based-Marketing-Strategie in Testen, Anpassen und Iterieren.
Es ist unerlässlich, sich nicht nur auf die Skalierbarkeit des Copywritings zu beschränken, sondern auf die der gesamten Kette. Dies ist Ihr bester Weg, um einen Rhythmus zu erreichen, der es Ihnen ermöglicht, langfristig Einnahmen zu generieren.
Die Effektivität Ihrer Kampagne hängt von Ihrer Antwortrate ab. Je sorgfältiger Sie Ihre ICPs, Ihre Kampagneneinstiegspunkte, Ihr Copywriting und die Skalierbarkeit Ihrer Aktionen gestaltet haben, desto höher wird sie sein.
Zur Erinnerung: Wir empfehlen, mit stark segmentierten Zielgruppen (maximal hundert Kontakte) zu arbeiten. Dies ermöglicht es Ihnen insbesondere, Ihre Kampagnen präzise zu konfigurieren und die Ergebnisse zu verfeinern.
Die geringe Größe der Zielgruppen bedingt eine maßgeschneiderte Konfiguration. Um unnötige Verwirrung zu vermeiden, ändern Sie jeweils nur einen Parameter. Dies ist der direkteste Weg, um leistungsstarke Aktionen zu definieren.
Dank des Dashboards von LaGrowthMachine können Sie die Statistiken Ihrer Kampagnen auf einen Blick einsehen. Und das pro Kanal:
Streben Sie eine Antwortrate von über 3 % an. Darunter sind Ihre Kampagnenparameter ineffektiv.
ZUSAMMENFASSUNG:
Um die Effektivität Ihrer Akquisitionskampagnen im Rahmen einer Account-Based-Marketing-Strategie zu maximieren, kombinieren Sie Volumen mit Geschwindigkeit und Präzision.
Captain Data ermöglicht es Ihnen, stark segmentierte Zielgruppen zu erstellen, die Sie dann auf LaGrowthMachine aktivieren können.
Konzentrieren Sie sich auf:
- Präzise Ansprache Ihrer ICPs über Sales Navigator und Captain Data, abgeleitet von Ihren IAPs
- Mikro-Copywriting, angepasst an jeden ICP
- Schnelle und effiziente Iteration dank der Metriken von LaGrowthMachine