Qualifizierte Leads für ein Unternehmen zu gewinnen, war noch nie so schwierig wie heute.
Einerseits möchten Kunden vom ersten Kontakt an persönlich angesprochen werden. Eine aktuelle Studie von Salesforce belegt beispielsweise, dass 53 % der Kunden erwarten, dass ihnen angebotene Produkte und Dienstleistungen systematisch personalisiert werden. Darüber hinaus erwarten 63 % der Kunden, dass Unternehmen ihre Bedürfnisse antizipieren.
Andererseits kostet es Zeit und Energie, genügend qualifizierte Leads für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu finden und die Vertriebsstrategie zu analysieren. Die Lead-Generierung ist per Definition bereits ein Prozess voller repetitiver und zeitaufwändiger Aufgaben. Wenn Sie Ihre zukünftigen Kunden auch noch sehr persönlich ansprechen möchten, kann Ihre Arbeit schnell ermüdend werden.
Wie können Sie Ihre Lead-Generierung sowohl effizient als auch hochgradig personalisiert gestalten?
Hier kommt Marketing Automation ins Spiel!
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation bezeichnet den Prozess, bei dem bestimmte Marketingaktivitäten basierend auf verfügbaren Kundendaten mithilfe geeigneter Software automatisiert werden.
Es ergänzt die Abteilungen Marketing, Vertrieb und andere Funktionen des Vertriebs-Prospectings.
Das Ziel von Marketing Automation ist zweifach. Einerseits dient es dazu, repetitive und wenig wertschöpfende Aufgaben in Ihren Marketingkampagnen zu eliminieren. Andererseits erleichtert es die Personalisierung Ihrer Lead-Generierung und der Kommunikation mit Ihren Interessenten.
Zu den Aufgaben, die automatisiert werden können (und sollten), gehören beispielsweise:
- Der Versand von E-Mails, SMS oder Benachrichtigungen zur Generierung neuer Leads und/oder zur Bewerbung Ihrer Inhalte, Angebote oder Veranstaltungen;
- Die Qualifizierung und Weiterleitung von Leads an Ihr Vertriebsteam, um deren Verkaufsarbeit zu erleichtern;
- Das Lead Nurturing, d. h. alle Maßnahmen zur Aufrechterhaltung des Kontakts mit Interessenten, die noch nicht bereit sind, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen;
- Die Personalisierung Ihrer Inhalte, die je nach den spezifischen Merkmalen jedes Interessenten an diese gerichtet werden;
- Die Analyse von Daten aus Ihren Marketingkampagnen
Für all diese Vorgänge können Workflows erstellt werden. Als grundlegender Baustein jeder Marketing-Automatisierungsstrategie ist ein Workflow – auch „Szenario“ genannt – nichts anderes als eine vordefinierte Abfolge von Aufgaben, die eine Marketingkampagne automatisiert.
Jeder Workflow wird durch eine spezifische Aktion eines Leads ausgelöst. Sie können beispielsweise den automatischen Versand einer Dankes-E-Mail programmieren, wenn ein Besucher ein Whitepaper auf Ihrer Website herunterlädt.
Stellen Sie sich nun vor, Sie fügen dieser Dankes-E-Mail einen Link zur Verkaufsseite eines Ihrer Produkte hinzu. Wenn der Besucher auf diesen Link klickt und diese Seite besucht, erhalten Sie einen neuen Hinweis auf sein Interesse an Ihren Produkten und sein Käuferprofil. Sie können dann beispielsweise entscheiden, diesen neuen Lead in eine Sequenz von Nachrichten aufzunehmen, die darauf ausgelegt sind, Ihr Unternehmen für ähnliche Profile zu bewerben.
Sie werden es verstanden haben: Die Möglichkeiten sind unendlich.
Welche Vorteile hat Marketing Automation?
Von allen Vorteilen, die der Marketing Automation zugeschrieben werden, verdienen drei Arten besondere Hervorhebung:
- Enorme Zeit- (und Geld-)ersparnis
- Besseres Lead-Engagement
- Bessere Konversions- und Verkaufsraten
Wir erklären Ihnen das unten im Detail.
Enorme Zeit- (und Geld-)ersparnis
Wenn man etwas automatisiert, spart man Zeit. Das ist selbstverständlich.
Konkret ermöglicht Marketing Automation Ihren Teams, Zeit für Projekte mit höherer Wertschöpfung freizubekommen.
Anstatt beispielsweise Stunden damit zu verbringen, dieselbe Prospecting-Nachricht an jeden Lead zu senden und nur den Namen des Empfängers zu ändern, kann Ihre Marketing-Automatisierungssoftware dies für Sie erledigen. Schneller und ohne Fehler.
Besseres Engagement Ihrer Leads
Die automatisierte Interaktion mit Ihren Leads über Workflows liefert Ihnen wertvolle Einblicke in diese. In diesem Sinne ist es auch möglich, einen großen Teil der Qualifizierung Ihrer Leads zu automatisieren. Dies nennt man auch Lead Scoring.
Lead Scoring ist ein Bewertungssystem, mit dem Sie die Qualität der von Ihnen generierten Leads bewerten können. Es ermöglicht Ihnen insbesondere, jedem generierten Lead „Punkte“ zuzuweisen, je nachdem, welche Aktionen er innerhalb eines Workflows ausführt. Basierend auf diesem „Score“ können Sie ein neues Szenario auslösen, das an das Profil dieses Leads angepasst ist.
Lead Scoring fördert somit eine bessere Segmentierung Ihrer Leads. Je mehr Ihre Leads mit Ihrem Marketing-Automatisierungssystem interagieren, desto mehr lernt es über die Vorlieben Ihrer Leads. Und desto mehr qualifizierte Leads erhalten Sie.
Solche Prozesse – natürlich automatisch – hätten (sehr) positive Auswirkungen auf Ihre Konversions- und Verkaufsraten.
Bessere Konversions- und Verkaufsraten
Zahlen lügen nicht. Marketing Automation ist für eine Produktivitätssteigerung von 14,5 % bei Vertriebsteams und eine Senkung der Marketingausgaben um 12,2 % verantwortlich.
Eine weitere Studie, die sich mit KMUs befasste, verzeichnete ihrerseits eine Steigerung der qualifizierten Leads um 451 % durch automatisierte Lead-Nurturing-Maßnahmen. Darüber hinaus zeigte dieselbe Studie, dass diese „genährten“ Leads 47 % mehr Produkte und Dienstleistungen kauften als „nicht genährte“ Leads.
Mehrere Gründe können für solch interessante Leistungen verantwortlich sein:
- Präzisere und genauere Berichterstattung, die es den Marketingteams wiederum ermöglicht, Schwachstellen in ihren Marketingaktivitäten zu erkennen und diese proaktiv zu beheben
- Die Möglichkeit für Teams, ihre Daten besser zu analysieren, dank der Zeitersparnis durch die Automatisierung von Aufgaben
- Die Möglichkeit, Leads schneller, systematischer und effektiver zu verfolgen und neu anzusprechen und verlorene Leads leichter zurückzugewinnen
Kurz gesagt, Marketing Automation fördert eine bessere Abstimmung zwischen den Marketing- und Vertriebsteams. So steigen nicht nur die Konversionsraten, sondern auch die Kundenbeziehung wird langfristig gestärkt. Ihre Vertriebsmitarbeiter können somit eine höhere Kaufhäufigkeit im Kundenportfolio des Unternehmens erzielen.
Wie implementiert man eine Marketing-Automatisierungsstrategie?
Zwar kann Marketing Automation bei der Qualifizierung Ihrer Leads sehr hilfreich sein. Sie können die Segmentierung Ihrer Leads basierend auf deren Verhalten innerhalb Ihrer Workflows programmieren und erzielen. Eine schlechte Lead-Segmentierung im Vorfeld – ein schlechtes Targeting – kann jedoch jede Segmentierung, die Sie anschließend in Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware vornehmen möchten, zunichte machen.
Effektive Segmentierung: Definieren Sie Ihre Zielgruppe genau
So leistungsfähig Marketing Automation auch sein mag, es kann nichts ausrichten, wenn Sie im Vorfeld nicht genau wissen, wen Sie ansprechen. Für wen genau haben Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung entwickelt? Das ist die zentrale Frage, die Sie sich stellen müssen, bevor Sie loslegen.
Zwar kann Marketing Automation bei der Qualifizierung Ihrer Leads sehr hilfreich sein. Sie können die Segmentierung Ihrer Leads basierend auf deren Verhalten innerhalb Ihrer Workflows programmieren und erzielen.
Eine schlechte Lead-Segmentierung im Vorfeld – ein schlechtes Targeting – kann jedoch jede Segmentierung, die Sie anschließend in Ihrer Marketing-Automatisierungssoftware vornehmen möchten, zunichte machen.
Gut zu wissen 💡
Um dies zu vermeiden, müssen Sie Ihre Personas im Vorfeld genau definieren. Eine Persona ist ein Idealprofil Ihres idealen Kunden. Bevor Sie eine Marketing-Automatisierungsstrategie implementieren, sollten Sie eine gründliche Untersuchung durchführen. Ziel ist es, die relevantesten soziodemografischen und psychografischen Merkmale Ihrer Zielgruppe zu identifizieren.
Die Wahl der Akquisitionskanäle
Sobald Ihre Zielgruppe klar definiert ist, müssen Sie wissen, wo Sie sie finden. Sie müssen sich fragen, welche Inhalte Ihre Kunden lesen, welche sozialen Netzwerke sie nutzen, in welchen Gruppen oder Gemeinschaften sie sich engagieren usw. Akquisitionskanäle sind die Orte, an denen Sie zum ersten Mal mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten. Sie bilden den oberen Teil Ihres Marketingtrichters, d. h. den Ort, an dem Ihre Leads generiert werden.
Dieser Schritt darf keinesfalls auf die leichte Schulter genommen werden. Genau wie ein fehlerhaftes Targeting kann auch die falsche Wahl der Kanäle Ihre gesamte Marketing-Automatisierungsstrategie beeinträchtigen.
Es ist beispielsweise sinnlos, TikTok zu nutzen, wenn Sie ein professionelles Publikum über 40 ansprechen. Ebenso wäre es unklug, stundenlang Posts für LinkedIn zu erstellen, wenn Sie ein Produkt für Hausfrauen verkaufen möchten.
Implementierung eines Trackings
Sobald Ihre Leads in Ihr Marketing-Automatisierungssystem gelangen, müssen Sie sie verfolgen. Es ist sehr wichtig zu beobachten, wie sie mit Ihnen interagieren. Und insbesondere, wie sie sich auf Ihrer Website verhalten.
Die Implementierung einer Tracking-Software auf Ihrer Website hat mehrere Vorteile. Sie können beispielsweise erfahren:
- die meistbesuchten Seiten Ihrer Website
- die durchschnittliche Verweildauer der Besucher auf jeder Seite
- die Akquisitionskanäle, die Ihnen den meisten Traffic bringen
- die Call-to-Action-Buttons und Verkaufsseiten mit der besten Leistung
- usw.
Sie werden es verstanden haben: Die Wahl der richtigen Tracking-Software bestimmt maßgeblich die Qualität des Lead Scorings.
Das beliebteste Lead-Tracking-Tool ist Google Analytics. Kostenlos und funktionsreich, erfüllt es die Bedürfnisse einer großen Anzahl von kleinen und mittleren Unternehmen weitgehend.
Es gibt jedoch zunehmend alternative oder ergänzende Tracking-Lösungen zu Google. Diese bieten eine noch feinere Datenanalyse, die auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnitten ist.
Letztendlich hängt die richtige Wahl einer Tracking-Software immer von den spezifischen Bedürfnissen und dem Markt ab, in dem Ihr Unternehmen tätig ist.
Auswahl Ihrer Marketing-Automatisierungs-Tools
Sobald Sie Ihre Zielgruppe genau definiert, Ihre Kanäle ausgewählt und ein Tracking implementiert haben, müssen Sie – endlich – eine Marketing-Automatisierungssoftware auswählen.
Um sicherzustellen, dass Sie die richtige Wahl treffen, müssen Sie eine Reihe von Parametern berücksichtigen, nämlich:
- Der Preis
Die meisten Marketing-Automatisierungstools bieten Tarife, die auf kostenlosen Basisversionen basieren und kostenpflichtige Erweiterungen integrieren können. Um zu vermeiden, dass es zu teuer wird, müssen Sie langfristig planen. Fragen Sie sich, welche Funktionen Sie in drei Jahren benötigen werden, unter Berücksichtigung der von Ihnen angesprochenen Kunden und Ihrer Akquisitionskanäle.
- Die Benutzerfreundlichkeit
Um unser Leben einfacher zu machen, brauchen wir oft Maschinen. Aber diese Maschinen sind manchmal zu komplex für das, was wir wirklich brauchen. Leider ist dies bei vielen Marketing-Automatisierungstools der Fall. Bevorzugen Sie intuitive Software. Je weniger Zeit Sie damit verbringen, sie zu verstehen, desto mehr Zeit gewinnen Sie für wirklich wichtige Projekte. Und desto weniger Geld geben Sie für die Schulung Ihrer Teams aus.
- Die Integration mit Ihren anderen Softwarelösungen
Ein äußerst wichtiger und leider oft übersehener Aspekt.
Ein typisches Beispiel: Viele Unternehmen, die ein Marketing-Automatisierungstool verwenden, übernehmen es, ohne zu prüfen, ob es mit ihrem CRM-Tool integriert werden kann. Infolgedessen wird die Kommunikation zwischen den Marketing- und Vertriebsteams erheblich weniger flüssig.
Welche Tools zur Automatisierung Ihres Marketings?
Hubspot
Dieses Tool ist eine unumgängliche Referenz auf dem Markt und bietet den Vorteil, eine echte schlüsselfertige Plattform zu sein. Es handelt sich im Wesentlichen um ein CRM-System, das mit Prospecting-Kanälen integriert ist.
Hubspot ermöglicht seinen Nutzern eine sehr umfassende Überwachung der gesamten Arbeit der Teams zwischen Marketing und Vertrieb.
Diese Software bietet eine kostenlose Version. Sie kann jedoch schnell zu einer recht teuren Lösung werden, sobald man bestimmte wesentliche, aber kostenpflichtige Funktionen hinzufügen möchte. Daher wird dieses Tool oft von größeren Unternehmen bevorzugt.
Active Campaign
Active Campaign ist eine weitere unumgängliche Referenz im Bereich Marketing Automation. Es ist eine sehr umfassende Lösung mit vielen Funktionen zwischen Marketing Automation und Sales Automation. Obwohl diese Software keine kostenlose Version hat, sind ihre Upgrade-Optionen angesichts der Anzahl der Funktionen relativ erschwinglich und die Nutzung gilt als sehr intuitiv. Sie ist daher bei vielen KMUs sehr beliebt, wird aber auch in bestimmten Bereichen von Kleinstunternehmen, die stark auf Marketing Automation angewiesen sind, sehr geschätzt. Zum Beispiel im Bereich Infopreneurship.
Sendinblue
Sendinblue ist ein hervorragendes E-Mail-Marketing-Tool, das für seine einfache Bedienung und seinen recht erschwinglichen Preis bekannt ist.
Diese französische Software kann besonders für kleine Unternehmen mit begrenzten Budgets interessant sein. Sie können erste Erfahrungen mit den Vorteilen von Marketing Automation sammeln – insbesondere im Bereich E-Mail-Marketing –, bevor sie sich entscheiden, eines Tages eine ausgefeiltere Lösung einzusetzen.
LaGrowthMachine
La Growth Machine wurde von der französischen Firma Deux.io entwickelt und ist eine Marketing-Automatisierungslösung, die sich unter anderem durch ihren Multi-Channel-Ansatz auszeichnet. Diese vollständig personalisierte Lösung ermöglicht Marketingkampagnen über LinkedIn, Twitter und/oder E-Mail.
Mit diesem Tool reicht es aus, Drag & Drop zu beherrschen, um einen Multi-Channel-Prospecting-Workflow zu erstellen. Die Idee ist, über einen Kanal zu werben, über einen anderen anzusprechen und vielleicht über einen dritten nachzufassen. Der Multi-Channel-Ansatz ermöglicht es unter anderem, der kommerziellen Akquisition einen „natürlicheren“ und persönlicheren Ton zu verleihen. Laut seinem Gründer Brice Maurin sind die Ergebnisse 3,3-mal besser als bei einem konventionelleren Ansatz.
Von Marketing Automation zu Sales Automation
Sales Automation ist nichts anderes als die Automatisierung bestimmter Ihrer Verkaufsprozesse. Genau wie bei den Marketingteams haben auch die Vertriebsteams repetitive und zeitaufwändige Aufgaben, von denen sie träumen, sich zu befreien.
Darüber hinaus sind laut einem Bericht von McKinsey aus dem Jahr 2020 ein Drittel der Vertriebsaktivitäten automatisierbar.
Sales Automation ist gezielter als Marketing Automation. Es kümmert sich um Prospects, d. h. um qualifizierte Leads, die bereits von Ihren Vertriebsteams bearbeitet werden. Sein oberstes Ziel ist es, deren Arbeit zu erleichtern und ihnen zu helfen, das zu tun, was sie am besten können: Verkäufe abschließen.
Das Herzstück der Sales Automation ist das von einem Unternehmen verwendete CRM-Tool (Customer Relationship Management). Dank seines CRM organisiert, pflegt und verfolgt ein Vertriebsteam seine Prospects.
Genau wie Marketing Automation hat auch Sales Automation eine Reihe von Vorteilen. Hier sind einige davon:
- Automatische Profilerstellung
- Automatische Aktivitätsprotokollierung
- Automatisierte Nachverfolgung und Benachrichtigungen
- Automatisierte Kommunikation
- Automatisierte Prospect-Verwaltung
- Und so weiter.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Sales Automation die logische Ergänzung einer soliden und effektiven Marketing-Automatisierungsstrategie ist. Im Wesentlichen bieten beide Ansätze den gleichen wesentlichen Vorteil: Sie sparen Zeit für Ihre Marketing- und Vertriebsteams und erleichtern die Geschäftsentwicklung Ihres Unternehmens.