TL;DR
– Definieren Sie klare KPIs wie Konversionsrate, Verkaufszyklusdauer und Warenkorbwert.
– Analysieren Sie individuelle und kollektive Leistungen, um Stärken und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
– Schulen Sie Teams regelmäßig in modernen Verkaufstechniken und wesentlichen digitalen Werkzeugen.
– Optimieren Sie Prozesse, indem Sie Reibungsverluste und unnötige Schritte im Kundenweg eliminieren.
– Nutzen Sie CRM und Analysen für datengesteuerte Entscheidungen und die Echtzeit-Leistungssteuerung.
Der Verkauf ist das A und O eines jeden Unternehmens.
Sie mögen das beste Produkt, das beste Dienstleistungsangebot oder das einzigartigste Know-how der Welt haben. Wenn Ihre Interessenten nicht qualifiziert sind, Ihre Vertriebsmitarbeiter schlechte Leistungen erbringen – kurz gesagt, wenn Sie nicht genug verkaufen – wird die gesamte Entwicklung Ihres Unternehmens ins Stocken geraten.
Das ist offensichtlich.
Deshalb ist die Vorstellung von Vertriebsleistung unverzichtbar.
Besonders heute, wo Unternehmen in praktisch allen Wirtschaftszweigen einem immer härteren Wettbewerb ausgesetzt sind.
In den folgenden Zeilen werden Sie verstehen, was Vertriebsleistung ausmacht, warum es wichtig ist, sie zu verfolgen, wie Sie sie verbessern und wie Sie sie messen können.
Was ist Vertriebsleistung?
Vertriebsleistung – einfach ausgedrückt – ist nichts anderes als die Fähigkeit eines Unternehmens, in einem bestimmten Zeitraum besser und mehr zu verkaufen.
Die Vorstellung von Vertriebsleistung ist eng mit der von Vertriebseffizienz verbunden, d. h. mit den Ergebnissen, die bei den Vertriebsteams beobachtet werden.
Die Vertriebsleistung hängt eng mit Ihrer Rekrutierung von Verkäufern zusammen. Wenn Sie die besten Verkäufer einstellen, werden Sie zwangsläufig die besten Ergebnisse erzielen.
Es versteht sich von selbst: Eine gute Vertriebsleistung ist ein beruhigender Indikator für jeden Geschäftsführer, der sich um die finanzielle Gesundheit seines Unternehmens sorgt.
Allerdings gehen die Herausforderungen der Vertriebsleistung eines Unternehmens weit über ihre Auswirkungen auf den Umsatz hinaus.
Was sind die Herausforderungen der Vertriebsleistung?
Sehr oft verraten die Verkaufsergebnisse mehr als nur die Frage nach der Qualität der Vertriebsmitarbeiter eines Unternehmens.
Tatsächlich gehen die Herausforderungen der Vertriebsleistung weit über die der Kompetenz der Vertriebsteams hinaus. Meistens sagt die Vertriebsleistung viel über die gesamte Leistung des Unternehmens aus.
Daher dient die Feststellung eines Mangels an Vertriebseffizienz dazu, über andere wesentliche Aspekte eines Unternehmens nachzudenken, wie zum Beispiel:
- Die Koordination zwischen Vertriebs- und Marketingteams
- Die Vertriebsstrategie und das Vertriebsmanagement
- Die Gesamtstrategie des Unternehmens
In diesem Sinne hilft die Nutzung eines Tools wie LaGrowthMachine bei der Lösung vieler Probleme: Dank Sales Automation automatisieren Sie die meisten Akquisetätigkeiten, von der Interessentensuche bis zur Übermittlung von Informationen an das CRM.
Mit unserem B2B Lead-Generierungs-Tool können Sie im Voraus Multichannel-Sequenzen und Lead-Qualifizierungen programmieren, die direkt in Ihr CRM-Interface übertragen werden.
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Die Koordination zwischen Vertriebs- und Marketingteams
Eine schlechte Vertriebsleistung kann auch mit einem Mangel an qualifizierten Leads oder Interessenten zusammenhängen.
Und oft hängt dieser Mangel mit einem anderen Mangel zusammen: dem einer fließenden Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams.
Budgetkonkurrenz, missverstandene Rollen, Rivalitäten zwischen Abteilungen oder ein einfacher Mangel an geeigneten Informationsmanagement-Tools… Mehrere Faktoren können dazu beitragen, dass die Verkäufe sinken. Auch wenn das Produkt ausgezeichnet ist.
Vertriebsstrategie und -management
Wenn die Verkäufer niedrige Umwandlungsraten haben, kann man beginnen, ihre individuelle Kompetenz zu bemängeln. Aber oft liegt ein guter Teil des Problems im Management.
Denn die besten Verkäufer der Welt zu haben, bedeutet nicht zwangsläufig die besten Verkäufe zu erzielen. Wenn sie mit einem schweren und komplizierten CRM-Tool arbeiten, wenn sie gezwungen sind, einen vagen Aktionsplan zu befolgen, oder wenn sie lange unter veralteten und autoritären Vertriebsleitungsmethoden leiden, können sie schnell zu mittelmäßigen Verkäufern werden.
Die Gesamtstrategie des Unternehmens
Wenn schließlich alle Vertriebsleistungsindikatoren eines Unternehmens im roten Bereich liegen, ist es oft angebracht, über seine Gesamtstrategie nachzudenken.
Wohin wollen Sie als Unternehmen gehen? Haben sich die Präferenzen Ihrer Zielgruppe geändert? Ist Ihre Zielgruppe immer noch die richtige? Muss man eine radikale Änderung Ihres Dienstleistungsangebots in Erwägung ziehen? Passt die Tätigkeit Ihres Unternehmens zu den Werten Ihrer Marke?
Dies sind einige Fragen, die sich ein Geschäftsführer stellen kann und muss, bevor er endgültige Schlussfolgerungen über den Wert seiner Vertriebs- oder Marketingteams zieht.
Was sind die Hebel der Vertriebsleistung?
Sobald Sie alles verstanden haben, was die Vertriebsleistung uns verraten kann, können wir uns fragen, wie wir sie verbessern können.
Sie haben es sich schon gedacht: Die Hebel der Vertriebsleistung sind zahlreich.
Unter ihnen verdienen zwei wesentliche Hebel eine Erwähnung:
- Die Attraktivität des Produkts oder des Dienstleistungsangebots
- Die Qualität der durch das Marketing oder Ihre LinkedIn-Automatisierungsaktionen generierten Leads
Die Attraktivität des Produkts oder des Dienstleistungsangebots
Wenn sich Ihr Produkt nicht verkauft, kann es manchmal daran liegen, dass es nicht so „gut“ ist, wie Sie es sich ursprünglich vorgestellt haben.
Gut zu wissen 💡
Meistens liegt die Frage nicht unbedingt an der intrinsischen oder „technischen“ Qualität Ihres Produkts. Es geht eher um seine Attraktivität für Ihre Zielkunden. Anders ausgedrückt: wie die Form und der Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung von Ihren Kunden wahrgenommen werden.
Einer der häufigsten Fehler bei der Konzeption eines Angebots ist, dies zu tun, ohne die Präferenzen und die tiefere Psychologie des Zielkunden im Voraus richtig definiert, studiert und verstanden zu haben.
Typischerweise verbringen die Produktteams eines Unternehmens Monate damit, ein neues Angebot zu entwickeln, ohne wirklich auf das Kundenfeedback zu hören. Dieses Kundenfeedback wird wiederum typischerweise von den Marketing- und Vertriebsteams geliefert.
Wenn die Vertriebsleistungsindikatoren Ihres Unternehmens Sie also nicht mehr zufriedenstellen, stellen Sie sich folgende Fragen:
- Inwieweit können Sie Ihr Dienstleistungs- oder Produktangebot besser an die tiefen Erwartungen Ihrer Interessenten anpassen?
- Wie können Sie eine bessere Kommunikation zwischen Ihren Produktteams einerseits und Ihren Marketing- und Vertriebsteams andererseits gewährleisten?
Die Qualität der durch das Marketing generierten Leads
Wenn Ihre Vertriebseffizienz nachlässt, verdient auch die Qualität der Leads, die Sie generieren, Ihre Aufmerksamkeit.
Denn wenn Ihre Vertriebsteams zu viel Zeit mit schlecht qualifizierten Leads aus dem Marketing verbringen, leidet ihre Effizienz darunter.
Denken Sie also darüber nach, wie das Marketingteam Ihres Unternehmens seine Outbound-Lead-Generierungsprozesse verbessern kann.
Ein Tipp? Denken Sie über die Vorteile der Implementierung eines guten Marketing Automation-Systems nach.
Ebenso ist im B2B-Bereich einer der besten Workflows, die Sie implementieren können, die Kombination LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:
1. Sie erstellen hochgradig zielgerichtete Lead-Zielgruppen über Sales Nav.
2. Sie importieren sie in LaGrowthMachine, das die E-Mail-Adressen Ihrer Leads von LinkedIn abruft.
3. Sie erstellen Ihre automatisierte Multichannel-Sequenz in LaGrowthMachine.
4. Dank der Synchronisation mit Ihrem CRM-Software wird jeder Lead, der auf eine Ihrer Nachrichten antwortet, übermittelt und im CRM qualifiziert.
Zur Information, hier sind die Ergebnisse einer unserer LinkedIn + E-Mail-Kampagnen in der Kaltakquise:
Die Einsparungen an Zeit und die Zuverlässigkeit der Prozesse werden Sie überraschen. Dasselbe gilt für die Ergebnisse auf Ihrer Vertriebsleistungsebene.
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Wie misst man die Vertriebsleistung?
Wenn wir von „Leistung“ sprechen – ob vertrieblich oder anderweitig – sprechen wir zwangsläufig von Ergebnissen. Und wenn wir von Ergebnissen sprechen, denken wir natürlich daran, sie zu verfolgen. In diesem Zusammenhang ist es unerlässlich, eine bestimmte Anzahl von Schlüsselindikatoren oder KPIs („Key Performance Indicators“) zu wählen.
Diese Indikatoren bilden die Grundlage Ihres Vertriebs-Dashboards. Sie werden verstanden haben: Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Vertriebsleistung zu verfolgen und die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um sie aufrechtzuerhalten oder zu verbessern.
Die Anzahl der zu verfolgenden Indikatoren sollte nicht extensiv sein, um sich nicht zu verlieren. Ihre Wahl hängt unter anderem von der Art der Geschäftstätigkeit Ihres Unternehmens ab und sollte gut durchdacht sein.
Dennoch gibt es eine Reihe von wesentlichen KPIs, die in jedes Vertriebs-Dashboard integriert werden sollten. Hier sind einige davon:
- Der Umsatz
Dies ist vielleicht der offensichtlichste aller Vertriebsleistungsindikatoren. Er entspricht einfach der Gesamtzahl der Verkäufe, die Ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum erzielt hat.
Dieser Indikator ist der erste KPI, der berücksichtigt werden muss, und die Grundlage aller anderen Indikatoren in Ihrem Vertriebs-Dashboard.
- Die Anzahl der Opportunities
Dieser Indikator ist das Ergebnis der Lead-Qualifizierungsarbeit, sowohl durch das Marketing als auch durch Ihre Vertriebsteams. Er ergibt sich aus der Filterung und Organisation von Interessenten nach dem Wert des Geschäfts und der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses (= Verkauf). Nur wenn Sie sowohl Ihren Umsatz als auch die Anzahl der Opportunities in einem bestimmten Zeitraum kennen, können Sie von „Konversion“ sprechen.
- Die Konversionsrate
Auch „Umwandlungsrate“ genannt, ist die Konversionsrate sozusagen der Indikator für Vertriebseffizienz schlechthin. Sie entspricht dem Verhältnis zwischen der Anzahl der identifizierten Opportunities und der Anzahl der abgeschlossenen Verkäufe. Dieser Indikator ermöglicht es unter anderem, die Relevanz der Vertriebsmaßnahmen und des Diskurses Ihrer Verkäufer zu bewerten.
- Der Umsatz pro Verkäufer
Ein weiterer grundlegender Indikator, der Ihnen viele Informationen liefern kann. Nicht nur über die individuellen Leistungen jedes Verkäufers, sondern auch über allgemeine Bedürfnisse oder Schwierigkeiten Ihres Vertriebsteams.
Dies ist ein KPI, der mit anderen, wie dem folgenden, abgeglichen werden muss.
- Die durchschnittliche Anzahl von Anrufen pro Opportunity (und pro Verkäufer)
Sie haben es verstanden: Es handelt sich um zwei Indikatoren und nicht um einen einzigen. Tatsächlich ist es wichtig, sie bei der Analyse immer zu kreuzen. Dies ermöglicht es Ihnen, sowohl den Grad der Attraktivität des Angebots als auch die Fähigkeit Ihrer Verkäufer, den Mehrwert davon gegenüber bereits qualifizierten Interessenten zu vermitteln, zu verstehen. Dies kann Ihnen auch Hinweise auf das Vorhandensein einer Reihe von Einwänden geben, die behandelt werden müssen.
- Der durchschnittliche Warenkorb pro Kunde
Dieser Indikator entspricht dem durchschnittlichen Betrag, den jeder Kunde für Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens ausgibt, und ermöglicht es Ihnen, die Fähigkeit Ihres Unternehmens zur Kundenbindung besser zu verstehen. Darüber hinaus können Sie durch die Analyse des durchschnittlichen Warenkorbs abschätzen, wie viele Kunden – und welche Art von Kunden – Sie benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen.
- Die Kundenakquisitionskosten (CAC)
Der CAC entspricht dem Verhältnis zwischen den Gesamtkosten mit den Marketing- und Vertriebsteams einerseits und der Anzahl der neu gewonnenen (oder „abgeschlossenen“) Kunden in einem bestimmten Zeitraum andererseits.
Grundsätzlich gilt: Je niedriger Ihr CAC ist, desto effektiver ist Ihre Vertriebsstrategie in Bezug auf die eingesetzten Ressourcen.
Dies ist ein sehr wichtiger KPI, der jedoch mit anderen Indikatoren wie dem durchschnittlichen Warenkorb pro Kunde abgeglichen werden sollte.
So können Sie verstehen, ob eine bestimmte Art von Kunde mehr Akquisitionsbemühungen verdient als andere.
Letztendlich werden Sie auch verstehen können, ob Sie zur Verbesserung Ihrer digitalen Akquise die Kompetenzen Ihrer Teams oder eher Ihre Vertriebsstrategie im weiteren Sinne in den Vordergrund stellen müssen.