Haben Sie schon von der QQOQCP-Methode gehört? Im Vertrieb ist diese Technik ein wirksames Mittel zur Verbesserung Ihrer Konversionsrate. Sie beruht auf der Idee, Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse Ihres Kunden zu verstehen.

Wer sind sie? Was brauchen sie? Wie können Sie ihnen helfen? Warum kaufen sie bei Ihnen? Wann sollten Sie diese Fragen stellen?

Egal, ob Sie neu im Vertrieb sind oder ihn schon seit Jahren betreiben, die QQOQCP-Methode ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Fähigkeiten zu verbessern und Ihre Lead-Konversion zu steigern. Sehen wir uns an, wie Sie sie umsetzen können!

Was ist die QQOQCP-Methode?

Die QQOQCP-Methode ist ein Akronym, das für Folgendes steht:

Wer (Qui)?
Was (Quoi)?
Wo (Où)?
Wann (Quand)?
Wie (Comment)?
Warum (Pourquoi)?

Per Definition ist die QQOQCP-Methode eine Verkaufstechnik, die darauf abzielt, Informationen über Ihren Interessenten zu sammeln.

Diese Fragetechnik wird hauptsächlich in der Bedarfsermittlungsphase, der zweiten Stufe des Verkaufsgesprächs, eingesetzt.

Sie ähnelt auch der 5 W-Methode (Who, What, Where, When, Why), die sowohl im Verkaufsgespräch als auch im Produktmarketing eingesetzt werden kann.

Um Leads zu generieren, geht es darum herauszufinden, wer sie sind, was sie brauchen, wie Sie ihnen helfen können, warum sie bei Ihnen kaufen, ihre aktuelle Situation… Kurz gesagt, alle Informationen und Ressourcen, die Sie für Ihre kommerzielle Akquise benötigen.

Wenn sie richtig angewendet wird, kann diese Lead-Generierungs-Technik Ihnen helfen, mehr Verkäufe abzuschließen und bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen, um Upselling zu fördern.

Was sind die Unterschiede zwischen QQOQCP und QQOQCCP?

Beim Vergleich der QQOQCP- und QQOQCCP-Methoden, die häufig im Management, Projektmanagement und bei der Planung strategischer Maßnahmen eingesetzt werden, zeigt sich ein entscheidender Unterschied in Bezug auf ihre Bestandteile und ihre Anwendung:

Das QQOQCP, wie wir es oben gesehen haben, konzentriert sich auf Wer (Qui), Was (Quoi), Wo (Où), Wann (Quand), Wie (Comment), Warum (Pourquoi). Dieses Modell wird häufig für ein ganzheitliches Verständnis von Problemen in verschiedenen Kontexten verwendet, insbesondere bei der Vorbereitung von Besprechungen, der Teamführung oder der Aktionsplanung. Diese Methode fördert einen strukturierten Ansatz und hilft Managern und Teams, ein Problem oder eine Situation in grundlegende Elemente zu zerlegen, was deren Verständnis und Lösung erleichtert.
Im Gegensatz dazu fügt das QQOQCCP dem Akronym ein zusätzliches “C” hinzu, das für “Combien” (Wie viel/Wie viele) steht. Diese Ergänzung bereichert die Analyse, indem sie eine quantitative Dimension einbezieht. Sie ermöglicht die Berücksichtigung von Zahlen wie Kosten, Anzahl, Menge oder Häufigkeit, die für die effektive Durchführung von Projekten oder die Bewertung von Aktionsvorschlägen entscheidend sind.

Beispiel 🔍

Wenn Sie beispielsweise in einem Projektmeeting die Frage “Wie viel?” stellen, kann dies helfen, die benötigten Ressourcen, das Budget oder die für die erfolgreiche Durchführung des Projekts erforderliche Zeit abzuschätzen.

Die Integration dieser quantitativen Dimension in QQOQCCP bereichert die Analyse und macht sie robuster für Entscheidungen im Management und bei der Projektdurchführung.

Sie bietet eine umfassendere und detailliertere Sichtweise, die unerlässlich ist, um komplexe Probleme anzugehen, bei denen numerische Aspekte eine bedeutende Rolle bei der Entscheidungsfindung und strategischen Planung spielen.

Welche Vorteile hat die QQOQCP-Methode?

Die Anwendung der QQOQCP-Methode bietet mehrere Vorteile:

1. Sie hilft Ihnen, die Bedürfnisse Ihres Interessenten zu verstehen;

2. Sie ermöglicht es Ihnen, eine Beziehung zu Ihrem zukünftigen Kunden aufzubauen;

3. Sie hilft Ihnen, seine Einwände vorherzusehen und zu überwinden;

4. Sie hilft Ihnen, Ihre Verkäufe besser abzuschließen;

5. Sie hilft Ihnen, Upselling und Cross-Selling effektiver zu betreiben;

Wie Sie sehen, kann die QQOQCP-Methode auf mehreren Ebenen sehr effektiv sein. Aber um das Potenzial dieser Verkaufstechnik zu optimieren, gibt es dennoch eine Methodik zu beachten.

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Welche Anwendungen gibt es für QQOQCP?

Die QQOQCP-Methode, ein Werkzeug zur Analyse und Problemlösung, wird aufgrund ihrer Fähigkeit, komplexe Situationen zu erfassen und zu strukturieren, in verschiedenen Bereichen weit verbreitet eingesetzt. Hier sind einige Anwendungsbeispiele:

Vertrieb

Im Vertrieb hilft diese Methode den Verkäufern, die relevantesten Produkte oder Dienstleistungen für ihre Kunden zu identifizieren. Durch das Stellen offener Fragen sammelt der Verkäufer wertvolle Antworten, die zur Entwicklung eines effektiven und personalisierten Verkaufsplans dienen.

Wer: Wer ist die Hauptentscheidungsperson für den Kauf? Wer sind die Endverbraucher des Produkts?
Was: Welche Art von Produkt oder Dienstleistung sucht der Kunde? Was sind seine spezifischen Erwartungen?
Wo: Wo wird das Produkt verwendet oder eingesetzt?
Wann: Wann plant der Kunde, seine Kaufentscheidung zu treffen? Wann benötigt er das Produkt?
Wie: Wie plant der Kunde, das Produkt oder die Dienstleistung zu nutzen?
Wie viel: Wie viele Produkte oder Dienstleistungen plant der Kunde zu kaufen? Was ist sein Budget?
Warum: Warum sucht der Kunde speziell nach dieser Art von Produkt/Dienstleistung?

Gut zu wissen💡

QQOQCP ist eine ausgezeichnete Methode, die wir bei La Growth Machine bevorzugen, insbesondere für das Copywriting von Verkaufsnachrichten.

Dieses Framework ermöglicht es Ihnen tatsächlich, Ihre Sequenzen zu überdenken und Verkaufsnachrichten zu gestalten, die bessere Ergebnisse erzielen.

Im folgenden Block sehen wir, wie eine Verkaufsnachricht aussehen kann, die die QQOQCP-Methode verwendet.

Subject: Hallo {{firstname}}

Hallo {{firstname}}

Ich kontaktiere Sie auf Empfehlung von {{customattribute1}}, der mir Ihr Interesse an unserer Lead-Gen-Lösung mitgeteilt hat.

Damit ich mehr über Ihren Bedarf erfahren kann, hier einige Fragen:

– An wen richtet sich das Tool?
– Wie viele Benutzer?
– Welches Budget?

Basierend auf diesen Informationen kann ich Sie besser zu einem Plan beraten.

Zögern Sie nicht, mich unter {{identity.phone}} zu kontaktieren.

Danke!

In dieser Nachricht werden 3 Fragen aus dem Framework verwendet, die es uns ermöglichen, einen Umfang festzulegen und im Sales Funnel präziser voranzukommen.

Projektmanagement

Sie dient dazu, die wesentlichen Aspekte eines Projekts zu definieren und zu klären, was das Management und die zu verfolgende Strategie erleichtert. Dieser Ansatz gewährleistet eine detaillierte Projektbeschreibung und ein besseres Verständnis der benötigten Mittel.

Wer: Wer sind die wichtigsten Stakeholder des Projekts? Wer ist für jede Phase verantwortlich?
Was: Was ist die Natur und das Ziel des Projekts?
Wo: Wo wird das Projekt durchgeführt? Wo befinden sich die benötigten Ressourcen?
Wann: Wann soll das Projekt beginnen und enden? Was sind die wichtigsten Meilensteine?
Wie: Wie werden die verschiedenen Aufgaben ausgeführt? Welche Prozesse und Werkzeuge sind beteiligt?
Wie viel: Was ist das Budget für das Projekt? Welche Ressourcen werden benötigt?
Warum: Warum wurde dieses Projekt initiiert? Welche Probleme soll es lösen?

Kommunikation

Die Methode ist ein Schlüsselwerkzeug zur Entwicklung einer Kommunikationsstrategie. Sie ermöglicht die Diagnose der aktuellen Situation und die Identifizierung der zu ergreifenden Maßnahmen zur Erreichung der gesetzten Ziele.

Wer: Wer ist die Zielgruppe? Wer sind die Überbringer der Botschaft?
Was: Was ist die Hauptbotschaft oder die zu kommunizierende Information?
Wo: Wo wird die Kampagne verbreitet? Welche Kommunikationskanäle werden genutzt?
Wann: Wann soll die Kampagne gestartet werden? Wie lange dauert sie?
Wie: Wie werden die Botschaften übermittelt? Welche Medien oder Kanäle werden verwendet?
Wie viel: Welches Budget ist für die Kampagne vorgesehen? Wie viele Personen sind beteiligt?
Warum: Warum ist diese Kampagne notwendig? Was sind ihre Ziele?

Personalwesen

Diese Methode wird sowohl für die interne Analyse als auch für die Rekrutierung eingesetzt und bietet einen Rahmen für die Bewältigung verschiedener Situationen, von der Konfliktlösung bis zur Durchführung von Vorstellungsgesprächen.

Wer: Wer sind die betroffenen Kandidaten oder Mitarbeiter? Wer sind die Entscheidungsträger?
Was: Welche Fähigkeiten und Qualifikationen werden gesucht? Welche Herausforderungen oder Probleme treten auf?
Wo: Wo finden die Vorstellungsgespräche oder Bewertungen statt?
Wann: Wann finden die Vorstellungsgespräche statt? Wann müssen Entscheidungen getroffen werden?
Wie: Wie werden die Bewertungen oder Vorstellungsgespräche durchgeführt? Welche Methoden oder Werkzeuge werden verwendet?
Wie viel: Wie viele Stellen sind zu besetzen? Was ist das Budget für die Rekrutierung oder Schulung?
Warum: Warum ist diese Stelle offen oder warum ist diese Bewertung notwendig?

In jeder Situation leitet die QQOQCP das Team zu qualitativ hochwertigen Antworten und Lösungen an und liefert einen klaren Plan zur Analyse und Lösung von Problemen. Ihre vielfältige Anwendung zeigt ihre Anpassungsfähigkeit und Effektivität im beruflichen Umfeld.

Wie verwendet man die QQOQCP-Methode im Vertrieb?

Nachdem wir nun wissen, was die QQOQCP-Methode ist und welche Vorteile sie hat, wollen wir sehen, wie sie im Verkaufsgespräch eingesetzt wird.

Wie bereits erwähnt, ist diese Technik am effektivsten, wenn sie während der Bedarfsermittlungsphase des Verkaufsprozesses eingesetzt wird.

In dieser Phase ist es das Ziel des Verkäufers, den Bedarf seines B2B-Sales-Leads sehr genau zu verstehen, um ihm die beste Lösung für sein Problem (in diesem Fall das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung) anzubieten.

Dazu muss der Verkäufer die richtigen Fragen stellen. Und hier kommt die QQOQCP-Methode ins Spiel!

Hier ist ein Vorschlag für die Reihenfolge der Fragen:

1. Wer sind sie?

2. Was brauchen sie?

3. Wie können Sie ihnen helfen?

4. Warum kaufen sie bei Ihnen?

5. Wann sollten Sie diese Fragen stellen?

Wenn Sie diese Fragen stellen, ist es wichtig, sehr präzise zu sein. Um tiefer zu graben, können Sie verschiedene Arten von Fragen stellen:

offene Fragen
geschlossene Fragen
alternativ Fragen
usw.

Gut zu wissen 💡

Diese Fragen können (und sollten) auf natürliche Weise nach einer ersten Frage aus der QQOQCP-Methode eingefügt werden, um weitere Informationen von Ihrem Interessenten zu erhalten.
Die Idee ist wirklich, ihn alles sagen zu lassen, was er zu sagen hat, oder sogar alles, was er nicht unbedingt sagen wollte!

Bei Ihren Akquise-Nachrichten ist es unerlässlich, die gleiche Logik beizubehalten. Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden, kann unser Support Sie bei der Erstellung Ihrer E-Mail-Lead-Gen-Kampagnen beraten.

Die von unserem Support überprüften E-Mail- oder LinkedIn-Automatisierungs-Kampagnen können Ihre Konversionsraten erheblich steigern, insbesondere wenn Sie gerade erst mit der Nutzung des Tools beginnen.

Beispiele für QQOQCP-Fragen im Vertrieb

Die Fragen der QQOQCP-Methode können je nach Tonfall der Konversation (informell, formell), Ihrer Beziehung zum Gesprächspartner (Freund, Fremder), der Atmosphäre, die Sie zuvor geschaffen haben usw. unterschiedliche Formate annehmen.

Etwas weiter oben habe ich bereits ein wenig über die Fragen gesprochen, die man im Vertrieb stellen kann.

In diesem Teil werden wir die Fragen noch weiter vertiefen, um Ihnen eine sehr breite Perspektive zu geben.

WER? (QUI?)

Diese Frage zielt darauf ab, zu verstehen, wer Ihr Interessent ist, woher er kommt, seine Position im Unternehmen (B2B), ob er für die Entscheidungsfindung zuständig ist.

Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen könnten:

Können Sie sich bitte vorstellen?
Was ist Ihre Position im Unternehmen?
Seit wann sind Sie im Unternehmen (oder in Ihrer aktuellen Position) tätig?
Welche Verantwortlichkeiten haben Sie im Unternehmen?
Wer sind Ihre Hauptkunden?
Mit wem arbeiten Sie am häufigsten zusammen?
usw.

Gut zu wissen💡

Im Vertrieb ist der klassische Fehler, an den falschen Ansprechpartner zu verkaufen.

Mit dem Framework stellen Sie sicher, dass Sie nicht nur mit dem Entscheidungsträger sprechen, sondern auch so viele Informationen wie möglich über ihn sammeln, um seine Probleme zu verstehen und Ihr Verkaufsargumentarium besser auszurichten.

WAS? (QUOI?)

Diese Frage zielt darauf ab, zu verstehen, was der Interessent will, was er braucht, seine Hauptprobleme, sein tiefes Interesse, die Stakeholder des Projekts usw. Auf diese Weise können Sie wissen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung seinen Bedürfnissen entspricht.

Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen könnten:

Was sind Ihre aktuellen Bedürfnisse?
Wer sind Ihre Kunden?
Was bieten Sie als Produkt / Dienstleistung an?
Was sind Ihre zukünftigen Bedürfnisse?
Was sind Ihre spezifischen Schwachstellen?
Was wäre die ideale Lösung für Ihr Problem?
Welche kommerziellen Analysen führen Sie durch und welche Ergebnisse erwarten Sie?
usw.

WIE? (COMMENT?)

Diese Frage ermöglicht es Ihnen zu verstehen, wie der Interessent sein Ziel erreichen möchte. So können Sie ihm eine Lösung vorschlagen, die seinen Erwartungen entspricht. Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können:

Wie möchten Sie vorgehen?
Was ist Ihre bevorzugte Kommunikationsart?
Was sind Ihre Arbeitsweisen?
Was sind Ihre bevorzugten Arbeitszeiten?
Bevorzugen Sie Einzel- oder Gruppenarbeit?
usw.

WARUM? (POURQUOI?)

Diese Frage ermöglicht es Ihnen, die Motivationen und Ziele des Interessenten zu verstehen. So können Sie Ihren Diskurs anpassen und ihm eine Lösung vorschlagen, die seine Bedürfnisse erfüllt. Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen können:

Warum suchen Sie nach einer neuen Lösung?
Was sind Ihre Ziele?
Was motiviert Sie bei Ihrer Arbeit?
Bevorzugen Sie kurz- oder langfristige Ergebnisse?
usw.

Dieser Teil des Frameworks greift die (ausgesprochene oder nicht ausgesprochene) Problematik Ihres Interessenten auf.

WANN? (QUAND?)

Diese Frage ermöglicht es Ihnen, einen Zeitplan mit dem Interessenten festzulegen. So können Sie Erwartungen managen und einen Zeitplan für die Nachverfolgung vereinbaren und Ihre Kommunikationsprozesse verbessern. Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen könnten:

Wann möchten Sie die Lösung implementieren?
Was sind Ihre Fristen in Bezug auf interne/externe Prozesse?
Wann möchten Sie die Ergebnisse sehen?
Wie oft möchten Sie kommunizieren?
Was ist die beste Zeit, um Sie zu kontaktieren?
…

Unverzichtbar, um den Projektumfang und insbesondere Ihre Fristen festzulegen, vor allem wenn Ihr Angebot komplex ist.

Beispiel 🔍

Die Lieferung einer Buchhaltungslösung + die Zeit für die Implementierung, Schulung der Teams usw.

WO? (OÙ?)

Diese Frage ermöglicht es Ihnen, den geografischen Kontext der Geschäftstätigkeit des Interessenten zu verstehen. So können Sie Ihre Lösung anpassen und einen Service anbieten, der seinen Bedürfnissen entspricht. Hier sind einige Beispiele für Fragen, die Sie stellen könnten:

Wo befinden sich Ihre Kunden?
Wo befinden Sie sich?
Haben Sie internationale Kunden?
Wie hoch ist Ihr Marktanteil weltweit/regional/lokal?
usw.

Dies sind natürlich nur einige Beispiele für Fragen, die Sie in jeder Phase der QQOQCP-Methode stellen könnten. Es gibt viele weitere Möglichkeiten, und alles hängt von Ihrem Gespräch und dem ab, was Sie herausfinden möchten!

Gut zu wissen 💡

Achtung: Die Phase der Bedarfsermittlung muss unbedingt mit einer Zusammenfassung enden.

Es kommt sehr häufig vor, dass es eine Diskrepanz in der Botschaft zwischen Sender und Empfänger gibt.

Die Zusammenfassung ermöglicht es Ihnen, mögliche Diskrepanzen zwischen dem, was Sie aus dem Gespräch des Interessenten verstanden haben, und der Realität zu erkennen. Es ist eine Art Korrekturlesen, um sicherzustellen, dass alles in Ordnung ist, bevor Sie zur nächsten Phase des Gesprächs, dem Argumentieren, übergehen.

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Wichtig ist, diese Struktur von 6 Fragen im Hinterkopf zu behalten, um nichts zu vergessen und alle Informationen zu erhalten, die Sie über Ihren Interessenten benötigen.

QQOQCP-Methode: Was ist das und wie wendet man sie an?

TL;DR