TL;DR
– Segmenta las audiencias por puntos de dolor de roles, ya que el mismo mensaje para todos no aborda a nadie específicamente
– Investiga a fondo a los prospectos para abordar sus problemas, no los tuyos, para obtener tasas de respuesta drásticamente más altas
– Sé educativo con contenido “cómo hacer”, ya que el 17% de los titulares utilizan este formato popular con éxito
– Interactúa donde los prospectos están activos, ya sea en redes sociales, networking personal o foros de la industria de forma específica
– Utiliza LaGrowthMachine para automatizar la nutrición de contenido a través de LinkedIn, correo electrónico y Twitter a gran escala
Aunque no existe una estrategia universal, hay algunas cosas que puedes hacer para desarrollar una estrategia de marketing B2B que funcione bien para los comerciales. Hemos enumerado las mejores maneras de llegar a tus clientes ideales de una manera que te diferencie de la competencia.
¿Qué es una estrategia de marketing B2B?
B2B, en primer lugar, significa que eres una empresa que quiere vender a otras empresas. Esto significa que tendrás que abordar tus estrategias de ventas y marketing de manera diferente a como lo harías al vender directamente a los consumidores.
¿Por qué es diferente? Porque estás hablando con empresas y con lo que es importante para su negocio, en lugar de con individuos que quieren comprar algo para ellos o su familia.
Oh, ¿pensaste que iba a decir porque una empresa no es una persona? Pues sí lo es.
Una empresa es una entidad y puede ser vista como una persona, si quieres. Por supuesto, hay personas que trabajan en esa empresa, pero cuando se trata de la empresa para la que trabajan, tienen intereses diferentes. Por lo tanto, en cierto modo, sigues hablando con un “individuo” incluso cuando estás reclutando una empresa.
Esto es especialmente cierto cuando se considera lo que los roles individuales dentro de esa entidad consideran importante. Dependiendo de a quién intentes vender, enviarás mensajes muy diferentes. Por eso, desarrollar una estrategia de marketing B2B es crucial, incluso para los comerciales.
¿Por qué un comercial debería usar una estrategia de marketing B2B?
Si bien un comercial no necesita una estrategia de marketing B2B completa, desarrollar una estrategia de ventas B2B es esencial. Difieren en cosas pequeñas y grandes que verás más adelante, pero independientemente de lo que vendas o a quién vendas, necesitas una estrategia (mejores prácticas para estrategias de generación de leads).
Si empiezas a contactar de inmediato sin conocer a tu público objetivo, tus objetivos y tus métodos, estás condenado al fracaso. En el entorno actual, más personalizado, tú eres el producto, por lo que es mucho más fácil para otros detectar fallos en tu proceso.
Esto significa que necesitas averiguar algunas cosas, empezando por:
- ¿Quién es tu público objetivo (título del puesto, datos demográficos, etc.)?
- ¿Dónde se encuentran (en línea)?
- ¿Qué es lo más importante para ellos en su trabajo?
- ¿Qué dificultades encuentran con más frecuencia?
Con esta información, puedes alinear tu plan para dirigirte a tu público objetivo de forma mucho más clara y sencilla. Una vez que sepas exactamente lo que necesitan, por qué lo necesitan y dónde encontrarlos, estarás a unos pasos de tu competencia (además de tener textos de ventas persuasivos textos de ventas).
Por qué tu estrategia anterior fracasó
Hay muchas razones diferentes por las que tu estrategia B2B no funcionó, incluso si desarrollaste una estrategia y la ejecutaste a la perfección (o no desarrollaste ninguna estrategia en absoluto).
Las razones más comunes por las que los comerciales fracasan al vender sus productos y cómo evitarlas son las siguientes:
- Solo hablaste de ti mismo. Siento decírtelo, pero a nadie le importas tú. Especialmente si no te conocen. La buena noticia es que los clientes no tienen por qué hacerlo si hablas su idioma (segmentación en ventas) y les dices cómo puedes ayudarles.
- No segmentaste lo suficiente. Probablemente tienes varios tipos de personas/profesiones a las que sueles vender. Si envías el mismo mensaje con un solo problema, no te dirigirás a nadie específicamente. No en vano se dice: “El que habla a todos, no habla a nadie”.
- La solución del cliente ya satisface sus necesidades. Deja que hablen de sus necesidades y frustraciones y descubrirás cómo puedes ayudarles con tu solución. Diles por qué tu producto es mejor, pero nunca les digas que cometieron un error. Ya sentirán que lo que tienen funciona bastante bien. Si les dices lo que tienes, lo que no tienen y por qué es tan útil, será más probable que te escuchen.
- Te dirigiste a las personas equivocadas. Si no te diriges y comunicas con un responsable de la toma de decisiones, estarás dando vueltas en círculos.
Tener en cuenta estos puntos al desarrollar tu estrategia de ventas B2B te hará la vida mucho más fácil.
Ponte a trabajar
Hay muchas maneras de comunicarte con tu público objetivo, pero también hay cosas específicas que puedes hacer para asegurarte de que tu enfoque de ventas B2B tenga éxito.
Por ejemplo:
- Investiga. Habla de los problemas de tus clientes potenciales, no de los tuyos. Esto significa que debes averiguar y hablar de lo que es importante para tus clientes, no de lo que tú crees que es importante. Pregúntales, escucha y hazte una idea de cómo comunicarte. Al investigar, puedes averiguar las preferencias y aversiones generales de sus clientes. Si abordas uno de estos puntos en tu comunicación, tendrás éxito.
- No envíes el mismo mensaje a todo el mundo. Cada persona con la que te pones en contacto tiene sus propias preocupaciones y su propia forma de querer ser abordada. Dirígete a tu público objetivo específico en cada contacto. Por ejemplo, vendes un producto SaaS que permite a todos los usuarios empresariales registrar sus horas de trabajo. Normalmente, hablas con gerentes de RR. HH. y directores generales (CEO, CFO, etc.). Diferencia tus mensajes para RR. HH. en puntos relacionados con la nómina y para la dirección en puntos relacionados con cómo pueden obtener informes mejorados. Esto será muy útil a escala, ya que puedes adaptar el sistema y seguir hablando directamente con los empleados.
- Define tu avatar. Después de haber investigado, deberías crear un breve resumen de las principales necesidades de tu cliente ideal, problemas generales, datos demográficos, título(s) del puesto, etc. Piensa en esta persona como un individuo imaginario con una vida real, y podrás ver mucho más de lo que le gustaría hacer para mejorar su vida.
- Personaliza tu enfoque. Puedes escalar tus esfuerzos personalizando tu alcance a través de las herramientas adecuadas. Aborda temas relacionados con su industria o título de puesto. Escribe el nombre del cliente, si lo tienes, en tus mensajes. A la gente le gusta sentirse vista.
8 estrategias B2B para comerciales
Las estrategias de marketing B2B son importantes y útiles de muchas maneras. A continuación, hemos desarrollado algunas estrategias de ventas que se utilizan de manera similar en el mundo del marketing para mostrar a los comerciales formas de mejorar su alcance.
Informa (Inbound)
Algunas de las áreas más comunes de búsqueda de palabras clave son las personas que buscan ayuda. El titular “Cómo” – un pariente cercano del artículo de lista – es la tercera preferencia de titular más popular con alrededor del 17%. Para ti como vendedor, esto significa que mucha gente está buscando consejos, lo que significa que cualquier tipo de ayuda que ofrezcas para ayudar a las personas en tu industria a tomar una decisión inteligente tendrá un impacto beneficioso en tu reputación.
Nadie puede ser experto en todo. Necesitamos guías/tutoriales, estadísticas, secretos y los siempre populares “hacks” que nos dicen qué es lo mejor. Al proporcionar esta información a las personas, puedes diferenciarte de la competencia, especialmente si lo haces de una manera personal (por ejemplo, por correo electrónico o a través de las redes sociales).
Interactúa donde están tus clientes
No solo debes estar donde están tus clientes ideales, sino que también debes interactuar con ellos allí. Sí, esto generalmente significa pasar mucho tiempo en las redes sociales, pero también puedes hacerlo a través de networking personal o convirtiéndote en un influencer en tu industria.
Si encuentras una forma única de difundir lo que tienes que decir, la gente te prestará atención. Una vez que sepan lo que haces y cómo puedes ayudar, no solo acudirán a ti cuando te necesiten, sino que también te recomendarán.
Promociona tu contenido (Outbound)
Difundir información a veces es un verdadero desafío. Aquí tienes algunas formas de dar a conocer tu nombre:
- Enlaces útiles. Si tu empresa ha escrito un artículo sobre un tema que se discute contigo regularmente, úsalo como una herramienta. Dale a tu cliente potencial el enlace al artículo, y tú serás la persona a la que acudan con preguntas, y finalmente para comprar.
- LaGrowthMachine. Nuestra herramienta te ayuda a automatizar el contacto con prospectos a escala para darte una ventaja adicional. Puedes usarla para nutrir a tus leads con tu contenido en LinkedIn (aprende cómo contactar en LinkedIn), por correo electrónico o incluso en Twitter.
- Vídeos. Crea vídeos que expliquen un concepto o un punto de dolor de tus clientes ideales. Sin embargo, sé breve: las personas que no te conocen quieren que vayas rápido al grano.
- Personaliza tus mensajes. Adapta tus mensajes a los destinatarios y verás cómo tus resultados se disparan. A menudo sentimos que somos solo un número en el mundo. Por lo tanto, cuando escribes algo adaptado a nuestros gustos, nuestro nombre y nuestros desafíos, nos hace sentir bien. Así es como puedes diferenciarte de la competencia.
- Comunicación en redes sociales. Crea mensajes que te ayuden a dar a conocer tu trabajo. Dirígete a las personas directamente (preferiblemente también con la ayuda de la automatización para ahorrar tiempo), en la plataforma que mejor se adapte a tu público objetivo. Los mensajes de LinkedIn (más información sobre el límite de conexiones de LinkedIn), el alcance en Facebook e incluso Instagram pueden ser plataformas útiles, dependiendo de con quién quieras contactar.
- Correos electrónicos con un propósito específico. Contactar a la gente “de la nada” no te llevará a ninguna parte. Si escribes a la gente por una razón específica, es más probable que obtengas resultados. Esto tiene que ver con que la gente se siente como un número. Especialmente cuando se les contacta con sugerencias todos los días. Destaca entre la multitud centrándote en el cliente y sus necesidades.
Publicidad directa
¿Recuerdas recoger correo físico real? Eso ya no sucede muy a menudo, y por eso es un buen momento para un regreso. Dependiendo de cuántos destinatarios quieras alcanzar, cuál sea el retorno y cuánto presupuesto tengas disponible, tendrás que decidir si esta es la mejor opción para ti.
El coste del envío directo puede variar entre 0,50 y 3 USD, por lo que, independientemente del número de destinatarios, debes proceder con cautela. Pruébalo primero: envía a un puñado de personas con un número de teléfono específico, un código o un correo electrónico al que deban responder y comprueba si funciona. Esto es importante para determinar el valor en comparación con el valor de vida del cliente.
Sé accesible
¿Cuándo fue la última vez que te pusiste en contacto con una empresa, solo para que te despidieran con el mensaje “no disponible” y sin forma de contactar con la empresa? ¿Cómo te sentiste? ¡Lo encuentro muy decepcionante…!
¡No decepciones a tus clientes potenciales! Encuentra una manera de estar disponible de alguna forma en todo momento. Hay aplicaciones que facilitan que la gente te contacte sin necesidad de un correo electrónico o un formulario, como Thread, Intercom o chats en vivo.
También puedes utilizar diferentes plataformas como Zoom, Google Hangouts, Teams, etc., para dar a tus clientes la oportunidad de hablar contigo para que se sientan cómodos. Quieres estar donde están tus clientes y en el formato que prefieren. Así que prueba diferentes cosas para ver qué tiene más respuesta.
Hazte visible
El hecho es que nadie se pondrá en contacto contigo si no sabe quién eres o dónde estás. Para que se pongan en contacto contigo, tienes que salir y hacer relaciones públicas tú mismo.
Aquí tienes solo algunas ideas sobre cómo puedes hablar de tu producto o servicio, de ti mismo y de tu empresa:
- Podcasts: empieza por ser entrevistado en un podcast, luego en otros relacionados con tu negocio… si eso capta la atención de tus clientes, ¡crea el tuyo propio!
- Webinars: organiza webinars o colabora con una empresa relacionada para hacer una presentación.
- LinkedIn (más sobre la URL de LinkedIn) y Facebook Lives: en tu propia página y en las páginas de otras empresas similares.
- Oportunidades de oratoria: haz presentaciones en persona (si es posible) sobre tu tema, sobre el cual la gente quiera aprender.
- Patrocinio de eventos: difunde el logotipo de tu empresa en una conferencia donde los asistentes se beneficiarían de tu producto o servicio.
- Crea asociaciones: no solo puedes aparecer en sus webinars, sino que también puedes actuar como socio de referencia.
Independientemente del camino que puedas o quieras tomar, recuerda que la gente quiere aprender, necesita herramientas útiles y debe confiar en la persona o empresa con la que está trabajando. Estas ideas te ayudarán a iniciar el viaje para las personas de diversas maneras.
Networking
A pesar de (o gracias a) la COVID-19, la gente empezó a conectar en línea hace más de 2 años. Esta evolución te permite ahora tener un alcance global con tu trabajo. Las conferencias digitales significan más acceso a personas de todo el mundo.
Los eventos a los que solías ir en persona (o querías ir) ahora están en línea. Aprovecha la accesibilidad y asiste a todo lo que sea relevante para tu industria y tu público objetivo. Muchas de estas conferencias también ofrecen la oportunidad de interactuar con otros asistentes, como canales de speed networking o a través de funciones de chat.
Así que no olvides completar tu perfil de usuario. Para conectar, la gente tiene que sentir que eres un ser humano y no solo un nombre en una pantalla. Así que sal al mundo digital y descubre aún más mercados. Dale a la gente lo que quiere: conexiones digitales.
Automatiza
Cualquier estrategia discutida y cualquier cosa que intentes, deberías probarla primero en pequeñas dosis. Una vez que hayas descubierto lo que funciona mejor para ti o tu empresa, ¡es hora de escalarlo!
Hay una serie de herramientas, algunas específicas para cada plataforma, como las herramientas de automatización de LinkedIn.
Sin embargo, la mejor opción suele ser contactar a través de múltiples plataformas y utilizar una herramienta como LaGrowthMachine para ayudarte. Crea un flujo de trabajo que te permita llegar a personas específicas dondequiera que estén, ya sea en LinkedIn, Twitter o por correo electrónico.
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Busca el éxito
Desarrollar una gran estrategia de marketing B2B debería ser ahora tu próxima prioridad. Lo más importante es que no tienes que hacerlo todo. Simplemente haz lo que funcione mejor para ti y tu audiencia.
Regístrate hoy mismo si quieres empezar a escalar tu alcance.