TL;DR
– Diferencia entre prospecto calificado MQL y SQL para optimizar la conversión en cliente real.
– Transforma leads en prospectos mediante compromiso activo a través de formularios, boletines o descargas.
– Califica prospectos para determinar el potencial de convertirse en cliente y priorizar esfuerzos comerciales.
– Comprende las bases de la prospección comercial para generar más prospectos calificados de manera efectiva.
– Optimiza la prospección digital BtoB dirigiendo a prospectos con alto potencial de conversión estratégica.
Cuando quieres hacer prospección comercial, es importante entender las bases de su funcionamiento. Como su nombre indica, el desafío de la prospección será generar prospectos.
¿Cuál es la definición de un prospecto? ¿Cuál es la diferencia entre un prospecto, un lead y un cliente? ¿Cómo generar más prospectos?
En este artículo, repasaremos la noción de prospecto y te explicaremos cómo optimizar tu prospection digitale.
¿Qué es un prospecto?
Definición: un prospecto es un individuo o una empresa que podría estar interesado en tus productos o servicios.
A menudo se habla de “cliente potencial” porque el prospecto aún no es tu cliente, pero existe un potencial real para que lo sea.
Para que un prospecto se convierta en cliente, primero debe comprometerse activamente con tu marca.
Cuando trabajas en BtoB, esto puede ser completar un formulario, suscribirse a un boletín o descargar un documento, por ejemplo.
Una vez que un lead se transforma en prospecto, es posible calificarlo y determinar su objetivo de convertirse en cliente.
¿Cuáles son los diferentes tipos de prospecto?
Existen diferentes tipos de prospectos según su grado de madurez. Hablaremos de prospecto caliente y prospecto frío.
Prospecto caliente
El prospecto caliente es un prospecto calificado que ya ha sido contactado y ha mostrado interés en tus productos o servicios.
Es el tipo de prospecto ideal porque ya está comprometido en un proceso activo y no tendrás que convencerlo del interés de tu oferta.
Prospecto frío
El prospecto frío, por su parte, nunca ha sido contactado por tu empresa. Por lo tanto, aún no conoce tus productos o servicios y no tiene ningún interés en ellos.
Por lo tanto, habrá que concienciarlo sobre tu oferta antes de poder calificarlo como prospecto caliente.
En LaGrowthMachine, hemos revolucionado la prospección en frío gracias a la automatización.
Nuestra solución nos permite dirigirnos a tantos leads como desees en secuencias multicanal (LinkedIn, Twitter, Email, …) antes de puntuarlos.
Puedes configurar tantos mensajes como quieras para cubrir cualquier eventualidad, ¡el objetivo es dirigirte a tu lead con el mensaje correcto, en el lugar correcto, en el momento correcto, en el formato correcto (una llamada de ventas, por ejemplo)!
Gracias a nuestro sistema de variables y nuestras múltiples acciones, puedes planificar campañas 100% naturales y generar prospectos BtoB de forma continua.
Marketing Qualified Leads (MQL)
Los MQL son leads calificados por los equipos de marketing. Estos han identificado una necesidad en el prospecto y han logrado atraer su atención.
Luego han sido transmitidos a los equipos comerciales para ser convertidos en clientes.
Sales Qualified Leads (SQL)
Los SQL son leads calificados por los equipos comerciales. Estos han confirmado que existe un potencial de venta real con el prospecto y han podido convertirlo en cliente.
Por lo tanto, un lead puede ser MQL o SQL, pero no ambos a la vez.
De hecho, una vez que un lead es identificado como calificado por los equipos de marketing, se transmite a los equipos comerciales y ya no se considera un MQL.
Los leads que generas con LaGrowthMachine son efectivamente Sales Leads: gracias a nuestra herramienta, te saltas toda la parte de growth marketing.
El comercial puede volverse completamente independiente en su outreach, importando leads desde cualquier fuente (CSV, CRM, LinkedIn), y luego crear sus campañas de forma autónoma.
Aquí tienes uno de nuestros resultados en una campaña de prospección en frío reciente:
¡Más de la mitad de los leads pasaron de ser prospectos fríos a Sales Qualified Leads! Y todo esto de forma automatizada.
¿Cuál es la diferencia entre lead, prospecto y cliente?
Ahora que hemos visto qué es un prospecto, veamos más en detalle la diferencia entre un lead, un prospecto y un cliente.
Lead
Un lead es un contacto que ha sido identificado como potencialmente interesado en la oferta de tu empresa.
Como vimos anteriormente, puede ser un MQL o un SQL.
Por lo tanto, un lead ha sido identificado como potencialmente interesado, pero su interés aún no está confirmado.
Prospecto
Un prospecto es un lead que ha sido confirmado como interesado en la oferta de tu empresa.
Esto significa que, tras un contacto por parte de los equipos comerciales, el prospecto ha mostrado un interés real en tu oferta y, por lo tanto, es susceptible de convertirse en cliente.
Cliente
Un cliente es una persona o empresa que ha comprado tus productos o servicios.
Por lo tanto, es la etapa final de la relación comercial y es importante acompañar bien a tus clientes para que no se sientan tentados de irse a la competencia: hablamos de objetivo de retención de clientes.
¿Cómo generar prospectos?
¡Esa es la pregunta que todos nos hacemos! La prospection commerciale es una parte integral de las empresas, que invierten en habilidades y herramientas para intentar mejorar su crecimiento.
Dependiendo de si estamos en BtoB o en BtoC, el enfoque no es el mismo.
BtoC
En BtoC, las empresas a menudo apuestan por la publicidad y el marketing de contenidos, como publicar posts en LinkedIn con regularidad, para generar prospectos.
La publicidad permite atraer la atención del mayor número posible de personas destacando la oferta comercial de la empresa.
El marketing de contenidos, por su parte, tiene como objetivo concienciar a los internautas sobre las necesidades que puedan tener y acompañarlos en su proceso de compra.
Hablamos entonces de “inbound sales” o “content marketing”, métodos que, por cierto, también se pueden utilizar en BtoB.
BtoB
En BtoB, las empresas suelen recurrir a medios como la prospección telefónica para generar prospectos.
Este es un enfoque mucho más “old school” pero que puede ser muy eficaz para dirigirse a una clientela específica y calificada.
Las campañas de email marketing son también un método ampliamente utilizado en BtoB.
En cualquier caso, a diferencia del BtoC, la prospection BtoB a menudo requiere el acompañamiento de un comercial o un experto en la materia.
Ya sea en BtoB o en BtoC, existen muchos canales que puedes utilizar para generar prospectos:
- SEO
- SEA
- Redes sociales
- Email marketing
- Afiliación
- Eventos
- etc…
… Pero si realmente quieres llevar tu generación de prospectos a un nivel superior, te recomendamos encarecidamente que utilices LaGrowthMachine.
Nuestra solución de generación de leads BtoB está totalmente automatizada, lo que te permitirá mejorar tu ROI y aumentar considerablemente el número de prospectos calificados con los que podrás trabajar.
Conclusión
Lo más importante es encontrar el enfoque adecuado según tu empresa, tus objetivos y tu público objetivo. Una vez que hayas generado prospectos, es importante acompañarlos para convertirlos en clientes. Esto implica, en particular, una buena gestión de leads y un ciclo de ventas bien aceitado.
Preguntas frecuentes
Sí, un prospecto también puede denominarse oportunidad en el contexto comercial y de marketing. En muchas organizaciones, el término “oportunidad” se utiliza para designar a un prospecto que ha sido calificado y que presenta un potencial real de convertirse en cliente. Esta distinción se utiliza a menudo en los procesos de venta y marketing para identificar y priorizar los leads o prospectos más prometedores en términos de probabilidad de conversión en clientes.
Toda persona que haya mostrado interés por un producto o servicio y que se ajuste al perfil objetivo de la empresa se convierte en prospecto. Esta persona se distingue por su potencial para convertirse en cliente, teniendo los medios y la autoridad para realizar una compra. La calificación del prospecto se realiza a menudo a través de su compromiso inicial, como responder a una campaña de marketing o solicitar información. Esto indica no solo un interés sino también una posibilidad real de conversión en cliente.
Los cuatro tipos principales de prospectos son:
– El Prospecto Frío: Este tiene poco o ningún conocimiento de tu empresa y tus productos. La comunicación es inicial y aún no ha mostrado interés activo.
– El Prospecto Tibio: Este prospecto está ligeramente familiarizado con tu empresa. Puede haber interactuado con tu contenido o respondido a una campaña de marketing, pero aún no está completamente comprometido.
– El Prospecto Caliente: Este prospecto ha mostrado un interés claro en tus productos o servicios y puede haber interactuado directamente con tu empresa, como solicitando información adicional o participando en una prueba.
– El Prospecto Calificado: Se trata de un prospecto que ha sido evaluado y considerado apto para convertirse en un cliente potencial, a menudo a través de un proceso de calificación como BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) u otro criterio específico. Este prospecto está listo para un enfoque de venta más directo.