TL;DR
– Define KPIs claros como tasa de conversión, duración del ciclo de venta y valor del ticket medio
– Analiza el rendimiento individual y colectivo para identificar fortalezas y áreas de mejora
– Forma a los equipos regularmente en técnicas de venta modernas y herramientas digitales esenciales
– Optimiza los procesos eliminando fricciones y pasos innecesarios en el recorrido del cliente
– Aprovecha el CRM y la analítica para tomar decisiones basadas en datos y supervisar el rendimiento en tiempo real
La venta es el nervio de la guerra en cualquier empresa.
Puedes tener el mejor producto, la mejor oferta de servicio o el conocimiento más único del mundo. Si tus prospectos no están cualificados, si tus comerciales rinden mal — en resumen, si no vendes lo suficiente — todo el desarrollo de tu empresa se estancará.
Es obvio.
Por eso la noción de rendimiento comercial es ineludible.
Sobre todo hoy en día, cuando las empresas se enfrentan a una competencia cada vez más feroz, en prácticamente todos los sectores de actividad.
En las siguientes líneas, comprenderás en qué consiste el rendimiento comercial, por qué es importante seguirlo, cómo puedes mejorarlo y cómo medirlo.
¿Qué es el rendimiento comercial?
El rendimiento comercial — para simplificar — no es más que la capacidad de una empresa para vender mejor y vender más en un período de tiempo determinado.
La noción de rendimiento comercial está íntimamente ligada a la de eficacia comercial, es decir, los resultados observados en los equipos comerciales.
El rendimiento comercial está estrechamente ligado a tu contratación de vendedores. Si contratas a los mejores comerciales, obtendrás necesariamente los mejores resultados.
Es lógico: un buen rendimiento comercial es un indicador tranquilizador para cualquier directivo preocupado por la salud financiera de su empresa.
Dicho esto, los retos del rendimiento comercial de una empresa van mucho más allá de su impacto en la facturación.
¿Cuáles son los retos del rendimiento comercial?
Muy a menudo, los resultados en términos de ventas revelan más que la simple cuestión de la calidad de los comerciales de una empresa.
De hecho, los retos del rendimiento comercial superan con creces los relacionados con la competencia de los equipos comerciales. La mayoría de las veces, el rendimiento comercial dice mucho sobre el rendimiento global de la empresa.
Así, la constatación de una falta de eficacia comercial sirve para reflexionar sobre otros aspectos esenciales de una empresa como:
- La coordinación entre los equipos de ventas y marketing
- La estrategia y la gestión comercial
- La estrategia global de la empresa
En este sentido, el uso de una herramienta como LaGrowthMachine permite resolver muchos problemas: gracias a la automatización de ventas, automatizas la mayoría de las tareas de prospección, desde la búsqueda de prospectos hasta la retroalimentación de información en el CRM.
Con nuestra herramienta de generación de leads B2B, puedes programar con antelación secuencias multicanal y cualificaciones de leads que se retroalimentarán directamente en tu interfaz CRM.
¡Obtén 3.5X más leads!
¿Buscas mejorar el rendimiento de tu departamento comercial? LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrando un tiempo increíble en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtienes una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.
La coordinación entre los equipos de ventas y marketing
Un mal rendimiento comercial también puede estar relacionado con una falta de leads o de prospectos cualificados.
Y a menudo, esta falta está ligada a otra falta: la de una comunicación fluida entre los equipos comerciales y de marketing, respectivamente.
Competencia por presupuestos, roles mal entendidos, rivalidades entre departamentos, o una simple falta de herramientas de gestión de la información adecuadas… Varios factores pueden contribuir a que las ventas caigan. Incluso si el producto es excelente.
La estrategia y la gestión comercial
Cuando los comerciales tienen bajas tasas de conversión, se puede empezar a señalar su competencia individual. Pero a menudo, una buena parte del problema reside en su supervisión.
Porque tener los mejores comerciales del mundo no es sinónimo de tener las mejores ventas. Si trabajan con una herramienta CRM pesada y complicada, si se ven obligados a seguir un plan de acción comercial poco claro o si sufren durante mucho tiempo métodos de dirección comercial obsoletos y autoritarios, pueden convertirse rápidamente en comerciales mediocres.
La estrategia global de la empresa
Finalmente, cuando todos los indicadores de rendimiento comercial de una empresa están en números rojos, a menudo es oportuno reflexionar sobre su estrategia global.
¿A dónde quieres llegar como empresa? ¿Han cambiado las preferencias de tu público objetivo? ¿Sigue siendo tu público objetivo el adecuado? ¿Hay que pensar en cambiar radicalmente tu oferta de servicio? ¿Está la actividad de tu empresa bien alineada con los valores de tu marca?
Estas son algunas preguntas que un directivo puede y debe hacerse antes de sacar conclusiones definitivas sobre el valor de sus equipos comerciales o de marketing.
¿Cuáles son los impulsores del rendimiento comercial?
Una vez que comprendes todo lo que el rendimiento comercial puede revelarnos, podemos preguntarnos cómo mejorarlo.
Como habrás adivinado: los impulsores del rendimiento comercial son legión.
Entre ellos, dos impulsores esenciales merecen ser mencionados:
- la atractivo del producto o de la oferta de servicio o producto
- la calidad de los leads generados por el marketing o tus acciones de LinkedIn Automation
El atractivo del producto o de la oferta de servicio
Cuando tu producto no se vende, a veces puede ser que no sea tan “bueno” como pensabas inicialmente.
A saber 💡
La mayoría de las veces, la pregunta a hacerse no es necesariamente sobre la calidad intrínseca o “técnica” de tu producto. Está más bien relacionada con su atractivo a los ojos de tu cliente objetivo. En otras palabras: cómo se percibe la forma y el valor de tu producto o servicio a los ojos de tus clientes.
Uno de los errores más comunes al diseñar una oferta es hacerlo sin haber definido, estudiado y comprendido previamente las preferencias y la psicología profunda del cliente objetivo.
Típicamente, los equipos de producto de una empresa pasan meses y meses diseñando una nueva oferta sin escuchar realmente los comentarios de los clientes. Estos comentarios de los clientes, a su vez, suelen ser proporcionados por los equipos de marketing y ventas.
Por lo tanto, cuando los indicadores de rendimiento comercial de tu empresa ya no te satisfacen, hazte estas preguntas:
- ¿Hasta qué punto puedes adaptar mejor tu oferta de servicio o producto a las expectativas profundas de tus prospectos?
- ¿Cómo puedes asegurar una mejor comunicación entre tus equipos de producto, por un lado, y tus equipos de marketing y ventas, respectivamente?
La calidad de los leads generados por el marketing
Cuando tu eficacia comercial flaquea, la calidad de los leads que generas merece igualmente ser objeto de tu atención.
De hecho, si tus equipos comerciales pasan demasiado tiempo trabajando en leads mal cualificados a nivel de marketing, su eficacia se verá afectada.
Piensa, por tanto, en cómo el equipo de marketing de tu empresa puede mejorar sus procesos de generación de leads outbound.
¿Una pista? Piensa en las ventajas de implementar un buen sistema de automatización de marketing.
Asimismo, en B2B, uno de los mejores flujos de trabajo que puedes implementar es la combinación LaGrowthMachine + LinkedIn Sales Navigator:
1. Creas audiencias de leads ultra segmentadas a través de Sales Nav
2. Las importas en LaGrowthMachine, que irá a extraer las direcciones de correo electrónico de tus leads en LinkedIn
3. Creas tu secuencia multicanal automatizada en LaGrowthMachine
4. Gracias a la sincronización con tu software CRM, cada lead que responda a uno de tus mensajes se retroalimentará y será cualificado en el CRM.
A título informativo, aquí tienes los resultados de una de nuestras campañas de LinkedIn + Email en prospección en frío:
Las ganancias en términos de tiempo y fiabilidad de los procesos te pueden sorprender. Lo mismo ocurre con los resultados a nivel de tu rendimiento comercial.
¡Obtén 3.5X más leads!
¿Buscas mejorar el rendimiento de tu departamento comercial? LaGrowthMachine te permite generar un promedio de 3.5 veces más leads, ahorrando un tiempo increíble en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtienes una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.
¿Cómo medir el rendimiento comercial?
Cuando hablamos de “rendimiento” — comercial o de otro tipo — hablamos forzosamente de resultados. Y cuando hablamos de resultados, pensamos naturalmente en hacer un seguimiento. En este contexto, es indispensable elegir un cierto número de indicadores clave o KPI (“key performance indicators”).
Estos indicadores constituyen la base de tu cuadro de mando comercial. Como habrás comprendido: te permitirán seguir tu rendimiento comercial y hacer lo necesario para mantenerlo o mejorarlo.
El número de indicadores a seguir no debe ser extenso, para no perderse. Su elección depende, entre otras cosas, de la naturaleza de la actividad de tu empresa y debe ser bien reflexionada.
Dicho esto, hay un cierto número de KPI esenciales, que merecen ser integrados en cualquier cuadro de mando comercial. He aquí algunos de ellos:
- La facturación
Es quizás el más obvio de todos los indicadores de rendimiento comercial. Corresponde simplemente al número total de ventas realizadas por tu empresa en un período de tiempo determinado.
Este indicador constituye el primero de los KPI a tener en cuenta y la base de todos los demás indicadores de tu cuadro de mando comercial.
- El número de oportunidades
Este indicador es el producto de un trabajo de cualificación de leads, tanto por el marketing como por tus equipos comerciales. Resulta de un trabajo de filtrado y organización de los prospectos por el importe en juego en el negocio y también por la probabilidad de cierre (= venta). Es conociendo tanto tu facturación como el número de oportunidades en un período dado, que puedes empezar a hablar de “conversión”.
- La tasa de conversión
También llamada “tasa de transformación”, la tasa de conversión constituye, en cierto modo, el indicador de eficacia comercial por excelencia. Corresponde a la relación entre el número de oportunidades identificadas y el número de ventas concluidas. Este indicador permite, entre otras cosas, evaluar la pertinencia de las acciones comerciales y del discurso de tus comerciales.
- La facturación por comercial
Otro indicador básico, que puede aportarte mucha información. No solo sobre el rendimiento individual de cada comercial, sino también sobre necesidades o dificultades generales de tu equipo comercial.
Es un KPI que deberá cruzarse con otros, como el que se sigue.
- El número medio de llamadas por oportunidad (y por comercial)
Como habrás comprendido: se trata de dos indicadores, y no de uno solo). En realidad, es importante cruzarlos siempre al analizarlos. Esto te permite comprender tanto el grado de atractivo de la oferta como la capacidad de tus comerciales para hacer comprender el valor añadido de la misma a los prospectos ya cualificados. Esto también podrá darte pistas sobre la existencia de ciertas objeciones que hay que saber tratar.
- El ticket medio por cliente
Este indicador corresponde al importe medio gastado por cada cliente en productos o servicios proporcionados por tu empresa y permite comprender mejor la capacidad de tu empresa para fidelizar a tus clientes. Además, al analizar el ticket medio podrás estimar cuántos clientes — y de qué tipo de clientes — necesitas tener para alcanzar tus objetivos de facturación.
- El coste de adquisición de cliente (CAC)
El CAC corresponde a la relación entre, por un lado, los costes totales con los equipos de Marketing y Ventas, y por otro, el número de nuevos clientes adquiridos (o “cerrados”) durante un período de tiempo determinado.
Por principio, cuanto más bajo sea tu CAC, más eficaz será tu estrategia comercial, a nivel de los recursos asignados.
Es un KPI muy importante, que sin embargo merece ser cruzado con otros indicadores, como el ticket medio por cliente.
Así podrás comprender si un determinado tipo de cliente merece más esfuerzos de adquisición que otros.
Al final, también podrás comprender si, para mejorar tu prospección digital, debes centrarte en las competencias de tus equipos o más bien en tu estrategia comercial en un sentido más amplio.