TL;DR
El Growth Hacking es un enfoque de marketing centrado en el crecimiento rápido, que utiliza métodos innovadores y no convencionales para optimizar el pipeline de ventas y alcanzar objetivos empresariales. Requiere una combinación de habilidades de marketing, técnicas y de ventas, así como un enfoque analítico y creativo. Los objetivos principales incluyen aumentar rápidamente el número de clientes y usuarios, fijando KPIs claros y estrategias de corto plazo. La implementación implica identificar objetivos, seleccionar canales de adquisición adecuados (SEO, SEA, email, redes sociales, etc.), segmentar al público objetivo y desarrollar mensajes persuasivos. Es crucial probar y iterar diferentes enfoques para encontrar la estrategia más eficaz para cada negocio.
El Growth Hacking es un término que se utiliza mucho hoy en día, ¿qué significa realmente? El Growth Hacking permite identificar los motores de crecimiento de la empresa y desarrollar la generación de negocio. Un objetivo así requiere una comprensión de los mecanismos de marketing, técnicos y de ventas.
¿Qué es el Growth Hacking? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Cómo implementar una buena estrategia de Growth Hacking?
En este artículo, definiremos qué es el Growth Hacking, entenderemos cómo funciona y abordaremos sus diversas limitaciones.
¿Qué es el Growth Hacking?
El Growth Hacking es un término que designa un enfoque de marketing innovador y centrado en el crecimiento. Este concepto fue popularizado por Sean Ellis, antiguo responsable de marketing en Dropbox y LogMeIn.
El término debe distinguirse del Growth Marketing, que es un enfoque de marketing más global e incluye el Growth Hacking. En resumen, el Growth Hacker implementa estrategias operativas orientadas a la eficacia, el rendimiento y el corto plazo. El Growth Marketer, por su parte, preferirá una visión a largo plazo, también orientada a un crecimiento sostenible y duradero.
El Growth Hacking se basa en el uso de métodos no convencionales tomados de la técnica, el marketing y el mundo de las ventas para optimizar el pipeline de ventas y alcanzar los objetivos de las empresas o startups. Se habla de “hacks” (pirateo en español) de crecimiento.
Las técnicas de Growth Hacking tienen como objetivo aumentar rápidamente el número de usuarios de un servicio o producto y generar más clientes.
Para ello, el Growth Hacker debe ser a la vez creativo, ingenioso y poseer un espíritu analítico.
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¿Cuáles son los objetivos del Growth Hacking?
Como hemos visto anteriormente, el objetivo principal del Growth Hacking es aumentar rápidamente el número de clientes de un servicio o producto. Para ello, utiliza métodos originales y no convencionales.
Para alcanzar su macro-objetivo, el Growth Hacker debe fijarse imperativamente sub-objetivos:
- Establecer los KPIs correctos;
- Desarrollar campañas de marketing originales y eficaces;
- Establecer su estrategia de segmentación, targeting y posicionamiento;
- Mantenerse en una lógica de corto plazo y orientada al ROI.
El Growth Hacking permite, por tanto, acelerar el crecimiento de una empresa basándose en un enfoque científico, fuentes de datos fiables y probando diferentes escenarios: por eso hablamos de “test & learn” y de A/B testing.
Consejo rápido 💡
En LaGrowthMachine, nuestra herramienta te guía durante toda tu estrategia a través de consejos y técnicas como la definición de tus objetivos, las buenas prácticas en prospección B2B, etc…
Para ello, el concepto y la profesión se asocian a menudo con el modelo de startup, que busca ser ágil y encontrar soluciones innovadoras para un crecimiento rápido, generando negocio al menor coste.
¿Cómo implementar una buena estrategia de Growth Hacking?
Implementar una estrategia de Growth Hacking resulta a menudo muy eficaz. Sin embargo, hay que saber cómo hacerlo. Es lo que estudiaremos en esta parte.
Establecer una buena estrategia de Growth Hacking generalmente pasa por algunas etapas principales:
1. Identificar los objetivos
2. Determinar los canales de difusión
3. Segmentar a los usuarios correctos
4. Encontrar el mensaje adecuado
LaGrowthMachine te acompaña durante toda tu campaña: desde la configuración de tus secuencias hasta el copywriting, puedes pedir ayuda a nuestro soporte en cualquier momento:
5. Activar la estrategia de adquisición
No te preocupes, entraremos en detalle de cada una de estas etapas para explicarte cómo proceder.
Etapa 1: Identificar los objetivos
Esta etapa consiste en delimitar tu ámbito de acción. Para ello, deberás seleccionar varios KPIs a seguir. Estos KPIs dependerán de tus objetivos, de tus sitios web y de tu modelo de negocio.
Los KPIs más comunes son: la tasa de adquisición, la tasa de retención, la tasa de conversión, la facturación o el número de usuarios activos.
Una vez que hayas identificado los KPIs a seguir, deberás establecer objetivos alcanzables a corto, medio y largo plazo en función de los medios de los que dispongas.
Atención, como Growth Hackers, ¡no olvides que tu objetivo será necesariamente a corto plazo!
Etapa 2: Determinar los canales de adquisición
La elección de los canales de adquisición depende de tu público objetivo. Tu objetivo será, por tanto, llegar a él en el lugar adecuado, en el momento adecuado y con el mensaje adecuado.
Para ello, deberás:
- Identificar las necesidades y hábitos de tu público objetivo;
- Determinar qué canales es más probable que consuma;
- Analizar la presencia de tus competidores directos e indirectos en estos canales;
- Probar diferentes escenarios para encontrar el más eficaz.
Los principales canales de adquisición son:
- El SEO: permite generar leads de ventas de manera eficaz y segura, pero es un canal a muy largo plazo. Por lo tanto, no te recomendamos optar por el SEO en una estrategia orientada al rendimiento y la rapidez.
- El SEA: permite generar tráfico rápidamente y de forma segmentada, controlando un presupuesto de manera bastante precisa. Es una estrategia muy eficaz, pero algunos sectores de actividad están saturados en términos de precio.
- El email marketing: programadas automáticamente o de forma personalizada, estas estrategias permiten generar leads B2B sin demasiado esfuerzo y a diferentes niveles.
- Las redes sociales: entre social ads y prospection de clientes (como la prospection en LinkedIn, por ejemplo), las redes sociales representan muy buenas oportunidades para implementar una estrategia de Growth Hacking.
- La Publicidad Display: se utiliza principalmente para un objetivo de imagen o notoriedad, y menos para la conversión. No es necesariamente fácil de integrar en el único objetivo de la conversión a corto plazo. Sin embargo, puede activarse en paralelo con los otros canales mencionados anteriormente para mejorar su rendimiento.
- Todos los canales outbound: prospection telefónica, compra de bases de datos de leads, bots de prospection automatizados, etc… a diferencia de los canales mencionados anteriormente, el objetivo no es atraer al prospecto hacia ti, sino ir hacia él.
LaGrowthMachine puede ayudarte a combinar acciones de varios canales al mismo tiempo (Email, LinkedIn, Twitter, …).
Para ello, puedes crear tus secuencias manualmente o utilizar plantillas predefinidas.
Etapa 3: Segmentar a los usuarios correctos
El principio en esta etapa es no malgastar tu tiempo ni tu presupuesto. Para ello, es primordial encontrar los mejores prospectos, es decir, aquellos que tengan más probabilidades de convertir.
Para ello, deberás:
- Definir los criterios de aceptabilidad;
- Clasificar a los prospectos según estos criterios;
- Calificar los leads según su potencial de conversión.
Estos criterios dependerán completamente del modelo de negocio y de los objetivos que hayas determinado previamente. Por lo tanto, serán diferentes de un sector de actividad a otro, e incluso de una empresa a otra.
Etapa 4: Encontrar el mensaje adecuado
El objetivo de esta etapa es captar la atención del prospect ofreciéndole una propuesta que le interese y se ajuste a sus necesidades.
Para ello, será bueno:
- Determinar las necesidades del prospect;
- Analizar los productos/servicios existentes en el mercado;
- Desarrollar un discurso impactante para destacar tu oferta;
- Probar diferentes formatos de mensaje e iterar progresivamente.
Consejo rápido 💡
El mensaje que dirijas a tu prospect debe ser impactante, claro y conciso. Debe dar ganas al prospect de saber lo que tienes que ofrecerle, sin disuadirlo con un discurso demasiado comercial.
Según el canal que utilices, el mensaje no será el mismo. En LaGrowthMachine, asesoramos regularmente a nuestros clientes en materia de copywriting y, según nuestra experiencia, esto es lo que hemos observado:
- si envías un mensaje por Email: puedes hacer mensajes más largos, un poco más formales y más elaborados (firma, asunto, desarrollo en varias partes)…
- si envías un mensaje en LinkedIn: puedes hacer mensajes más cortos, un poco menos rigurosos, pero un poco más llamativos.
Etapa 5: Lanzar tu estrategia de adquisición
Una vez que hayas determinado los cuatro primeros elementos de tu growth hacking, ¡es hora de pasar a la acción! Para ello, deberás implementar una estrategia de adquisición sólida y eficaz.
Para ello, asegúrate de seguir de cerca los diferentes objetivos y presupuestos que te hayas fijado previamente.
Si el multicanal es muy eficaz (es lo que hacemos a diario en LaGrowthMachine), te recomendamos no lanzarte a todos los canales de adquisición a la vez. De hecho, es preferible empezar con uno o dos canales, y añadir los demás poco a poco a medida que tu estrategia evoluciona. Del mismo modo, es importante no dudar en probar diferentes mensajes y formatos para encontrar los que mejor funcionan para tu empresa.
Conclusión
Como hemos visto, el growth hacking es, por tanto, una estrategia eficaz para desarrollar rápidamente tu empresa. Sin embargo, requiere una cierta inversión en tiempo y dinero. Por lo tanto, es importante segmentar bien los diferentes elementos antes de lanzarse.
Lo más importante es probar todas tus acciones como el cold calling o los emails para encontrar las mejores combinaciones para tu empresa. De hecho, lo que funciona para una empresa no funcionará necesariamente para otra. Por lo tanto, probando e iterando serás capaz de desarrollar la estrategia de outbound sales más eficaz para tu negocio.