TL;DR
– Segmente primero los IAP y luego refine con ICP para una prospección ultra-personalizada
– Utilice Sales Navigator con búsqueda booleana para segmentar listas de menos de 100 contactos
– Automatice la extracción de datos con Captain Data integrado en LaGrowthMachine
– Mapee con precisión la demografía, psicografía, tecnografía y madurez de las cuentas
– Cree flujos de trabajo personalizados por segmento para maximizar tasas de conversión medibles
El Account Based Marketing (ABM) es el pilar indispensable de las estrategias de prospección. El 85% de los profesionales del sector estiman que este tipo de marketing ofrece rendimientos mucho más altos que cualquier otro enfoque (Fuente: Junto, 2021).
Como toda estrategia comercial ganadora, su aplicación es compleja y requiere equiparse con las herramientas adecuadas. Al integrar Captain Data en LaGrowthMachine, podrá implementar, desarrollar y escalar fácilmente herramientas de account based marketing concluyentes.
¿Cómo implementar una buena estrategia de ABM? ¿Cómo segmentar a los buenos prospectos integrando Captain Data en LaGrowthMachine? ¿Cómo optimizar sus flujos de trabajo de manera eficaz?
Al final de nuestra guía, habrá descubierto todos los secretos para dominar el arte del marketing de cuentas estratégicas.
¿Qué es el Account Based Marketing?
Antes de entrar en materia, es mejor recordar las bases.
El Account Based Marketing (o marketing de cuentas estratégicas, en español), concierne todas las etapas de prospección personalizadas desarrolladas para abordar cuentas – incluyendo el LinkedIn Automation – para el desarrollo de su negocio.
La idea es segmentar cuentas de alto potencial, segmentar sus contactos, antes de enviarles mensajes dirigidos gracias a un buen copywriting.
¿Por qué hacer Account Based Marketing?
Al ampliar su embudo de prospección de la empresa al individuo, sus campañas de Growth Marketing serán infinitamente más relevantes. Le explicamos por qué.
Concretamente, es mucho más fácil obtener datos sobre las empresas. Comunican públicamente sobre su evolución y su negocio.
Para cualquier empresa que busque vender sus servicios, esta es una fuente de datos crucial para estimar su propensión a generar interés.
- ¿Qué facturación tuvo la empresa el año pasado?
- ¿Está en un período de captación de fondos?
- ¿Está en fase de contratación intensiva?
- ¿Qué puestos ya están cubiertos?
- ¿Cuál es su presupuesto para herramientas de marketing?
Todos estos indicadores permiten calificar la coherencia de las empresas objetivo en función de su actividad y de las soluciones que puede ofrecerles.
Típicamente, una empresa en Serie B es más propensa a dedicar parte de su presupuesto de marketing a la adquisición de herramientas que una startup que está posicionando su modelo de negocio.
Por lo tanto, si su segmentación de empresas previa está bien elaborada, solo tendrá que iniciar la conversación con los responsables adecuados, utilizando una campaña hiperpersonalizada, ¡que le reportará un mejor ROI!
En la práctica, para tener éxito en su estrategia de ABM, aquí tiene los 3 pasos principales a seguir:
- Segmentar
- Interactuar
- Medir
Desglosemos juntos estos puntos y su relevancia en la implementación de una estrategia de ABM utilizando Captain Data y LaGrowthMachine.
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¿Cómo segmentar bien a sus prospectos con Captain Data?
No hay estrategia de ABM sin haber identificado previamente sus Ideal Account Profiles (IAP) y sus Ideal Customer Profiles (ICP), en ese orden preciso.
Recopilar datos sobre sus Ideal Account Profiles (IAP):
Veamos primero qué información le será útil para los IAP:
- Su demografía: su ubicación geográfica, su número de empleados, su sector de actividad…
- Su psicografía: sus valores, sus intenciones de compra, sus hábitos de consumo, sus objetivos
- Su tecnografía: las tecnologías y recursos que utiliza la empresa actualmente
- Su madurez: su etapa de desarrollo, posibles rondas de financiación…
Todos estos indicadores le serán útiles para identificar señales de crecimiento cruciales para evaluar la relevancia de la empresa objetivo para su negocio.
Una vez que haya logrado recopilar toda esta información, puede pasar a la siguiente fase. Es decir, refinar su búsqueda de puntos de entrada por perfiles individuales.
Identifique los puestos que le parezcan más adecuados para sus servicios. Identifique sus puntos débiles, proponga una solución concreta.
Recopilar datos sobre sus Ideal Customer Profiles (ICP):
Al igual que con los IAP, identifique los datos que le serán más útiles para segmentar sus listas de contactos. Cuanto más refine sus criterios de búsqueda, más personalizables y, por lo tanto, más impactantes serán sus campañas. Puede optar por segmentarlos por:
- Profesión
- Nivel jerárquico
- Antigüedad en la empresa
- Palabras clave utilizadas frecuentemente
- Los canales que utilizan (mailing, redes sociales…)
- Datos de intención (intent data), basados en el consumo de sus contenidos online
💡 Buen saber:
Captain Data ha creado plantillas de segmentación de IAP e ICP que puede descargar gratuitamente siguiendo este enlace.
¿Cómo encontrar los datos necesarios para implementar una estrategia de ABM?
No existe una fórmula mágica, todos los profesionales del marketing y growth hackers están de acuerdo en un punto: Sales Navigator y LinkedIn son los mejores puntos de partida existentes.
En LinkedIn, los perfiles se actualizan en tiempo real. LinkedIn – en su versión Recruiter Lite en particular – es garante de la empleabilidad de las personas registradas. Por lo tanto, tienen todo el interés en actualizar su información de forma regular.
Para saber más sobre la prospección en LinkedIn, consulte nuestra guía definitiva de la prospección en LinkedIn en 2022.
En cuanto a Sales Navigator, Sales Nav’ para los amigos, es simplemente la herramienta que concentra la mayor cantidad de datos útiles para la creación de flujos de trabajo de prospección BtoB.
Automatizar la extracción de datos con Captain Data
Captain Data le permite acceder a un flujo de trabajo que automatiza todas las búsquedas manuales realizadas previamente. Luego puede añadir sus datos a una audiencia para explotarla a través de LaGrowthMachine.
Estos son los pasos a seguir para configurar todas las etapas de su flujo de trabajo:
- Comience por nombrar su flujo de trabajo, un paso crucial para poder orientarse más tarde entre las diferentes configuraciones y campañas que creará
- Seleccione su cuenta de Sales Navigator, indique la URL de búsqueda de empresas producida previamente utilizando la búsqueda booleana, y luego elija el número de resultados esperados
- Ahora puede indicar toda la información deseada para contactar a sus ICP a través de Sales Navigator (palabras clave, descripción del puesto, ubicación, antigüedad…). No olvide utilizar su lenguaje booleano previamente diseñado gracias a los recursos recuperados por Captain Data.
Especifique el número de resultados esperados (máximo 3) para que Captain Data pueda extraer sus ICP
Indique el nombre de su audiencia (copiado y pegado desde LGM o introducido en Captain Data) antes de mapear sus datos. Sus leads se crean automáticamente en LGM
- En el último paso, puede lanzar su campaña en modo automático para recuperar regularmente nuevos responsables de toma de decisiones en su archivo de prospectos
💡 Buen saber:
La gestión de duplicados la realiza LaGrowthMachine. Si un lead ya existe en sus bases de contactos de LaGrowthMachine, sus datos pueden ser sobrescritos o conservados para completar solo los campos vacíos.
Ahora que su flujo de trabajo está configurado, solo queda saber cómo interactuar con su audiencia.
¿Cómo interactuar bien con sus prospectos con LaGrowthMachine?
Si ha seguido atentamente nuestro artículo, probablemente se esté haciendo la siguiente pregunta: “¿por qué nunca hablan de direcciones de correo electrónico?”.
¿Cómo encontrar un email con LaGrowthMachine?
Simplemente porque la recuperación de correos electrónicos solo interviene en esta etapa. Aunque la recuperación de direcciones de correo electrónico profesionales es posible a través de Captain Data, el proceso está integrado de forma nativa en LaGrowthMachine como parte de la implementación de una estrategia de Account Based Marketing.
Para lograrlo, LGM utiliza un servicio de terceros. Solo tiene que marcar la casilla “Enrich Leads” al crear sus campañas para activar la búsqueda de correos electrónicos (y teléfonos, información del lead, su Twitter, etc.)
Luego, basta con asociar una audiencia a cada campaña. Es decir, la creada en la etapa anterior en Captain Data.
Esta última se enriquece automáticamente con la dirección de correo electrónico profesional… o la dirección de correo electrónico personal, en algunos casos (no recomendado en Europa, para respetar el RGPD).
💡 A tener en cuenta:
la tasa de coincidencia depende de la estructura en la que opera su ICP. Se sitúa alrededor del 60%, por regla general.
Una vez que las audiencias se han construido en Captain Data y luego se han segmentado, es hora de construir su secuencia de prospección.
¿Cómo construir su secuencia de prospección con LaGrowthMachine?
Hay dos formas de preparar sus campañas. La primera es elegir un flujo de trabajo entre los más de 25 escenarios ya pre-diseñados por los equipos de LaGrowthMachine:
La otra es crear sus secuencias de prospección de la A a la Z:
- Elija el canal en el que operará (LinkedIn y email son eficaces en Europa (Twitter en Estados Unidos). Cuanto más avanzado sea su árbol de decisiones, más respuestas obtendrá (“si no me responde aquí, contactarle aquí… si ha hecho clic aquí, si ha hecho eso…”).
LaGrowthMachine le permite enviar mensajes en LinkedIn, Twitter o por correo electrónico.
- Especifique sus objetivos de campaña (generar suscripciones a un boletín, descarga de herramientas, inscripción a su evento, compras…)
- Mapee sus acciones de prospección, en cada etapa de su prospecto en el pipeline comercial
- Redacte buenos contenidos para enviar, adaptados a cada objetivo
- Automatice la actualización de su CRM en tiempo real
- Lance su campaña
Todo el trabajo realizado previamente sobre los ICP permite iniciar su estrategia de copywriting. Este es el aspecto que definirá en gran medida la eficacia de sus campañas.
La importancia del copywriting para personalizar sus campañas BtoB
Una campaña realizada sin copywriting dedicado es una campaña perdida de antemano. Estos son los pasos a seguir para dirigir el contenido adecuado a la persona adecuada:
- Cree un vínculo con su lead: encuentre un punto en común para romper el hielo. Puede ser una experiencia profesional compartida, una problemática común, un evento al que haya asistido, una publicación en redes sociales…
- Póngase en el lugar de su destinatario: deje de hablar de usted, hable de él.
- Sea breve: debe ser capaz de transmitir toda la información crucial en pocas líneas. Nadie tiene tiempo de sobra para frases inútiles.
- Cuide sus seguimientos: este es a menudo el mensaje que hace que la conversación cambie. Con un buen seguimiento, triplicará fácilmente su tasa de respuesta
💡 Buen saber:
Para una mayor eficacia en el contenido de sus mensajes, configure “atributos personalizados” dedicados a cada ICP en Captain Data. Estas variables personalizables pueden definir automáticamente el nombre de la empresa, el sector de actividad, el tiempo de antigüedad… pero también problemáticas por sector. Concretamente, para cada lote de empresas, puede añadir una frase introductoria dedicada.
¿Cómo medir la eficacia de sus campañas combinando LaGrowthMachine y Captain Data?
Como en todas las campañas de marketing, el secreto del éxito de una estrategia de Account Based Marketing se basa en la prueba, el ajuste y la iteración.
Es fundamental no limitarse a la escalabilidad del copywriting, sino a la de toda la cadena. Es su mejor manera de alcanzar un ritmo de crucero que le permitirá generar ingresos a largo plazo.
La eficacia de su campaña depende de su tasa de respuesta. Cuanto más haya cuidado sus ICP, sus puntos de entrada de campaña, su copywriting y la escalabilidad de sus acciones, más alta será.
Como recordatorio, le aconsejamos trabajar con audiencias ultra-segmentadas (cien contactos como máximo). Esto le permitirá, en particular, parametrizar con precisión sus campañas y refinar los resultados.
El pequeño tamaño de las audiencias implica de hecho una parametrización a medida. Para evitar confundirse innecesariamente, modifique solo un parámetro a la vez. Es la forma más directa de definir las acciones de alto rendimiento.
Gracias al panel de control de LaGrowthMachine, puede consultar las estadísticas de sus campañas de un vistazo. Y esto, por canal:
Apunte a una tasa de respuesta superior al 3%. Por debajo, considere que sus parámetros de campaña son ineficaces.
A RETENER:
Para maximizar la eficacia de sus campañas de prospección en el marco de una estrategia de Account Based Marketing, combine el volumen con la velocidad y la precisión.
Captain Data le permite implementar audiencias hiper-segmentadas, que luego puede activar en LaGrowthMachine.
Concéntrese en:
- Una segmentación precisa de sus ICP a través de Sales Navigator y Captain Data, derivada de sus IPA
- Micro-copywriting, adaptado a cada ICP
- Una iteración rápida y eficaz gracias a las métricas de LaGrowthMachine