Cómo prospectar clientes como un experto

¿Qué significa prospectar clientes?

En primer lugar, hablemos de los fundamentos de la prospección de clientes.

Consiste en el proceso de identificar y calificar los leads de ventas y convertirlos en clientes. Es una actividad de ventas digitales clave que forma parte de cualquier plan de ventas eficaz.

La prospección incluye varios retos a los que tendrá que enfrentarse.

Para ayudarle con Sales Prospecting, puede utilizar una herramienta como LaGrowthMachine, que le ayudará a llegar a muchos de sus leads B2B de forma automática, ¡A través de varios canales de venta!

Le explicaremos cómo funciona a lo largo de este artículo. 🤝

¿Por qué es necesario prospectar nuevos clientes?

Si dirige una empresa, ya sabe que conseguir nuevos clientes es uno de los principales objetivos de su plan de ventas, y lo mucho que importan para el futuro de su empresa.

Pero para asegurarse de que consigue los clientes adecuados, necesita contar con un proceso de Sales Prospecting de clientes claro y eficaz.

Puesto que generar dinero es su objetivo final, hay otras apuestas que debe considerar antes de invertir en procesos de ventas:

• No dependa de unos pocos clientes. Desgraciadamente, el ciclo de vida de un cliente es limitado, por lo que necesita encontrar continuamente otros nuevos para mantener un negocio saludable.
• Distintos clientes tienen expectativas diferentes. Los nuevos clientes pueden ayudarle a comprender y anticipar nuevas necesidades y a ampliar su oferta.
• Aunque esté contento con sus clientes actuales, recuerde que pueden abandonarle en cualquier momento. Por eso es importante prospectar siempre nuevos clientes para limitar los riesgos de perder contratos importantes.
• La prospección puede ayudarle a seguir siendo competitivo. El mercado evoluciona constantemente y los nuevos clientes pueden presentarle ideas y estrategias innovadoras que quizá nunca haya considerado.
• Una base de clientes más amplia puede proporcionarle una prueba social: Es más probable que los posibles clientes confíen en usted si ven que tiene una clientela amplia y diversa.

Un enfoque alternativo consiste en conseguir menos clientes, pero más grandes. En LaGrowthMachine, podemos ayudarle a conseguir ambas cosas.

Aproveche nuestra herramienta de vanguardia para lanzar simultáneamente varias campañas de ventas digitales con una amplia selección de plantillas personalizables, que le permitirán dirigirse a distintos públicos.

Sólo tendrá que adaptar la redacción de sus mensajes, los canales en los que desea centrarse (LinkedIn, Email, etc.) y el orden de cada acción en su secuencia.

Veamos con más detalle cómo puede ayudarle LaGrowthMachine.

LaGrowthMachine: La mejor herramienta para la prospección de clientes

Ahora que conoce los fundamentos de la prospección de clientes, ¿Cómo puede ayudarle LaGrowthMachine a sacarle el máximo partido?

LaGrowthMachine es una potente herramienta de automatización de ventas omnicanal que puede ayudarle en cada paso de su proceso de Sales Prospecting.

En primer lugar, le permite importar su lista de leads desde casi cualquier fuente que se le ocurra.

¿No tiene ya una lista? No hay problema. Simplemente inicie LinkedIn a través de la interfaz de LaGrowthMachine (ya debería haber conectado su cuenta) y empiece a buscar leads utilizando sus filtros de búsqueda avanzada.

Una vez que tenga su lista de leads, ¡Es hora de hacer algo de divulgación!

LaGrowthMachine viene con una gran cantidad de secuencias de plantillas personalizables que puede enviar a sus leads. Sólo tiene que:

• Elegir una de los cientos de plantillas en función de sus objetivos de Sales Prospecting y de los canales que desee emplear.
• Si utiliza los 3 canales (LinkedIn + Email + Twitter), asegúrese de conectar todas sus cuentas.
• Seleccione y añada su público a la campaña.
• Escriba su mejor texto para cada mensaje de difusión.

• Una vez que haya terminado con eso, ¡simplemente pulse enviar y deje que LaGrowthMachine haga todo el trabajo pesado en segundo plano!

Algo que no he mencionado en los pasos anteriores es la extraordinaria capacidad de enriquecimiento de leads de nuestra herramienta.

Cada vez que cree una nueva campaña o tenga una en marcha, nuestro sistema enriquecerá automáticamente sus leads con la información que falte, como correos electrónicos personales, el tamaño de su empresa, su ubicación, etc.

Además, nuestra prospecting tools empezará a rastrear el compromiso de sus leads en tiempo real y le proporcionará una gran cantidad de datos reveladores.

Hablando de esto, si está utilizando otras herramientas (digamos, ¿una herramienta CRM?) junto con LaGrowthMachine, puede vincularlas y obtener una visión holística de sus campañas en un solo lugar.

De este modo, podrá asegurarse de que su proceso de prospección es lo más eficiente y eficaz posible.

En definitiva, aunque pueda parecer una prospecting tools compleja, sobre todo si está empezando con la prospección de ventas, LaGrowthMachine es una de las prospecting tools de automatización de ventas más versátiles y completas que existen.

Le ayudará a llevar sus esfuerzos de prospección al siguiente nivel, independientemente de su experiencia o del tamaño de su equipo.

5 Técnicas para mejorar su prospección de clientes

Si ha llegado hasta aquí, debería conocer bien los aspectos básicos de la prospección de clientes.

Ahora viene la parte más interesante de este post: Cómo hacer una mejor prospección de clientes.

Existen muchas estrategias de venta para hacerlo. Como profesionales de la prospección de clientes, en LaGrowthMachine hemos establecido una lista de 5 consejos que le ayudarán a impulsar su prospección de clientes.

Consejo 1: Céntrese en el cliente, no sólo en la venta

Lo primero que hay que entender es que para tener éxito en la prospección de clientes, tendrá que centrarse en las necesidades de su lead.

Los vendedores tienden a centrarse en realizar la venta sin tener en cuenta las necesidades de su cliente. Un gran vendedor entiende que el cliente debe estar siempre en el centro del proceso.

No querrá gastar dinero, tiempo y energía en leads que nunca se convertirán en clientes; en lugar de eso, céntrese en identificar sus necesidades y establecer relaciones con ellos.

Para ello, tendrá que entender sus comportamientos. Existen muchos enfoques de marketing que le ayudarán a hacerlo (incluidos los estudios de mercado, los buyer personas, etc.).

Después, tendrá que adaptar su discurso de ventas en función de lo que esperan y lo que buscan. Por eso es importante conocer bien al buyer persona, ¡Incluso antes de iniciar el proceso de venta!

En última instancia, el objetivo es asegurarse de que su lead se siente atendido y, lo que es más importante, que se siente escuchado.

Consejo 2: Defina qué es un lead calificado

Parte de la comprensión de sus leads consiste en definir qué aspecto tiene un lead calificado.

Como hemos visto antes en el embudo de ventas, los vendedores se pondrán en contacto con leads que hayan sido examinados y calificados por el personal de marketing.

Pero, ¿Qué son los leads calificado? Francamente, no existe una respuesta definitiva a esta pregunta.

Simplemente depende de los objetivos y criterios de su empresa. La pregunta debería ser: ¿Qué considera USTED un lead calificado?

No tenga miedo de definir sus criterios de la forma más estricta posible, porque le ayudará a asegurarse de que está llegando a los leads que tienen más probabilidades de convertirse.

Créanos cuando le decimos que se hará un favor a largo plazo evitando perder el tiempo con leads que no son relevantes para sus objetivos empresariales.

Lo importante aquí es trabajar con su equipo de marketing para establecer cuáles son las características que debe tener un lead para que usted inicie un proceso de ventas con él.

Consejo 3: Prepare su discurso de ventas con antelación

El tercer consejo consiste en preparar su discurso de ventas. Este paso es absolutamente crucial si quiere cerrar nuevos tratos y aumentar su cartera de clientes.

En efecto, si no es capaz de explicar de forma clara y concisa en qué consiste su oferta, cómo funciona, por qué su lead debería comprarla, etc., todo ello en un breve guión, le resultará difícil cerrar acuerdos.

Ya hemos escrito una guía completa sobre los discursos de ventas que puede leer para hacerse una mejor idea de lo que se necesita para preparar un discurso exitoso.

Pero resumiendo, estos son los principales consejos que debe tener en cuenta:

• Empiece con una frase creativa y pegadiza para captar la atención de su posible cliente.

• Resuma lo que ofrece y explique por qué es la mejor solución para sus necesidades.

O

• Termine con fuerza e incluya una llamada a la acción

Los argumentos de venta deben ser siempre rápidos y eficaces, y respetar el paradigma problema => solución.

Si consigue hacerlo, ¡Estará en el buen camino para cerrar más tratos!

Consejo 4: Utilice las herramientas de venta adecuadas

El cuarto consejo para mejorar su prospección de clientes es utilizar las herramientas adecuadas.

Emprender actividades de venta manualmente ya no es factible… ¡Tiene que ponerse al día!

De hecho, si quiere ser eficaz en sus actividades de venta, necesitará utilizar un software CRM, por ejemplo, que le ayudará a realizar un seguimiento de sus clientes actuales, sus interacciones con ellos y el estado de cada venta en curso.

Pero además de un CRM, especialmente si trabaja en prospección B2B, le aconsejamos que elija una herramienta de automatización de ventas como LaGrowthMachine.

Ya hemos hablado largo y tendido sobre cómo utilizar nuestra herramienta y las infinitas posibilidades que ofrece anteriormente en este artículo, así que dejaré que el vídeo hable por mí:

Resumiendo:

• LaGrowthMachine le ayuda a crear campañas específicas que le permitirán llegar a los leads adecuados.
• Realizar un seguimiento del compromiso de los leads y medir el éxito de sus campañas.
• También puede personalizar emails y cada uno de sus mensajes para ofrecer una experiencia personalizada a cada lead.
• Gestione sus contactos de principio a fin con nuestras funciones de filtrado y segmentación.
• Utilice el tablero de análisis detallado para echar un vistazo al rendimiento de su campaña de un solo vistazo.
• Y mucho más.

Todo lo que necesita son cuentas de correo electrónico y de LinkedIn que funcionen, ¡y ya está listo para empezar a llegar a sus leads!

Lo mejor de todo es que ¡es gratis durante 2 semanas enteras! No se necesita tarjeta de crédito ni nada por el estilo. ¡Cree fácilmente una cuenta y empiece a utilizarla de inmediato!

Consejo 5: Estructure su proceso de ventas

El quinto y último consejo para mejorar su prospección de clientes es estructurar su proceso de ventas.

Como hemos dicho antes, el proceso de ventas suele constar de siete pasos:

Calificación => Reunión => Presentación => Negociación => Cierre => Servicio posventa => Upselling /Crosselling.

Pero lo importante aquí no es seguir ciegamente estos pasos, sino adaptarlos a su propio modelo de negocio.

Por ejemplo, si vende un producto de bajo coste, puede que no sea necesario mantener una reunión con su lead, sino realizar una llamada rápida para cerrar el trato.

Por el contrario, si está vendiendo un producto de gama alta, probablemente sea necesario mantener varias reuniones con su lead antes de poder cerrar el trato.

Lo principal que debe tener en cuenta es mantenerse flexible y adaptar su proceso de ventas en función de su oferta, su objetivo y su modelo de negocio.