Retargeting : définition, stratégie et exemples concrets pour convertir vos leads

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Obtenir des visiteurs sur votre site ou des leads qui interagissent avec vos publicités n’est qu’un début.
Le vrai enjeu ? Convertir des leads déjà tièdes en clients, une fois le premier point de contact payant passé.

C’est là que le retargeting post-publicité entre en jeu.

Une stratégie de retargeting puissante pour réengager vos leads déjà exposés à vos publicités, via plusieurs canaux propriétaires (email, LinkedIn, message vocal…).

Retargeting : au-delà du premier clic

Retargeting post-pub vs. acquisition classique

Beaucoup de marketers confondent le retargeting avec le remarketing classique ou pensent qu’il se limite à quelques publicités. Mais ici, on parle de l’étape suivante : comment convertir un lead après ce premier contact payant, en utilisant un mix de canaux pertinents :

L’acquisition classique lance un filet large pour attirer de nouveaux leads.
Le retargeting post-pub, lui, travaille les leads ayant déjà interagi avec vos pubs.

L’objectif : les faire progresser dans le tunnel de conversion à l’aide d’actions de suivi ciblées.

Cette approche est bien plus efficace : elle peut générer 3 à 5 fois plus de conversions que l’acquisition classique, car vous vous concentrez sur des leads déjà qualifiés.

Identifier les leads à forte valeur pour le retargeting

Avant de relancer, vous devez identifier les bons leads à travailler. Toute la valeur repose sur votre capacité à distinguer les leads chauds des autres.

Deux approches possibles :

Suivi via pixel

Permet de capter tout le trafic issu des campagnes pubs. Mais reste souvent trop imprécis en B2B.

Identification manuelle des leads

C’est la méthode à privilégier en B2B. Analysez les données d’engagement issues des campagnes (clics, formulaires, pages visitées), enrichissez les leads collectés, créez des audiences personnalisées et appliquez des critères de ciblage fins.

Le fait d’utiliser des outils d’automatisation pour garder ces audiences dynamiques est un vrai plus.

Choisir les bons canaux de retargeting post-pub

Une fois vos leads identifiés, il faut décider comment les toucher efficacement. L’impact est bien plus fort quand on combine canaux payants et canaux owned.

Priorité aux canaux propriétaires (engagement direct)

LinkedIn (organique) : Demandes de connexion personnalisées, messages de suivi et partage de contenus pertinents.
Email : Séquences de relance adaptées au contenu de la pub avec laquelle le lead a interagi
Messages vocaux (LinkedIn, email, WhatsApp…) : Format différenciant, particulièrement puissant dans la phase de nurturing

Canaux payants (Ads):

Display Networks & LinkedIn Ads : Utiles pour multiplier les points de contact et rester top-of-mind. Mais ici, le cœur de notre approche reste : que se passe-t-il après l’interaction payante, et comment convertir via vos propres canaux.

Chez LGM, les messages vocaux ne sont pas diffusés comme des publicités, mais envoyés dans le cadre de séquences de nurturing personnalisées.

Exemple : envoyer un message vocal LinkedIn après une interaction pub permet de se démarquer clairement au moment du suivi.

Nurturer & convertir après une pub : outils + workflow

Les bons outils et un workflow simple sont vos meilleurs alliés pour ne jamais laisser un lead chaud se refroidir.

Maintenant que vous savez qui cibler et où les toucher, passons à la mise en place concrète de votre séquence post-pub.

Bien choisir vos outils

Tous les outils ne se valent pas pour le retargeting post-pub.

Cherchez des solutions qui permettent de :

S’intégrer à vos plateformes publicitaires (pour récupérer les leads engagés)
Personnaliser les relances selon la pub vue ou l’action faite
Orchestrer des workflows multicanaux (LinkedIn, email, message vocal…)

Comparez les options (LGM, Zapier, connecteurs CRM…) et lisez les retours utilisateurs.

Une personnalisation qui convertit (contextuelle et cohérente)

Mais en retargeting post-pub, le contexte est clé. Votre message doit être une suite logique de ce que le lead a déjà vu.

Commencez par des données enrichies et précises :

Email, LinkedIn, infos sur l’entreprise
Historique d’engagement : quelle pub a-t-il vue ? Quel message ? Quelle offre ?

Puis personnalisez :

Le contenu du message : faites référence explicitement à la pub ou à l’offre
Le timing : déclenchez les relances à chaud, ou à des moments stratégiques selon les données pub
Le canal : LinkedIn, email, vocal… selon ce qui est cohérent avec la pub d’origine

L’offre : proposez une nouvelle étape, ne répétez pas l’annonce

Aujourd’hui, peu de personnes reçoivent des messages vocaux sur LinkedIn. C’est donc une excellente façon de se démarquer.

Matteo Fois – Founder @ TAM Acceleration

Automatiser sans perdre le lien humain

Pour scaler une approche personnalisée, l’automatisation intelligente est essentielle. Avec le bon setup, chaque lead progresse dans le parcours — sans jamais avoir l’impression de parler à une machine.

Livraison intelligente des messages : coordination LinkedIn / email / message vocal pour une expérience fluide
Qualification dynamique des leads : Scores et segments mis à jour selon le comportement post-pub
Nurturing stratégique : contenu pertinent, diffusé au bon moment, basé sur ce que le lead a déjà vu
Analyse de performance : mesurez :
- Taux de réponse par canal (quels types de relance convertissent le mieux après une pub ?)
- Modèles d’engagement (qui monte en température, qui décroche ?)
- Points de conversion (quels déclencheurs mènent à un rendez-vous ?)
- ROI par type de campagne (les relances LinkedIn performent-elles mieux que celles par email ?)
Optimisation continue : ajustez vos audiences, vos messages, votre timing en fonction des données

Le secret d’un nurturing efficace, c’est de délivrer le bon contenu, au bon moment, sur le bon canal. L’automatisation permet de scaler ce processus sans perdre la personnalisation.

Antoine Magliulo – Co-Founder @ Makerz.ai

Déployer avec La Growth Machine + Zapier

Donner vie à votre workflow, c’est connecter les bons outils et s’assurer que tout votre système est prêt à délivrer à chaque étape.

Préparer votre setup

Vérifiez que votre stack est prête :

Compte LGM actif
Abonnement Zapier
Accès à vos plateformes pub (pour exporter les leads engagés)
Clés API configurées

Définissez un objectif clair : Souhaitez-vous relancer des leads froids ? Convertir des prospects bloqués ? Travailler les leads chauds ayant vu une offre clé ?

Construire votre workflow post-pub

Selon votre marché et votre offre, vous avez deux approches possibles : le suivi immédiat ou le nurturing différé.

1. Suivi immédiat

Quand chaque jour compte, il faut aller vite.

Idéal pour les offres limitées dans le temps ou les leads très engagés.

Exportez vos leads engagés dès la fin de la campagne
Lancez vos relances LinkedIn/email/voix dans les jours qui suivent
Multipliez les formats : texte, vocal, vidéo…

2. Nurturing différé

Quand le cycle de vente est long ou l’offre plus complexe, mieux vaut temporiser.

Laissez tourner la campagne
Segmentez les non-répondeurs selon leur niveau d’engagement
Lancez une séquence de nurturing (LinkedIn/email/voix)
Espacez les points de contact sur plusieurs semaines
Relancez avec une nouvelle offre à la fin du cycle

Trois fondamentaux pour réussir

To make every interaction count, focus on three fundamentals:

Qualité des données

Privilégiez les emails personnels pour une meilleure délivrabilité
Gardez vos listes enrichies et à jour

Précision des audiences

Segmentez selon les comportements (vue démo, pas de réponse, visite page pricing…)
Mettez à jour les audiences selon l’évolution de l’engagement

Cohérence des messages

Alignez le discours avec la pub initiale
Adaptez format et canal, mais faites toujours progresser la conversation

À retenir

Le retargeting après une publicité n’est pas une simple tactique — c’est une stratégie à fort ROI quand votre marché est restreint et que chaque lead compte.

Se concentrer sur les leads chauds après une pub peut générer 3 à 5 fois plus de conversions.
Le succès repose sur : des données propres, une segmentation précise, et des messages cohérents et contextualisés.
Utilisez une combinaison de paid et de canaux owned : les pubs pour chauffer, les canaux owned pour convertir.
Automatisez à l’échelle avec les bons outils, mais sans jamais perdre la touche humaine.