Alles über Lead Scoring im Jahr 2026

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist ein heute weitgehend automatisierter Bewertungsprozess. Er vereinfacht Ihnen die Aufgabe, den Fortschritt Ihrer potenziellen Kunden in einem vordefinierten Kaufzyklus präzise zu messen. So können Sie auf einen Blick sehen, in welcher Phase des Funnels (und auf welchem Reifegrad) sich Ihr Lead befindet.

Seine Anwendung ermöglicht es Ihnen, die Reife eines Interessenten und seine Übereinstimmung mit Ihren Buyer Personas zu bestimmen, die bei der Festlegung Ihrer Verkaufsstrategie erstellt wurden.

Wozu dient Lead Scoring?

Wenn Sie diesen Artikel über Lead Scoring lesen, sind Sie bereits mit den Grundlagen des Inbound Marketings und Lead-Gen-Strategien vertraut.

Wenn nicht, lade ich Sie ein, unseren Leitfaden zum Thema Lead Generation zu konsultieren.

Der beste Zeitpunkt für die Implementierung von Lead Scoring ist, wenn Ihr Unternehmen seine Wachstums- oder Reifephase erreicht hat.

Zu diesem Zeitpunkt erhalten Sie wöchentlich mehrere Dutzend Leads. Ohne eine angemessene Nachverfolgung riskieren Sie, überfordert zu werden und Kunden zu verlieren.

Um die Konversionsrate Ihrer Interessenten zu optimieren, müssen Sie sie in jeder Phase des Marketing Funnels bis zum Sales Funnel begleiten.

In jedem Schritt müssen Sie ihnen dedizierte Inhalte anbieten. Diese sollten darauf abzielen, das Interesse Ihres Leads an Ihren Dienstleistungen zu erneuern. Dies kann eine zu konsultierende Ressource, eine Follow-up-E-Mail usw. sein.

Sie müssen seine Aufmerksamkeit erregen und ihn auf Ihrer Website halten, bis er davon überzeugt ist, dass Sie die richtige Lösung für seine Probleme sind.

Wenn Sie den Kaufakt zu früh auslösen, riskieren Sie fast sicher, das aufgebaute Vertrauen mit Ihrem Interessenten zu verlieren. Wenn er noch nicht bereit ist, sein Portemonnaie zu öffnen, oder nicht vollkommen davon überzeugt ist, Ihre Dienste zu benötigen, riskieren Sie, ihn zu vergraulen.

Aus diesem Grund ist es unerlässlich, die „Temperatur“ Ihrer Leads zu ermitteln. Genau darum geht es beim Lead Scoring.

LaGrowthMachine kann Ihnen helfen, mehr Sales Leads durch automatisierte Outreach-Sequenzen zu generieren:

Ideal für B2B: Automatisierte Sequenzen sparen Ihren Vertriebsmitarbeitern unglaublich viel Zeit und generieren kontinuierlich Leads, ohne dass sie einen Finger rühren müssen!

Welche Ziele hat Lead Scoring?

Punkte zu vergeben ist schön und gut. Aber wozu dient es? Ganz einfach dazu, Ihre Datenbank anzureichern und Ihre Konversionsrate zu optimieren.

3 Hauptziele kristallisieren sich heraus:

• Erstellen und Verfeinern Ihrer Nurturing-Szenarien, um den richtigen Inhalt zur richtigen Zeit anzubieten
• Präzises Definieren von Call-to-Actions, die Ihren Interessenten zur nächsten Stufe Ihres Conversion-Funnels bewegen
• Verbessern der Bindung Ihrer Leads durch einen effektiven End-to-End-Workflow

So, nun sind Sie mit dem Konzept des Lead Scorings vertraut. Theorie ist gut und schön. Aber wie sieht es mit der Praxis aus?

LaGrowthMachine überspringt all diese Schritte und ermöglicht es Ihnen, direkt Sales Qualified Leads zu generieren. Mit Tools wie LinkedIn Sales Navigator können B2B-Leads, die Sie generieren, sehr präzise anvisiert werden.

Und mit einem Tool wie LaGrowthMachine verfügen Sie über alle Daten, die Sie für automatisiertes Multichannel-Marketing benötigen, um kontinuierlich Leads zu generieren.

Als Beispiel hier eine unserer Multichannel-Kampagnen für Cold Mailing:

Wie Sie sehen können, haben von 552 Kaltkontakten 318 Interesse gezeigt und auf unsere Akquisenachrichten geantwortet. Das ergibt eine Antwortrate von fast 60 %!

Nach welchen Kriterien sollte man sein Lead Scoring organisieren?

Wer nicht plant, läuft Gefahr. Mappen Sie zuerst die User Journey und identifizieren Sie die Aktionen, die Ihre Interessenten auf Ihrer Website durchführen werden. Dazu können Sie sich auf unseren Artikel über Lead Marketing beziehen.

Ob in einer Phase des Interesses, des Engagements oder der Erkundung, er wird irgendwann mit den Inhalten interagieren, die Sie ihm anbieten.

Weisen Sie für jede Interaktion Punkte zu. Darauf werden wir später noch eingehen.

Zuerst wollen wir sehen, wie wir das Reifegradniveau eines Leads anhand verschiedener Kriterien genau definieren:

E-Mail-Statistiken

Dies ist etwas präziser als die vorherigen Punkte, aber ein hervorragender Indikator für das Interesse Ihres Publikums an einem bestimmten Thema.

Überprüfen Sie die Zustellrate, die Öffnungsrate und die Klickrate Ihrer E-Mails, um deren Relevanz zu beurteilen.

Sie entscheiden selbst, wie wichtig Sie jeden Inhaltstyp einstufen. Meiner Meinung nach hat eine geöffnete Akquise-E-Mail mehr Gewicht als ein einfacher Newsletter.

Sie können sogar noch weiter gehen und den Aktivitätsgrad jedes Leads E-Mail für E-Mail detailliert aufschlüsseln.

Zeitaufwendig, gewiss, aber effektiv.

Mit LaGrowthMachine können Sie den zeitaufwendigen Aspekt streichen, da wir Ihnen alle Statistiken zu jedem Ihrer Kanäle direkt im Detail Ihrer Kampagne liefern:

Wie misst man den Score eines Leads richtig?

Sobald Sie alle Ihre Lead-Daten erfasst und analysiert haben, haben Sie einen ausreichend breiten Überblick, um ihnen Punkte zuzuweisen.

Angesichts der Menge an Daten, mit denen Sie konfrontiert sein können, ist es normal, ein Gefühl der Schwindel zu empfinden. FOMO wird aufdringlich, Sie haben Angst, die entscheidende Information zu verpassen, die das Wachstum Ihres Unternehmens vervielfachen würde.

Wenn Sie jedoch zögern, ist es besser, einen „grundlegenden“ Lead-Scoring-Prozess zu implementieren, bevor Sie versuchen, ihn zu verfeinern. Weisen Sie Punkte für die gängigsten Aktionen zu, bevor Sie sie in Kategorien einteilen.

Immer noch nicht verstanden? Nehmen wir das Beispiel einer Agentur, die sich auf Content Marketing spezialisiert hat. Nennen wir sie Words.

Ihr Ziel: Ein neuer Markt von Kleinst-, Klein- und Mittelunternehmen (KMU) zu erobern, die ihre Content-Strategien nicht ausreichend pflegen.

Words nutzt mehrere Hebel:

• Eine Display-Kampagne;
• Facebook Ads;
• Eine Landing Page, die ein Whitepaper über die Grundlagen des Contents anbietet;
• Eine automatisierte Dankes-E-Mail (für den Download des Whitepapers);
• Ein telefonisches Gesprächsangebot, das in die E-Mail integriert ist, um die Probleme des Kunden zu besprechen;
• Growth Hacking auf LinkedIn;
• Ein wiederkehrender Newsletter mit Tipps, um ein exzellenter Copywriter zu werden;
• Blogartikel über Content Marketing.

Für jeden Hebel und jede Aktion, die ein Lead durchführt, vergibt Words Punkte:

• Der Interessent klickt auf eine Google Ads: 10 Punkte
• Der Interessent klickt auf eine Facebook Ads: 10 Punkte
• Der Interessent besucht die Landing Page: 5 Punkte
• Der Interessent lädt das Whitepaper herunter und gibt seine Kontaktdaten ein: 20 Punkte
• Der Interessent klickt auf den Call To Action, um einen Telefontermin zu erhalten: 30 Punkte
• Er abonniert den Newsletter: 15 Punkte
• Er kündigt sein Abonnement des Newsletters: – 25 Punkte
• Er liest einen Blogartikel: 3 Punkte
• Er klickt auf einen CTA, der zum Produkt weiterleitet: 10 Punkte
• Er bricht seinen Warenkorb ab: – 15 Punkte
• Er nimmt die Dienste von Words in Anspruch: 50 Punkte
• Er hinterlässt eine positive Bewertung: 15 Punkte
• Er hinterlässt eine negative Bewertung: – 30 Punkte

In Ihrer Software werden Ihre Leads also mit einer Gesamtpunktzahl versehen, die es Ihnen ermöglicht, sie zu kategorisieren.

Sie entscheiden, welche Lösung am effektivsten ist. Um Ihnen die Aufgabe zu erleichtern, empfehle ich, sie in zwei Kategorien zu unterteilen. Nehmen wir das Beispiel von Words:

• Von 0 bis 100 Punkten: Ihr Interessent ist noch ein MQL. Er interessiert sich für Ihre Produkte, ist aber noch zu kalt, um aktiv zu werden.
• 100 Punkte und mehr: Er ist nun ein SQL. Er geht in die Hände des Vertriebsteams über. Dieses stützt sich auf alle gesammelten Daten, um den Verkauf abzuschließen.

Sie können Ihre Leads auch nach Punkteskalen aufteilen (von 0 bis 30 Punkten, von 30 bis 50 Punkten, von 50 bis 70 Punkten usw.).

Präziser, aber weniger klar für die Weitergabe von Leads an den Vertrieb.

Welche Tools gibt es für Lead Scoring?

Sie wissen jetzt fast alles über Lead Scoring. Letzter Schritt: Wählen Sie das richtige Werkzeug, das Sie begleitet.

Hier sind einige, die wir Ihnen empfehlen können:

• Hubspot: Seine geringen Nutzungskosten und seine vielfältigen Facetten machen es zu einem der derzeit gefragtesten Tools. Es ermöglicht insbesondere die Automatisierung vieler Prozesse und bietet gleichzeitig ein effektives CRM. Es bietet eine kostenlose Version, die relativ begrenzt ist… und Premium-Versionen, die teuer, aber sehr umfassend sind. Sie können es problemlos mit LaGrowthMachine verbinden.
• PipeDrive: Es ermöglicht die Einrichtung exzellenter, anpassbarer Vertriebspipelines. Es ist ein einfach zu bedienendes Tool. Seine Tarife sind ausschließlich kostenpflichtig. Es ist ebenfalls mit LaGrowthMachine integrierbar.
• SalesForce: Dies ist eine Software, die für die Möglichkeit bekannt ist, komplexe Verkaufszyklen zu entwickeln. Ihre Funktionen sind nach Belieben anpassbar, was sie zu einem maßgeschneiderten und sehr effektiven Werkzeug macht.

       

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Zum Mitnehmen

Wenn wir unseren Leitfaden zum Lead Scoring in einem Satz zusammenfassen müssten, würden wir sagen: Lead Scoring ist ein unverzichtbarer Prozess jeder guten Lead-Nurturing-Strategie.

Ohne Lead Scoring riskieren Sie, potenzielle Kunden zu verpassen, die bereit sind, Kunden zu werden… oder unentschlossene Interessenten zu überfordern.

Der Vorteil (oder Nachteil, je nach Sichtweise) ist, dass es keine auswendig zu lernende Methodik oder mühsamen Prozess gibt, dem man folgen muss.

Es liegt an Ihnen, Ihren eigenen Prozess zu erstellen und die Punkte zuzuweisen, die für Ihre Ziele am relevantesten erscheinen.