Según un estudio realizado en 2016 por el Content Marketing Institute, el 85 % de los especialistas en marketing B2B afirman que la mayoría de sus esfuerzos se centran en generar más leads.

Esta cifra no ha hecho más que aumentar en los últimos años, ya que cada vez más personas se dan cuenta de lo crucial que es la generación de leads para el crecimiento de su negocio.

Aunque es la primera y más importante etapa del proceso de ventas, las empresas y los sitios web no siempre logran comprender qué es un lead y cómo convertirlo en cliente.

En LaGrowthMachine (LGM), estamos orgullosos de nuestros procesos de generación de leads y de su capacidad para simplificar la rutina de los comerciales.

Nuestro software permite, en unos pocos clics, no solo dirigirse a los leads adecuados, sino también enriquecer sus datos de contacto y convertirlos a tiempo. Ha impulsado más de 4000 campañas de generación de leads diferentes y ha multiplicado por 3,5 los tiempos de conversión.

¿Qué son los leads? ¿Por qué son importantes? ¿Y cómo generar más leads cualificados?

En esta guía, responderemos a estas preguntas y pondremos fin de una vez por todas a la problemática de los sales leads en B2B.

¿Qué es un lead?

En general, un lead es una persona que se encuentra al principio de un embudo de ventas. Es una persona para la que tu producto podría ser la solución a sus problemas. Se trata de leads que tienen una probabilidad superior a la media de convertirse en clientes.

En principio, debes tener información sobre estos leads, como su sector de actividad, su negocio, quiénes son sus clientes, etc., que te ayudarán a determinar sus problemas y hasta qué punto tu producto satisface sus necesidades.

Leads cualificados para marketing y Leads cualificados para ventas

Antes de abordar las razones por las que los leads son tan importantes, conviene hacer una distinción muy importante entre un lead de marketing y un lead comercial.

Leads cualificados para marketing / Marketing Qualified Lead (MQL): Son personas que acaban de ser presentadas a tu empresa de forma significativa a través de tus esfuerzos de marketing. Como empresa, debes definir qué constituye una interacción significativa.
Leads cualificados para ventas / Sales Qualified Lead (SQL): Son leads que ya han sido revisados por tu equipo de marketing y han mostrado interés en tu oferta en particular.

La principal diferencia entre ambos términos radica en que un MQL se convierte en un SQL cuando tu equipo lo ha nutrido lo suficiente y está listo para avanzar en tu embudo de ventas.

Las diferentes etapas de un lead

Es en este punto cuando generalmente oirás hablar de leads fríos, cálidos o templados. Estos son los tres niveles de cualificación de un lead.

De nuevo, encontrarás diferentes interpretaciones de estos tipos de leads, dependiendo del tamaño de tu empresa, del producto o servicio que ofrezcas, etc.

No obstante, aquí tienes una definición general de cada una de estas etapas:

Leads fríos se encuentran en la parte superior de tu embudo de ventas, es posible que nunca hayan oído hablar de tu marca y no estén listos para comprometerse inmediatamente en un proceso de venta. Debes familiarizarlos con tu producto/servicio.
Leads templados se encuentran un poco más abajo en el embudo de ventas. Son personas que al menos han oído hablar de ti o incluso han utilizado una prueba gratuita de tu producto. Puede que estén buscando adquirir lo que ofreces.
Leads cálidos son, básicamente, tus próximos clientes. Son personas que no solo están interesadas en tu producto/servicio, sino que también tienen el presupuesto necesario para cerrar una venta contigo. Tu objetivo es llegar a este punto para la mayoría de tus leads.

En este punto, la palabra clave es información: tu objetivo será corregir, enriquecer o completar la información que ya tienes sobre tus leads y acercarte a ellos para aumentar tus posibilidades de convertirlos.

En esta etapa, una solución como LaGrowthMachine te permitirá realizar estas tediosas tareas con un solo clic: ¡solo tienes que importar tu lista de leads a la herramienta!

Gracias a nuestra función de enriquecimiento de datos y a nuestras técnicas de scraping propias, encontramos todos los datos que necesitarás para contactar a tus leads a través de diferentes canales de prospección.

Luego, solo tienes que configurar tus campañas automatizadas gracias a nuestro sistema de arrastrar y soltar, y dejar que los leads vuelvan a ti poco a poco.

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¿Buscas mejorar el rendimiento de tu departamento comercial? LaGrowthMachine te permite generar una media de 3.5 veces más leads, ahorrando un tiempo increíble en todos tus procesos. Al registrarte hoy, obtienes una prueba gratuita de 14 días para probar nuestra herramienta.

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¿Por qué son importantes los leads?

¡Esa es la pregunta del millón!

Bueno, investigar y conocer a tus leads de ventas te permite evitar dirigirte a personas al azar sin saber si realmente necesitan tu producto.

Los beneficios de tal enfoque son muy variados. Por lo tanto, intentaremos resumirlos en una lista fácil de recordar:

Maximizar el crecimiento: Tener un embudo organizado en el que mueves a tus leads significa tener más clientes con el tiempo, por lo tanto, más crecimiento.
Aumentar el número de ventas: Tienes más posibilidades de aumentar tus ventas convirtiendo más fácilmente los leads en clientes, que es de lo que se trata tener SQL. Los márgenes de beneficio de la empresa se verán incrementados.
Aumentar tu retorno de la inversión (ROI): Dado que tus esfuerzos se centrarán en personas interesadas en tu marca, optimizarás automáticamente tu retorno de la inversión.
Reducir el desperdicio de recursos: En línea con el punto anterior, al tener SQL, no contactarás a personas sin un propósito, lo que genera un desperdicio de dinero, tiempo y esfuerzo.
Recopilar información de mayor calidad: Podrás informarte en detalle sobre tu público objetivo y recopilar detalles importantes sobre lo que necesita de ti.
Construir una base de datos amplia y escalable: Nunca dejaremos de decirlo, la información es la clave. Tener una base de datos casi completa es como tener una mina de oro. La única diferencia es que esta mina de oro te proporcionará una clientela rentable y duradera.
Desarrollar una mejor relación con tus clientes: Tener mejor información te permite ajustar algunas partes, o incluso todas, de tu proceso de ventas para satisfacer cada una de sus necesidades.
Facilidad de acceso: Tener un embudo claramente definido te permite interactuar más fácilmente con tus leads, nutrir tus leads de ventas de manera más efectiva, recibir feedback fácilmente, etc.

A saber 💡

Trabajar en el desarrollo de tus leads es extremadamente importante. ¿Por qué? Porque te ayudará a ahorrar toneladas de dinero, tiempo y otros recursos. Es igual de importante organizar este proceso, ya que facilitará enormemente la tarea de tu departamento de ventas a lo largo de todo el proceso.

Aunque esta lista no es exhaustiva, todas estas ventajas son beneficiosas. Al hacer entrar en tu embudo de ventas leads más cualificados que personas a las que has contactado en frío, tienes muchas más posibilidades de convertirlos en clientes fieles.

Pero la guinda del pastel, hoy en día, es utilizar la prospección multicanal. Al interactuar con tus leads en diferentes canales, te aseguras una tasa de conversión mucho mayor que con una campaña de cold emailing o cold calling clásica.

Con LaGrowthMachine, no solo puedes hacerlo, sino que puedes hacerlo de forma automatizada. Esto significa que configuras todo de antemano, y con un clic, tus mensajes se envían automáticamente según el escenario y los canales que hayas predefinido. ¿No estás convencido?

Aquí tienes los resultados de una de nuestras campañas:

Así, aumentas el conocimiento de tu marca, aumentas tus márgenes de beneficio, reduces el desperdicio de recursos, etc. ¡No hay necesidad de decir más!

¿Cómo generar más leads cualificados?

Hemos repasado la definición de lead y explicado por qué es importante generarlo y nutrirlo.

Todo esto está muy bien, pero ¿cómo generar realmente más leads cualificados? Es una pregunta delicada, y no hay una respuesta única, pero estamos aquí para darte las mejores directrices y estrategias para empezar a obtener más leads cualificados. De hecho, hay muchas maneras de generar más leads:

Desarrollar estrategias orgánicas y de pago
Desarrollar una estrategia en redes sociales
Obtener leads de tu propia red
Etc…

… O bien, utilizar LaGrowthMachine para reactivar tus leads y hacer outreach regular, eficaz y natural. Con esto te asegurarás una generación continua de nuevos leads B2B ultra cualificados.

Desarrollar estrategias de marketing orgánicas y de pago

Lo primero que debes hacer es asegurarte de que la gente encuentre tu empresa cuando busque las características que ofreces. Ya sea por medios orgánicos (SEO) o de pago (SEA).

Estos métodos dirigirán el tráfico a la página de destino de tu elección y, por lo tanto, aumentarán la generación de leads B2B. Esta afirmación está respaldada por el hecho de que el 43 % de los especialistas en marketing encuestados declararon que la búsqueda era su principal estrategia de generación de leads. (Fuente)

Desarrollar una estrategia en redes sociales

Este paso puede parecer obvio para algunos, dada la abundancia de contenido patrocinado que encontramos cada día en todas las redes sociales.

Asegúrate de estudiar a tu público objetivo, de comprender dónde se encuentra y dónde consume la mayor parte de su contenido. Para las consultas B2B, la mayor parte de tu estrategia de generación de leads debería centrarse en LinkedIn, ya que se informa que el 80 % de los leads B2B provienen de LinkedIn. (Fuente)

Encuentra leads a través de tu red

En nuestra humilde opinión, este es el paso más infravalorado que puedes dar para generar leads. Tu red es una mina de oro de leads esperando a ser contactados y nutridos.

Pide a tu red que te recomiende, que identifique leads potenciales, que albergue contenido en su sitio web/blog, etc. Hay varias maneras de utilizar tu red y cerrar acuerdos mutuamente beneficiosos.

Hay varias maneras de utilizar tu red y cerrar acuerdos beneficiosos para ambas partes. “¿Pero qué pasa si no tengo red? Bueno, ¡constrúyela! Respondemos. Hay una plétora de eventos online y offline que se celebran cada día, aquí tienes una lista de eventos a los que puedes asistir:

Webinars: puedes consultar sitios como Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk…
Los directos en LinkedIn
Conferencias/ Seminarios offline
Eventos online y offline organizados por comunidades de Slack

Todos estos eventos son oportunidades extraordinarias que te permiten interactuar directamente con tus potenciales leads y, como mínimo, adquirir algunos contactos, lo que siempre es un plus.

Otros consejos para complementar tus esfuerzos de generación de leads

Hemos repasado un montón de formas de ir más allá con tus leads y su generación, pero todavía hay otras posibilidades que pueden adaptarse mejor a tus preferencias.

Aquí tienes una lista de ideas que te harán reflexionar y en las que deberás profundizar para optimizar tus esfuerzos:

Organiza tus propios eventos y webinars
Recicla leads fríos (la mayoría de las veces, “no” significa “todavía no”).
Crea/optimiza un boletín informativo
Crea asociaciones con otras marcas para llegar a su público
Introduce una prueba gratuita o un sistema sencillo de concurso.

Ahora que hemos repasado los diferentes métodos para generar más leads, sumerjámonos en la parte de conversión de leads en clientes.

¿Cómo convertir leads en clientes?

Ahora que has desentrañado la definición de SQL y has definido una estrategia para generar más leads cualificados, ¡enhorabuena! Pero aún no has terminado, ¡es hora de convertirlos! Para convertir tus leads en clientes, puedes seguir varios métodos:

Utilizar el canal adecuado para dirigirte a tus leads de ventas.
Establecer un buen proceso de gestión de leads
Aplicar la estrategia correcta (lead scoring, lead nurturing, automatización, etc.).

Utiliza el canal adecuado para dirigirte a tu lead

Normalmente, los comerciales utilizan la información recopilada sobre los clientes potenciales para comunicar su “argumento de venta” a través de diferentes canales, entre los que se incluyen:

La televenta: Este método todavía es considerado por muchos como una parte esencial de la prospección comercial, ya que aporta un toque más personal y genera confianza. Sin embargo, es un método intrusivo por varias razones, la principal de las cuales es el respeto a la privacidad.
El emailing en frío: Un método de contacto mucho menos intrusivo, el emailing puede ser muy eficaz para despertar el interés de los leads en tu producto o servicio, si se hace bien. Los correos electrónicos comerciales están más organizados y pueden demostrar exactamente lo que tu empresa aporta.
LinkedIn: La prospección a través de LinkedIn es la nueva estrella del mundo B2B, especialmente con herramientas como Sales Navigator que tienen un gran impacto en el sector. Es tan simple como eso, te permite tener el toque personal de una llamada (usando tu perfil), sin los inconvenientes.

Ten una buena visión de tu proceso de gestión de leads

Una vez contactado, la cualificación de tu lead es la parte más difícil, y depende de la profundidad de la información que tengas sobre él, de su exactitud, de su respuesta (interesada o despectiva), de tu mensajería, etc.

Para ello, debes pasar por una serie de pasos, vamos a analizarlos:

Crea un proceso de conversión: Aunque sea un paso más o menos obvio, no podemos enfatizar lo suficiente la importancia de este paso, todo lo demás depende de él. Define y desarrolla meticulosamente tu proceso para tener un camino claro a seguir para tus leads.
Organiza tu(s) base(s) de datos y sigue las necesidades de tus leads: Esto te ayudará a alinear tu estrategia con los puntos débiles de tus clientes. Comprueba que te comunicas con ellos donde están más presentes en lugar de que vengan a ti.
Identifica cada una de las acciones de tu cliente y asigna un nivel de importancia a cada una: ¿Cómo sé que un lead está listo para negociar un acuerdo? ¿Qué acciones realiza antes de mostrar este comportamiento específico? Estas son preguntas que debes hacerte para definir claramente las etapas de tu lead.

Si utilizas LaGrowthMachine, también tendrás acceso a un panel de gestión de leads que te permitirá gestionar tus listas de leads directamente en la herramienta…

… ¡Pero también una visión del rendimiento de tus campañas de outreach…

… Y finalmente, la guinda del pastel, la posibilidad de conectar tu CRM directamente a nuestra herramienta, para que los leads que generes gracias a LaGrowthMachine suban directamente a tu CRM, ¡y se cualifiquen automáticamente según la configuración que hayas establecido!

Estos son los primeros pasos genéricos indispensables para lanzar tu proceso de conversión de leads. Pasemos ahora a las estrategias concretas que puedes aplicar.

Aplicar la estrategia correcta

Ahora que conoces perfectamente el comportamiento de tus leads y has elaborado tu proceso de conversión, estás listo para elaborar una estrategia para convertir estos leads.

Profundicemos en algunas de las estrategias de conversión más relevantes:

Lead Scoring: Evalúas las acciones de tus leads utilizando un sistema de puntos. Al organizarte de esta manera, podrás priorizar los leads con mayor puntuación de forma más eficaz.
Automatización: Dado que ahora entiendes las acciones de tus clientes y las has clasificado según diferentes niveles de intención, puedes automatizar fácilmente su recorrido. Esto no solo te permite ahorrar mucho tiempo, sino también hacer que evolucionen.
Lead nurturing: Esto se puede hacer a través de varias tácticas, pero nos centraremos aquí en el envío de correos electrónicos. Al enviar diferentes correos electrónicos para diferentes acciones realizadas por tus potenciales clientes, buscas añadir valor a lo que ya ofreces. Dos detalles muy importantes aquí: asegúrate de personalizar tus correos electrónicos (añade al menos su nombre) y ofrece siempre información útil en cada correo electrónico.
Aprovecha tu base de clientes existente y destácala: Coloca testimonios, valoraciones o cualquier otro tipo de feedback en un lugar accesible de tu sitio web. Esto anima a los leads a tomar la decisión de comprar o, como mínimo, les anima a reflexionar más seriamente sobre ello. Esto es lo que llamamos en la profesión “prueba social” y debes aprovecharlo.
Mantén un flujo constante de comunicación: Ya sea a través de un sistema de boletines o de otras técnicas de outreach, mantente siempre presente. Dado que nuestra capacidad de atención es cada vez más limitada, es muy útil recordar a tus potenciales clientes que estás ahí para ayudarles y resolver sus problemas.

Por supuesto, esto es mucho que asimilar, pero recuerda que el elemento clave del que no puedes prescindir es el siguiente: la conversión de leads no es una solución única que resolverá todos tus problemas. Es un proceso constante que debes iterar y adaptar en cada etapa para perfeccionarlo.

Una vez que hayas elegido y aplicado la estrategia que mejor se adapta a tus objetivos, prueba diferentes etapas, obtendrás muchos resultados positivos, pero también cometerás errores al principio, y eso no pasa nada.

LaGrowthMachine: Convierte tus leads automáticamente y más

Después de leer este artículo, es comprensible que dudes en seguir adelante y empezar a dirigirte a leads, ya hemos tratado mucha información.

¡Bueno, no te preocupes más! Tenemos lo que necesitas. Nuestro software es una solución completa que automatiza prácticamente todas las estrategias de las que hemos hablado anteriormente, ¡y más!

Con LaGrowthMachine, puedes crear campañas de generación de leads multicanal a gran escala, lo que ha demostrado ser 3,5 veces más eficaz que las simples campañas de email marketing.

Apoyándote en nuestro saber hacer, puedes aumentar tu tasa de conversión en un 18 % de media en modo piloto automático.

Además, disponemos de un catálogo repleto de plantillas creadas con diferentes niveles de complejidad para adaptarse a tu campaña específica. Tendrás la posibilidad de dirigirte a tus leads y clientes en Twitter, LinkedIn, o por correo electrónico a través de escenarios de enriquecimiento de datos automatizados.

Y así, habrás ahorrado hasta un 40 % de tu tiempo de trabajo mientras desarrollas campañas de generación de leads más eficaces.

Igualmente importante, nuestra plataforma te permite ponerte en contacto con nuestros expertos que te proporcionarán asesoramiento personalizado y práctico para ayudarte a tener éxito.