CRM Functionality: ¿Cuáles son las funciones principales de un CRM?

¿Cómo funciona un sistema CRM?

Un sistema de gestión CRM es un software que ayuda a las empresas a gestionar sus relaciones con los clientes.

Lo hace almacenando y organizando los datos de los clientes, o haciendo un seguimiento de sus interacciones.

También proporcionan herramientas para que los equipos de Ventas y Marketing utilicen estos datos para mejorar su prospección.

Existen diferentes tipos de soluciones CRM, pero todas comparten estas funciones básicas. Veamos con más detalle cada una de ellas:

1. Almacenar y organizar los datos de los clientes

La función principal de un sistema CRM es almacenar datos de los clientes.

Estos datos pueden incluir información de contacto, historial de compras, preferencias y otros detalles relevantes.

El sistema CRM organizará estos datos para que sean fácilmente accesibles y utilizables por los equipos de Ventas y Marketing.

2. Seguimiento de las interacciones con los clientes

Otra función de un sistema CRM es hacer un seguimiento de todas las interacciones con clientes.

Esto incluye todas las interacciones que un cliente tiene con su empresa, como ser llamadas en frío, correos electrónicos, reuniones, etc.

El sistema CRM almacena estas interacciones en el perfil de cada cliente, para que los equipos de Ventas y Marketing puedan verlas y utilizarlas para mejorar su prospección.

3. Proporcionar Herramientas a los Equipos de Ventas y Marketing

La tercera función de un sistema CRM es proporcionar herramientas a los equipos de Ventas y Marketing.

Estas herramientas ayudan a estos equipos a utilizar los datos almacenados en el sistema CRM, para mejorar su prospección.

Por ejemplo, pueden utilizar la información de los contactos para crear listas específicas para las campañas.

También utilizar el historial de sus compras para realizar ventas adicionales y ventas cruzadas.

¿Pero qué más? ¿Cómo funciona un CRM?

En general, el funcionamiento de un CRM se desglosa en 4 etapas cronológicas, que se asemejan a cualquier proceso de ventas B2B:

CRM Functionality 1: Mejorar la Generación de Leads (Marketing)

El primer paso consiste en la generación de leads , es decir, identificar a los personas que podrían estar interesadas en sus productos o servicios.

Para ello, debe crear Campañas de Marketing que le permitan alcanzar este objetivo.

Su sistema de CRM puede ayudarle proporcionándole herramientas para crear listas específicas y hacer un seguimiento de los resultados de sus campañas.

En esta fase, el objetivo es generar bases de datos de leads – existen diferentes maneras de conseguir leads, consulte nuestro articulo sobre como comprar leads B2B – en la entrada del pipeline. El siguiente objetivo es convertirlos en clientes.

Paso 2: Convertir sus Leads en Clientes (Ventas)

El segundo paso consiste en convertir a sus leads en clientes, es decir, ponerse en contacto con ellos e intentar venderles sus productos o servicios.

Para ello, debe, en primer lugar, contar con un equipo de Ventas que se encargue de contactar a los prospectos identificados por el área de Marketing.

¿Y qué mejor herramienta para llevar esto a cabo, que un sistema CRM?

En efecto, un software CRM le permitirá:

• Asignar los prospectos adecuados al equipo de Ventas.
• Calificar los Leads de Ventas directamente desde la herramienta.
• Convertir a los leads a clientes.
• Identificar las oportunidades de manera contínua.

CRM Functionality 3: Garantizar la Entrega y el Seguimiento Adecuados

El tercer CRM functionality consiste en garantizar la entrega de sus productos o servicios. Por supuesto, contempla también un seguimiento postventa adecuado.

Para ello, hay varios elementos a los que tendrá que prestar atención:

• Administrativo: Asegúrese de que todas las facturas se envían y se pagan a tiempo. El CRM le permite editar, almacenar y transmitir todos los documentos relacionados con la transacción comercial a la persona adecuada.
• Entregas: Confirme que la entrega va bien, a tiempo y de que todo está en orden a este nivel para evitar una devolución o un punto de fricción.
• Satisfacción del cliente: ¿Está el cliente satisfecho con el producto o servicio que acaba de recibir, así como con el soporte que ha tenido desde que se convirtió en cliente?

Etapa 4: Ofrezca el Mejor Servicio y Atención al Cliente

En esta última etapa, otro CRM functionality es retener a sus clientes proporcionándoles un servicio y una atención al cliente impecables.

Para conseguirlo, su equipo debe estar atento a las necesidades de sus clientes y saber cómo satisfacerlas lo antes posible.

También en este caso, el CRM le resultará muy útil.

De hecho, gracias a algunas de las funciones del CRM, podrá :

• Hacer un seguimiento de todas las interacciones con cada cliente.
• Detectar los puntos de dolor y los desencadenantes de la insatisfacción del cliente.
• Anticiparse a las necesidades proponiendo soluciones antes de que el cliente se queje.
• Ahorrar tiempo en la gestión de la atención al cliente.

CRM Functionality: Conclusión Clave

¡Eso es todo relacionado a CRM functionality!

Un CRM es una poderosa herramienta que puede ayudar a su empresa a gestionar sus relaciones con los clientes y sus ventas.

Antes de elegir su CRM, asegúrese de entender cómo funciona cada solución y su compatibilidad con los procesos actuales.

De este modo, podrá aprovechar al máximo las funciones de su CRM y mejorar sus resultados.