¿Qué es el marketing automation?

El marketing automation se refiere al proceso por el que se automatizan determinadas operaciones del marketing en función de los datos disponibles sobre sus clientes potenciales, utilizando el software adecuado.

Es un complemento a las funciones del departamento marketing, comercial y otras funciones de desarrollo de negocio.

El objetivo del marketing automation es doble. Por un lado, sirve para eliminar tareas repetitivas y de poco valor añadido en tus campañas de marketing. Por otro lado, facilita la personalización de la generación de leads y la comunicación con ellos.

Entre las operaciones que pueden (y deben) automatizarse se encuentran las siguientes:

• Envío de correos electrónicos, SMS o notificaciones para generar nuevos clientes potenciales y/o promocionar tu contenido, ofertas o eventos;
• Calificar y transferir leads a tu equipo comercial, para facilitar su trabajo de venta;
• El lead nurturing, es decir, todas las operaciones para mantener el contacto con los leads que aún no están listos para comprar tus productos o servicios;
• Personalizar tu contenido, enviándolo a tus clientes potenciales de acuerdo a sus características específicas;
• Analizar los datos de tus campañas de marketing

Para todas estas operaciones, es posible crear workflows. Un workflow -también conocido como “escenario”- es el bloque básico de cualquier estrategia de marketing automation. No es más que una serie de tareas preprogramadas que automatizan una campaña de marketing.

Cada workflow se activa mediante una acción específica de un lead. Por ejemplo, puede programar el envío automático de un correo electrónico de agradecimiento a cada visitante que descargue un documento en su sitio web.

Ahora, imagina por ejemplo que incluyes en este correo de agradecimiento un enlace URL a la página en la que se vende uno de tus productos. Si el visitante hace clic en este enlace y visita esta página, tendrás una nueva pista sobre su interés en tus productos y su perfil como comprador. A continuación, puedes optar, por ejemplo, por integrar este nuevo lead en una secuencia de mensajes destinados a promocionar aún más tu empresa entre perfiles como el suyo.

Como puedes ver, las posibilidades son infinitas.

¿Cuáles son las ventajas del marketing automatizado?

Entre todas las ventajas del marketing automation, existen tres tipos que merecen una atención especial:

• Gran ahorro de tiempo (y dinero)
• Mejor interacción de tus leads
• Mejor lead generation
• Mejores tasas de conversión y ventas

A continuación explicamos esto con detalle.

Gran ahorro de tiempo (y dinero)

Cuando se automatiza algo, se ahorra tiempo. Es evidente.

En resumen, el marketing automatizado libera el tiempo de tu equipo para proyectos de mayor valor añadido.

Por ejemplo, en lugar de pasar horas enviando el mismo mensaje de prospección a cada cliente potencial, cambiando sólo el nombre del destinatario, tu herramienta de marketing automatizado puede hacerlo por ti. Más rápido y sin equivocarse.

Mejor interacción de tus leads

La interacción automatizada con tus leads a través de los workflows te proporciona información valiosa sobre ellos. Además, en este sentido, es posible automatizar gran parte de la cualificación de tus clientes potenciales. Esto también se conoce como lead scoring.

El lead scoring es un sistema de puntuación que te permite evaluar la calidad de los leads que generas. Permite asignar “puntos” a cada lead generado en función de las acciones que decidan realizar dentro de un workflow. En función de esta “puntuación”, puedes activar un nuevo escenario, adaptado al perfil de este mismo lead.

Por lo tanto, el lead scoring promueve una mejor segmentación de tus leads. Cuanto más interactúen tus leads con tu sistema de marketing automatizado, más aprenderás sobre las preferencias de los mismos. Y más prospectos calificados obtendrás.

Estos procesos -automáticos, por supuesto- tendrán un efecto (muy) positivo en tus tasas de conversión y ventas.

Mejores tasas de conversión y ventas

Los números no mienten. El marketing automatizado es responsable de un aumento del 14,5% en la productividad de los equipos comerciales y de una disminución del 12,2% en los gastos de marketing.

Otro estudio sobre las PYMES observó un aumento del 451% en el número de leads cualificados, gracias a las operaciones automatizadas de nutrición de leads. Además, el mismo estudio demostró que estos leads nutridos compraron un 47% más de productos y servicios que los no nutridos.

Hay varias razones por las que estos performances son tan interesantes:

• Informes más precisos y exactos, lo que permite a los equipos de marketing detectar dónde están fallando en sus operaciones de marketing, y realizar ajustes tempranos
• La posibilidad de que los equipos analicen mejor sus datos, gracias al ahorro de tiempo que supone la automatización de tareas
• La capacidad de rastrear y reorientar los clientes potenciales de manera más rápida, sistemática y eficiente, y de recuperar más fácilmente los leads que pueden perderse

En resumen, el marketing automation favorece una mejor coordinación entre los equipos de marketing y comerciales. Como resultado, no sólo aumentan las tasas de conversión, sino que la relación con el cliente se consolida a largo plazo. Así, tus comerciales podrán introducir más compras repetidas en la cartera de clientes de la empresa.

¿Cómo implementar una estrategia de marketing automatizado?

El marketing automation puede ayudarte mucho a la hora de calificar tus leads. De hecho, puedes programar y obtener una segmentación de tus leads en función de su comportamiento dentro de tus workflows. Sin embargo, una mala segmentación de tus prospectos en la fase inicial, es decir, una mala segmentación, puede provocar que cualquier segmentación que quieras hacer después en tu software de marketing automatizado resulte inútil.

Segmentación eficaz: acierta con tu público objetivo

El marketing automatizado puede ser muy potente, aunque también es cierto que puede ser inútil si no sabes a quién te diriges de antemano. ¿Para quién has creado exactamente tu producto o servicio? Esta es la pregunta esencial que debes hacerte antes de empezar.

Desde luego, el marketing automation puede ayudarte mucho a la hora de calificar tus leads. Puedes programar y obtener una segmentación de tus leads en base a su comportamiento dentro de tus workflows.

Sin embargo, una mala segmentación de tus leads por adelantado -una mala segmentación- puede resultar inútil cualquier segmentación que quieras hacer después, en tu software de marketing automatizado.

Elegir los canales de adquisición

Una vez definido tu público objetivo, tienes que saber dónde encontrarlo. Debes preguntarte qué contenidos leen tus clientes, qué redes sociales visitan, en qué grupos o comunidades intervienen, etc. Los canales de adquisición son aquellos lugares en los que entras en contacto con tus prospectos por primera vez. Constituyen la parte superior de tu embudo de marketing, es decir, el lugar donde se generan tus leads.

No hay que tomarse esta etapa a la ligera. Al igual que una segmentación equivocada, una elección errónea de los canales puede dañar toda tu estrategia de marketing automatizado.

Por ejemplo, no tiene sentido utilizar TikTok si te diriges a un público profesional mayor de 40 años. Del mismo modo, no sería prudente pasar horas creando posts para Linkedin si quieres vender un producto dirigido a las amas de casa.

Establecer un seguimiento

Una vez que tus leads entran en tu sistema de marketing automatizado, tienes que hacer el seguimiento de ellos. Es muy importante observar cómo interactúan contigo. Y más concretamente, cómo se comportan dentro de tu página web.

Instalar un programa de seguimiento en tu sitio web tiene varias ventajas. Puedes averiguar cuáles son, por ejemplo:

• las páginas más visitadas de tu sitio web
• el tiempo medio que los visitantes pasan en cada página
• los canales de adquisición que generan más tráfico
• los botones de llamada a la acción y las páginas de venta que mejor funcionan
• etc.

Como puedes ver, la selección del software de seguimiento adecuado determinará en gran medida la calidad del lead scoring.

La herramienta de seguimiento de leads más popular es Google Analytics. Gratuito y lleno de funciones, satisface ampliamente las necesidades de un gran número de pequeñas y medianas empresas.

Dicho esto, cada vez hay más soluciones de seguimiento alternativas o complementarias a la de Google que ofrecen un análisis más detallado de los datos. Estos ofrecen un análisis de datos aún más detallado y adaptado a las necesidades de tus clientes.

En definitiva, la elección correcta del programa de seguimiento siempre dependerá de las necesidades específicas y del mercado en el que opere tu empresa.

Elegir sus herramientas de marketing automatizado

Una vez que hayas definido tu objetivo, elegido tus canales y establecido un sistema de seguimiento, tienes que elegir -por fin- un programa de marketing automatizado.

Para asegurarte de que eliges bien, tienes que tener en cuenta una serie de parámetros, a saber:

• El precio

La mayoría de las herramientas de marketing automatizado ofrecen precios basados en versiones básicas gratuitas que pueden incluir extensiones adicionales de pago. Para evitar que esto resulte demasiado caro, hay que mirar a largo plazo. Pregúntate qué características necesitarás dentro de tres años, teniendo en cuenta los clientes a los que te diriges y tus canales de adquisición.

• Facilidad de uso

Para facilitarnos la vida, necesitamos a menudo máquinas. Pero a veces estas máquinas son demasiado complejas para lo que realmente necesitamos. Por desgracia, este es el caso de muchas herramientas de marketing automatizado. Opta por una herramienta informática intuitiva. Cuanto menos tiempo dediques a intentar comprenderlos, más tiempo ahorrarás para los proyectos realmente importantes. Y menos dinero gastarás en la formación de tus equipos.

• Integración con el resto de programas informáticos

Un aspecto extremadamente importante y, por desgracia, muy a menudo descuidado.

Un ejemplo típico: muchas empresas que utilizan una herramienta de marketing automation la adoptan sin mirar si se puede integrar con su CRM. Por tanto, la comunicación entre los equipos de Marketing y Comercial, respectivamente, resulta mucho menos fluida.

¿Qué herramientas para automatizar tu marketing?

Hubspot

Esta herramienta, que es una referencia clave en el mercado, tiene la ventaja de ser una verdadera plataforma completa. Es esencialmente un sistema de CRM integrado con los canales de prospección.

Hubspot permite a sus usuarios hacer un seguimiento muy completo de todo el trabajo de tu equipos, entre el departamento Marketing y Comercial.

Este programa dispone de una versión gratuita. Dicho esto, puede convertirse rápidamente en una herramienta bastante cara en cuanto quieras añadir ciertas funcionalidades esenciales, pero de pago. Por ello, esta herramienta suele ser la preferida por las empresas de un determinado tamaño.

Active Campaign

Active Campaign, es otra solución muy completa y imprescindible del marketing, con muchas funcionalidades entre la automatización del marketing y de las ventas. Aunque este software no tiene una versión gratuita, sus opciones de actualización siguen siendo relativamente asequibles dado su número de funcionalidades y su uso. Considerado muy intuitivo y muy popular entre muchas PYMES de cierta dimensión, también es muy popular entre ciertos círculos de VSE que son muy exigentes con el marketing automation. Como, por ejemplo, en el sector del infopreneurismo.

Sendinblue

Sendinblue es una excelente herramienta de email marketing, conocida por su facilidad de uso y su precio asequible.

En francés, este software puede ser especialmente interesante para las pequeñas empresas con presupuestos limitados. De esta forma, pueden tener una primera experiencia de los beneficios del marketing automation -especialmente sobre el email marketing- antes de optar por adoptar un día una solución más sofisticada.

LaGrowthMachine

Creada por la empresa francesa Deux.io, La Growth Machine es una solución de marketing automatizado que se distingue, entre otras cosas, por su enfoque multicanal. Totalmente personalizada, esta solución le permite realizar operaciones de marketing a través de Linkedin, Twitter y/o correo electrónico.

Con esta herramienta, sólo necesitas saber arrastrar y soltar para crear un workflow de prospección multicanal. La idea es sondear en un canal, llamar en otro y, por qué no, hacer un seguimiento en un tercero. El enfoque multicanal permite, entre otras cosas, dar un tono más “natural” y personalizado a la prospección comercial. Según su fundador, Brice Maurin, los resultados son 3,3 veces mejores que en un enfoque más convencional.

Del marketing automation a la automatización de las ventas

La automatización de las ventas no es más que la automatización de algunos de sus procesos de venta. Al igual que los equipos de marketing, los equipos comerciales también tienen tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo de las que les gustaría deshacerse.

De hecho, según un informe de McKinsey de 2020, un tercio de las actividades de venta pueden automatizarse.

El sales automation es más específico que el marketing automation. Se ocupa de los clientes potenciales, es decir, de los leads cualificados que ya están siendo procesados por tus equipos comerciales. Su objetivo final es facilitar su trabajo y ayudarles a hacer lo que mejor saben hacer: cerrar ventas.

La pieza central de la automatización de las ventas es la herramienta CRM (Customer Relationship Management) que utiliza una empresa. Es a través de su CRM que un equipo de ventas organiza, nutre y sigue a sus clientes potenciales.

Al igual que el marketing automatizado, la automatización de las ventas también tiene una serie de ventajas. Estas son algunas de las ventajas:

• Creación automática de perfiles
• Registro automático de la actividad
• Seguimiento y alertas automáticas
• Comunicaciones automatizadas
• Gestión automatizada de leads
• etc.

En resumen, el sales automation es el resultado lógico de una estrategia de marketing automation sólida y eficaz. En esencia, ambos enfoques proporcionan el mismo beneficio esencial: liberar el tiempo de tus equipos de marketing y ventas y hacer más fluido el desarrollo comercial de tu empresa.